Eficiencia de ventas vs. Efectividad de Ventas: La Verdadera Diferencia

¿Qué es la eficiencia de ventas frente a la eficacia de ventas?

La eficiencia de ventas se define como la capacidad de producir un excedente económico.

Espera, esto no es un discurso de graduación. En realidad, es más como la llamada de atención que necesitan las ventas.

Hay todo tipo de herramientas, como datos y correos electrónicos y el índice de eficiencia de ventas que facilitan nuestro trabajo. Los compramos porque nos dan una ventaja sobre la competencia.

A todo esto lo llamamos eficiencia, y nos hemos vuelto tan eficientes que es un milagro que el trabajo sea necesario.

La fórmula de eficiencia de ventas es importante, pero hemos olvidado cómo ser efectivos.

La pila de ventas promedio para un SDR o representante de ventas internas es de $ 564 por mes, lo que equivale a aproximadamente 6800 dólares por año. El cálculo de eficiencia de ventas establece que 10 representantes internos costarían alrededor de 68000 en el extremo inferior.

Si estás enojado, entonces bien. No es culpa de ellos, es nuestra.

Estas herramientas son geniales, pero las métricas de eficiencia de ventas no son lo suficientemente poderosas como para ser lo único que necesita para la motivación de ventas.

Esa voz debería haber estado diciendo, Esto es genial. Consigamos más reuniones y aumentemos la cantidad de tratos que ingresan a nuestra canalización. ¿Qué debemos hacer para que los representantes tengan conversaciones increíbles con los prospectos? De esa manera pueden asegurarse de que su velocidad también aumente.

¡Les digo a mis vendedores que es mejor que no cometan errores en estos tratos!

Fue un desastre. Los representantes no tuvieron buenas conversaciones, los tratos fracasaron después del trato y se quedaron atascados en Maybe-Land, lo que creó lo que nos gusta llamar The Plunger Effect. Es donde obtienes tantas ofertas de mierda que la gente no sabe qué hacer porque se llena demasiado de ellas. También teníamos miedo de limpiar este desastre porque si Roto-Rooter se cae allí, nuestra tubería quedará expuesta con toda su suciedad.

Descubrí el índice de eficiencia de ventas que en el 75 % de los casos, cuando los representantes no cumplen con los plazos esperados, se debe a que no cumplieron con un cronograma calificado o no accedieron a la autoridad.

Ojalá hubiéramos sido más honestos el uno con el otro. No es culpa de los proveedores y nunca es culpa de los representantes. El problema radica en el liderazgo de ventas, que quiere tomar mejores decisiones pero pasa por alto la efectividad.

Ahora que he definido la palabra, es hora de encontrar un diccionario para la eficacia y la eficiencia en las ventas.

La eficiencia es la capacidad de lograr algo con la menor pérdida de tiempo y esfuerzo. La eficacia es lo que es adecuado para lograr un propósito, o producir el resultado previsto o esperado.

¿Es la efectividad de ventas un término que se relaciona con lo que es necesario para lograr una meta o producir el impacto deseado o anticipado?

¿Qué palabra comparten las tres definiciones? ¡REALIZAR!

Desafortunadamente, muchas empresas no ganan dinero asegurando la eficiencia para las reuniones de venta.

Las empresas ganan dinero con los resultados de esa reunión.

Quiere tener más reuniones que sean efectivas y no tantas ineficaces.

No importa en qué etapa se encuentre, si sus reuniones simplemente no funcionan, entonces es hora de encontrar nuevas formas de reunirse.

La respuesta es bastante simple: entrenamiento y entrenamiento. Nada más y nada menos. Los ejecutivos que prefieren comprar una herramienta de software para ayudarlos a enviar correos electrónicos en sus teléfonos pueden pasar por alto la capacitación y el entrenamiento, o incluso no entenderlos.

Muchos ejecutivos y líderes de ventas no tienen idea de lo que es ser un vendedor porque nunca han recibido capacitación. Esto es realmente malo para ellos porque su título les proporciona un apalancamiento que nadie más puede copiar.

Cuando la capacitación en ventas y CRM no se conectan, se vuelve más difícil justificar su necesidad. Solo lo ven como un gasto.

Muchos directores ejecutivos y vicepresidentes de ventas creen que las ventas son una habilidad esencial, incluso si alguien no tiene experiencia en negocios. Piensan que es culpa de los representantes cuando fallan.

El resultado del cálculo de la eficiencia de ventas es que las empresas no quieren invertir en formación y coaching, porque es difícil medir el ROI. Lo ven como un costo sin un retorno inmediato de la inversión.

En muchos casos, los representantes de ventas fallan porque la gerencia no entiende lo que necesitan para tener éxito. Deberían estar haciendo más entrenamiento y entrenamiento.

El trabajo de preparación es entrenamiento

Por ejemplo, si estuviera planeando correr una maratón, su entrenador lo ayudaría a enfocarse en los grupos musculares correctos. Proporcionarían orientación para fortalecer las pantorrillas y los muslos, así como para fortalecer los músculos centrales.

Los entrenadores de ventas se enfocan en enseñar filosofías y metodologías específicas, usando historias de victorias y derrotas para ilustrar puntos.

El entrenamiento encapsula todas las actividades que tienen lugar en el campo de práctica o durante el tiempo de juego

Si bien el entrenador es bueno en el acondicionamiento de fuerza, su entrenador también lo ayudará con el cuerpo y el equilibrio. Él o ella hablará sobre la longitud de la zancada y la resistencia, así como sobre los zapatos, los calcetines y la ropa.

Un entrenador ayuda a los representantes durante las llamadas telefónicas en vivo y brinda orientación después de la llamada. También realizan una autopsia para establecer qué salió bien, dónde podrían haber mejorado y cómo se puede medir su desempeño en el futuro.

El éxito de cualquier organización que depende de los vendedores se reduce a una cosa: conversaciones más efectivas. Puede enseñar a sus representantes cómo hacer mejores preguntas o darles la oportunidad de pararse mientras hablan con los prospectos.

El apagón es una preocupación para muchas personas. Le sugiero que capacite a su equipo sobre cómo hacer llamadas de ventas si se corta la energía, o no podrán hacer su trabajo y alcanzar la eficiencia de ventas de SaaS que desea.

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.