كيفية نقل عملية مبيعات B2B عبر الإنترنت

لنقل عملية مبيعات B2B الخاصة بك عبر الإنترنت ، عليك القيام بأربعة أشياء رئيسية:

1. صقل ودراسة السوق المستهدف
2. ركز على التخصيص واستخدم التسويق المتوافق مع المبيعات لبناء الثقة عبر الإنترنت
3. اجعل من السهل "المحاولة قبل الشراء"
4. قنن هذه الرحلة ضمن عملية قابلة للتطوير

إذا لم تكن قد نقلت عملية مبيعات B2B الخاصة بك عبر الإنترنت ، فإن عام 2020 هو عام تحقيق ذلك. لعبت القنوات عبر الإنترنت دورًا مهمًا في مبيعات B2B لأكثر من عقد. يتطلب التباعد الاجتماعي تبني المبيعات الرقمية أولاً بطريقة أكثر شمولية. لا يكفي تعزيز العلاقات وجهًا لوجه باستخدام الموارد عبر الإنترنت. تحتاج كل علامة تجارية B2B إلى إصلاح عمليات البيع القديمة التي لا تناسب الغرض.

لذا ، كيف تنشئ العلامات التجارية B2B علاقات معقدة على مدار دورات مبيعات طويلة عندما لا يمكنك الاجتماع معًا في نفس الغرفة؟ يتعلق الأمر بالثقة والمشتريات الخالية من الاحتكاك والقدرة على المحاولة قبل الشراء.

هنا ، سنوجهك عبر تفاصيل بناء عملية مبيعات رقمية قوية مصممة خصيصًا لخصائص B2B. إنها عملية قمنا (في Gripped) بتبنيها بالفعل. سيستغرق تنفيذ بعض العناصر وقتًا وخبرة. ولكن هناك مكاسب سريعة من شأنها أن تساعد اليوم.

هيا بنا نبدأ.

الخطوة 1: تعلم من SaaS - Code Marketing

هناك فئة فرعية من الشركات التي تعمل بنظام B2B والتي كانت منذ بعض الوقت منغمسة تمامًا في استراتيجيات المبيعات الرقمية الأولى. سيكون ذلك بمثابة عروض SaaS (برنامج كخدمة). هذا جزئيًا حسب التصميم. ولكنه مدفوع أيضًا بمجموعة من العوامل الفريدة حول SaaS التي جعلت المبيعات عبر الإنترنت مناسبة بشكل طبيعي. يمكن أن يساعدك فهم هذه العناصر في مواءمة عملك مع العناصر التأسيسية لعملية مبيعات B2B الناجحة عبر الإنترنت.

الخصائص المتوافقة عبر الإنترنت لـ SaaS هي:

• التوزيع عبر الإنترنت: توجد منتجات SaaS وتتدفق عبر القنوات عبر الإنترنت. لذا فمن المنطقي أن المبيعات الرقمية هي مكون طبيعي لهذه العملية.
• ACV منخفض: ACV (قيمة العقد السنوي) هي نفقاتك العامة (العمالة ، الكهرباء ، إلخ) مقسومة على كمية الإنتاج. مقارنة بالعديد من منتجات B2B ، تتمتع SaaS بمتوسط ​​قيمة عقد سنوي منخفض. على الرغم من أن ظاهرة التحول الرقمي ليست صحيحة عالميًا ، إلا أنها فرضت ضغوطًا على العلامات التجارية منخفضة التكلفة لـ ACV SaaS للحفاظ على انخفاض تكاليف اكتساب العملاء لتعزيز الربحية. كانت العمليات الآلية عبر الإنترنت حاسمة لإدارة الميزانيات العمومية B2B.
• دورات المبيعات السريعة: مقارنة بمنتجات B2B الأخرى ، تكون دورات مبيعات SaaS سريعة البرق. يمتلك عملاء B2B كل ما يحتاجون إليه لاتخاذ قرار دون رعاية طويلة الأمد وجهاً لوجه.
• إعداد سهل وتجارب مجانية: B2B SaaS يقود دورات مبيعات أسرع. تم تجهيز الشركات SaaS بشكل مثالي لتزويد المستخدمين بتجارب مجانية وإصدارات مجانية من منتجاتهم. يعمل هذا التوفير السريع على سد الفجوة بين العميل المحتمل الذي لم يقرر بعد والعميل من خلال تجربة مُرضية وبناء ثقة.

لا يمكن تطبيق كل واحد من هذه العوامل الفريدة على عملك. لكنك تحتاج إلى الاعتماد على عناصر منها جميعًا لتكرار نجاح مبيعات SaaS عبر الإنترنت - بدءًا من الإصدار التجريبي المجاني.

ما هو كود التسويق؟

Code Marketing هو تطبيق "النسخة التجريبية المجانية من SaaS" للتسويق بشكل عام. يصف المصطلح ، الذي صاغه Brian Halligan من HubSpot ، أي استراتيجية تسويقية تمكن العملاء من تجربة المنتجات والخدمات من خلال الخدمة الذاتية والقنوات عبر الإنترنت ، ثم الاستفادة من هذه التجربة لتقديم العملاء الذين يدفعون.

ما قد يبدو عليه هذا بالنسبة لعملك يعتمد حقًا. ولكن الأمر كله يتعلق بتمكين العملاء المحتملين من تجربة علامتك التجارية (وما يتعين عليك تقديمه) قبل شرائها فعليًا - أو على الأقل الالتزام طويل الأجل. إنها "جرب قبل أن تشتري" ، وهي أساس حاسم لـ "نهج Gripped" للمبيعات الرقمية الناجحة والتسويق عبر الإنترنت.

تسويق الكود والبيع الرقمي والمزيد من النصائح المجانية لاستراتيجية نمو SaaS هنا

مثال على تسويق الكود

أعمالنا الخاصة هي مثال جيد على كيفية تطبيق هذا المفهوم. Gripped وكالة تسويق B2B. نحن نستخدم التكنولوجيا ، ولكن عملنا هو في الحقيقة خدمة يقودها الإنسان - وليس شيئًا يمكن تعبئته بسهولة كتجربة مجانية.

لذلك ماذا فعلنا؟ لقد تبنينا مبادئ تسويق Code من خلال ثلاث طرق:

1. لقد ضاعفنا من تسويق المحتوى العملي: كمؤمنين بالتسويق الداخلي ، كان المحتوى عنصرًا أساسيًا في عملية التسويق الداخلي لدينا والاستراتيجيات التي ننفذها لعملائنا. ولكن لمساعدة العملاء المحتملين على تجربة ما قد يكون عليه الأمر عندما يكونون عملائنا ، فقد ركزنا حقًا على محتوى عملي يشرح تخطيطنا الداخلي ويحدد قيمة الحملات الناجحة. كمثال ، انظر إلى:

• B2B التسويق الداخلي العائد على الاستثمار حاسبة
• نموذج أفضل الممارسات: حدد أهداف التسويق الذكية الخاصة بك
• قائمة التحقق: كيفية تشغيل حملة تسويق داخلية
• دليل المؤسس لنمو B2B SaaS

يسهل المحتوى العملي على العملاء المحتملين تخيل ما سيكون عليه التفاعل مع خدمتنا.

2. لقد أنشأنا دراسات حالة مفصلة : مرة أخرى ، كان هذا جزءًا موجودًا من استراتيجيتنا. لكننا تحدثنا مع العملاء من أجل الحصول على إذنهم لنشر مزيد من التفاصيل حول النتائج التي قدمناها. هذا يخلق عنصرًا مهمًا من "الدليل الاجتماعي" ويبني الثقة - مرة أخرى ، مما يجعل من السهل تخيل ما سيكون عليه أن يكون عميلنا.

3. جعلنا من السهل القيام بالأعمال التجارية : نحن ندير نموذج أعمال ذو إيرادات متكررة. نحاول تجنب العمل في المشروع وبناء علاقات مستدامة طويلة الأمد مع العملاء. نقوم بذلك حتى نتمكن من التركيز على تحقيق النتائج ، بدلاً من التفكير "قصير المدى". ومع ذلك ، منذ الإغلاق ، فقد سهّلنا عمدًا على الشركات المشاركة في خدمات لمرة واحدة أو تجربة من أجل "غمس أصابع قدميها في الماء" قبل الالتزام.

على سبيل المثال ، نقدم الآن:

• ورش بناء شخصية
• خطط تسويق المحتوى وإدارة الحسابات ربع السنوية
• مشاريع مواقع مستقلة

لقد سهلنا أيضًا على العملاء الحاليين تنويع الخدمات التي نقدمها على أساس شهري وقدمنا ​​تقييمًا مجانيًا للنمو سنقدم فيه خدمات استشارية أساسية مقدمًا مجانًا.

من المحتمل أن يكون تغيير نموذج التسعير والمبيعات الخاص بنا هو أكبر تبديل قمنا به من أجل تبني عملية مبيعات رقمية أولية متسارعة. لن تسمح لنا أعمالنا (مثل معظم الشركات التي لا تنتمي إلى SaaS B2B) بتقديم تجارب مجانية واسعة النطاق. ومع ذلك ، يمكننا تقديم تجارب "خالية من الالتزام" ، بدءًا من تحليل مجاني حقًا لما يمكننا تقديمه.

معًا ، سهلت هذه التغييرات على عروض الخدمة واستراتيجية التسويق الخاصة بنا على العملاء المحتملين الانتقال إلى عملاء. تعمل القيمة المسبقة والدليل الاجتماعي وموارد العميل أولاً والالتزامات المحدودة على تقليل احتكاك دورة المبيعات. والنتيجة هي أساس يمكن من خلاله تطبيق عمليات البيع والتسويق عبر الإنترنت بسهولة أكبر.

تحتاج إلى معرفة مجموعة الإجراءات الخاصة بك بناءً على تفاصيل عملك. إذا كنت تريد المساعدة ، تواصل معنا.

الخطوة الثانية: تأكد من فهمك لشخصياتك

يتعلق التسويق عبر الكود بإنشاء أسس جاهزة عبر الإنترنت ضمن نموذج عملك. مع تطبيق ذلك ، حان الوقت للنظر في الخطوات التالية المستهدفة على المستويين الاستراتيجي والتكتيكي. يجب أن يكون أولًا على قائمتك إعادة النظر في شخصيات عملائك وصقلها. من أجل تخصيص التفاعلات عبر الإنترنت ، تحتاج إلى معرفة من تتحدث معه ، وهذا يعني تحديد شخصياتك.
تعد Persona واحدة من تلك الكلمات الطنانة الفنية التي تطورت من اللاتينية (قناع مسرحي) لتعني شخصية خيالية ، والتي تقوم بإنشائها لتمثيل أنواع نموذجية من الأشخاص الذين من المرجح أن يستخدموا علامتك التجارية أو خدمتك أو المنتج بطريقة نموذجية.

أنت تحدد شخصية العميل الخاصة بك من خلال:

1. البحث عن جمهورك المستهدف: يمكن أن يكون ذلك من خلال الاستطلاعات وتحليلات التسويق لمنحك نظرة ثاقبة حول من هم عملاؤك ومن المرجح أن يذهبوا إلى مكان آخر.
2. التركيز على تضييق أوجه التشابه: ما هي السمات المميزة الرئيسية التي تفصل جمهورك عن عامة الناس؟ بمجرد انتقاء تلك البيانات من جميع أبحاثك ، يمكنك استخدامها لتحديد الميزات غير الواضحة لقطاع السوق الخاص بك.
3. تقسيم جمهورك: سيهز بحثك عدة أنواع من العملاء. تقوم بتقسيم جمهورك لإنشاء الشخصيات التي تمثلهم بشكل وثيق.
4. إنشاء قوالب شخصية العميل : ينتج عن هذه الخطوة بيانات مشابهة لما قد تجمعه من أشخاص حقيقيين. أنت تسرد المعلومات الشخصية والأدوار والمهارات المهنية / الوظيفية والعادات والهوايات والأهداف والتحديات المحتملة التي يمكن أن يرضيها منتجك أو خدمتك.
5. الاستمرار في المراقبة والتكرار واختبار شخصية المشتري الخاصة بك : لقد وضعت بعض الافتراضات حول شخصياتك المستهدفة وربما تكون قد أنشأت مجموعات بديلة من المواد التسويقية. أنت بحاجة إلى معرفة أيهما يعمل بشكل أفضل ، وستكتشف ذلك من خلال التعليقات الواردة من فريق المبيعات الخاص بك. ما هي المواد التي تستند إلى الشخصيات التي تولد العملاء المحتملين والتحويلات عالية الجودة التي تبحث عنها؟

لدينا أيضًا منشور مدونة أكثر تفصيلاً إذا كنت تريد نظرة أكثر تفصيلاً حول كيفية إنشاء شخصية المشتري. من الضروري أن تحصل على هذا بشكل صحيح حتى تتمكن من تكوين مؤسسة مع العملاء المحتملين ، والتي تبدأ ببناء الثقة.

بناء الثقة أمر أساسي لمبيعات B2B

قبل تسونامي التجارة الإلكترونية ، كان بناء الثقة نتاجًا لبناء العلاقات وجهاً لوجه. إذا كنت تريد نسخ ما فعلته شخصيًا سابقًا على الإنترنت ، فيجب أن تأخذ إنشاء الشخصية على محمل الجد.

إذا كنت تريد معرفة المزيد حول تحديد شخصيات المشتري والتأكد من وصولك إلى السوق المستهدف بالطريقة الصحيحة ، فإليك بعض الموارد الإضافية:

• كيفية إنشاء شخصية المشتري
• لماذا تعتبر شخصيات B2B Buyer مهمًا لعملك
• كيفية إنشاء عرض القيمة المثالية

يمكنك أيضًا حجز تقييم النمو الفردي المجاني الخاص بك معنا - لن نساعدك فقط في إنشاء شخصيات المشتري الخاصة بك ، بل سنقوم بتقييم استراتيجية المبيعات والتسويق الحالية الخاصة بك ونمنحك الأفكار التي تحتاجها لتحريك عملية مبيعات B2B الخاصة بك عبر الانترنت.

الخطوة 3: التوفيق بين المبيعات والتسويق

في B2B SaaS ، تحتاج فرق المبيعات والتسويق لديك إلى العمل معًا. موارد التسويق وجمع البيانات هي الموارد المركزية التي تساعد في إنشاء تلك التجربة الشخصية عبر الإنترنت. هذه المعلومات الآلية هي أساس إدارة موارد العملاء وتمكن فرق المبيعات لديك من القفز على الهاتف وجاهزًا لإجراء محادثة مستنيرة في الوقت المناسب.

دور تسويق المحتوى

يعتبر تسويق المحتوى جسرًا حاسمًا بين فريق المبيعات والتسويق لديك. والغرض منه هو جذب العملاء المحتملين مع الفوائد الإضافية لتوفير ضمانات المبيعات. بمعنى آخر ، يجب أن يكون تسويق المحتوى هو جوهر استراتيجية المبيعات الخاصة بك. أنت تكتب محتوى لجذب العملاء المحتملين ، ولكنك تكتب أيضًا محتوى لرعاية هؤلاء العملاء المتوقعين.

بعض النصائح حول تسويق المحتوى:

• لا تنزعج من "الوعي" بـ SEO والمحتوى الذي يستهدف الكلمات الرئيسية لجذب حركة المرور العضوية.
• اكتب محتوى عالي الجودة وصادقًا عن منتجك أو خدمتك. تعرف محركات البحث نسخة جيدة عند مسحها ضوئيًا. نعم ، انتبه إلى تحسين محركات البحث ، لكن لا تشتت انتباهك.
• اكتب المحتوى الذي تنوي استخدامه في منهجك التسويقي بالكامل ، مثل رسائل البريد الإلكتروني ضمن تدفقات عمل الرعاية. لا يتعين عليك إعادة اختراع العجلة في كل مرة تركز فيها على المحتوى التسويقي.

لذلك ، لكي يكون تسويق المحتوى فعالاً ، يجب أن يكون على أعتاب عملية تأهيل العملاء المحتملين. الغرض الأساسي من تأهيل العملاء المتوقعين هو جمع معلومات العملاء ، والتي يجب إعادة نشرها للمساعدة في تحسين تطوير شخصيتك واستهداف المزيد من المحتوى.

هل تريد المزيد من القراءة حول مواءمة المبيعات والتسويق وتبسيط تسويق المحتوى الخاص بك؟ لقد حصلت على تغطيتها:

• بناء الجسور مع محاذاة المبيعات والتسويق
• كيفية التوفيق بين فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك
• كيف يجب أن تعمل فرق التسويق والمبيعات B2B معًا
• 6 نصائح لتسويق محتوى B2B لشركات SaaS التي تقوم بالتحويل
• كيف ستبدو مبيعات B2B والتسويق في مرحلة ما بعد الجائحة

الخطوة 4: جمع المعلومات وأتمتة كل شيء

يجب أن يكون لديك طريقة لتأهيل العملاء المتوقعين والاتصال بالأشخاص في الوقت المناسب. هذا هو المنعطف الحاسم حيث يتم دمج عملية التسويق والمبيعات. قم بذلك بشكل صحيح وسيضيف قيمة إلى كلا جانبي العملية بسلاسة.

جمع البيانات هو المفتاح

يجب أن يدور تأهيل القائد حول جمع البيانات وتطبيق تلك البيانات بشكل فعال. بعض الطرق المقترحة:

• استخدم المحتوى الخاص بك لجمع معلومات حول الآفاق
• استخدم تتبع موقع الويب وملفات تعريف الارتباط لجمع معلومات حول العملاء المتوقعين وما يفعلونه على موقع الويب الخاص بك
• أنشئ تدفقات عمل تلقائية لرعاية البريد الإلكتروني باستخدام محتوى مخصص بناءً على عدد من المشغلات ، مثل ملء البوابات للوصول إلى الكتب الإلكترونية أو الأشخاص الذين يهبطون على صفحات منتج معين.

يمكن أن تكون محفزاتك:

• قراءة محتوى معين وملء بوابات معينة لتنزيل الكتب الإلكترونية الخاصة بالصناعة
• المستخدمون يهبطون على منتج معين أو صفحات تسعير
• تم فتح رسائل البريد الإلكتروني التسويقية

ماذا تفعل بكل تلك البيانات

قم بتغذية بياناتك في بطاقة النتيجة المؤهلة ، واستخدم معيارًا لتحديد الوقت المناسب لالتقاط الهاتف. تأكد من أن كل محفوظات المعلومات هذه متاحة لمندوب المبيعات عند الاتصال. ثم تابع مع المزيد من تدفقات عمل الرعاية.

يمكن لأدوات Martech مثل Hubspot أن تجعل جمع البيانات والتحليلات مباشرة للغاية. كلما زادت إمكانية أتمتة العملية ، زاد الوقت الذي يتعين على فرق المبيعات التركيز فيه على تلك المكالمات الهاتفية ، وزاد الوقت الذي سيتعين على فرق التسويق لديك إنشاء محتوى ذي قيمة مضافة. استخدم المعلومات التي تم التقاطها أثناء مكالمات المبيعات هذه لتجميع الأفكار حول كيفية تحسين العملية والمحتوى الجديد الذي يجب إنشاؤه.

فيما يلي بعض الموارد حول استخدام تسويق المحتوى الخاص بك لجمع البيانات ، ورعاية العملاء المحتملين وأتمتة هذه العمليات:

• استراتيجيات B2B لجيل الرصاص
• B2B استراتيجيات رعاية الرصاص
• أدوات Martech الأساسية لكل فريق تسويق B2B
• 10 تكتيكات تسويق B2B يجب أن تستخدمها

احتضان الرقمي أولاً - كان دائمًا مفيدًا

إن مفتاح النجاح في المبيعات عبر الإنترنت هو حقًا المشاركة. ولكن يجب أن يكون هذا حقًا اختيارًا سهلاً. بالإضافة إلى الضرورة الحالية ، هناك فوائد إضافية لنهج المبيعات الرقمية أولاً:

• إنها قابلة للتطوير - أنت تدفع فقط مقابل الخدمات التي تستخدمها.
• إنها تخلق قيمة دائمة ، وتقلل من تكاليف اكتساب العملاء وتؤدي إلى مزيد من عملية البيع دون التدخل في العمل. (نصيب الأسد من التسويق الرقمي هو الخدمة الذاتية).
• سوف يساعدك على جذب العملاء المحتملين العضويين . بمجرد الانتهاء من تشغيل العمليات ، سيتمكن مندوبو المبيعات لديك من إنجاز المزيد في وقت أقل.

من أجل جني هذه الفوائد ، تذكر أن تقوم بالاستثمارات الصحيحة مقدمًا. حدد شخصياتك ، وسد الفجوة بين فرق التسويق والمبيعات الخاصة بك باستخدام المحتوى ، واستخدم الأتمتة لرعاية هؤلاء العملاء المتوقعين - ولا تنس ترقية موقع الويب الخاص بك والتأكد من سهولة العثور على جميع الأصول الخاصة بك. افعل كل ما في وسعك الآن لإعداد نفسك لنجاحك في المستقبل.