B2B 영업 프로세스를 온라인으로 이동하는 방법

B2B 영업 프로세스를 온라인으로 전환하려면 다음 네 가지 주요 작업을 수행해야 합니다.

1. 목표 시장을 구체화하고 연구하십시오.
2. 개인화에 중점을 두고 판매 연계 마케팅을 사용하여 온라인에서 신뢰 구축
3. "구매하기 전에 시도"하기 쉽게 만드십시오.
4. 확장 가능한 프로세스 내에서 이 여정을 체계화

B2B 영업 프로세스를 온라인으로 전환하지 않았다면 2020년이 이를 실현할 해입니다. 온라인 채널은 10년 이상 B2B 판매에서 중요한 역할을 했습니다. 사회적 거리두기를 위해서는 훨씬 더 총체적인 방식으로 디지털 우선 판매를 수용해야 합니다. 온라인 리소스로 대면 관계를 강화하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 모든 B2B 브랜드는 목적에 적합하지 않은 기존 판매 프로세스를 점검해야 합니다.

그렇다면 한 방에 모일 수 없을 때 B2B 브랜드는 어떻게 긴 판매 주기에 걸쳐 복잡한 관계를 구축할 수 있을까요? 그것은 신뢰, 원활한 구매, 구매하기 전에 시도할 수 있는 능력에 관한 것입니다.

여기에서는 B2B의 특성에 맞는 강력한 디지털 영업 프로세스를 구축하는 세부 사항을 안내해 드리겠습니다. 그것은 우리(Gripped에서)가 이미 수용한 프로세스입니다. 특정 요소를 실행하려면 시간과 전문 지식이 필요합니다. 그러나 오늘 도움이 될 빠른 승리가 있습니다.

시작하자.

1단계: SaaS에서 배우기 — 코드 마케팅

한동안 디지털 우선 판매 전략에 완전히 몰두해 온 B2B 비즈니스의 하위 범주가 있습니다. 그것은 SaaS(Software-as-a-Service) 제품일 것입니다. 이것은 부분적으로 설계된 것입니다. 그러나 그것은 또한 온라인 판매를 자연스럽게 만든 SaaS에 대한 일련의 고유한 요소에 의해 주도되었습니다. 이를 이해하면 성공적인 B2B 온라인 판매 프로세스의 기본 요소와 비즈니스를 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

SaaS의 온라인 호환 특성은 다음과 같습니다.

• 온라인 유통: SaaS 제품이 존재하고 온라인 채널을 통해 흐릅니다. 따라서 논리적으로 디지털 판매는 그 과정의 자연스러운 구성 요소입니다.
• 낮은 ACV: ACV(연간 계약 가치)는 간접비(노동, 전기 등)를 산출량으로 나눈 값입니다. 많은 B2B 제품에 비해 SaaS는 평균 연간 계약 가치가 낮습니다. 일반적으로 사실은 아니지만 디지털 전환 현상은 ACV가 낮은 SaaS 브랜드에 압력을 가하여 수익성을 촉진하기 위해 고객 확보 비용을 낮게 유지해야 합니다. 자동화된 온라인 프로세스는 B2B 대차 대조표를 관리하는 데 중요했습니다.
• 빠른 판매 주기: 다른 B2B 제품에 비해 SaaS 판매 주기는 번개처럼 빠릅니다. B2B 고객은 대면 리드 육성 없이 결정을 내리는 데 필요한 모든 것을 갖추고 있습니다.
• 원활한 온보딩 및 무료 평가판: B2B SaaS는 판매 주기를 단축합니다. SaaS 비즈니스는 사용자에게 제품의 무료 평가판 및 프리미엄 버전을 제공하는 데 이상적입니다. 이러한 빠른 프로비저닝은 만족스럽고 신뢰를 구축하는 경험을 통해 결정하지 못한 잠재 고객과 고객 사이의 격차를 해소합니다.

이러한 고유한 요소가 모두 귀하의 비즈니스에 적용될 수 있는 것은 아닙니다. 그러나 무료 평가판부터 시작하여 온라인 SaaS 판매의 성공을 복제하려면 이 모든 요소를 ​​활용해야 합니다.

코드 마케팅이란?

Code Marketing은 보다 일반적으로 마케팅에 "SaaS 무료 평가판"을 적용한 것입니다. HubSpot의 Brian Halligan이 만든 이 용어는 고객이 셀프 서비스 및 온라인 채널을 통해 제품 및 서비스를 시험해보고 그 경험을 활용하여 유료 고객을 제공할 수 있도록 하는 모든 마케팅 전략을 설명합니다.

이것이 귀하의 비즈니스에 어떻게 보일지는 정말 다릅니다. 그러나 잠재 고객이 실제로 구매하기 전에 또는 적어도 장기적인 약속을 하기 전에 귀하의 브랜드(및 귀하가 제공해야 하는 것)를 경험할 수 있도록 하는 것이 전부입니다. 그것은 "구매하기 전에 시도하십시오"이며 성공적인 디지털 판매 및 온라인 마케팅에 대한 "Gripped 접근 방식"의 중요한 기반입니다.

코드 마케팅, 디지털 판매 및 기타 무료 SaaS 성장 전략 팁

코드 마케팅의 예

우리 자신의 사업은 이 개념이 어떻게 적용될 수 있는지에 대한 좋은 예입니다. 그립은 B2B 마케팅 대행사입니다. 우리는 기술을 사용하지만 우리 비즈니스는 실제로 사람이 주도하는 서비스입니다. 무료 평가판으로 쉽게 패키지되는 것이 아닙니다.

그래서, 우리는 무엇을 했습니까? 우리는 세 가지 방식으로 코드 마케팅 원칙을 수용했습니다.

1. 실행 가능한 콘텐츠 마케팅을 두 배로 늘렸습니다. 인바운드 마케팅의 신봉자로서 콘텐츠는 내부 마케팅 프로세스와 고객을 위해 실행하는 전략의 기존 필수 요소였습니다. 그러나 잠재 고객이 고객이 되는 것이 어떤 것인지 경험할 수 있도록 내부 계획을 설명하고 성공적인 캠페인의 가치를 정의하는 실행 가능한 콘텐츠에 집중했습니다. 예를 들어 다음을 보십시오.

• B2B 인바운드 마케팅 ROI 계산기
• 모범 사례 템플릿: SMART 마케팅 목표 결정
• 체크리스트: 인바운드 마케팅 캠페인 실행 방법
• B2B SaaS 성장을 위한 창립자 가이드

실용적인 콘텐츠를 통해 잠재 고객은 당사 서비스에 참여하는 것이 어떤 것인지 쉽게 상상할 수 있습니다.

2. 우리는 상세한 사례 연구를 만들었습니다 . 다시 말하지만, 이것은 우리 전략의 기존 부분이었습니다. 그러나 우리는 우리가 제공한 결과에 대한 더 자세한 내용을 게시할 수 있는 권한을 얻기 위해 고객과 이야기했습니다. 이것은 "사회적 증거"의 중요한 요소를 생성하고 신뢰를 구축합니다. 다시 말해서 우리 고객이 어떨지 상상하기가 더 쉽습니다.

3. 우리는 비즈니스를 더 쉽게 만들었습니다 : 우리는 반복 수익 비즈니스 모델을 운영합니다. 우리는 프로젝트 작업을 피하고 고객과 장기적으로 지속 가능한 관계를 구축하려고 노력합니다. 우리는 "단기적" 사고 대신 결과 제공에 집중할 수 있도록 그렇게 합니다. 그러나 봉쇄 이후 우리는 의도적으로 기업이 약속을 하기 전에 "발가락을 물에 담그기" 위해 일회성 또는 시험 서비스에 더 쉽게 참여할 수 있도록 했습니다.

예를 들어 이제 다음을 제공합니다.

• 페르소나 구축 워크샵
• 1분기 콘텐츠 마케팅 및 계정 관리 계획
• 독립 웹사이트 프로젝트

또한 기존 고객이 월 단위로 제공하는 서비스를 쉽게 변경할 수 있도록 했으며 기본 컨설팅 서비스를 무료로 미리 제공하는 무료 성장 평가를 도입했습니다.

가격 및 판매 모델을 변경하는 것은 아마도 가속화된 디지털 우선 판매 프로세스를 수용하기 위해 수행한 가장 큰 전환일 것입니다. 우리 비즈니스(대부분의 비 SaaS B2B 비즈니스와 마찬가지로)에서는 광범위한 무료 평가판을 제공하지 않습니다. 그러나 우리는 우리가 제공할 수 있는 것에 대한 진정한 무료 분석으로 시작하여 "약정 없는" 평가판을 제공할 수 있습니다.

함께, 우리의 서비스 제공 및 마케팅 전략에 대한 이러한 변경으로 인해 리드가 고객으로 더 쉽게 전환할 수 있습니다. 선행 가치, 사회적 증거, 고객 우선 리소스 및 제한된 약속은 모두 판매 주기 마찰을 최소화합니다. 그 결과 온라인 판매 및 마케팅 프로세스를 훨씬 더 쉽게 적용할 수 있는 기반이 됩니다.

비즈니스의 특성을 기반으로 자신만의 일련의 작업을 파악해야 합니다. 도움이 필요하면 연락하세요.

2단계: 페르소나를 이해했는지 확인

코드 마케팅은 비즈니스 모델 내에서 온라인 기반 기반을 구축하는 것입니다. 이제 전략적 및 전술적 수준에서 목표로 삼은 다음 단계를 살펴볼 때입니다. 목록의 첫 번째는 고객 페르소나를 다시 방문하고 수정하는 것입니다. 온라인 상호 작용을 개인화하려면 대화 상대를 알아야 하며, 이는 곧 페르소나를 정의하는 것을 의미합니다.
페르소나는 귀하의 브랜드, 서비스 또는 일반적인 방법으로 제품.

다음을 통해 고객 페르소나를 정의합니다.

1. 대상 고객 조사: 설문 조사 및 마케팅 분석을 통해 고객이 누구이며 다른 곳으로 갈 가능성이 있는 사람에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
2. 유사점 좁히기에 집중: 청중과 일반 대중을 구분하는 주요 특징은 무엇입니까? 모든 연구에서 해당 데이터를 선별하고 나면 이를 사용하여 시장 부문에서 그다지 명확하지 않은 기능을 찾을 수 있습니다.
3. 청중 세분화: 귀하의 연구는 여러 유형의 고객을 흔들 것입니다. 청중을 분류하여 청중을 가장 가깝게 대표하는 페르소나를 만듭니다.
4. 고객 페르소나 템플릿 생성 : 이 단계에서는 실제 사람들로부터 수집하는 것과 유사한 데이터가 생성됩니다. 귀하는 개인 정보, 전문/직무 역할 및 기술, 습관 및 취미, 귀하의 제품 또는 서비스가 충족할 수 있는 목표 및 과제를 나열합니다.
5. 계속해서 구매자 페르소나를 모니터링, 반복 및 테스트하십시오 . 대상 페르소나에 대해 몇 가지 가정을 했으며 대체 마케팅 자료 세트를 만들 수도 있습니다. 어떤 것이 가장 효과적인지 알아야 하며 영업 팀의 피드백을 통해 이를 발견할 수 있습니다. 당신이 찾는 양질의 리드와 전환을 생성하는 페르소나를 기반으로 한 자료는 무엇입니까?

구매자 페르소나를 만드는 방법에 대해 더 자세히 알고 싶다면 더 자세한 블로그 게시물도 있습니다. 신뢰를 구축하는 것으로 시작되는 잠재 고객과의 기반을 형성할 수 있도록 이를 올바르게 이해하는 것이 중요합니다.

신뢰 구축은 B2B 영업의 핵심입니다.

전자 상거래의 쓰나미 이전에 신뢰 구축은 대면 관계 구축의 산물이었습니다. 이전에 직접 수행한 작업을 온라인으로 복제하려면 페르소나 생성을 진지하게 고려해야 합니다.

구매자 페르소나를 정의하고 올바른 방식으로 목표 시장에 도달하고 있는지 확인하는 방법에 대해 자세히 알아보려면 다음 리소스를 참조하세요.

• 구매자 페르소나를 만드는 방법
• B2B 구매자 ​​페르소나가 비즈니스에 중요한 이유
• 완벽한 가치 제안을 만드는 방법

무료 일대일 성장 평가를 예약할 수도 있습니다. 구매자 페르소나를 만드는 데 도움이 될 뿐만 아니라 현재 판매 및 마케팅 전략을 평가하고 B2B 판매 프로세스를 이동하는 데 필요한 통찰력을 제공합니다. 온라인.

3단계: 영업 및 마케팅 조정

B2B SaaS에서는 영업 및 마케팅 팀이 함께 작업해야 합니다. 마케팅 리소스와 데이터 수집은 개인화된 온라인 경험을 만드는 데 도움이 되는 중심 리소스입니다. 이 자동화된 정보는 고객 리소스 관리의 기초이며 영업 팀이 적시에 정보에 입각한 대화를 할 수 있도록 전화를 걸 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅의 역할

영업 팀과 마케팅 팀 간의 중요한 다리는 콘텐츠 마케팅입니다. 그 목적은 판매 자료를 제공하는 부수적인 이점으로 잠재 고객을 끌어들이는 것입니다. 즉, 콘텐츠 마케팅은 영업 전략의 핵심이어야 합니다. 리드를 끌어들이기 위한 콘텐츠를 작성하지만 이러한 리드를 육성하기 위한 콘텐츠도 작성합니다.

콘텐츠 마케팅에 대한 몇 가지 조언:

• 유기적 트래픽을 끌어들이기 위해 SEO "인식"과 키워드 타겟 콘텐츠에 매달리지 마십시오.
• 귀하의 제품이나 서비스에 대한 고품질의 성실한 콘텐츠를 작성하십시오. 검색 엔진은 스캔할 때 좋은 사본을 알고 있습니다. 예, SEO에 주의를 기울이되 주의가 산만해지지 마십시오.
• 육성 워크플로 내의 이메일과 같이 전체 마케팅 접근 방식에서 사용하려는 콘텐츠를 작성합니다. 마케팅 콘텐츠에 집중할 때마다 바퀴를 재발명할 필요가 없습니다.

따라서 콘텐츠 마케팅이 효과적이기 위해서는 리드 검증 프로세스의 정점에 있어야 합니다. 잠재 고객을 검증하는 기본 목적은 고객 정보를 수집하는 것이며, 이는 페르소나 개발을 완벽하게 하고 더 많은 콘텐츠를 대상으로 삼는 데 도움이 되도록 재배포해야 합니다.

영업 및 마케팅을 조정하고 콘텐츠 마케팅을 간소화하는 방법에 대한 추가 정보가 필요하십니까? 우리는 당신을 다룹니다:

• 영업 및 마케팅 연계를 통한 교량 구축
• 영업 및 마케팅 팀을 조정하는 방법
• B2B 영업 및 마케팅 팀이 함께 작업하는 방법
• 전환하는 SaaS 기업을 위한 6가지 B2B 콘텐츠 마케팅 팁
• 팬데믹 이후 B2B 영업 및 마케팅의 모습

4단계: 정보 수집 및 모든 것을 자동화

리드를 검증하고 적시에 사람들에게 연락할 수 있는 방법이 있어야 합니다. 이것은 마케팅 및 영업 프로세스가 병합되는 중요한 시점입니다. 올바르게 수행하면 작업의 양쪽에 원활하게 가치를 추가할 수 있습니다.

데이터 수집이 핵심

리드 자격은 데이터 수집과 해당 데이터의 효과적인 적용을 중심으로 이루어져야 합니다. 몇 가지 제안된 방법:

• 콘텐츠를 사용하여 잠재 고객에 대한 정보 수집
• 웹사이트 추적 및 쿠키를 사용하여 리드 및 웹사이트에서 수행하는 작업에 대한 정보 수집
• eBook에 액세스하기 위해 게이트를 채우거나 특정 제품 페이지를 방문하는 사람들과 같은 다양한 트리거를 기반으로 하는 맞춤형 콘텐츠를 사용하여 자동화된 이메일 육성 워크플로를 생성합니다.

트리거는 다음과 같을 수 있습니다.

• 특정 콘텐츠를 읽고 특정 게이트를 채워 산업별 eBook 다운로드
• 특정 제품 또는 가격 페이지를 방문하는 사용자
• 마케팅 이메일 열림

그 모든 데이터로 무엇을 할 것인가

데이터를 적격 스코어 카드에 입력하고 벤치마크를 사용하여 전화를 받는 것이 적절한 시기를 결정하십시오. 영업 담당자가 전화를 걸 때 모든 정보 기록을 사용할 수 있는지 확인하십시오. 그런 다음 더 많은 육성 워크플로로 후속 조치를 취하십시오.

Hubspot과 같은 Martech 도구는 데이터 수집 및 분석을 매우 간단하게 만들 수 있습니다. 프로세스를 더 많이 자동화할수록 영업 팀은 이러한 전화 통화에 더 많은 시간을 집중해야 하고 마케팅 팀은 부가가치 콘텐츠를 만드는 데 더 많은 시간을 할애해야 합니다. 이러한 영업 통화 중에 캡처된 정보를 사용하여 프로세스를 개선하고 만들 새로운 콘텐츠에 대한 아이디어를 수집합니다.

다음은 콘텐츠 마케팅을 사용하여 데이터를 수집하고, 리드를 육성하고, 이러한 프로세스를 자동화하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 리소스입니다.

• B2B 리드 생성 전략
• B2B 리드 육성 전략
• 모든 B2B 마케팅 팀을 위한 필수 Martech 도구
• 당신이 사용해야 하는 10가지 B2B 마케팅 전술

디지털 우선 수용 — 항상 유익할 것

온라인 판매의 성공 비결은 올인하는 것입니다. 하지만 이것은 정말 쉬운 선택이어야 합니다. 현재의 필요성 외에도 디지털 우선 판매 접근 방식에는 다음과 같은 추가 이점이 있습니다.

• 확장 가능 합니다. 사용한 서비스에 대해서만 비용을 지불하면 됩니다.
• 지속적인 가치를 창출 하여 고객 확보 비용을 절감하고 보다 손쉬운 판매 프로세스로 이어집니다. (디지털 마케팅의 가장 큰 부분은 셀프 서비스입니다).
• 그것은 당신 이 유기적인 인바운드 리드를 끌어 들이는 데 도움이 될 것입니다. 프로세스를 시작하고 실행하면 영업 담당자가 더 짧은 시간에 더 많은 작업을 수행할 수 있습니다.

이러한 이점을 얻으려면 사전에 올바른 투자를 하는 것을 잊지 마십시오. 페르소나를 정의하고 콘텐츠를 사용하여 마케팅 팀과 영업 팀 간의 격차를 해소하고 자동화를 사용하여 이러한 리드를 육성하십시오. 웹사이트를 업그레이드하고 모든 자산을 쉽게 찾을 수 있도록 하는 것을 잊지 마십시오. 미래의 성공을 위해 지금 할 수 있는 모든 것을 하십시오.