B2B販売プロセスをオンラインに移行する方法

公開: 2020-08-25

B2B販売プロセスをオンラインに移行するには、次の4つの主要なことを行う必要があります。

  1. ターゲット市場を洗練して研究する
  2. パーソナライズに重点を置き、販売に合わせたマーケティングを使用してオンラインで信頼を築く
  3. 「購入する前に試す」のは簡単です
  4. スケーラブルなプロセス内でこの旅を成文化する

B2B販売プロセスをオンラインに移行していない場合、2020年はそれを実現する年です。 オンラインチャネルは、10年以上にわたってB2B販売で重要な役割を果たしてきました。 社会的距離を置くには、はるかに総合的な方法でデジタルファーストの販売を受け入れる必要があります。 オンラインリソースとの直接の関係を強化するだけでは十分ではありません。 すべてのB2Bブランドは、目的に合わない従来の販売プロセスをオーバーホールする必要があります。

では、同じ部屋に集まらない場合、B2Bブランドはどのようにして長い販売サイクルにわたって複雑な関係を築くのでしょうか。 それは信頼、摩擦のない購入、そして購入する前に試す能力についてです。

ここでは、B2Bの詳細に合わせた堅牢なデジタル販売プロセスの構築の詳細について説明します。 これは、私たち（Gripped）がすでに採用しているプロセスです。 特定の要素を実行するには、時間と専門知識が必要です。 しかし、今日役立つクイックウィンがあります。

始めましょう。

ステップ1：SaaSから学ぶ—コードマーケティング

しばらくの間、デジタルファーストの販売戦略に完全に没頭しているB2Bビジネスのサブカテゴリがあります。 それがSaaS（Software-as-a-Service）製品になります。 これは部分的に仕様によるものです。 しかし、それはまた、オンライン販売を自然に適合させたSaaSに関する一連の独自の要因によって推進されています。 これらを理解することで、ビジネスを成功するB2Bオンライン販売プロセスの基本要素に合わせることができます。

マーケティング

SaaSのオ​​ンライン互換性の特徴は次のとおりです。

  • オンライン配布： SaaS製品は存在し、オンラインチャネルを介して流れます。 したがって、論理的には、デジタル販売はそのプロセスの自然な要素です。
  • 低ACV： ACV（年間契約額）は、間接費（労働力、電気など）を生産量で割ったものです。 多くのB2B製品と比較して、SaaSの平均年間契約額は低くなっています。 普遍的に真実ではありませんが、デジタルトランスフォーメーションの現象は、収益性を促進するために顧客獲得コストを低く抑えるように低ACVSaaSブランドに圧力をかけています。 自動化されたオンラインプロセスは、B2Bバランスシートを管理するために重要です。
  • 迅速な販売サイクル：他のB2B製品と比較して、SaaSの販売サイクルは非常に高速です。 B2Bの顧客は、引き出された対面のリード育成なしで、意思決定を行うために必要なすべてを持っています。
  • 摩擦のないオンボーディングと無料トライアル：B2BSaaSはより迅速な販売サイクルを促進します。 SaaSビジネスは、ユーザーに製品の無料トライアルとフリーミアムバージョンを提供するための理想的な設備を備えています。 その迅速なプロビジョニングは、満足のいく信頼構築の経験で、未決定の見込み客と顧客の間のギャップを埋めます。

これらのユニークな要素のすべてがあなたのビジネスに適用できるわけではありません。 ただし、無料トライアルから始めて、オンラインSaaS販売の成功を再現するには、それらすべての要素を利用する必要があります。

コードマーケティングとは何ですか？

コードマーケティングは、より一般的なマーケティングへの「SaaS無料トライアル」の適用です。 HubSpotのBrianHalliganによって造られたこの用語は、顧客がセルフサービスおよびオンラインチャネルを通じて製品やサービスを試用し、その経験を活用して有料の顧客を提供できるようにするマーケティング戦略を表します。

これがあなたのビジネスにとってどのように見えるかは本当に異なります。 しかし、それはすべて、見込み客が実際に購入する前に、または少なくとも長期的なコミットメントを行う前に、あなたのブランド（およびあなたが提供しなければならないもの）を体験できるようにすることです。 これは「購入する前に試す」ことであり、デジタル販売とオンラインマーケティングを成功させるための「グリップアプローチ」の重要な基盤です。

コードマーケティング、デジタル販売、その他の無料のSaaS成長戦略のヒントはこちら

コードマーケティングの例

私たち自身のビジネスは、この概念がどのように適用されるかを示す良い例です。 GrippedはB2Bマーケティングエージェンシーです。 私たちはテクノロジーを使用していますが、私たちのビジネスは実際には人間主導のサービスであり、無料トライアルとして簡単にパッケージ化できるものではありません。

それで、私たちは何をしましたか？ コードマーケティングの原則は、次の3つの方法で採用されています。

1.実用的なコンテンツマーケティングを倍増：インバウンドマーケティングの信者として、コンテンツは社内マーケティングプロセスの既存の主要要素であり、クライアントのために実行する戦略でした。 しかし、見込み客がクライアントであることがどのようなものかを体験できるように、社内計画を説明し、成功するキャンペーンの価値を定義する実用的なコンテンツに焦点を当てています。 例として、以下を見てください。

  • B2BインバウンドマーケティングROI計算機
  • ベストプラクティステンプレート：SMARTマーケティングの目標を決定する
  • チェックリスト：インバウンドマーケティングキャンペーンを実行する方法
  • B2BSaaSの成長に関する創設者ガイド

実用的なコンテンツは、見込み客が私たちのサービスにどのように従事するかを想像するのを容易にします。

2.詳細なケーススタディを作成しました。これも、戦略の既存の部分でした。 しかし、私たちは、私たちが提供した結果についてより詳細な情報を公開する許可を得るために、クライアントと話をしました。 これにより、「社会的証明」の重要な要素が作成され、信頼が構築されます。これもまた、クライアントになることがどのようなものかを想像しやすくします。

3.ビジネスをより簡単にしました：経常収益ビジネスモデルを運用しています。 私たちはプロジェクトの作業を避け、顧客との長期的な持続可能な関係を構築しようとします。 これは、「短期的な」考え方ではなく、結果の提供に集中できるようにするためです。 ただし、封鎖以来、コミットメントを行う前に、企業が「水に足を浸す」ために1回限りのサービスまたは試用サービスに従事することを意図的に容易にしました。

たとえば、次のようになります。

  • ペルソナ構築ワークショップ
  • 単一四半期のコンテンツマーケティングおよびアカウント管理計画
  • 独立したウェブサイトプロジェクト

また、既存のお客様が月ごとに提供するサービスを簡単に変更できるようにし、基本的なコンサルティングサービスを無料で事前に提供する無料の成長評価を導入しました。

変化
価格設定と販売モデルの変更は、デジタルファーストの販売プロセスを加速させるために行った最大の切り替えです。 私たちのビジネス（ほとんどの非SaaS B2Bビジネスと同様）では、大規模な無料トライアルを提供することはできません。 ただし、提供できるものの真に無料の分析から始めて、「コミットメントフリー」のトライアルを提供することはできます。

同時に、これらのサービス提供およびマーケティング戦略の変更により、リードが顧客に移行しやすくなりました。 前払いの価値、社会的証明、顧客第一のリソース、および限られたコミットメントはすべて、販売サイクルの摩擦を最小限に抑えます。 結果は、オンライン販売およびマーケティングプロセスをはるかに簡単に適用できる基盤です。

あなたはあなたのビジネスの詳細に基づいてあなた自身の一連の行動を理解する必要があります。 ヘルプが必要な場合は、ご連絡ください。

ステップ2：ペルソナを理解していることを確認します

コードマーケティングとは、ビジネスモデル内にオンライン対応の基盤を構築することです。 それが整ったら、戦略的レベルと戦術的レベルの両方で、ターゲットを絞った次のステップを検討する時が来ました。 リストの最初に、顧客のペルソナを再検討して改善する必要があります。 オンラインでのやり取りをパーソナライズするには、誰と話しているのかを知る必要があります。つまり、ペルソナを定義する必要があります。
ペルソナは、ラテン語（劇場用マスク）から架空のキャラクターを意味するように進化した芸術の話題の1つであり、ブランド、サービス、または典型的な方法で製品。

ペルソナ

顧客のペルソナを次のように定義します。

  1. ターゲットオーディエンスの調査：これは、調査とマーケティング分析を通じて、顧客が誰であり、誰が他の場所に行く可能性が高いかについての洞察を提供することができます。
  2. 類似点の絞り込みに焦点を当てる：視聴者と一般の人々を区別する主な特徴は何ですか？ すべての調査からそのデータを選別したら、それを使用して、市場セグメントのそれほど明白ではない機能を見つけることができます。
  3. オーディエンスのセグメント化：あなたの調査は、いくつかのタイプの顧客を揺るがします。 オーディエンスをセグメント化して、オーディエンスを最もよく表すペルソナを作成します。
  4. 顧客ペルソナテンプレートの作成：この手順により、実際の人から収集するものと同様のデータが得られます。 個人情報、専門家/職務の役割とスキル、習慣と趣味、および製品またはサービスが満たすことができる可能性のある目標と課題をリストします。
  5. 購入者のペルソナの監視、反復、およびテストの継続：ターゲットのペルソナについていくつかの仮定を行い、マーケティング資料の代替セットを作成した可能性があります。 どちらが最も効果的かを知る必要があり、営業チームからのフィードバックを通じてこれを発見できます。 どのペルソナに基づいて、どのような資料があなたが求める質の高いリードとコンバージョンを生み出していますか？

購入者のペルソナを作成する方法についてさらに詳しく知りたい場合は、より詳細なブログ投稿もあります。 信頼を築くことから始まる、見込み客との基盤を形成できるように、これを正しく理解することが重要です。

信頼の構築はB2Bセールスの中心です

eコマースの津波の前は、信頼を築くことは対面の関係構築の産物でした。 以前に直接行ったことをオンラインで複製したい場合は、ペルソナの作成を真剣に受け止める必要があります。

デジタルファーストの販売戦略の構築に関する電子書籍

バイヤーのペルソナを定義し、正しい方法でターゲット市場に到達していることを確認する方法について詳しく知りたい場合は、次のリソースをご覧ください。

  • バイヤーペルソナを作成する方法
  • B2Bバイヤーペルソナがビジネスにとって重要である理由
  • 完璧なバリュープロポジションを作成する方法

無料の1対1の成長評価を予約することもできます。バイヤーのペルソナの作成を支援するだけでなく、現在の販売およびマーケティング戦略を評価し、B2B販売プロセスを移行するために必要な洞察を提供します。オンライン。

ステップ3：販売とマーケティングを調整する

B2B SaaSでは、営業チームとマーケティングチームが協力する必要があります。 マーケティングリソースとデータ収集は、パーソナライズされたオンラインエクスペリエンスの作成に役立つ中心的なリソースです。 その自動化された情報は顧客リソース管理の基盤であり、営業チームは適切なタイミングで情報に基づいた会話の準備ができて電話に飛び乗ることができます。

コンテンツマーケティングの役割

営業チームとマーケティングチームの間の重要な架け橋は、コンテンツマーケティングです。 その目的は、販売担保を提供するという補助的なメリットを備えたリードを引き込むことです。 言い換えれば、コンテンツマーケティングはあなたの販売戦略の中核でなければなりません。 リードを引き込むためのコンテンツを作成しますが、それらのリードを育成するためのコンテンツも作成します。 コンテンツ

コンテンツマーケティングに関するアドバイス：

  • オーガニックトラフィックを引き込むために、SEOの「認識」とキーワードをターゲットにしたコンテンツにとらわれないでください。
  • あなたの製品やサービスについて高品質で誠実なコンテンツを書いてください。 検索エンジンはそれをスキャンするときに良いコピーを知っています。 はい、SEOに注意を払いますが、気を散らさないでください。
  • 育成ワークフロー内の電子メールなど、マーケティングアプローチ全体で使用する予定のコンテンツを作成します。 マーケティングコンテンツに集中するたびに、車輪の再発明をする必要はありません。

したがって、コンテンツマーケティングを効果的にするには、リード認定プロセスの最前線に立つ必要があります。 見込み客を認定する基本的な目的は、顧客情報を収集することです。顧客情報は、ペルソナの開発を完成させ、より多くのコンテンツをターゲットにするために再展開する必要があります。

販売とマーケティングの調整とコンテンツマーケティングの合理化についてさらに読みたいですか？ 私たちはあなたをカバーしています：

  • 販売とマーケティングの連携による架け橋の構築
  • 営業チームとマーケティングチームを連携させる方法
  • B2Bセールスチームとマーケティングチームがどのように連携するか
  • 変換するSaaS企業向けの6つのB2Bコンテンツマーケティングのヒント
  • B2Bの販売とマーケティングはパンデミック後のように見える

ステップ4：情報を収集し、すべてを自動化する

リードを認定し、適切なタイミングで人々に連絡する方法が必要です。 これは、マーケティングと販売のプロセスが融合する重要な分岐点です。 それを正しく行うと、操作の両側にシームレスに価値が追加されます。

データ収集が鍵です

リード資格は、データ収集とそのデータの効果的な適用を中心に展開する必要があります。 いくつかの提案された方法：

  • コンテンツを使用して、見込み客に関する情報を収集します
  • ウェブサイトの追跡とCookieを使用して、リードとそのウェブサイトでの行動に関する情報を収集します
  • 電子書籍にアクセスするためのゲートへの入力や特定の製品ページにアクセスする人々など、いくつかのトリガーに基づいて調整されたコンテンツを使用して、自動化された電子メール育成ワークフローを作成します。

トリガーは次のようになります。

  • 特定のコンテンツを読み、特定のゲートに記入して、業界固有の電子書籍をダウンロードする
  • 特定の製品または価格設定ページにアクセスするユーザー
  • マーケティングメールが開かれました

データを取得する

そのすべてのデータをどうするか

データを適格なスコアカードにフィードし、ベンチマークを使用して、電話を受け取るのが適切な時期を判断します。 営業担当者が電話をかけたときに、その情報履歴がすべて利用できることを確認してください。 その後、さらに育成ワークフローをフォローアップします。

HubspotのようなMartechツールは、データ収集と分析を非常に簡単にすることができます。 プロセスを自動化できるほど、営業チームはこれらの電話に集中する時間が長くなり、マーケティングチームは付加価値のあるコンテンツを作成する時間が長くなります。 これらのセールスコール中に収集された情報を使用して、プロセスを改善する方法と作成する新しいコンテンツのアイデアを収集します。

コンテンツマーケティングを使用してデータを収集し、リードを育成し、それらのプロセスを自動化するためのリソースを次に示します。

  • B2Bリード生成戦略
  • B2Bリード育成戦略
  • すべてのB2Bマーケティングチームに不可欠なMartechツール
  • あなたが使用すべき10のB2Bマーケティング戦術

デジタルファーストを受け入れる—それは常に有益でした

オンライン販売で成功するための鍵は、本当にオールインすることです。しかし、これは本当に簡単な選択であるはずです。 現在の必要性を超えて、デジタルファーストの販売アプローチには追加の利点があります。

  • スケーラブルです—使用したサービスに対してのみ料金を支払います。
  • それは永続的な価値を生み出し、顧客獲得コストを削減し、より実践的な販売プロセスをもたらします。 （デジタルマーケティングの大部分はセルフサービスです）。
  • それはあなたが有機的なインバウンドリードを引き込むのを助けるでしょう。 プロセスを稼働させると、営業担当者はより短い時間でより多くのことを成し遂げることができます。

これらのメリットを享受するには、適切な投資を前もって行うことを忘れないでください。 ペルソナを定義し、コンテンツを使用してマーケティングチームと営業チームの間のギャップを埋め、自動化を使用してこれらのリードを育成します。ウェブサイトをアップグレードし、すべてのアセットを簡単に見つけられるようにすることを忘れないでください。 あなたの将来の成功のためにあなた自身を準備するためにあなたが今できるすべてをしなさい。