كفاءة المبيعات مقابل. فعالية المبيعات: الفرق الحقيقي

ما هي كفاءة المبيعات مقابل فعالية المبيعات

يتم تعريف كفاءة المبيعات على أنها القدرة على إنتاج فائض اقتصادي.

انتظر ، هذا ليس خطاب تخرج. إنها في الواقع تشبه دعوة الاستيقاظ التي تحتاجها المبيعات.

هناك جميع أنواع الأدوات ، مثل البيانات ورسائل البريد الإلكتروني ونسبة كفاءة المبيعات التي تجعل من السهل القيام بوظائفنا. نشتري هذه لأنها تمنحنا ميزة على المنافسة.

نحن نسمي كل هذه الكفاءة ، ونصبح فعالين للغاية لدرجة أنه يتساءل عما إذا كان العمل ضروريًا.

صيغة كفاءة المبيعات مهمة ، لكننا نسينا كيف تكون فعالاً.

متوسط ​​مجموع المبيعات لوحدات حقوق السحب الخاصة أو مندوب المبيعات الداخلية هو 564 دولارًا شهريًا ، أي ما يعادل حوالي 6800 دولارًا سنويًا. يشير حساب كفاءة المبيعات إلى أن 10 ممثلين داخليين سيكلفون حوالي 68000 في النهاية المنخفضة!

إذا كنت غاضبًا ، فهذا جيد. ليس ذنبهم هو ذنبنا.

هذه الأدوات رائعة ، لكن مقاييس كفاءة المبيعات ليست قوية بما يكفي لتكون الشيء الوحيد الذي تحتاجه لتحفيز المبيعات.

كان ينبغي أن يقول هذا الصوت ، هذا رائع. حسنًا ، احصل على المزيد من الاجتماعات وقم بزيادة كمية الصفقات التي تدخل في خط الأنابيب لدينا. ما الذي يتعين علينا القيام به حتى يتمكن المندوبون من إجراء محادثات مذهلة مع العملاء المحتملين؟ وبهذه الطريقة يمكنهم التأكد من زيادة سرعتهم أيضًا.

أخبر مندوبي المبيعات أنه من الأفضل ألا يرتكبوا أي أخطاء في هذه الصفقات!

لقد كانت كارثة. لم يكن المندوبون يجرون محادثات رائعة ، وانتهت الصفقات بعد الصفقة وعلقوا في ربما لاند مما خلق ما نحب أن نسميه تأثير الغطاس. إنه المكان الذي تحصل فيه على الكثير من الصفقات القذرة بحيث لا يعرف الناس ماذا يفعلون لأنها مليئة بها. كنا خائفين أيضًا من تنظيف هذه الفوضى لأنه إذا نزل Roto-Rooter هناك ، فسيكون خط الأنابيب الخاص بنا معرضًا لجميع الأوساخ.

لقد وجدت نسبة كفاءة المبيعات في 75٪ من الحالات التي لا يفي فيها المندوبون بالجداول الزمنية المتوقعة ، فذلك لأنهم فاتتهم جدول زمني مؤهل أو الوصول إلى السلطة.

أتمنى لو كنا أكثر صدقًا مع بعضنا البعض. إنه ليس خطأ البائعين وليس دائمًا خطأ المندوبين. تكمن المشكلة في قيادة المبيعات ، الذين يريدون اتخاذ قرارات أفضل لكنهم يتغاضون عن الفعالية.

الآن بعد أن حددت الكلمة ، حان الوقت لإيجاد قاموس للفعالية والكفاءة في المبيعات.

الكفاءة هي القدرة على إنجاز شيء بأقل إهدار للوقت والجهد. الفعالية هي ما يكفي لتحقيق غرض ما ، أو إنتاج النتيجة المقصودة أو المتوقعة.

هل فعالية المبيعات مصطلح يتعلق بما هو ضروري لتحقيق هدف أو إنتاج التأثير المطلوب أو المتوقع؟

ما هي الكلمة التي تشترك فيها التعاريف الثلاثة؟ ينجز!

لسوء الحظ ، لا تكسب الكثير من الشركات الأموال من تأمين الكفاءة في اجتماعات البيع.

الشركات تكسب المال من نتائج ذلك الاجتماع.

تريد أن يكون لديك المزيد من الاجتماعات التي تكون فعالة وليس الكثير من الاجتماعات غير الفعالة.

بغض النظر عن المرحلة التي وصلت إليها ، إذا كانت اجتماعاتك لا تعمل فحسب ، فقد حان الوقت لإيجاد طرق جديدة للاجتماع.

الجواب في الواقع بسيط للغاية: التدريب والتوجيه. لاأكثر ولا أقل. يمكن للمديرين التنفيذيين التغاضي عن التدريب والتدريب أو حتى عدم فهمهما ، الذين يفضلون شراء أداة برمجية لمساعدتهم على إرسال رسائل بريد إلكتروني على هواتفهم.

ليس لدى العديد من المديرين التنفيذيين وقادة المبيعات أي فكرة عما يشبه أن تكون بائعًا لأنهم لم يتلقوا تدريبًا أبدًا. هذا أمر سيئ حقًا بالنسبة لهم لأن لقبهم يوفر لهم نفوذًا لا يمكن لأي شخص آخر نسخه.

عندما لا يتصل التدريب على المبيعات وإدارة علاقات العملاء ، يصبح من الصعب تبرير حاجتهم. هم يرون فقط كمصروفات.

يعتقد العديد من الرؤساء التنفيذيين ونائب الرئيس للمبيعات أن المبيعات مهارة أساسية ، حتى لو لم يكن لدى شخص ما خلفية في العمل. يعتقدون أنه خطأ الممثلين عندما يفشلون.

نتيجة حساب كفاءة المبيعات هي أن الشركات لا ترغب في الاستثمار في التدريب والتوجيه ، لأنه من الصعب قياس عائد الاستثمار. إنهم ينظرون إليها على أنها تكلفة بدون عائد فوري على الاستثمار.

في كثير من الحالات ، يفشل مندوبو المبيعات لأن الإدارة لا تفهم ما يحتاجون إليه للنجاح. يجب أن يقوموا بمزيد من التدريب والتدريب.

العمل التحضيري هو تدريب

على سبيل المثال ، إذا كنت تخطط لتشغيل ماراثون ، سيساعدك مدربك في التركيز على استهداف مجموعات العضلات المناسبة. يقدمون إرشادات لبناء عضلات الساق والفخذين بالإضافة إلى تقوية عضلات الجذع.

يركز مدربو المبيعات على تدريس فلسفات ومنهجيات محددة ، باستخدام قصص المكاسب والخسائر لتوضيح النقاط.

يشمل التدريب جميع الأنشطة التي تتم في ميدان التدريب أو أثناء وقت اللعبة

في حين أن المدرب جيد في تكييف القوة ، فإن مدربك سيساعدك أيضًا في الجسم والتوازن. سيتحدث هو أو هي عن طول الخطوة والقدرة على التحمل بالإضافة إلى الأحذية والجوارب والملابس.

يساعد المدرب المندوبين أثناء المكالمات الهاتفية الحية ويقدم التوجيه بعد المكالمة. كما يقومون بإجراء تشريح ما بعد الوفاة لتحديد الأمور التي سارت على ما يرام ، والأماكن التي كان من الممكن تحسينها ، وكيف يمكن قياس أدائهم في المستقبل.

يعود نجاح أي مؤسسة تعتمد على مندوبي المبيعات إلى شيء واحد: محادثات أكثر فعالية. يمكنك تعليم ممثليك كيفية طرح أسئلة أفضل ، أو منحهم الفرصة للوقوف أثناء حديثهم مع العملاء المحتملين.

انقطاع التيار الكهربائي مصدر قلق لكثير من الناس. أقترح عليك تدريب فريقك على كيفية إجراء مكالمات المبيعات إذا انقطعت الطاقة ، أو لن يتمكنوا من القيام بعملهم والوصول إلى كفاءة مبيعات SaaS التي تريدها.

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة