マーケティングファネルとセールスファネルのガイド
公開: 2022-04-10マーケティングファネルとセールスファネル：違い
マーケティングと販売の目標到達プロセスは、複雑なリード生成システムを視覚的な戦略に単純化して、リードがどこから来たのか、コンテンツマーケティングプロセスをどのように進め、どのリードが有料の顧客に変わるのかを示すツールです。 しかし、マーケティングと販売の目標到達プロセスには違いがありますか？
それはあなたが誰に尋ねるかによります。 マーケティングファネルとセールスファネルの違いを理解しましょう。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
マーケティングファネル
マーケティングファネルは、潜在的な市場のトップからボトムに至る計画です。 目標は、見込み客を受け入れ、認識、検討、回心の3つの段階に導くことです。 このようにして、見込み客があなたのブランドについて知っていることを確認するために、見込み客ごとにデータをパーソナライズすることができます。
セールスファネル
マーケティングのセールスファネルとは何ですか？ マーケティングのセールスファネルは、調整された特定のアクションのプロセスです。 マーケティングリードは最初から最後まで渡されています。つまり、この連絡先は、製品を購入する前に、電子メールをオプトインするか、イベントに参加することを選択しました。
マーケティングファネルとセールスファネルの見込み客は、従来、2つの別個のエンティティと見なされてきましたが、実際には、それらの役割は重複しています。 ビジネスコンテキストで効率を最適化するために、一部の企業は、顧客のエクスペリエンスという1つの目標到達プロセスに焦点を当てることで、この区別をなくしています。
マーケティングという用語は、販売とマーケティングがどのように類似しているかを表すために近年登場しました。 この新しいアプローチは、企業の収益を増やすだけでなく、部門間の競合を減らすのに役立ちます。
マーケティングの概念を理解するには、最初にマーケティングファネルとセールスファネルの段階について学ぶことが重要です。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
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- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
マーケティングファネルのステージは何ですか？
マーケティングファネルには、常に3つの段階があります。目標到達プロセスの上部、目標到達プロセスの中間、目標到達プロセスの下部です。 これらはすべて、顧客とつながるためのさまざまな方法です。
じょうごのトップ（ToFu）の認識
目標到達プロセスの最上位は、コンテンツに関心を持つすべての人が旅に出る場所です。 マーケターのこの段階での目標は、読者を教育し、ブランド認知度を高め、競合他社との差別化を図り、何も言わずに役立つ情報を提供することです。
これらのツールによって収集されたデータには、個人の名前や電子メールアドレスが含まれていない可能性があります。 フォームに記入して連絡することに同意すると、目標到達プロセスの別の段階に移動します。
じょうごの真ん中（MoFu）の検討
今、あなたはあなたの製品が解決している問題について話している。 これには、それをうまく使用した他の会社からの推薦状や、あなたの会社の製品がどれほどうまく構築されているかについてのレビューが含まれる場合があります。
見込み客が目標到達プロセスの上部から中央に移動すると、ホワイトペーパーやケーススタディなどのコンテンツが紹介されます。 SDRはこの段階に積極的に関与しており、コミュニケーションを主導する責任があります。
じょうごの下部（BoFu）変換
営業担当者が宿題を終えたら、この段階で成約できる取引を自信を持って提示できるはずです。 このコンテンツには、デモとお客様の声が含まれています。
この段階に達したリードにより、目標到達プロセスシステムのマーケティングは、購入者の道のりと、どのメッセージが彼らの注意を引くのに効果的かを判断できるようになりました。 彼らは、同様の関心を持つ顧客をより的確にターゲットにするためのペルソナさえ作成します。
セールスファネルのステージ
マーケティングセールスファネルは、マーケティングファネルのコンポーネントです。 下部を見ると、当社の製品の購入についてさらに学ぶことにすでに「はい」と答えた見込み客で構成されていることがわかります。
販売パイプラインという用語は、販売を通じた見込み客の流れを表すためにも使用されます。 目標到達プロセスは、チーム内でオープンな機会を持っている人の数と、あるステージから別のステージに変換されたパーセンテージを表すことができます。
販売パイプラインは、取引の種類によって区別される段階に分かれています。 Salesforceは、これらのステップと特定のアクションを中心にビジネスを構築し、顧客を各段階に移動させています。
すべての企業は販売パイプラインを異なる方法でセグメント化しますが、それらには常に、調査、評価、コミットメント（企業が販売に関心がある場合）、および閉鎖-閉鎖-喪失の4つの段階が含まれます。 下のグラフは、成功するマーケティング活動がこれらのさまざまな段階に基づいていることを示しています。
マーケティング資格のあるリード（MQL）
見込み客は、資格があると見なされる前に連絡先情報を提供する必要があります。 フォームに記入したり、コンテンツをダウンロードしたり、その他の方法でコミュニケーションをとったりすることで、これを行うことができます。
セールスアクセプトリード（SAL）
ここで営業チームが参加し、リードが自社製品の資格があるかどうかを判断します。 多くのリードはこの段階で失格になりますが、それはマーケティングと販売の間のより良いコミュニケーションが必要だからです。
セールスクオリファイドリード（SQL）
ここでは、営業担当者が、取引の規模、スケジュール、緊急性など、適合性について顧客と話し合います。 最も成功している担当者は、顧客とより緊密に連携している担当者です。
クローズドウォンまたはクローズドロスト
リードが顧客に変換されない場合、営業チームはそれを失ったものとして閉じるか、マーケティングに戻します。 見込み客は、別の会社に行くことを選択し、意思決定プロセスにより多くの時間を費やし（満足または不満のいずれかのため）、価格設定に反対することができます。
マーケティングファネルとセールスファネルの進化
マーケティングファネルとセールスファネルの世界では、誰が何に対して責任を持つかという絶え間ない戦いがあります。 その結果、各部門は独自の進捗状況を追跡しますが、常に同じ目標を念頭に置いたり、1つのシステムを使用して成功を測定したりするわけではありません。 Daniel Barberは、両方の部門が20％の成約率に満足しているため、行われた作業の80％はどこにも通じないと指摘します。
この記事では、市場のわずか3％が積極的に購入を検討していることについて説明しており、これが営業チームの罠になっています。 彼らは潜在的な顧客の3％を含む目標到達プロセスの最下位のリードに焦点を合わせていますが、見込み客がノーと言うことができるのは非常に多くの場合だけです。
セールスファネルをどのように構成する場合でも、マーケティングチームは営業担当者や他の部門と協力する必要があります。 彼らは、何が良いリードとして適格であるか、なぜリードが担当者からの連絡を考慮して失格となるのかについて合意し、人々が製品やサービスについて一貫して提起している懸念に対処して、彼らがそれをよりよく理解できるようにする必要があります。
以前は、販売は1回限りのイベントでした。 あなたはあなたの最初の販売を持っていて、それからそれで終わります。 今日、マーケティングは、顧客が他の誰かではなくあなたから購入できるように、何か新しいことについて顧客を教育することにはるかに関与しています。
DevOpsモデルでは、販売とマーケティングの運用チームが一元化されます。 戦略は、これらのチームがさまざまな目標を念頭に置いて連携できるように作成されています。つまり、両方の部門にまたがるさまざまな戦略を通じて収益目標を達成することです。 マーケティングファネルとセールスファネルの記事は以上です。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
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- 従業員が10人以上の人
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- それは1年未満の間この役割になっているだけです