คู่มือช่องทางการตลาด Vs ช่องทางการขาย

ช่องทางการตลาดและช่องทางการขาย: ความแตกต่าง

ช่องทางการตลาดและการขายเป็นเครื่องมือที่ใช้ระบบการสร้างความสนใจในตัวสินค้าที่ซับซ้อนเพื่อทำให้ง่ายขึ้นเป็นกลยุทธ์ภาพเพื่อแสดงว่าลีดของเรามาจากไหน ความคืบหน้าผ่านกระบวนการการตลาดเนื้อหาอย่างไร และกระบวนการใดที่เปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงิน แต่มีความแตกต่างระหว่างช่องทางการตลาดและการขายหรือไม่?

ขึ้นอยู่กับว่าคุณถามใคร มาทำความรู้จักความแตกต่างระหว่าง Marketing Funnel กับ Sales Funnel กัน

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

ช่องทางการตลาด

ช่องทางการตลาดคือแผนงานที่เริ่มจากด้านบนของตลาดที่มีศักยภาพของคุณไปยังด้านล่าง เป้าหมายคือการนำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและแนะนำพวกเขาผ่านสามขั้นตอน: การรับรู้ การพิจารณา การแปลง ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถปรับแต่งข้อมูลสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขารู้เกี่ยวกับแบรนด์ของคุณ

ช่องทางการขาย

ช่องทางการขายในการตลาดคืออะไร? ช่องทางการขายในการตลาดเป็นกระบวนการของการประสานงานและการดำเนินการที่เฉพาะเจาะจง โอกาสในการขายทางการตลาดจะถูกส่งต่อตั้งแต่ต้นจนจบ ซึ่งหมายความว่าผู้ติดต่อรายนี้ได้เลือกที่จะรับอีเมลหรือเข้าร่วมกิจกรรมก่อนที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ

กระบวนการทางการตลาดกับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของช่องทางขายนั้น ถูกมองว่าเป็นหน่วยงานสองหน่วยงานที่แยกจากกัน แต่ความจริงก็คือบทบาทของพวกเขามีความทับซ้อนกัน เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในบริบททางธุรกิจ บางบริษัทจึงละเลยความแตกต่างนี้โดยเน้นที่ช่องทางเดียว นั่นคือ ประสบการณ์ของลูกค้า

คำว่า การตลาด เกิดขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาเพื่ออธิบายว่าการขายและการตลาดมีความคล้ายคลึงกันอย่างไร แนวทางใหม่นี้ช่วยสร้างรายได้ให้กับบริษัทมากขึ้น รวมทั้งลดความขัดแย้งระหว่างแผนกต่างๆ

เพื่อให้เข้าใจแนวคิดทางการตลาด สิ่งสำคัญอันดับแรกคือต้องเรียนรู้เกี่ยวกับขั้นตอนของกระบวนการทางการตลาดและขั้นตอนของกระบวนการขาย

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

ขั้นตอนของช่องทางการตลาดคืออะไร?

ช่องทางการตลาดประกอบด้วยสามขั้นตอนเสมอ: บนสุดของช่องทาง กลางช่องทาง และล่างสุดของช่องทาง นี่เป็นวิธีต่างๆ ในการเชื่อมต่อกับลูกค้า

การรับรู้ด้านบนของช่องทาง (ToFu)

ด้านบนของช่องทางเป็นที่ที่ทุกคนที่มีความสนใจในเนื้อหาของคุณเข้าสู่เส้นทางของพวกเขา เป้าหมายในขั้นตอนนี้สำหรับนักการตลาดคือการให้ความรู้แก่ผู้อ่าน สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ สร้างความแตกต่างให้กับตนเองจากคู่แข่ง และนำเสนอข้อมูลที่เป็นประโยชน์โดยไม่ต้องถามอะไรกลับ

เป็นไปได้ว่าข้อมูลที่รวบรวมโดยเครื่องมือเหล่านี้ไม่มีชื่อหรือที่อยู่อีเมลของบุคคล หากพวกเขากรอกแบบฟอร์มและยินยอมให้มีการติดต่อ พวกเขาจะย้ายไปยังขั้นตอนอื่นของช่องทางของคุณ

การพิจารณากลางของช่องทาง (MoFu)

ตอนนี้ คุณกำลังพูดถึงปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณกำลังแก้ไข ซึ่งอาจรวมถึงคำรับรองจากบริษัทอื่นๆ ที่เคยใช้สำเร็จหรือรีวิวว่าผลิตภัณฑ์ของบริษัทคุณสร้างมาได้ดีเพียงใด

เมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าย้ายจากด้านบนของช่องทางไปยังตรงกลาง พวกเขาจะได้รับการแนะนำให้รู้จักกับเนื้อหา เช่น เอกสารไวท์เปเปอร์และกรณีศึกษา SDR มีส่วนร่วมอย่างแข็งขันในขั้นตอนนี้โดยมีความรับผิดชอบหลักในการสื่อสาร

การแปลงด้านล่างของช่องทาง (BoFu)

เมื่อพนักงานขายทำการบ้านเสร็จแล้ว พวกเขาควรจะสามารถนำเสนอข้อตกลงที่สามารถปิดได้ในขั้นตอนนี้อย่างมั่นใจ เนื้อหานี้รวมถึงการสาธิตและคำรับรองจากลูกค้า

ด้วยลีดที่มาถึงขั้นตอนนี้ การตลาดระบบช่องทางสามารถกำหนดเส้นทางของผู้ซื้อและข้อความใดที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดความสนใจของพวกเขา พวกเขายังสร้างบุคลิกเพื่อกำหนดเป้าหมายลูกค้าที่มีความสนใจคล้ายกันได้ดียิ่งขึ้น

ขั้นตอนของช่องทางการขาย

ช่องทางการขายทางการตลาดเป็นส่วนประกอบของกระบวนการทางการตลาด เมื่อดูจากด้านล่างแล้ว เราจะเห็นว่าประกอบด้วยกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่บอกว่าใช่เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการซื้อผลิตภัณฑ์ของเรา

คำว่าไปป์ไลน์การขายยังใช้เพื่ออธิบายการไหลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านการขาย ช่องทางสามารถแสดงจำนวนคนในทีมของคุณที่มีโอกาสเปิดกว้าง และเปอร์เซ็นต์ที่แปลงจากขั้นตอนหนึ่งไปยังอีกขั้นตอนหนึ่ง

ไปป์ไลน์การขายแบ่งออกเป็นขั้นตอนที่แตกต่างกันตามประเภทของข้อตกลง Salesforce ได้สร้างธุรกิจตามขั้นตอนเหล่านี้และการดำเนินการเฉพาะเพื่อย้ายลูกค้าผ่านแต่ละขั้นตอน

บริษัททั้งหมดแบ่งส่วนไปป์ไลน์การขายต่างกัน แต่จะมีสี่ขั้นตอนเหล่านี้เสมอ: การหาลูกค้าใหม่ การประเมิน ความมุ่งมั่น (หากบริษัทสนใจในการขาย) และการปิด-ปิด-สูญหาย แผนภูมิด้านล่างสรุปว่ากิจกรรมทางการตลาดที่ประสบความสำเร็จนั้นขึ้นอยู่กับขั้นตอนต่างๆ เหล่านั้นอย่างไร

โอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL)

ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าต้องให้ข้อมูลติดต่อของตนก่อนที่จะถือว่ามีคุณสมบัติ พวกเขาสามารถทำได้โดยการกรอกแบบฟอร์ม ดาวน์โหลดเนื้อหา หรือให้วิธีอื่นในการสื่อสารกับพวกเขา

โอกาสในการขายที่ได้รับการยอมรับ (SAL)

นี่คือที่ที่ทีมขายเข้ามาและตัดสินใจว่าลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนหรือไม่ โอกาสในการขายจำนวนมากถูกตัดสิทธิ์ในขั้นตอนนี้ แต่นั่นเป็นเพียงเพราะจำเป็นต้องมีการสื่อสารที่ดีขึ้นระหว่างการตลาดและการขาย

โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง (SQL)

ในที่นี้ ตัวแทนฝ่ายขายจะได้พูดคุยกับลูกค้าเกี่ยวกับความเหมาะสม ซึ่งรวมถึงขนาดข้อตกลง ไทม์ไลน์ และความเร่งด่วน ตัวแทนที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือผู้ที่ทำงานใกล้ชิดกับลูกค้ามากขึ้น

ปิดชนะหรือปิดแพ้

หากลูกค้าเป้าหมายไม่ถูกแปลงเป็นลูกค้า ทีมขายจะปิดเป็นลูกค้าหายหรือนำพวกเขากลับคืนสู่ตลาด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าสามารถเลือกที่จะไปกับบริษัทอื่น ใช้เวลามากขึ้นในกระบวนการตัดสินใจ (อาจเป็นเพราะพวกเขาพอใจหรือไม่พอใจ) และคัดค้านการกำหนดราคา

การพัฒนาช่องทางการตลาดและช่องทางการขาย

ในโลกของช่องทางการตลาดกับช่องทางการขาย มีการแย่งชิงกันว่าใครมีหน้าที่รับผิดชอบอะไร ผลที่ได้คือแต่ละแผนกติดตามความก้าวหน้าของตนเอง แต่ไม่ได้มีเป้าหมายเดียวกันในใจเสมอหรือใช้ระบบเดียวในการวัดความสำเร็จ Daniel Barber ชี้ให้เห็นว่างานที่ทำเสร็จไป 80% นั้นไม่มีที่ไหนเลย เพราะทั้งสองแผนกพอใจกับอัตราการปิดที่ 20%

บทความพูดถึงว่ามีเพียง 3% ของตลาดที่ต้องการซื้ออย่างกระตือรือร้น และสิ่งนี้ได้สร้างกับดักสำหรับทีมขาย พวกเขามุ่งเน้นไปที่ลีดที่อยู่ด้านล่างสุดของกระบวนการ ซึ่งรวมถึง 3% ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า แต่มีหลายครั้งเท่านั้นที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าปฏิเสธได้

ไม่ว่าคุณจะจัดโครงสร้างกระบวนการขายอย่างไร ทีมการตลาดจะต้องทำงานร่วมกับตัวแทนและแผนกอื่นๆ พวกเขาจำเป็นต้องตกลงในสิ่งที่มีคุณสมบัติเป็นลูกค้าเป้าหมายที่ดี เหตุใดลูกค้าเป้าหมายจึงถูกตัดสิทธิ์จากการพิจารณาได้รับการติดต่อจากตัวแทน จัดการกับข้อกังวลที่ผู้คนพูดถึงผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้พวกเขาสามารถเข้าใจได้ดีขึ้นด้วยตนเอง

ในอดีตการขายเป็นงานครั้งเดียว คุณจะมีการขายครั้งแรกของคุณและจากนั้นจะทำกับมัน ทุกวันนี้ การตลาดเกี่ยวข้องกับการให้ความรู้แก่ลูกค้าเกี่ยวกับสิ่งใหม่ๆ มากขึ้น เพื่อที่พวกเขาจะได้ซื้อจากคุณมากกว่าที่จะให้คนอื่นซื้อ

ในรูปแบบ DevOps ทีมปฏิบัติการสำหรับการขายและการตลาดจะถูกรวมศูนย์ กลยุทธ์ถูกสร้างขึ้นเพื่อช่วยให้ทีมเหล่านี้ทำงานร่วมกับเป้าหมายที่แตกต่างกัน: บรรลุวัตถุประสงค์ด้านรายได้ผ่านกลยุทธ์ต่างๆ ที่ครอบคลุมทั้งสองแผนก และนั่นคือสำหรับบทความเกี่ยวกับช่องทางการตลาดและบทความเกี่ยวกับช่องทางการขาย

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด