如何在线移动您的 B2B 销售流程

要在线移动 B2B 销售流程，您需要做四件主要事情：

1. 完善和研究您的目标市场
2. 专注于个性化并使用以销售为导向的营销来建立在线信任
3. 让“先试后买”变得容易
4. 在可扩展的过程中编写此旅程

如果您还没有将 B2B 销售流程转移到网上，那么 2020 年就是实现这一目标的一年。 十多年来，在线渠道在 B2B 销售中发挥了重要作用。 社交距离要求以更加全面的方式接受数字优先销售。 仅通过在线资源增强面对面的关系是不够的。 每个 B2B 品牌都需要彻底改革不符合目的的传统销售流程。

那么，当您不能在同一个房间里聚在一起时，B2B 品牌如何在漫长的销售周期中培养复杂的关系呢？ 这是关于信任、无摩擦的购买以及在购买前尝试的能力。

在这里，我们将向您详细介绍如何针对 B2B 的具体情况构建强大的数字销售流程。 这是我们（在 Gripped）已经接受的过程。 某些元素需要时间和专业知识来执行。 但是今天有一些快速的胜利会有所帮助。

让我们开始吧。

第 1 步：向 SaaS 学习——代码营销

一段时间以来，有一个 B2B 业务子类别已经完全沉浸在数字优先的销售策略中。 那将是 SaaS（软件即服务）产品。 这部分是设计使然。 但它也受到一系列关于 SaaS 的独特因素的推动，这些因素使在线销售成为一种自然契合。 了解这些可以帮助您使您的业务与成功的 B2B 在线销售流程的基本要素保持一致。

SaaS的在线兼容特点是：

• 在线分销： SaaS产品存在并通过在线渠道流动。 因此，从逻辑上讲，数字销售是该过程的自然组成部分。
• 低 ACV： ACV（年度合同价值）是您的间接费用（劳动力、电力等）除以您的产出数量。 与许多 B2B 产品相比，SaaS 的年平均合同价值较低。 虽然并非普遍如此，但数字化转型现象给低 ACV SaaS 品牌带来了压力，以保持较低的客户获取成本以提高盈利能力。 自动化在线流程对于管理 B2B 资产负债表至关重要。
• 快速的销售周期：与其他 B2B 产品相比，SaaS 的销售周期快如闪电。 B2B 客户拥有做出决定所需的一切，无需冗长的面对面的潜在客户培养。
• 无摩擦的入职和免费试用： B2B SaaS 推动了更快的销售周期。 SaaS 企业非常适合为用户提供其产品的免费试用和免费增值版本。 这种快速配置通过令人满意和建立信任的体验弥合了未决定的潜在客户和客户之间的差距。

并非这些独特因素中的每一个都可以应用于您的业务。 但是，您需要充分利用它们中的所有元素，以复制在线 SaaS 销售的成功——从免费试用开始。

什么是代码营销？

代码营销是“SaaS 免费试用”更普遍地应用于营销。 该术语由 HubSpot 的 Brian Halligan 创造，描述了使客户能够通过自助服务和在线渠道试用产品和服务，然后利用这种体验为付费客户提供服务的任何营销策略。

这对您的业务可能是什么样子真的取决于。 但这一切都是为了让潜在客户在实际购买之前体验您的品牌（以及您必须提供的产品）——或者至少是做出长期承诺。 它是“先试后买”，它是成功进行数字销售和在线营销的“紧握方法”的关键基础。

代码营销、数字销售和更多免费的 SaaS 增长策略提示

代码营销示例

我们自己的企业就是如何应用这一概念的一个很好的例子。 Gripped 是一家 B2B 营销机构。 我们使用技术，但我们的业务实际上是一项以人为本的服务——而不是容易打包为免费试用的东西。

那么，我们做了什么？ 我们以三种方式接受了代码营销原则：

1. 我们在可操作的内容营销上加倍努力：作为入站营销的信徒，内容是我们内部营销流程和我们为客户执行的策略的现有主要内容。 但为了帮助潜在客户体验成为我们客户的体验，我们真正专注于可操作的内容，这些内容解释了我们的内部计划并定义了成功活动的价值。 例如，请看：

• B2B 入站营销投资回报率计算器
• 最佳实践模板：确定您的 SMART 营销目标
• 清单：如何开展入站营销活动
• B2B SaaS 增长的创始人指南

实用的内容使潜在客户更容易想象参与我们的服务会是什么样子。

2. 我们创建了详细的案例研究：同样，这是我们战略的现有部分。 但是我们已经与客户进行了交谈，以获得他们的许可，以发布有关我们所交付结果的更多详细信息。 这创造了“社会证明”的重要元素并建立信任——再次，让我们更容易想象成为我们的客户会是什么样子。

3. 我们让经商变得更容易：我们采用经常​​性收入业务模式。 我们尽量避免项目工作，并与客户建立长期可持续的关系。 我们这样做是为了让我们能够专注于交付成果，而不是“短视”思维。 但是，自封锁以来，我们特意让企业更容易参与一次性或试用服务，以便在做出承诺之前“试一试”。

例如，我们现在提供：

• 人物塑造工作坊
• 单季度内容营销和账户管理计划
• 独立网站项目

我们还让现有客户更容易每月更改我们提供的服务，并引入了免费增长评估，我们将在其中免费提供基本的咨询服务。

改变我们的定价和销售模式可能是我们为接受加速的数字优先销售流程所做的最大转变。 我们的业务（与大多数非 SaaS B2B 业务一样）不允许我们提供大量免费试用。 但是，我们可以提供“无承诺”试用，从真正免费分析我们能够提供的内容开始。

总之，我们的服务产品和营销策略的这些变化使潜在客户更容易过渡到客户。 前期价值、社会认同、客户至上的资源和有限的承诺都可以最大限度地减少销售周期摩擦。 结果是可以更轻松地应用在线销售和营销流程的基础。

您需要根据业务的具体情况找出自己的一套行动。 如果您需要帮助，请与我们联系。

第 2 步：确保您了解您的角色

代码营销是关于在您的业务模型中创建在线就绪的基础。 有了这些，就该在战略和战术层面考虑有针对性的下一步了。 首先，您应该重新审视和完善您的客户角色。 为了个性化在线互动，你需要知道你在和谁说话，这意味着定义你的角色。
Persona 是从拉丁语（戏剧面具）演变为虚构角色的艺术流行语之一，您创建该角色以代表最有可能使用您的品牌、服务或产品以典型的方式。

您通过以下方式定义您的客户角色：

1. 研究您的目标受众：这可以通过调查和营销分析让您深入了解您的客户是谁以及谁可能去其他地方。
2. 专注于缩小相似性：您的受众与普通人群有哪些主要区别？ 一旦您从所有研究中挑选出这些数据，您就可以使用它来定位您的细分市场中不那么明显的特征。
3. 细分您的受众：您的研究将淘汰几种类型的客户。 您对受众进行细分以创建最能代表他们的角色。
4. 创建客户角色模板：此步骤生成的数据类似于您从真人那里收集的数据。 您列出您的产品或服务可以满足的个人信息、专业/工作角色和技能、习惯和爱好，以及可能的目标和挑战。
5. 继续监控、迭代和测试您的买家角色：您已经对您的目标角色做出了一些假设，并且您可能已经创建了替代的营销材料集。 您需要知道哪个效果最好，您会通过销售团队的反馈发现这一点。 哪些基于哪些角色的材料正在产生您寻求的高质量潜在客户和转化？

如果您想更详细地了解如何创建买家角色，我们还有更详细的博客文章。 正确地做到这一点至关重要，这样您就可以与潜在客户建立基础，这首先要建立信任。

建立信任是 B2B 销售的核心

在电子商务海啸之前，建立信任是建立面对面关系的产物。 如果你想在网上复制你以前亲自做的事情，你必须认真对待角色创建。

如果您想了解有关定义买家角色并确保以正确方式进入目标市场的更多信息，请参阅以下资源：

• 如何创建买家角色
• 为什么 B2B 买家角色对您的业务很重要
• 如何创造完美的价值主张

您甚至可以通过我们预订免费的一对一增长评估——我们不仅会帮助您创建买家角色，还会评估您当前的销售和营销策略，并为您提供推动 B2B 销售流程所需的见解在线的。

第 3 步：调整您的销售和营销

在 B2B SaaS 中，您的销售和营销团队需要一起工作。 营销资源和数据收集是帮助创建个性化在线体验的核心资源。 该自动化信息是客户资源管理的基础，使您的销售团队能够在正确的时间拨打电话准备进行明智的对话。

内容营销的作用

您的销售和营销团队之间的重要桥梁是内容营销。 其目的是通过提供销售抵押品来吸引潜在客户。 换句话说，内容营销应该是你销售策略的核心。 您编写内容以吸引潜在客户，但您也编写内容来培养这些潜在客户。

关于内容营销的一些建议：

• 不要沉迷于搜索引擎优化“意识”和以关键字为目标的内容来吸引自然流量。
• 撰写有关您的产品或服务的高质量和真诚的内容。 搜索引擎在扫描时知道好的副本。 是的，注意搜索引擎优化，但不要分心。
• 编写您打算在整个营销方法中使用的内容，例如培养工作流程中的电子邮件。 每次专注于营销内容时，您都不必重新发明轮子。

因此，要使内容营销有效，它需要处于您的潜在客户资格流程的风口浪尖。 合格线索的根本目的是收集客户信息，需要重新部署这些信息以帮助完善您的角色开发并定位更多内容。

想要一些关于调整销售和营销以及简化内容营销的额外阅读吗？ 我们为您提供：

• 建立销售和营销协调的桥梁
• 如何协调您的销售和营销团队
• B2B 销售和营销团队应该如何合作
• SaaS 公司的 6 个 B2B 内容营销技巧
• 大流行后的 B2B 销售和营销将是什么样子

第 4 步：收集信息并使一切自动化

您必须有一种方法来确定潜在客户并在正确的时间联系人们。 这是您的营销和销售流程合并的关键时刻。 做对了，它将无缝地为运营的双方增加价值。

数据收集是关键

主管资格应围绕数据收集和有效应用该数据展开。 一些建议的方法：

• 使用您的内容收集有关潜在客户的信息
• 使用网站跟踪和 cookie 收集有关潜在客户的信息以及他们在您的网站上所做的事情
• 使用基于多个触发器的定制内容创建自动电子邮件培养工作流程，例如填写访问电子书的大门或登陆特定产品页面的人员。

您的触发器可能是：

• 阅读特定内容并填写特定入口以下载特定行业的电子书
• 登陆特定产品或定价页面的用户
• 营销电子邮件已打开

如何处理所有这些数据

将您的数据输入合格的记分卡，并使用基准来确定何时适合接听电话。 确保销售代表在致电时可以使用所有这些信息历史记录。 然后跟进更多的培养工作流程。

像 Hubspot 这样的 Martech 工具可以使数据收集和分析变得非常简单。 流程自动化程度越高，您的销售团队将有更多时间专注于这些电话，您的营销团队将有更多时间创建增值内容。 使用在这些销售电话中捕获的信息来收集有关如何改进流程和创建新内容的想法。

以下是有关使用内容营销来收集数据、培养潜在客户和自动化这些流程的一些资源：

• B2B 潜在客户生成策略
• B2B 潜在客户培育策略
• 每个 B2B 营销团队必备的 Martech 工具
• 您应该使用的 10 种 B2B 营销策略

拥抱数字优先——它总是有益的

在线销售成功的关键是全力以赴。但这应该是一个简单的选择。 除了当前的必要性之外，数字优先销售方法还有其他好处：

• 它是可扩展的——您只需为您使用的服务付费。
• 它创造了持久的价值，降低了客户获取成本，并实现了更加不干涉的销售流程。 （数字营销的最大份额是自助服务）。
• 它将帮助您吸引有机入站线索。 一旦您启动并运行流程，您的销售代表将能够在更短的时间内完成更多工作。

为了获得这些好处，请记住预先进行正确的投资。 定义您的角色，使用内容弥合您的营销和销售团队之间的差距，并使用自动化来培养这些潜在客户 - 不要忘记升级您的网站并确保您的所有资产都很容易找到。 尽你所能为你未来的成功做好准备。