Cum să vă mutați procesul de vânzări B2B online

Pentru a vă muta procesul de vânzare B2B online, trebuie să faceți patru lucruri principale:

1. Rafinați și studiați piața țintă
2. Concentrați-vă pe personalizare și utilizați marketingul aliniat la vânzări pentru a construi încrederea online
3. Faceți ușor să „încercați înainte de a cumpăra”
4. Codificați această călătorie într-un proces scalabil

Dacă nu v-ați mutat online procesul de vânzări B2B, 2020 este anul pentru a realiza acest lucru. Canalele online au jucat un rol important în vânzările B2B de mai bine de un deceniu. Distanțarea socială necesită îmbrățișarea vânzărilor digitale mai întâi într-un mod mult mai totalizator. Nu este suficient să sporești relațiile față în față cu resurse online. Fiecare brand B2B trebuie să revizuiască procesele de vânzare vechi care nu sunt potrivite scopului.

Deci, cum cultivă mărcile B2B relații complexe pe cicluri lungi de vânzări, atunci când nu vă puteți întâlni în aceeași cameră? Este vorba despre încredere, achiziții fără fricțiuni și capacitatea de a încerca înainte de a cumpăra.

Aici, vă vom prezenta detaliile construirii unui proces de vânzări digital robust, adaptat specificului B2B. Este un proces pe care noi (la Gripped) l-am îmbrățișat deja. Anumite elemente vor necesita timp și expertiză pentru a fi executate. Dar există victorii rapide care vor ajuta astăzi.

Să începem.

Pasul 1: Învățați din SaaS — Code Marketing

Există o subcategorie de afaceri B2B care de ceva timp sunt complet cufundate în strategiile de vânzări digital-first. Acestea ar fi ofertele SaaS (Software-as-a-Service). Acest lucru este parțial prin proiectare. Dar este determinată și de un set de factori unici despre SaaS care au făcut ca vânzările online să se potrivească firesc. Înțelegerea acestora vă poate ajuta să vă aliniați afacerea cu elementele de bază ale unui proces de vânzare online B2B de succes.

Caracteristicile compatibile online ale SaaS sunt:

• Distribuție online: produsele SaaS există și circulă prin canale online. Deci, logic, vânzările digitale sunt o componentă naturală a acestui proces.
• ACV scăzut: ACV (valoarea contractului anual) este cheltuielile generale (forța de muncă, electricitate etc.) împărțite la cantitatea de producție. În comparație cu multe produse B2B, SaaS are o valoare medie anuală scăzută a contractului. Deși nu este universal adevărat, fenomenul transformării digitale a pus presiune asupra mărcilor ACV SaaS scăzute pentru a menține costurile de achiziție ale clienților scăzute pentru a promova profitabilitatea. Procesele online automatizate au fost esențiale pentru gestionarea bilanţurilor B2B.
• Cicluri rapide de vânzări: în comparație cu alte produse B2B, ciclurile de vânzări SaaS sunt fulgerătoare. Clienții B2B au tot ceea ce au nevoie pentru a lua o decizie fără o educație prelungită, față în față.
• Integrare fără fricțiuni și teste gratuite: B2B SaaS generează cicluri de vânzări mai rapide. Companiile SaaS sunt echipate ideal pentru a oferi utilizatorilor teste gratuite și versiuni freemium ale produsului lor. Această aprovizionare rapidă face puntea dintre un prospect indecis și un client cu o experiență îmbucurătoare și de consolidare a încrederii.

Nu toți acești factori unici pot fi aplicați afacerii dvs. Dar trebuie să vă bazați pe elemente ale tuturor pentru a reproduce succesul vânzărilor online SaaS — începând cu proba gratuită.

Ce este Code Marketing?

Code Marketing este aplicarea „probă gratuită SaaS” la marketing în general. Creat de Brian Halligan de la HubSpot, termenul descrie orice strategie de marketing care le permite clienților să testeze produse și servicii prin intermediul canalelor de autoservire și online, apoi valorifică această experiență pentru a oferi clienți plătitori.

Cum ar putea arăta asta pentru afacerea ta depinde cu adevărat. Dar totul este să le permiti clienților potențiali să experimenteze marca ta (și ceea ce trebuie să oferi) înainte de a o achiziționa efectiv - sau, cel puțin, să își asume un angajament pe termen lung. Este „încercați înainte de a cumpăra” și este o bază esențială a „abordării Gripped” pentru vânzări digitale de succes și marketing online.

Cod marketing, vânzare digitală și mai multe sfaturi GRATUITE privind strategia de creștere SaaS aici

Un exemplu de Code Marketing

Propria noastră afacere este un bun exemplu al modului în care acest concept ar putea fi aplicat. Gripped este o agenție de marketing B2B. Folosim tehnologia, dar afacerea noastră este într-adevăr un serviciu condus de oameni – nu ceva care este ușor de ambalat ca o încercare gratuită.

Deci, ce am făcut? Am îmbrățișat principiile Code Marketing în trei moduri:

1. Ne-am dublat pe marketingul de conținut acționabil: în calitate de credincioși în marketingul inbound, conținutul a fost un element de bază al procesului nostru de marketing intern și al strategiilor pe care le executăm pentru clienții noștri. Dar pentru a-i ajuta pe clienții potențiali să experimenteze cum ar fi să fii clientul nostru, ne-am concentrat într-adevăr pe conținutul acționabil care explică planificarea noastră internă și definește valoarea campaniilor de succes. Ca exemplu, uitați-vă la:

• Calculator B2B Inbound Marketing ROI
• Șablon de bune practici: stabiliți-vă obiectivele de marketing SMART
• Lista de verificare: Cum să desfășurați o campanie de Inbound Marketing
• Ghidul fondatorului pentru creșterea B2B SaaS

Conținutul practic face mai ușor pentru clienții potențiali să-și imagineze cum ar fi să interacționeze cu serviciul nostru.

2. Am creat studii de caz detaliate : Din nou, aceasta a fost o parte existentă a strategiei noastre. Dar am vorbit cu clienții pentru a obține permisiunea lor de a publica mai multe detalii despre rezultatele pe care le-am oferit. Acest lucru creează un element important de „dovadă socială” și construiește încredere – din nou, făcând mai ușor să ne imaginăm cum ar fi să fii clientul nostru.

3. Am făcut mai ușor să facem afaceri : Operăm un model de afaceri cu venituri recurente. Încercăm să evităm munca pe proiecte și să construim relații durabile pe termen lung cu clienții. Facem asta astfel încât să ne putem concentra pe obținerea de rezultate, în loc să gândim „pe termen scurt”. Cu toate acestea, de la blocare, am făcut în mod deliberat mai ușor pentru companii să se angajeze în servicii unice sau de probă pentru a „își scufunda degetele în apă” înainte de a-și lua un angajament.

De exemplu, oferim acum:

• Ateliere de construire personală
• Planuri trimestriale de marketing de conținut și de gestionare a contului
• Proiecte independente de site-uri web

De asemenea, le-am făcut mai ușor pentru clienții existenți să varieze serviciile pe care le furnizăm de la lună la lună și am introdus o evaluare GRATUITĂ a creșterii în care vom oferi servicii de consultanță de bază în avans, gratuit.

Schimbarea modelului nostru de prețuri și vânzări este probabil cea mai mare schimbare pe care am făcut-o pentru a îmbrățișa un proces accelerat de vânzări digital-first. Afacerea noastră (ca majoritatea companiilor B2B non-SaaS) nu ne va permite să oferim teste gratuite extinse. Cu toate acestea, putem oferi teste „fără angajamente”, începând cu o analiză cu adevărat gratuită a ceea ce am fi capabili să oferim.

Împreună, aceste modificări aduse ofertei noastre de servicii și strategiei noastre de marketing au facilitat tranziția clienților potențiali. Valoarea inițială, dovada socială, resursele orientate spre client și angajamentele limitate reduc toate frecarea ciclului de vânzări. Rezultatul este o bază pe care un proces de vânzare și marketing online poate fi aplicat mult mai ușor.

Trebuie să-ți dai seama propriul set de acțiuni în funcție de specificul afacerii tale. Dacă doriți ajutor, luați legătura.

Pasul 2: Asigurați-vă că vă înțelegeți persoanele

Code Marketing se referă la crearea unor baze pregătite pentru online în cadrul modelului dvs. de afaceri. Cu acest lucru, este timpul să ne uităm la următorii pași direcționați atât la nivel strategic, cât și tactic. În primul rând pe lista dvs. ar trebui să vă revizuiți și să vă rafinați personajele clienților. Pentru a personaliza interacțiunile online, trebuie să știi cu cine vorbești, iar asta înseamnă să-ți definești personajele.
Persona este unul dintre acele cuvinte populare de artă care a evoluat de la latină (o mască de teatru) pentru a însemna un personaj fictiv, pe care îl creați pentru a reprezenta tipuri tipice de oameni care sunt cel mai probabil să vă folosească marca, serviciul sau produs într-un mod tipic.

Vă definiți personalitatea de client prin:

1. Cercetarea publicului țintă: aceasta ar putea fi prin sondaje și analize de marketing pentru a vă oferi informații despre cine sunt clienții dvs. și cine este probabil să meargă în altă parte.
2. Concentrarea pe restrângerea asemănărilor: ce trăsături distinctive majore vă separă publicul de populația generală? Odată ce ați colectat acele date din toate cercetările dvs., le puteți utiliza pentru a localiza caracteristicile nu atât de evidente ale segmentului dvs. de piață.
3. Segmentarea audienței: cercetarea dvs. va zgudui mai multe tipuri de clienți. Îți segmentezi publicul pentru a crea personajele care le reprezintă cel mai îndeaproape.
4. Crearea de șabloane de personalitate pentru clienți : acest pas are ca rezultat date similare cu cele pe care le-ați colecta de la oameni reali. Enumerați informații personale, roluri și abilități profesionale/posturi, obiceiuri și hobby-uri, precum și obiectivele și provocările probabile pe care produsul sau serviciul dvs. le poate satisface.
5. Continuați să monitorizați, să repetați și să testați persoana dvs. de cumpărător : ați făcut câteva presupuneri despre persoanele dvs. țintă și este posibil să fi creat seturi alternative de materiale de marketing. Trebuie să știți care funcționează cel mai bine și veți descoperi acest lucru prin feedback-ul echipei dvs. de vânzări. Ce materiale, pe baza cărora persoane generează clienți potențiali de calitate și conversii pe care le căutați?

Avem, de asemenea, o postare de blog mai detaliată dacă doriți o privire mai detaliată asupra modului de a crea o persoană de cumpărător. Este vital să înțelegi bine acest lucru, astfel încât să poți forma o bază cu potențialii clienți, care începe prin a construi încrederea.

Crearea încrederii este esențială pentru vânzările B2B

Înainte de tsunami-ul comerțului electronic, crearea încrederii era un produs al construirii relațiilor față în față. Dacă doriți să duplicați online ceea ce ați făcut anterior în persoană, trebuie să luați în serios crearea unei persoane.

Dacă doriți să aflați mai multe despre definirea persoanei dvs. de cumpărător și să vă asigurați că ajungeți la piața țintă în mod corect, iată mai multe resurse:

• Cum se creează o persoană cumpărător
• De ce sunt importante personajele cumpărătorilor B2B pentru afacerea dvs
• Cum se creează o propunere de valoare perfectă

Puteți chiar să rezervați cu noi evaluarea GRATUITĂ de creștere individuală - nu numai că vă vom ajuta să vă creați personajele cumpărătorilor, ci vă vom evalua strategia actuală de vânzări și marketing și vă vom oferi informațiile de care aveți nevoie pentru a vă muta procesul de vânzări B2B. pe net.

Pasul 3: Aliniați-vă vânzările și marketingul

În B2B SaaS, echipele dvs. de vânzări și marketing trebuie să lucreze împreună. Resursele de marketing și colectarea datelor sunt resursele centrale care ajută la crearea acelei experiențe online personalizate. Aceste informații automate sunt fundamentul managementului resurselor clienților și le permite echipelor dvs. de vânzări să sară la telefon gata pentru o conversație informată la momentul potrivit.

Rolul marketingului de conținut

O punte esențială între echipa ta de vânzări și de marketing este marketingul de conținut. Scopul său este de a atrage clienți potențiali cu beneficii auxiliare ale furnizării garanției de vânzări. Cu alte cuvinte, marketingul de conținut ar trebui să fie nucleul strategiei tale de vânzări. Scrii conținut pentru a atrage clienți potențiali, dar scrii și conținut pentru a-i hrăni.

Câteva sfaturi despre marketingul de conținut:

• Nu vă agățați de „conștientizarea” SEO și conținutul direcționat pe cuvinte cheie pentru a atrage trafic organic.
• Scrieți conținut sincer și de înaltă calitate despre produsul sau serviciul dvs. Motoarele de căutare cunosc o copie bună atunci când o scanează. Da, fii atent la SEO, dar nu te distra.
• Scrieți conținut pe care intenționați să îl utilizați în întreaga abordare de marketing, cum ar fi e-mailurile în cadrul fluxurilor de lucru de hrănire. Nu trebuie să reinventezi roata de fiecare dată când te concentrezi pe conținut de marketing.

Așadar, pentru ca marketingul de conținut să fie eficient, trebuie să fie în pragul procesului de calificare a clienților potențiali. Scopul de bază al calificării clienților potențiali este de a colecta informații despre clienți, care trebuie redistribuite pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți dezvoltarea personalității și pentru a viza mai mult conținut.

Doriți câteva lecturi suplimentare despre alinierea vânzărilor și marketingului și simplificarea marketingului de conținut? Vă avem acoperit:

• Construirea de punți cu alinierea vânzărilor și a marketingului
• Cum să vă aliniați echipele de vânzări și de marketing
• Cum ar trebui să lucreze împreună echipele de vânzări și marketing B2B
• 6 sfaturi de marketing de conținut B2B pentru companiile SaaS care convertesc
• Cum vor arăta vânzările și marketingul B2B după pandemie

Pasul 4: Colectați informații și automatizați totul

Trebuie să aveți o modalitate de a califica clienții potențiali și de a contacta oamenii la momentul potrivit. Acesta este punctul critic în care procesul dvs. de marketing și de vânzări se îmbină. Faceți-o corect și va adăuga fără probleme valoare ambelor părți ale operațiunii.

Colectarea datelor este cheia

Calificarea conducerii ar trebui să se învârte în jurul colectării datelor și aplicării efective a acestor date. Câteva metode sugerate:

• Folosiți-vă conținutul pentru a colecta informații despre potențiali
• Utilizați urmărirea site-ului web și cookie-urile pentru a colecta informații despre clienți potențiali și despre ceea ce fac aceștia pe site-ul dvs
• Creați fluxuri de lucru automate pentru îngrijirea e-mailului folosind conținut personalizat bazat pe o serie de declanșatoare, cum ar fi completarea porților pentru a accesa cărți electronice sau persoane care ajung pe anumite pagini de produse.

Declanșatoarele dvs. ar putea fi:

• Citirea unui anumit conținut și completarea anumitor porți pentru a descărca cărți electronice specifice industriei
• Utilizatorii care ajung pe anumite pagini de produse sau de prețuri
• S-au deschis e-mailurile de marketing

Ce să faci cu toate acele date

Introduceți datele într-un card de calificare și utilizați un etalon pentru a determina când este bine să ridicați telefonul. Asigurați-vă că întregul istoric al informațiilor este disponibil pentru reprezentantul de vânzări atunci când sună. Apoi continuați cu mai multe fluxuri de lucru.

Instrumentele Martech precum Hubspot pot face colectarea și analiza datelor foarte simple. Cu cât procesul poate fi mai automatizat, cu atât mai mult timp echipele dvs. de vânzări vor trebui să se concentreze asupra acestor apeluri telefonice și cu atât mai mult timp echipele dvs. de marketing vor avea la dispoziție pentru a crea conținut cu valoare adăugată. Utilizați informațiile capturate în timpul acelor apeluri de vânzări pentru a aduna idei despre cum să îmbunătățiți procesul și conținut nou de creat.

Iată câteva resurse despre utilizarea marketingului de conținut pentru a colecta date, a vă hrăni clienții potențiali și a automatiza aceste procese:

• Strategii de generare de lead-uri B2B
• Strategii de promovare a conducerii B2B
• Instrumente Martech esențiale pentru fiecare echipă de marketing B2B
• 10 tactici de marketing B2B pe care ar trebui să le utilizați

Îmbrățișați digitalul mai întâi – avea să fie întotdeauna benefic

Cheia succesului în vânzările online este într-adevăr să mergeți all in. Dar aceasta ar trebui să fie într-adevăr o alegere ușoară. Dincolo de necesitatea actuală, există beneficii suplimentare pentru o abordare digitală a vânzărilor:

• Este scalabil - plătiți doar pentru serviciile pe care le utilizați.
• Acesta creează valoare de durată , reducând costurile de achiziție a clienților și are ca rezultat un proces de vânzare mai lipsit de importanță. (Cota leului din marketingul digital este autoservirea).
• Vă va ajuta să atrageți clienți potențiali organici . Odată ce procesele sunt puse în funcțiune, reprezentanții dvs. de vânzări vor putea face mai multe în mai puțin timp.

Pentru a beneficia de aceste beneficii, nu uitați să faceți investițiile potrivite în avans. Definiți-vă personajele, faceți o punte între echipele dvs. de marketing și de vânzări folosind conținut și utilizați automatizarea pentru a-i alimenta acești clienți potențiali - și nu uitați să vă actualizați site-ul și să vă asigurați că toate activele sunt ușor de găsit. Fă tot ce poți acum pentru a te pregăti pentru succesul tău viitor.