Como mover seu processo de vendas B2B online

Para mover seu processo de vendas B2B online, você precisa fazer quatro coisas principais:

1. Refinar e estudar seu mercado-alvo
2. Concentre-se na personalização e use o marketing alinhado às vendas para criar confiança online
3. Facilite o “experimentar antes de comprar”
4. Codifique esta jornada dentro de um processo escalável

Se você ainda não moveu seu processo de vendas B2B online, 2020 é o ano para fazer isso acontecer. Os canais online têm desempenhado um papel importante nas vendas B2B há mais de uma década. O distanciamento social exige a adoção de vendas digitais de uma maneira muito mais totalizante. Não é suficiente aumentar os relacionamentos face a face com recursos online. Toda marca B2B precisa revisar processos de vendas herdados que não são adequados à finalidade.

Então, como as marcas B2B cultivam relacionamentos complexos em longos ciclos de vendas quando você não pode se reunir na mesma sala? É sobre confiança, compras sem atrito e a capacidade de experimentar antes de comprar.

Aqui, vamos orientá-lo nos detalhes da construção de um processo de vendas digital robusto e adaptado às especificidades do B2B. É um processo que nós (da Gripped) já adotamos. Certos elementos levarão tempo e conhecimento para serem executados. Mas há vitórias rápidas que ajudarão hoje.

Vamos começar.

Etapa 1: aprenda com SaaS — marketing de código

Há uma subcategoria de negócios B2B que há algum tempo estão totalmente imersos em estratégias de vendas digitais. Isso seriam ofertas de SaaS (Software-as-a-Service). Isso ocorre parcialmente por design. Mas também é impulsionado por um conjunto de fatores exclusivos sobre SaaS que tornaram as vendas online um ajuste natural. Compreender isso pode ajudá-lo a alinhar seus negócios com os elementos fundamentais de um processo de vendas online B2B bem-sucedido.

As características compatíveis com o SaaS online são:

• Distribuição online: os produtos SaaS existem e fluem através de canais online. Então, logicamente, as vendas digitais são um componente natural desse processo.
• Baixo ACV: ACV (valor anual do contrato) é o seu overhead (mão de obra, eletricidade, etc.) dividido pela sua quantidade de produção. Comparado a muitos produtos B2B, o SaaS tem um valor médio de contrato anual baixo. Embora não seja universalmente verdade, o fenômeno da transformação digital pressionou as marcas de SaaS de baixo ACV para manter os custos de aquisição de clientes baixos para promover a lucratividade. Os processos online automatizados têm sido fundamentais para gerenciar balanços B2B.
• Ciclos de vendas rápidos: em comparação com outros produtos B2B, os ciclos de vendas SaaS são extremamente rápidos. Os clientes B2B têm tudo o que precisam para tomar uma decisão sem uma nutrição de leads cara a cara.
• Integração sem atrito e avaliações gratuitas: B2B SaaS impulsiona ciclos de vendas mais rápidos. As empresas SaaS estão idealmente equipadas para fornecer aos usuários avaliações gratuitas e versões freemium de seus produtos. Esse provisionamento rápido preenche a lacuna entre um cliente em potencial indeciso e um cliente com uma experiência gratificante e de construção de confiança.

Nem todos esses fatores exclusivos podem ser aplicados ao seu negócio. Mas você precisa se basear em elementos de todos eles para replicar o sucesso das vendas de SaaS online – começando com a avaliação gratuita.

O que é Marketing de Código?

Code Marketing é a aplicação do “teste gratuito de SaaS” ao marketing de forma mais geral. Cunhado por Brian Halligan, da HubSpot, o termo descreve qualquer estratégia de marketing que permita aos clientes testar produtos e serviços por meio de canais de autoatendimento e online e, em seguida, aproveitar essa experiência para entregar clientes pagantes.

O que isso pode parecer para o seu negócio realmente depende. Mas trata-se de permitir que clientes em potencial experimentem sua marca (e o que você tem para entregar) antes de realmente comprá-la – ou, pelo menos, assumir um compromisso de longo prazo. É “experimentar antes de comprar” e é uma base crítica da “abordagem aderente” para vendas digitais e marketing online bem-sucedidos.

Código de marketing, venda digital e mais dicas de estratégia de crescimento SaaS GRATUITAS aqui

Um exemplo de marketing de código

Nosso próprio negócio é um bom exemplo de como esse conceito pode ser aplicado. A Gripped é uma agência de marketing B2B. Usamos tecnologia, mas nosso negócio é, na verdade, um serviço dirigido por pessoas – não algo que é facilmente empacotado como um teste gratuito.

Então, o que fizemos? Adotamos os princípios do Code Marketing de três maneiras:

1. Dobramos o marketing de conteúdo acionável: como crentes no inbound marketing, o conteúdo era um elemento básico do nosso processo de marketing interno e das estratégias que executamos para nossos clientes. Mas, para ajudar os clientes em potencial a experimentar o que pode ser ser nosso cliente, realmente nos concentramos em conteúdo acionável que explica nosso planejamento interno e define o valor de campanhas bem-sucedidas. Como exemplo, veja:

• Calculadora de ROI de Inbound Marketing B2B
• Modelo de práticas recomendadas: determine suas metas de marketing SMART
• Checklist: Como executar uma campanha de Inbound Marketing
• O Guia do Fundador para o Crescimento de SaaS B2B

O conteúdo prático torna mais fácil para os clientes em potencial imaginar como seria se envolver com nosso serviço.

2. Criamos estudos de caso detalhados : Novamente, essa era uma parte existente de nossa estratégia. Mas conversamos com os clientes para obter sua permissão para publicar mais detalhes sobre os resultados que entregamos. Isso cria um elemento importante de “prova social” e cria confiança – novamente, tornando mais fácil imaginar como seria ser nosso cliente.

3. Facilitamos os negócios : Operamos um modelo de negócios de receita recorrente. Tentamos evitar o trabalho de projeto e construir relacionamentos sustentáveis ​​de longo prazo com os clientes. Fazemos isso para que possamos nos concentrar na entrega de resultados, em vez do pensamento “curto prazo”. No entanto, desde o bloqueio, tornamos deliberadamente mais fácil para as empresas se envolverem em serviços pontuais ou de teste para “mergulhar os pés na água” antes de assumir um compromisso.

Por exemplo, agora fornecemos:

• Oficinas de construção de personas
• Planos de marketing de conteúdo e gerenciamento de contas para um trimestre
• Projetos de sites independentes

Também tornamos mais fácil para os clientes existentes variarem os serviços que fornecemos mês a mês e introduzimos uma Avaliação de Crescimento GRATUITA na qual forneceremos serviços básicos de consultoria antecipadamente, gratuitamente.

Mudar nosso modelo de preços e vendas é provavelmente a maior mudança que fizemos para adotar um processo acelerado de vendas digitais. Nosso negócio (como a maioria dos negócios B2B não SaaS) não nos permite fornecer testes gratuitos extensos. No entanto, podemos fornecer testes “sem compromisso”, começando com uma análise genuinamente gratuita do que poderíamos oferecer.

Juntas, essas mudanças em nossa oferta de serviços e estratégia de marketing facilitaram a transição de leads para clientes. Valor inicial, prova social, recursos que priorizam o cliente e compromissos limitados minimizam o atrito do ciclo de vendas. O resultado é uma base sobre a qual um processo de vendas e marketing online pode ser aplicado com muito mais facilidade.

Você precisa descobrir seu próprio conjunto de ações com base nas especificidades do seu negócio. Se quiser ajuda, entre em contato.

Etapa 2: certifique-se de entender suas personas

O Code Marketing trata da criação de bases prontas para o online dentro do seu modelo de negócios. Com isso em vigor, é hora de analisar os próximos passos direcionados, tanto no nível estratégico quanto no tático. O primeiro da sua lista deve ser revisitar e refinar suas personas de clientes. Para personalizar as interações online, você precisa saber com quem está falando, e isso significa definir suas personas.
Persona é uma daquelas palavras-chave da arte que evoluiu do latim (uma máscara teatral) para significar um personagem fictício, que você cria para representar tipos típicos de pessoas com maior probabilidade de usar sua marca, serviço ou produto de forma típica.

Você define sua persona de cliente por:

1. Pesquisando seu público-alvo: isso pode ser feito por meio de pesquisas e análises de marketing para fornecer informações sobre quem são seus clientes e quem provavelmente irá para outro lugar.
2. Concentrando-se em diminuir as semelhanças: quais principais características distintivas separam seu público da população em geral? Depois de selecionar esses dados de todas as suas pesquisas, você pode usá-los para localizar os recursos não tão óbvios do seu segmento de mercado.
3. Segmentação do seu público: sua pesquisa vai abalar vários tipos de clientes. Você segmenta seu público para criar as personas que os representam mais de perto.
4. Criando modelos de persona do cliente : essa etapa resulta em dados semelhantes aos que você coletaria de pessoas reais. Você lista informações pessoais, funções e habilidades profissionais/de trabalho, hábitos e hobbies e prováveis ​​objetivos e desafios que seu produto ou serviço pode satisfazer.
5. Continuando a monitorar, iterar e testar sua persona de comprador : você fez algumas suposições sobre suas personas-alvo e pode ter criado conjuntos alternativos de materiais de marketing. Você precisa saber qual funciona melhor e descobrirá isso por meio do feedback de sua equipe de vendas. Quais materiais com base em quais personas estão gerando os leads e conversões de qualidade que você procura?

Também temos uma postagem de blog mais detalhada se você quiser uma visão mais detalhada de como criar uma persona de comprador. É vital que você faça isso corretamente para poder formar uma base com clientes em potencial, o que começa com a construção de confiança.

Criar confiança é fundamental para vendas B2B

Antes do tsunami do comércio eletrônico, criar confiança era um produto da construção de relacionamentos face a face. Se você deseja duplicar online o que fazia pessoalmente, deve levar a sério a criação de persona.

Se você quiser saber mais sobre como definir suas personas de comprador e garantir que está alcançando seu mercado-alvo da maneira certa, aqui estão mais alguns recursos:

• Como criar uma Buyer Persona
• Por que as Buyer Personas B2B são importantes para o seu negócio
• Como criar a proposta de valor perfeita

Você pode até mesmo agendar sua avaliação de crescimento individual GRATUITA conosco - não apenas ajudaremos você a criar suas personas de comprador, mas também avaliaremos sua estratégia atual de vendas e marketing e forneceremos as informações necessárias para mover seu processo de vendas B2B conectados.

Etapa 3: alinhe suas vendas e marketing

No B2B SaaS, suas equipes de vendas e marketing precisam trabalhar juntas. Recursos de marketing e coleta de dados são os recursos centrais que ajudam a criar essa experiência online personalizada. Essas informações automatizadas são a base do gerenciamento de recursos do cliente e permitem que suas equipes de vendas entrem no telefone prontas para uma conversa informada no momento certo.

O papel do marketing de conteúdo

Uma ponte crítica entre sua equipe de vendas e marketing é o marketing de conteúdo. Seu objetivo é atrair leads com benefícios auxiliares de fornecer garantias de vendas. Em outras palavras, o marketing de conteúdo deve ser o núcleo da sua estratégia de vendas. Você escreve conteúdo para atrair leads, mas também escreve conteúdo para nutrir esses leads.

Algumas dicas sobre marketing de conteúdo:

• Não fique preso à “consciência” de SEO e conteúdo direcionado por palavras-chave para atrair tráfego orgânico.
• Escreva conteúdo sincero e de alta qualidade sobre seu produto ou serviço. Os mecanismos de pesquisa reconhecem uma boa cópia quando a digitalizam. Sim, preste atenção ao SEO, mas não se distraia.
• Escreva o conteúdo que você pretende usar em toda a sua abordagem de marketing, como e-mails em fluxos de trabalho de nutrição. Você não precisa reinventar a roda toda vez que se concentra no conteúdo de marketing.

Portanto, para que o marketing de conteúdo seja eficaz, ele precisa estar à beira do seu processo de qualificação de leads. O objetivo subjacente da qualificação de leads é coletar informações do cliente, que precisam ser reimplantadas para ajudar a aperfeiçoar o desenvolvimento de sua persona e direcionar mais conteúdo.

Quer uma leitura extra sobre como alinhar suas vendas e marketing e otimizar seu marketing de conteúdo? Estamos protegendo você:

• Construindo pontes com alinhamento de vendas e marketing
• Como alinhar suas equipes de vendas e marketing
• Como as equipes de vendas e marketing B2B devem trabalhar juntas
• 6 dicas de marketing de conteúdo B2B para empresas de SaaS que convertem
• Como serão as vendas e o marketing B2B pós-pandemia

Etapa 4: coletar informações e automatizar tudo

Você deve ter uma forma de qualificar leads e contatar as pessoas no momento certo. Este é o momento crítico onde seu processo de marketing e vendas se fundem. Faça isso corretamente e isso agregará perfeitamente valor a ambos os lados da operação.

A coleta de dados é a chave

A qualificação do lead deve girar em torno da coleta de dados e da aplicação eficaz desses dados. Alguns métodos sugeridos:

• Use seu conteúdo para coletar informações sobre clientes em potencial
• Use o rastreamento de sites e cookies para coletar informações sobre leads e o que eles fazem em seu site
• Crie fluxos de trabalho automatizados de nutrição de e-mail usando conteúdo personalizado com base em vários gatilhos, como preencher portões para acessar eBooks ou pessoas que acessam páginas de produtos específicos.

Seus gatilhos podem ser:

• Ler conteúdo específico e preencher portões específicos para baixar eBooks específicos do setor
• Usuários que acessam páginas específicas de produtos ou preços
• E-mails de marketing abertos

O que fazer com todos esses dados

Alimente seus dados em um cartão de pontuação de qualificação e use uma referência para determinar quando é certo pegar o telefone. Certifique-se de que todo esse histórico de informações esteja disponível para o representante de vendas quando ele ligar. Em seguida, faça o acompanhamento com mais fluxos de trabalho de nutrição.

Ferramentas Martech como Hubspot podem tornar a coleta e análise de dados muito simples. Quanto mais o processo puder ser automatizado, mais tempo suas equipes de vendas terão para se concentrar nessas ligações e mais tempo suas equipes de marketing terão para criar conteúdo de valor agregado. Use as informações capturadas durante essas ligações de vendas para reunir ideias sobre como melhorar o processo e criar novos conteúdos.

Aqui estão alguns recursos sobre como usar seu marketing de conteúdo para coletar dados, nutrir seus leads e automatizar esses processos:

• Estratégias de geração de leads B2B
• Estratégias de nutrição de leads B2B
• Ferramentas essenciais de Martech para toda equipe de marketing B2B
• 10 táticas de marketing B2B que você deve usar

Abrace o digital primeiro – sempre seria benéfico

A chave para o sucesso nas vendas on-line é realmente dar tudo de si. Mas essa deve ser realmente uma escolha fácil. Além da necessidade atual, há benefícios adicionais para uma abordagem de vendas digital-first:

• É escalável — você paga apenas pelos serviços que usa.
• Ele cria valor duradouro , reduzindo os custos de aquisição de clientes e resulta em um processo de vendas mais prático. (A maior parte do marketing digital é o autoatendimento).
• Isso irá ajudá-lo a atrair leads inbound orgânicos . Depois de ter os processos em funcionamento, seus representantes de vendas poderão fazer mais em menos tempo.

Para colher esses benefícios, lembre-se de fazer os investimentos certos antecipadamente. Defina suas personas, preencha a lacuna entre suas equipes de marketing e vendas usando conteúdo e use a automação para nutrir esses leads - e não se esqueça de atualizar seu site e garantir que todos os seus ativos sejam fáceis de encontrar. Faça tudo o que puder agora para se preparar para o seu sucesso futuro.