Cara Memindahkan Proses Penjualan B2B Anda Secara Online

Untuk memindahkan proses penjualan B2B Anda secara online, Anda perlu melakukan empat hal utama:

1. Sempurnakan dan pelajari target pasar Anda
2. Fokus pada personalisasi dan gunakan pemasaran yang selaras dengan penjualan untuk membangun kepercayaan secara online
3. Permudah "coba sebelum membeli"
4. Kodifikasi perjalanan ini dalam proses yang terukur

Jika Anda belum memindahkan proses penjualan B2B Anda secara online, tahun 2020 adalah tahun untuk mewujudkannya. Saluran online telah memainkan peran penting dalam penjualan B2B selama lebih dari satu dekade. Jarak sosial membutuhkan merangkul penjualan digital pertama dengan cara yang jauh lebih total. Tidaklah cukup untuk meningkatkan hubungan tatap muka dengan sumber daya online. Setiap merek B2B perlu merombak proses penjualan lama yang tidak sesuai dengan tujuannya.

Jadi, bagaimana merek B2B memupuk hubungan yang kompleks selama siklus penjualan yang panjang ketika Anda tidak dapat berkumpul di ruangan yang sama? Ini tentang kepercayaan, pembelian tanpa gesekan, dan kemampuan untuk mencoba sebelum Anda membeli.

Di sini, kami akan memandu Anda melalui detail membangun proses penjualan digital yang kuat yang disesuaikan dengan spesifikasi B2B. Ini adalah proses yang telah kami (di Gripped) lakukan. Elemen-elemen tertentu akan membutuhkan waktu dan keahlian untuk dieksekusi. Tetapi ada kemenangan cepat yang akan membantu hari ini.

Mari kita mulai.

Langkah 1: Belajar dari SaaS — Pemasaran Kode

Ada subkategori bisnis B2B yang telah lama tenggelam dalam strategi penjualan digital-first. Itu akan menjadi penawaran SaaS (Software-as-a-Service). Ini sebagian karena desain. Tapi itu juga didorong oleh serangkaian faktor unik tentang SaaS yang membuat penjualan online cocok secara alami. Memahami ini dapat membantu Anda menyelaraskan bisnis Anda dengan elemen dasar dari proses penjualan online B2B yang sukses.

Karakteristik SaaS yang kompatibel secara online adalah:

• Distribusi online: Produk SaaS ada dan mengalir melalui saluran online. Jadi, secara logis, penjualan digital adalah komponen alami dari proses itu.
• ACV Rendah: ACV (nilai kontrak tahunan) adalah biaya overhead Anda (tenaga kerja, listrik, dll.) dibagi dengan jumlah output Anda. Dibandingkan dengan banyak produk B2B, SaaS memiliki nilai kontrak tahunan rata-rata yang rendah. Meskipun tidak secara universal benar, fenomena transformasi digital telah memberikan tekanan pada merek ACV SaaS yang rendah untuk menjaga biaya akuisisi pelanggan tetap rendah guna meningkatkan profitabilitas. Proses online otomatis sangat penting untuk mengelola neraca B2B.
• Siklus penjualan cepat: Dibandingkan dengan produk B2B lainnya, siklus penjualan SaaS sangat cepat. Pelanggan B2B memiliki semua yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan tanpa harus berlarut-larut, memelihara pemimpin secara tatap muka.
• Orientasi tanpa gesekan dan uji coba gratis: SaaS B2B mendorong siklus penjualan yang lebih cepat. Bisnis SaaS secara ideal dilengkapi untuk memberi pengguna uji coba gratis dan versi freemium dari produk mereka. Penyediaan cepat itu menjembatani kesenjangan antara prospek yang ragu-ragu dan pelanggan dengan pengalaman yang memuaskan dan membangun kepercayaan.

Tidak semua faktor unik ini dapat diterapkan pada bisnis Anda. Tetapi Anda perlu memanfaatkan elemen-elemen itu semua untuk meniru kesuksesan penjualan SaaS online — dimulai dengan uji coba gratis.

Apa itu Pemasaran Kode?

Pemasaran Kode adalah penerapan "uji coba gratis SaaS" untuk pemasaran secara lebih umum. Diciptakan oleh Brian Halligan dari HubSpot, istilah ini menggambarkan strategi pemasaran apa pun yang memungkinkan pelanggan untuk menguji coba produk dan layanan melalui layanan mandiri dan saluran online, dan kemudian memanfaatkan pengalaman itu untuk memberikan pelanggan yang membayar.

Seperti apa tampilan ini untuk bisnis Anda sangat bergantung. Tapi ini semua tentang memungkinkan calon pelanggan untuk merasakan merek Anda (dan apa yang harus Anda berikan) sebelum benar-benar membelinya — atau, setidaknya, membuat komitmen jangka panjang. Ini adalah "coba sebelum Anda membeli", dan ini adalah fondasi penting dari "pendekatan yang digenggam" untuk penjualan digital dan pemasaran online yang sukses.

Pemasaran kode, penjualan digital, dan kiat strategi pertumbuhan SaaS lainnya GRATIS di sini

Contoh Pemasaran Kode

Bisnis kami sendiri adalah contoh yang baik tentang bagaimana konsep ini dapat diterapkan. Gripped adalah agen pemasaran B2B. Kami menggunakan teknologi, tetapi bisnis kami benar-benar layanan yang digerakkan oleh manusia — bukan sesuatu yang mudah dikemas sebagai uji coba gratis.

Jadi, apa yang telah kita lakukan? Kami telah menerapkan prinsip-prinsip Pemasaran Kode dalam tiga cara:

1. Kami telah menggandakan pemasaran konten yang dapat ditindaklanjuti: Sebagai orang yang percaya pada pemasaran masuk, konten adalah bahan pokok yang ada dari proses pemasaran internal kami dan strategi yang kami jalankan untuk klien kami. Namun untuk membantu prospek merasakan bagaimana rasanya menjadi klien kami, kami benar-benar berfokus pada konten yang dapat ditindaklanjuti yang menjelaskan perencanaan internal kami dan menentukan nilai kampanye yang berhasil. Sebagai contoh, lihat:

• Kalkulator ROI Pemasaran Masuk B2B
• Template Praktik Terbaik: Tentukan Sasaran Pemasaran CERDAS Anda
• Daftar Periksa: Cara Menjalankan Kampanye Pemasaran Masuk
• Panduan Pendiri untuk Pertumbuhan SaaS B2B

Konten praktis memudahkan calon pelanggan membayangkan bagaimana rasanya terlibat dengan layanan kami.

2. Kami telah membuat studi kasus terperinci : Sekali lagi, ini adalah bagian dari strategi kami. Tetapi kami telah berbicara dengan klien untuk mendapatkan izin mereka untuk mempublikasikan detail yang lebih besar tentang hasil yang kami berikan. Ini menciptakan elemen penting dari "bukti sosial" dan membangun kepercayaan — sekali lagi, membuatnya lebih mudah untuk membayangkan bagaimana rasanya menjadi klien kami.

3. Kami telah membuatnya lebih mudah untuk melakukan bisnis : Kami mengoperasikan model bisnis pendapatan berulang. Kami mencoba dan menghindari pekerjaan proyek dan membangun hubungan jangka panjang yang berkelanjutan dengan pelanggan. Kami melakukan itu agar kami dapat fokus pada memberikan hasil, alih-alih pemikiran "jangka pendek". Namun, sejak penguncian, kami sengaja mempermudah bisnis untuk terlibat dalam layanan satu kali atau uji coba untuk "mencelupkan kaki mereka ke dalam air" sebelum membuat komitmen.

Misalnya, sekarang kami menyediakan:

• Lokakarya membangun persona
• Pemasaran konten satu kuartal dan rencana pengelolaan akun
• Proyek situs web independen

Kami juga mempermudah pelanggan yang sudah ada untuk memvariasikan layanan yang kami berikan setiap bulan dan memperkenalkan Penilaian Pertumbuhan GRATIS di mana kami akan memberikan layanan konsultasi dasar di muka, gratis.

Mengubah harga dan model penjualan kami mungkin merupakan peralihan terbesar yang kami lakukan untuk merangkul proses penjualan digital-first yang dipercepat. Bisnis kami (seperti kebanyakan bisnis B2B non-SaaS) tidak mengizinkan kami memberikan uji coba gratis yang ekstensif. Namun, kami dapat memberikan uji coba "bebas komitmen", dimulai dengan analisis yang benar-benar gratis tentang apa yang dapat kami berikan.

Bersama-sama, perubahan pada penawaran layanan dan strategi pemasaran kami telah mempermudah transisi prospek menjadi pelanggan. Nilai di muka, bukti sosial, sumber daya yang mengutamakan pelanggan, dan komitmen terbatas semuanya meminimalkan gesekan siklus penjualan. Hasilnya adalah fondasi di mana proses penjualan dan pemasaran online dapat diterapkan dengan jauh lebih mudah.

Anda perlu mengetahui rangkaian tindakan Anda sendiri berdasarkan spesifikasi bisnis Anda. Jika Anda ingin bantuan, hubungi.

Langkah 2: Pastikan Anda memahami kepribadian Anda

Pemasaran Kode adalah tentang membuat fondasi siap-online dalam model bisnis Anda. Dengan itu, saatnya untuk melihat langkah selanjutnya yang ditargetkan pada tingkat strategis dan taktis. Pertama dalam daftar Anda harus meninjau kembali dan menyempurnakan persona pelanggan Anda. Untuk mempersonalisasi interaksi online, Anda perlu tahu dengan siapa Anda berbicara, dan itu berarti mendefinisikan persona Anda.
Persona adalah salah satu kata-kata seni yang berkembang dari bahasa Latin (topeng teater) yang berarti karakter fiksi, yang Anda buat untuk mewakili tipe tipikal orang yang kemungkinan besar akan menggunakan merek, layanan, atau produk dengan cara yang khas.

Anda mendefinisikan persona pelanggan Anda dengan:

1. Meneliti audiens target Anda: Ini bisa melalui survei dan analisis pemasaran untuk memberi Anda wawasan tentang siapa pelanggan Anda dan siapa yang cenderung pergi ke tempat lain.
2. Berfokus pada mempersempit kesamaan: Fitur pembeda utama apa yang memisahkan audiens Anda dari populasi umum? Setelah Anda mengumpulkan data itu dari semua penelitian Anda, Anda dapat menggunakannya untuk menemukan fitur yang tidak begitu jelas dari segmen pasar Anda.
3. Segmentasi audiens Anda: Penelitian Anda akan mengguncang beberapa jenis pelanggan. Anda menyegmentasikan audiens Anda untuk membuat persona yang paling mewakili mereka.
4. Membuat templat persona pelanggan : Langkah ini menghasilkan data yang serupa dengan apa yang akan Anda kumpulkan dari orang sungguhan. Anda mencantumkan informasi pribadi, peran dan keterampilan profesional/pekerjaan, kebiasaan dan hobi, serta kemungkinan sasaran dan tantangan yang dapat dipenuhi oleh produk atau layanan Anda.
5. Melanjutkan memantau, mengulangi, dan menguji persona pembeli Anda : Anda telah membuat beberapa asumsi tentang persona target Anda dan Anda mungkin telah membuat kumpulan materi pemasaran alternatif. Anda perlu tahu mana yang paling berhasil, dan Anda akan menemukannya melalui umpan balik dari tim penjualan Anda. Materi apa yang berdasarkan persona mana yang menghasilkan prospek dan konversi berkualitas yang Anda cari?

Kami juga memiliki posting blog yang lebih detail jika Anda ingin melihat lebih detail tentang cara membuat persona pembeli. Sangat penting bagi Anda untuk melakukannya dengan benar sehingga Anda dapat membentuk fondasi dengan calon pelanggan, yang dimulai dengan membangun kepercayaan.

Menciptakan kepercayaan adalah inti dari Penjualan B2B

Sebelum tsunami eCommerce, menciptakan kepercayaan adalah produk dari membangun hubungan tatap muka. Jika Anda ingin menduplikasi secara online apa yang sebelumnya Anda lakukan secara langsung, Anda harus menganggap serius pembuatan persona.

Jika Anda ingin mempelajari lebih lanjut tentang mendefinisikan persona pembeli Anda dan memastikan Anda mencapai target pasar Anda dengan cara yang benar, berikut adalah beberapa sumber daya lainnya:

• Cara Membuat Persona Pembeli
• Mengapa Persona Pembeli B2B Penting untuk Bisnis Anda
• Cara Membuat Proposisi Nilai Sempurna

Anda bahkan dapat memesan penilaian pertumbuhan satu-ke-satu GRATIS Anda dengan kami — kami tidak hanya akan membantu Anda menciptakan persona pembeli Anda, kami akan menilai strategi penjualan dan pemasaran Anda saat ini dan memberi Anda wawasan yang Anda butuhkan untuk memindahkan proses penjualan B2B Anda on line.

Langkah 3: Sejajarkan penjualan dan pemasaran Anda

Di SaaS B2B, tim penjualan dan pemasaran Anda perlu bekerja sama. Sumber daya pemasaran dan pengumpulan data adalah sumber daya utama yang membantu menciptakan pengalaman online yang dipersonalisasi. Informasi otomatis itu adalah dasar dari manajemen sumber daya pelanggan dan memungkinkan tim penjualan Anda untuk siap berbicara di telepon pada waktu yang tepat.

Peran pemasaran konten

Jembatan penting antara tim penjualan dan pemasaran Anda adalah pemasaran konten. Tujuannya adalah untuk menarik prospek dengan manfaat tambahan dari menyediakan jaminan penjualan. Dengan kata lain, pemasaran konten harus menjadi inti dari strategi penjualan Anda. Anda menulis konten untuk menarik prospek, tetapi Anda juga menulis konten untuk memelihara prospek tersebut.

Beberapa saran tentang pemasaran konten:

• Jangan terpaku pada "kesadaran" SEO dan konten bertarget kata kunci untuk menarik lalu lintas organik.
• Tulis konten berkualitas tinggi dan tulus tentang produk atau layanan Anda. Mesin pencari tahu salinan yang bagus ketika mereka memindainya. Ya, perhatikan SEO, tapi jangan sampai terganggu.
• Tulis konten yang ingin Anda gunakan dalam seluruh pendekatan pemasaran Anda, seperti email dalam alur kerja pemeliharaan. Anda tidak perlu menemukan kembali roda setiap kali Anda fokus pada konten pemasaran.

Jadi, agar pemasaran konten efektif, itu harus berada di puncak proses kualifikasi prospek Anda. Tujuan mendasar dari prospek yang memenuhi syarat adalah untuk mengumpulkan informasi pelanggan, yang perlu digunakan kembali untuk membantu menyempurnakan pengembangan kepribadian Anda dan menargetkan lebih banyak konten.

Ingin beberapa bacaan tambahan tentang menyelaraskan penjualan dan pemasaran Anda dan merampingkan pemasaran konten Anda? Kami membantu Anda:

• Membangun Jembatan dengan Keselarasan Penjualan dan Pemasaran
• Cara Menyelaraskan Tim Penjualan dan Pemasaran Anda
• Bagaimana Tim Penjualan dan Pemasaran B2B Harus Bekerja Sama
• 6 Tips Pemasaran Konten B2B untuk Perusahaan SaaS yang Mengkonversi
• Seperti Apa Penjualan dan Pemasaran B2B Setelah Pandemi

Langkah 4: Kumpulkan informasi dan otomatisasi semuanya

Anda harus memiliki cara untuk memenuhi syarat prospek dan menghubungi orang pada waktu yang tepat. Ini adalah titik kritis di mana proses pemasaran dan penjualan Anda bergabung. Lakukan dengan benar dan itu akan menambah nilai dengan mulus di kedua sisi operasi.

Pengumpulan data adalah kuncinya

Kualifikasi pemimpin harus berkisar seputar pengumpulan data dan penerapan data tersebut secara efektif. Beberapa metode yang disarankan:

• Gunakan konten Anda untuk mengumpulkan informasi tentang prospek
• Gunakan pelacakan situs web dan cookie untuk mengumpulkan informasi tentang prospek dan apa yang mereka lakukan di situs web Anda
• Buat alur kerja pemeliharaan email otomatis menggunakan konten yang disesuaikan berdasarkan sejumlah pemicu, seperti mengisi gerbang untuk mengakses eBuku atau orang yang membuka halaman produk tertentu.

Pemicu Anda bisa berupa:

• Membaca konten tertentu dan mengisi gerbang tertentu untuk mengunduh eBuku khusus industri
• Pengguna mendarat di halaman produk atau harga tertentu
• Email pemasaran dibuka

Apa yang harus dilakukan dengan semua data itu?

Masukkan data Anda ke dalam kartu skor yang memenuhi syarat, dan gunakan tolok ukur untuk menentukan kapan waktu yang tepat untuk mengangkat telepon. Pastikan semua riwayat informasi itu tersedia bagi perwakilan penjualan saat mereka menelepon. Kemudian tindak lanjuti dengan lebih banyak alur kerja pengasuhan.

Alat Martech seperti Hubspot dapat membuat pengumpulan data dan analisis menjadi sangat mudah. Semakin banyak proses yang dapat diotomatisasi, semakin banyak waktu yang dibutuhkan tim penjualan Anda untuk fokus pada panggilan telepon tersebut dan semakin banyak waktu yang dimiliki tim pemasaran Anda untuk membuat konten bernilai tambah. Gunakan informasi yang diambil selama panggilan penjualan tersebut untuk mengumpulkan ide tentang cara meningkatkan proses dan konten baru untuk dibuat.

Berikut adalah beberapa sumber tentang penggunaan pemasaran konten Anda untuk mengumpulkan data, memelihara prospek Anda, dan mengotomatiskan proses tersebut:

• Strategi Generasi Pemimpin B2B
• Strategi Pemeliharaan Pemimpin B2B
• Alat Martech Penting untuk Setiap Tim Pemasaran B2B
• 10 Taktik Pemasaran B2B yang Harus Anda Gunakan

Rangkullah digital terlebih dahulu — itu akan selalu bermanfaat

Kunci sukses dalam penjualan online adalah benar-benar melakukan segalanya. Tapi ini harus benar-benar menjadi pilihan yang mudah. Di luar kebutuhan saat ini, ada manfaat tambahan untuk pendekatan penjualan digital pertama:

• Ini terukur — Anda hanya membayar untuk layanan yang Anda gunakan.
• Ini menciptakan nilai yang bertahan lama , mengurangi biaya akuisisi pelanggan dan menghasilkan proses penjualan yang lebih lepas tangan. (Bagian terbesar dari pemasaran digital adalah swalayan).
• Ini akan membantu Anda menarik lead inbound organik . Setelah Anda menjalankan dan menjalankan prosesnya, perwakilan penjualan Anda akan dapat menyelesaikan lebih banyak dalam waktu yang lebih singkat.

Untuk menuai manfaat tersebut, ingatlah untuk melakukan investasi yang tepat di awal. Tentukan persona Anda, jembatani kesenjangan antara tim pemasaran dan penjualan Anda menggunakan konten, dan gunakan otomatisasi untuk memelihara prospek tersebut — dan jangan lupa untuk meningkatkan situs web Anda dan memastikan semua aset Anda mudah ditemukan. Lakukan semua yang Anda bisa sekarang untuk menyiapkan diri Anda untuk kesuksesan masa depan Anda.