B2B販売プロセス「ニューノーマル」：オンライン、摩擦なし、アジャイル

公開: 2020-09-17

企業がCOVID-19の影響に取り組むにつれて、パンデミックがB2B活動を永遠に変えることは明らかです。実際、英国のB2Bビジネスの97％は、この危機の間に市場開拓（GTM）戦略を転換しました。

パンデミックの完全な影響はまだ不明ですが、知識豊富なB2Bセールスリーダーとマーケターは、「ニューノーマル」に適応するために方法論とオンラインセールスプロセスを再考しています。オンライン販売は過去最高を記録しており、B2B販売事業はすでにパンデミック前とは異なって見えています。

COVID-19の社会的距離のルールにより、対面でのやり取りがオンライン会議に置き換えられ、これが従来の販売プロセスに影響を与えました。その結果、企業は次のような長期的なつながりを育む新しい方法を採用することを余儀なくされます。

質の高いオンライン関係の構築、
クライアントにシームレスな体験を提供する
ビジネスの俊敏性の確保

これらは、Grippedで使用している実証済みの戦略の一部です。この記事は、この変更を活用できるようにすることを目的としています。

始めましょう！

オンライン関係の構築

パンデミック後の回復と安定のためには、顧客基盤の維持と拡大が不可欠です。そのため、デジタルファーストのチャネルと戦略を通じてオンラインの関係を築き、深めることに集中する必要があります。ほとんどの関係と同様に、B2B関係にも多くのコミュニケーションと忍耐が必要です。このような関係の質は、整合性、信頼性、透明性、信頼など、いくつかの属性に依存します。これがあなたがする必要がある5つのことです：

1.ペルソナを開発する

B2Bペルソナを作成すると、潜在的なクライアントをよりよく理解するのに役立ちます。これにより、カスタマイズされたコミュニケーションと、よりカスタマイズされたオファリングを作成できます。あなたはあなたの顧客の仕事、人口統計、そして「企業統計」を知る必要があります。

また、彼らの目標、問題点、障壁、成功要因、好み、および動機を理解することも重要です。このデータをコンパイルおよびソートして、理想的な顧客を表すペルソナを作成します。 HubSpotのMakeMy Personaツールは、これを支援するのに非常に便利です。

2.説得力のあるコンテンツを作成する

同じ商品を購入したとしても、顧客には通常独自のニーズがあります。したがって、彼らのニーズと好みを理解することは、価値を提供するコンテンツを作成するための鍵です。ペルソナを使用してそれを実行してください。また、視聴者の共感を呼び、問題の解決策を提供するストーリーを伝えるのにも役立ちます。ブログだけでなく、ニュースレター、インフォグラフィック、ホワイトペーパー、ウェビナーを提供して、有益で教育的で洞察に満ちたコンテンツを提供する必要があります。

Synkコンテンツ–ウェビナー

3.インタラクションをパーソナライズする

セグメント、ペルソナ、またはステージごとに、インタラクションとコミュニケーションをパーソナライズできます。これにより、顧客に特別で感謝の気持ちを抱かせることができます。たとえば、セグメントごとにパーソナライズする場合は、顧客の役職、役職、場所、業界を考慮してください。

また、顧客の旅をマッピングして、旅の各段階に関連するコンテンツを作成することをお勧めします。これにより、購入サイクルで非常に必要とされる明確さが提供され、コンバージョン率が向上します。パーソナライズされたエクスペリエンスは、顧客に魅力的な、カスタマイズされたターゲットを絞ったメッセージングを提供します。

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成長エキスパートの1人との無料の1対1セッションを予約してください。ターゲットを絞ったメッセージングを作成し、魅力的なコンテンツで顧客を引き付ける方法について、実用的なアドバイスを入手してください。

4.コンテンツを再利用します

新しいコンテンツを継続的に作成して公開することをお勧めしますが、古いコンテンツアセットを再利用して、最大の価値を活用することもできます。パフォーマンスの高いコンテンツアセットを特定し、それらを使用して、ソーシャルメディアページやニュースレターなどの他のマーケティングチャネル向けの新鮮なコンテンツを作成するだけです。

良い例は、長い形式の投稿をeBook、ホワイトペーパー、またはSlideShareプレゼンテーションに変えることです。もう1つの方法は、いくつかの要素を組み合わせて、リソースセクションのより広範なアセットにすることです。統計はまた、素晴らしいソーシャルメディアの投稿をすることができますが、インタビューは専門家のアドバイスマニュアルに変えることができます。

Zuoraコンテンツ–電子書籍

5.ソーシャルメディアを活用する

ソーシャルメディアを使用すると、潜在的な顧客の信頼を獲得することで、優れた評判を築くことができます。これにより、従来のメディアや編集者などの仲介者なしで、有意義なつながりと関係を築くことができます。

製品ビデオ、ブログコンテンツ、およびQ＆Aセッションを通じて視聴者を引き付けることができます。ソーシャルメディア広告の使用は、カバレッジを広げ、ターゲットを絞ったメッセージングを配信するのにも効果的です。ソーシャルメディアを効果的に使用すると、強力なブランドを獲得した後、大規模なリードを引き付けるのに役立ちます。

Condecoソーシャルメディア– Linkedin

これらの戦略は1回限りの投資ではないことに注意してください。これらは基本的に、顧客のライフサイクル全体にわたってリソースを投資する方法です。その結果、これにより、忠実な顧客だけでなく、ブランド支持者を獲得する信頼と信頼を築くことができます。

これらの戦略を効果的に実施すると、パンデミックが大きな影響を及ぼした従来の人間関係チャネルへの依存を減らすことができます。長期的には、より的を絞った顧客エンゲージメントとデジタル関係の構築を促進することができます。

購入しやすく

購入前の複雑さを取り除くことは、B2B顧客の購入プロセスを簡素化するために不可欠です。これが、「摩擦のない」体験を提供することです。 B2Bの購入者が直面する課題を学び、前進するための簡素化された道筋を規定する必要があります。

オンライン販売プロセスで採用できる優れた包括的なフレームワークは、コードマーケティングです。

コードマーケティング

コードマーケティングは、HubSpotのCEOであるBrianHalliganによって造られた用語です。コードマーケティングの理論は、顧客は購入する前に常に何かを試したいというものです。顧客がライセンスを購入する前に無料トライアルを取得できるSaaS業界で起こっていることとまったく同じです。

この場合、オンラインで試用版の製品やサービスを提供して、顧客のフィードバックを取得し、顧客の好みを理解することができます。「購入する前に試す」アプローチにより、顧客は長期的な取り組みを行う前に、サービス、プロセス、およびブランドを体験できます。また、提供内容を改善して、有料の顧客のエクスペリエンスを向上させることもできます。

たとえば、Grippedでは、この概念をいくつかの方法で適用しました。

まず、社内のプロセスと計画、およびクライアントに適切な結果を提供する方法を説明する実用的なコンテンツを提供します。
次に、ケーススタディを作成して、潜在的なクライアントに、既存のクライアントの一部で達成した実際の結果を示します。
最後に、私たちは、クライアントが当社のサービス提供に柔軟に関与できるようにしながら、クライアントに結果を保証する長期的な持続可能な関係の構築に焦点を当てています。

柔軟であること

デジタルの進歩と変革により、企業は機敏で安定したものになりました。偶然にも、COVID-19の状況は、企業が俊敏性をテストする絶好の機会をもたらしました。一部の企業はリモートおよびオンライン運用にシームレスに移行しましたが、他の企業はビジネス環境の突然の変化により中断を経験しました。このケースは、将来を見据えたB2B販売プロセスを作成することの重要性を強調しています。気を散らすものやダウンタイムを避けるために、業務は流動的に動き、状況の変化に適応する必要があります。最も重要なことは、すべてのチームメンバーを結び付け、危機の発生後の自信を育む強固な基盤が必要です。

販売およびマーケティング機能を橋渡しする

ビジネスの柔軟性（および改善された結果）を確保する1つの方法は、販売およびマーケティング機能を調整することです。これらの機能が分離されたままになることは非常に一般的です—異なる目標を追いかけます。しかし、デジタルマーケティングと販売戦略では、両方のチームが協力して成功するリードを提供する必要があります。チームの不整合は非常にコストがかかる可能性があり、これにより企業は毎年7,980億ポンド以上を失うことになります。販売およびマーケティング機能を適切に連携させることで、顧客維持率を高め、リードの喪失を防ぎ、ワークフローを最適化および簡素化し、実際のROI。また、マーケティングチームが、販売準備が整っているだけのリードを認定するのに役立ち、リソースの浪費を減らします。さらに、コミュニケーションが改善され、両方のチームの役割が明確になります。

変更の準備をし、顧客を最優先する

需要、消費者行動、顧客の好みなど、さまざまな要因によって売上が継続的に定義される世界では、真に「正常」なものは何もないと言っても過言ではありません。パンデミックがなくても、変化は常に一定です。重要なのは、変化する状況に適応し、顧客のニーズを一貫して満たす能力です。

これは、顧客の利益を最優先し、組織内の高品質のコンテンツマーケティング、簡素化されたプロセス、および合理化された機能に投資する場合に完全に可能です。経済の変化や予期せぬ変化の中で、付加価値を付け、成長を加速させる方法を特定する必要があります。

常にデータに基づいた意思決定を行い、メッセージ、戦術、チャネルをすばやく調整する能力を向上させると同時に、テクノロジーを活用して、実績のあるテスト済みのオンライン販売プロセスを使用して変化を促進し、結果を獲得します。状況の詳細を分析するための支援が必要な場合は、今すぐ無料の成長監査に連絡して予約してください。