Efficacité des ventes Vs. Efficacité des ventes : la vraie différence
Publié: 2022-04-10Qu'est-ce que l'efficacité des ventes par rapport à l'efficacité des ventes ?
L'efficacité commerciale est définie comme la capacité à produire un surplus économique.
Attendez, ce n'est pas un discours de fin d'études. C'est en fait plus comme le signal d'alarme dont les ventes ont besoin.
Il existe toutes sortes d'outils, comme les données, les e-mails et le taux d'efficacité des ventes, qui facilitent l'exécution de notre travail. Nous les achetons car ils nous donnent un avantage sur la concurrence.
Nous appelons tout cela efficacité, et nous sommes devenus si efficaces que c'est à se demander si le travail est même nécessaire.
La formule d'efficacité des ventes est importante, mais nous avons oublié comment être efficace.
La pile de ventes moyenne pour un SDR ou un représentant des ventes internes est de 564 $ par mois, ce qui équivaut à environ 6 800 $ par an. Le calcul de l'efficacité des ventes indique que 10 représentants internes coûteraient environ 68 000 sur le bas de gamme !
Si vous êtes en colère, tant mieux. Ce n'est pas leur faute, c'est la nôtre.
Ces outils sont sympas, mais les mesures d'efficacité des ventes ne sont pas assez puissantes pour être la seule chose dont vous avez besoin pour la motivation des ventes.
Cette voix aurait dû dire, c'est génial. Eh bien, obtenez plus de réunions et augmentez le nombre de transactions entrant dans notre pipeline. Que devons-nous faire pour que les représentants aient des conversations incroyables avec les prospects ? De cette façon, ils peuvent s'assurer que leur vitesse augmente également.
Je dis à mes vendeurs qu'ils feraient mieux de ne pas se tromper dans ces offres !
Ce fut un désastre. Les représentants n'ont pas eu de bonnes conversations, les accords ont échoué après l'accord et ils sont restés coincés dans Maybe-Land, ce qui a créé ce que nous aimons appeler l'effet plongeur. C'est là que vous obtenez tellement d'offres de merde que les gens ne savent pas quoi faire parce qu'il y en a trop. Nous avions également peur de nettoyer ce gâchis, car si Roto-Rooter descend là-bas, notre pipeline sera exposé pour toute sa saleté.
J'ai trouvé le ratio d'efficacité des ventes que dans 75 % des cas, lorsque les représentants ne respectent pas les délais prévus, c'est parce qu'ils ont manqué un délai qualifié ou un accès à l'autorité.
J'aurais aimé que nous soyons plus honnêtes l'un envers l'autre. Ce n'est pas la faute des vendeurs et ce n'est jamais toujours la faute des représentants. Le problème réside dans la direction des ventes, qui veut prendre de meilleures décisions mais néglige l'efficacité.
Maintenant que j'ai défini le mot, il est temps de trouver un dictionnaire pour l'efficacité et l'efficience dans les ventes.
L'efficacité est la capacité d'accomplir quelque chose avec le moins de perte de temps et d'efforts. L'efficacité est ce qui est adéquat pour accomplir un objectif ou produire le résultat prévu ou attendu.
L'efficacité des ventes est-elle un terme qui se rapporte à ce qui est nécessaire pour atteindre un objectif ou produire l'impact souhaité ou anticipé ?
Quel mot est commun aux trois définitions ? ACCOMPLIR!
Malheureusement, beaucoup d'entreprises ne gagnent pas d'argent en sécurisant l'efficacité des réunions de vente.
Les entreprises gagnent de l'argent grâce aux résultats de cette réunion.
Vous voulez avoir plus de réunions efficaces et moins de réunions inefficaces.
Peu importe à quel stade vous en êtes, si vos réunions ne fonctionnent tout simplement pas, il est temps de trouver de nouvelles façons de se réunir.
La réponse est en fait assez simple : formation et coaching. Ni plus ni moins. La formation et le coaching peuvent être négligés ou même pas compris par les cadres qui préfèrent acheter un outil logiciel pour les aider à envoyer des e-mails sur leurs téléphones.
De nombreux cadres et chefs des ventes n'ont aucune idée de ce que c'est que d'être vendeur parce qu'ils n'ont jamais suivi de formation. C'est vraiment mauvais pour eux car leur titre leur donne un effet de levier qui ne peut être copié par personne d'autre.
Lorsque la formation à la vente et le CRM ne se connectent pas, il devient plus difficile de justifier leur besoin. Ils ne voient que cela comme une dépense.
De nombreux PDG et vice-présidents des ventes pensent que la vente est une compétence essentielle, même si quelqu'un n'a pas d'expérience en affaires. Ils pensent que c'est la faute des représentants lorsqu'ils échouent.
Le résultat du calcul de l'efficacité des ventes est que les entreprises ne veulent pas investir dans la formation et le coaching, car il est difficile de mesurer le retour sur investissement. Ils le considèrent comme un coût sans retour sur investissement immédiat.
Dans de nombreux cas, les commerciaux échouent parce que la direction ne comprend pas ce dont ils ont besoin pour réussir. Ils devraient faire plus de formation et de coaching.
Le travail de préparation est une formation
Par exemple, si vous prévoyez de courir un marathon, votre entraîneur vous aidera à vous concentrer sur le ciblage des bons groupes musculaires. Ils fournissent des conseils pour développer les mollets et les cuisses ainsi que pour renforcer les muscles du tronc.
Les formateurs en vente se concentrent sur l'enseignement de philosophies et de méthodologies spécifiques, en utilisant des histoires de victoires et de défaites pour illustrer les points.
Le coaching englobe toutes les activités qui se déroulent sur le terrain d'entraînement ou pendant le temps de jeu
Bien que l'entraîneur soit doué pour le conditionnement de la force, votre entraîneur vous aidera également avec le corps et l'équilibre. Il ou elle parlera de la longueur de la foulée et de l'endurance ainsi que des chaussures, des chaussettes et des vêtements.
Un coach aide les commerciaux lors des appels téléphoniques en direct et les guide après l'appel. Ils effectuent également un post-mortem pour établir ce qui s'est bien passé, où ils auraient pu s'améliorer et comment leur performance peut être mesurée à l'avenir.
Le succès de toute organisation qui s'appuie sur des vendeurs se résume à une chose : des conversations plus efficaces. Vous pouvez apprendre à vos commerciaux à poser de meilleures questions ou leur donner la possibilité de se tenir debout pendant qu'ils discutent avec des prospects.
La coupure de courant est une préoccupation pour beaucoup de gens. Je vous suggère de former votre équipe sur la façon de passer des appels commerciaux en cas de panne de courant, sinon ils ne pourront pas faire leur travail et atteindre l'efficacité des ventes SaaS que vous désirez.
Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?
LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.
Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an