Satış Verimliliği Vs. Satış Etkinliği: Gerçek Fark
Yayınlanan: 2022-04-10Satış Verimliliği ve Satış Etkinliği Nedir?
Satış verimliliği, ekonomik bir fazla üretme yeteneği olarak tanımlanır.
Bekle, bu bir mezuniyet konuşması değil. Aslında daha çok satışların ihtiyaç duyduğu uyandırma çağrısı gibi.
Veriler, e-postalar ve satış verimliliği oranı gibi işimizi kolaylaştıran her türlü araç var. Bunları satın alıyoruz çünkü bize rekabette avantaj sağlıyorlar.
Bütün bunlara verimlilik diyoruz ve o kadar verimli hale geldik ki, işin gerekli olup olmadığı bile merak ediliyor.
Satış verimliliği formülü önemli ama nasıl etkili olunacağını unuttuk.
Bir SDR veya İç Satış Temsilcisi için ortalama satış yığını aylık 564$'dır ve bu da yılda yaklaşık 6800$'a eşittir. Satış verimliliği hesaplaması, 10 iç tekrarın alt uçta yaklaşık 68000'e mal olacağını belirtir!
Eğer kızgınsan, o zaman iyi. Bu onların suçu değil, bizim suçumuz.
Bu araçlar harika, ancak satış verimliliği ölçümleri, satış motivasyonu için ihtiyacınız olan tek şey olacak kadar güçlü değil.
Bu ses, “Bu harika” demeliydi. Daha fazla toplantı yapın ve boru hattımıza giden anlaşmaların miktarını artırın. Temsilcilerin potansiyel müşterilerle harika sohbetler yapabilmeleri için ne yapmamız gerekiyor? Bu şekilde hızlarının da artmasını sağlayabilirler.
Satış görevlilerime bu anlaşmalarda hata yapmamalarını söylüyorum!
Bu bir felaketti. Temsilciler harika konuşmalar yapmadılar, anlaşmadan sonra anlaşmalar suya düştü ve The Plunger Effect olarak adlandırdığımız şeyi yaratan Maybe-Land'de sıkışıp kaldılar. O kadar çok boktan anlaşma yaptığınız yer ki, insanlar çok dolu olduğu için ne yapacaklarını bilemiyorlar. Bu pisliği temizlemekten de korktuk çünkü Roto-Rooter oraya inerse boru hattımız tüm kirliliğiyle ortaya çıkacak.
Temsilcilerin beklenen zaman çizelgelerini karşılamadığı vakaların %75'inde bunun nedeni, nitelikli bir zaman çizelgesini veya yetkiye erişimi kaçırdıkları satış verimliliği oranını buldum.
Keşke birbirimize karşı daha dürüst olsaydık. Bu satıcıların hatası değil ve asla her zaman temsilcilerin hatası değildir. Sorun, daha iyi kararlar almak isteyen ancak etkinliği gözden kaçıran satış liderliğinde yatmaktadır.
Artık kelimeyi tanımladığıma göre, satışta etkinlik ve verimlilik için bir sözlük bulma zamanı.
Verimlilik, bir şeyi en az zaman ve çaba sarf ederek başarma yeteneğidir. Etkililik, bir amacı gerçekleştirmek veya amaçlanan veya beklenen sonucu üretmek için yeterli olandır.
Satış etkinliği, bir hedefe ulaşmak veya istenen veya beklenen etkiyi yaratmak için gerekli olanla ilgili bir terim midir?
Bu üç tanım hangi kelimeyi paylaşır? SONUÇLANDIRMAK!
Ne yazık ki, birçok şirket satış toplantıları için verimlilik sağlamaktan para kazanmıyor.
Şirketler bu toplantının sonuçlarından para kazanıyor.
Etkili olan ve çok fazla etkisiz olmayan daha fazla toplantı yapmak istiyorsunuz.
Hangi aşamada olursanız olun, toplantılarınız işe yaramıyorsa, yeni buluşma yolları bulmanın zamanı geldi.
Cevap aslında oldukça basit: eğitim ve koçluk. Ne fazla ne eksik. Eğitim ve koçluk, telefonlarından e-posta göndermelerine yardımcı olacak bir yazılım aracı satın almayı tercih eden yöneticiler tarafından göz ardı edilebilir veya hatta anlaşılmayabilir.
Pek çok yönetici ve satış lideri, hiç eğitim almadıkları için satış elemanı olmanın nasıl bir şey olduğu hakkında hiçbir fikre sahip değiller. Bu onlar için gerçekten kötü çünkü unvanları onlara başka kimse tarafından kopyalanamayacak bir kaldıraç sağlıyor.
Satış eğitimi ve CRM bağlantı kurmadığında, ihtiyaçlarını haklı çıkarmak daha zor hale gelir. Sadece masraf olarak görüyorlar.
Pek çok CEO ve Satış Başkan Yardımcısı, birinin iş geçmişine sahip olmasa bile satışın temel bir beceri olduğuna inanır. Başarısız olduklarında bunun tekrarların hatası olduğunu düşünürler.
Satış verimliliği hesaplamasının sonucu, şirketlerin yatırım getirisini ölçmek zor olduğu için eğitim ve koçluğa yatırım yapmak istememesidir. Bunu, anında yatırım getirisi olmayan bir maliyet olarak görüyorlar.
Çoğu durumda, satış temsilcileri başarısız olur çünkü yönetim başarılı olmak için neye ihtiyaçları olduğunu anlamaz. Daha fazla eğitim ve koçluk yapmalılar.
Hazırlık çalışması eğitimdir
Örneğin, bir maraton koşmayı planlıyorsanız, antrenörünüz doğru kas gruplarını hedeflemeye odaklanmanıza yardımcı olacaktır. Baldırları ve uylukları geliştirmenin yanı sıra çekirdek kasları güçlendirmek için rehberlik sağlarlar.
Satış eğitmenleri, noktaları göstermek için kazanç ve kayıp hikayelerini kullanarak belirli felsefeleri ve metodolojileri öğretmeye odaklanır.
Antrenörlük, antrenman sahasında veya oyun sırasında gerçekleşen tüm aktiviteleri kapsar.
Antrenör güç kondisyonunda iyi olsa da, koçunuz size vücut ve denge konusunda da yardımcı olacaktır. Ayakkabı, çorap ve giysinin yanı sıra adım uzunluğu ve dayanıklılığı hakkında da konuşacaktır.
Bir koç, canlı telefon görüşmeleri sırasında temsilcilere yardımcı olur ve görüşmeden sonra rehberlik sağlar. Ayrıca neyin iyi gittiğini, nereleri iyileştirebileceklerini ve performanslarının gelecekte nasıl ölçülebileceğini belirlemek için bir otopsi yaparlar.
Satış görevlilerine dayanan herhangi bir organizasyonun başarısı tek bir şeye indirgenir: daha etkili konuşmalar. Temsilcilerinize nasıl daha iyi sorular sorulacağını öğretebilir veya potansiyel müşterilerle konuşurken onlara ayakta durma fırsatı verebilirsiniz.
Elektrik kesilmesi birçok insan için bir endişe kaynağıdır. Ekibinize, elektrik kesilirse veya işlerini yapamayacakları ve istediğiniz SaaS satış verimliliğine ulaşamayacakları durumda nasıl satış görüşmeleri yapacakları konusunda eğitim vermenizi öneririm.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var