Как перенести процесс продаж B2B в онлайн

Чтобы перевести процесс продаж B2B в онлайн, вам нужно сделать четыре основных вещи:

1. Уточните и изучите свой целевой рынок
2. Сосредоточьтесь на персонализации и используйте маркетинг, ориентированный на продажи, чтобы завоевать доверие в Интернете.
3. Упростите «попробовать, прежде чем купить»
4. Кодифицируйте этот путь в рамках масштабируемого процесса

Если вы еще не перевели процесс продаж B2B в онлайн, 2020 год — это год, когда это нужно сделать. Интернет-каналы уже более десяти лет играют важную роль в продажах B2B. Социальное дистанцирование требует гораздо более комплексного подхода к цифровым продажам. Недостаточно увеличить личные отношения с онлайн-ресурсами. Каждому бренду B2B необходимо пересмотреть устаревшие процессы продаж, которые не соответствуют своему назначению.

Итак, как же B2B-бренды развивают сложные отношения в течение длительных циклов продаж, если вы не можете собраться вместе в одной комнате? Речь идет о доверии, беспроблемных покупках и возможности попробовать, прежде чем купить.

Здесь мы познакомим вас с деталями построения надежного цифрового процесса продаж с учетом специфики B2B. Это процесс, который мы (в Gripped) уже внедрили. Некоторые элементы потребуют времени и опыта для выполнения. Но есть быстрые победы, которые помогут сегодня.

Давайте начнем.

Шаг 1. Учитесь у SaaS — Code Marketing

Существует подкатегория предприятий B2B, которые уже некоторое время полностью погружены в цифровые стратегии продаж. Это будут предложения SaaS (программное обеспечение как услуга). Это частично по дизайну. Но это также обусловлено набором уникальных факторов, связанных с SaaS, которые сделали онлайн-продажи естественным подходом. Понимание этого может помочь вам привести свой бизнес в соответствие с основополагающими элементами успешного процесса онлайн-продаж B2B.

Онлайн-совместимые характеристики SaaS:

• Онлайн-распространение: продукты SaaS существуют и распространяются через онлайн-каналы. Логично, что цифровые продажи являются естественным компонентом этого процесса.
• Низкий ACV: ACV (годовая стоимость контракта) — это ваши накладные расходы (труд, электричество и т. д.), деленные на количество произведенной вами продукции. По сравнению со многими продуктами B2B, SaaS имеет низкую среднегодовую стоимость контракта. Хотя это не всегда верно, явление цифровой трансформации оказывает давление на бренды SaaS с низкой ACV, чтобы снизить затраты на привлечение клиентов для повышения прибыльности. Автоматизированные онлайн-процессы имеют решающее значение для управления балансами B2B.
• Быстрые циклы продаж: по сравнению с другими продуктами B2B циклы продаж SaaS молниеносны. У B2B-клиентов есть все, что им нужно, чтобы принять решение без затянувшегося личного взращивания потенциальных клиентов.
• Беспроблемная адаптация и бесплатные пробные версии: B2B SaaS ускоряет циклы продаж. Предприятия SaaS идеально подходят для предоставления пользователям бесплатных пробных версий и бесплатных версий своего продукта. Эта быстрая подготовка устраняет разрыв между неопределившимся потенциальным клиентом и покупателем с приятным и укрепляющим доверие опытом.

Не каждый из этих уникальных факторов можно применить к вашему бизнесу. Но вам нужно использовать их элементы, чтобы повторить успех онлайн-продаж SaaS, начиная с бесплатной пробной версии.

Что такое кодовый маркетинг?

Code Marketing — это приложение «бесплатной пробной версии SaaS» к маркетингу в целом. Этот термин, придуманный Брайаном Халлиганом из HubSpot, описывает любую маркетинговую стратегию, которая позволяет клиентам тестировать продукты и услуги через каналы самообслуживания и онлайн-каналы, а затем использовать этот опыт для доставки платных клиентов.

То, как это может выглядеть для вашего бизнеса, действительно зависит. Но все дело в том, чтобы дать потенциальным клиентам возможность познакомиться с вашим брендом (и тем, что вы должны им предложить) до фактической покупки — или, по крайней мере, взять на себя долгосрочные обязательства. Это «попробуй, прежде чем купить», и это важнейшая основа «подхода к захвату» к успешным цифровым продажам и онлайн-маркетингу.

Маркетинг кода, цифровые продажи и другие БЕСПЛАТНЫЕ советы по стратегии роста SaaS здесь

Пример кодового маркетинга

Наш собственный бизнес является хорошим примером того, как можно применить эту концепцию. Gripped — маркетинговое агентство B2B. Мы используем технологии, но на самом деле наш бизнес — это услуга, управляемая людьми, а не то, что легко упаковать в бесплатную пробную версию.

Итак, что мы сделали? Мы приняли принципы Code Marketing тремя способами:

1. Мы удвоили ставку на действенный контент-маркетинг: поскольку мы верим во входящий маркетинг, контент был основным продуктом нашего внутреннего маркетингового процесса и стратегий, которые мы реализуем для наших клиентов. Но чтобы помочь потенциальным клиентам почувствовать, что значит быть нашим клиентом, мы действительно сосредоточились на действенном контенте, который объясняет наше внутреннее планирование и определяет ценность успешных кампаний. В качестве примера посмотрите:

• Калькулятор рентабельности инвестиций в маркетинге B2B
• Шаблон передового опыта: определите свои маркетинговые цели SMART
• Контрольный список: как запустить входящую маркетинговую кампанию
• Руководство основателя по развитию B2B SaaS

Практический контент помогает потенциальным клиентам представить себе, каково это — взаимодействовать с нашим сервисом.

2. Мы создали подробные тематические исследования . Опять же, это было частью нашей стратегии. Но мы поговорили с клиентами, чтобы получить их разрешение на публикацию более подробной информации о полученных нами результатах. Это создает важный элемент «социального доказательства» и укрепляет доверие — опять же, облегчая представление о том, каково это быть нашим клиентом.

3. Мы упростили ведение бизнеса : мы используем бизнес-модель с постоянным доходом. Мы стараемся избегать проектной работы и строить долгосрочные устойчивые отношения с клиентами. Мы делаем это, чтобы сосредоточиться на достижении результатов, а не на краткосрочном мышлении. Однако после карантина мы намеренно упростили для предприятий возможность предоставления разовых или пробных услуг, чтобы «окунуться в воду», прежде чем брать на себя обязательства.

Например, сейчас мы предоставляем:

• Мастер-классы по созданию личности
• Планы контент-маркетинга и управления учетными записями на один квартал
• Независимые веб-проекты

Мы также упростили для существующих клиентов возможность варьировать услуги, которые мы предоставляем на ежемесячной основе, и представили БЕСПЛАТНУЮ оценку роста, в рамках которой мы бесплатно предоставим базовые консультационные услуги заранее.

Изменение нашей модели ценообразования и продаж, вероятно, является самым крупным изменением, которое мы сделали, чтобы внедрить ускоренный процесс продаж в цифровом формате. Наш бизнес (как и большинство предприятий B2B, не связанных с SaaS) не позволяет нам предоставлять обширные бесплатные пробные версии. Однако мы можем предоставить «бесплатные» пробные версии, начиная с действительно бесплатного анализа того, что мы сможем предоставить.

Вместе эти изменения в нашем предложении услуг и маркетинговой стратегии упростили процесс превращения лидов в клиентов. Первоначальная ценность, социальное доказательство, ресурсы, ориентированные на клиента, и ограниченные обязательства — все это сводит к минимуму трения цикла продаж. Результатом является основа, на которой можно гораздо проще применять процесс онлайн-продаж и маркетинга.

Вам необходимо продумать свой набор действий, исходя из специфики вашего бизнеса. Если вам нужна помощь, обращайтесь.

Шаг 2. Убедитесь, что вы понимаете своих персонажей

Code Marketing — это создание готовых к работе в Интернете основ в рамках вашей бизнес-модели. После этого пришло время рассмотреть следующие целевые шаги как на стратегическом, так и на тактическом уровне. Первым в вашем списке должен быть пересмотр и уточнение ваших клиентов. Чтобы персонализировать онлайн-взаимодействие, вам нужно знать, с кем вы разговариваете, а это означает определение ваших персон.
Персона — это одно из тех модных слов искусства, которые произошли от латинского (театральная маска) и означают вымышленного персонажа, которого вы создаете, чтобы представить типичные типы людей, которые, скорее всего, будут использовать ваш бренд, услугу или продукт обычным способом.

Вы определяете образ своего клиента по:

1. Изучение вашей целевой аудитории. Это может быть проведено с помощью опросов и маркетинговой аналитики, чтобы дать вам представление о том, кто ваши клиенты и кто, скорее всего, уйдет в другое место.
2. Сосредоточение внимания на сужении сходства: какие основные отличительные черты отличают вашу аудиторию от населения в целом? После того, как вы собрали эти данные из всех своих исследований, вы можете использовать их для определения не столь очевидных особенностей вашего сегмента рынка.
3. Сегментация вашей аудитории: ваше исследование вытряхнет несколько типов клиентов. Вы сегментируете свою аудиторию, чтобы создать персонажей, которые наиболее точно представляют ее.
4. Создание шаблонов портретов клиентов . В результате этого шага вы получите данные, аналогичные тем, которые вы собирали бы от реальных людей. Вы перечисляете личную информацию, профессиональные/рабочие роли и навыки, привычки и хобби, а также вероятные цели и проблемы, которые может решить ваш продукт или услуга.
5. Продолжая отслеживать, повторять и тестировать своего покупателя : вы сделали некоторые предположения о своих целевых персонажах и, возможно, создали альтернативные наборы маркетинговых материалов. Вам нужно знать, что работает лучше всего, и вы узнаете об этом из отзывов вашего отдела продаж. Какие материалы, основанные на каких персонажах, генерируют качественные лиды и конверсии, которые вы ищете?

У нас также есть более подробная запись в блоге, если вы хотите более подробно рассмотреть, как создать образ покупателя. Крайне важно, чтобы вы поняли это правильно, чтобы вы могли создать основу для потенциальных клиентов, которая начинается с укрепления доверия.

Создание доверия имеет центральное значение для продаж B2B

До цунами электронной коммерции создание доверия было результатом построения отношений лицом к лицу. Если вы хотите воспроизвести в Интернете то, что вы раньше делали лично, вы должны серьезно отнестись к созданию персоны.

Если вы хотите узнать больше о том, как определить портрет покупателя и убедиться, что вы правильно работаете с целевым рынком, вот еще несколько ресурсов:

• Как создать образ покупателя
• Почему образ покупателя B2B важен для вашего бизнеса
• Как создать идеальное ценностное предложение

Вы даже можете заказать у нас БЕСПЛАТНУЮ индивидуальную оценку роста — мы не только поможем вам создать образ покупателя, но и оценим вашу текущую стратегию продаж и маркетинга и предоставим вам информацию, необходимую для продвижения вашего процесса продаж B2B. онлайн.

Шаг 3. Совместите продажи и маркетинг

В B2B SaaS ваши отделы продаж и маркетинга должны работать вместе. Маркетинговые ресурсы и сбор данных являются центральными ресурсами, которые помогают создать персонализированный онлайн-опыт. Эта автоматизированная информация является основой управления ресурсами клиентов и позволяет вашим отделам продаж в нужное время прыгать по телефону, готовые к информированному разговору.

Роль контент-маркетинга.

Важным связующим звеном между вашей командой по продажам и маркетингу является контент-маркетинг. Его цель — привлечь потенциальных клиентов с дополнительными преимуществами предоставления залога продаж. Другими словами, контент-маркетинг должен стать основой вашей стратегии продаж. Вы пишете контент для привлечения потенциальных клиентов, но вы также пишете контент для их взращивания.

Несколько советов по контент-маркетингу:

• Не зацикливайтесь на SEO-осведомленности и контенте, ориентированном на ключевые слова, чтобы привлечь органический трафик.
• Напишите качественный и искренний контент о своем продукте или услуге. Поисковые системы узнают хороший текст, когда сканируют его. Да, обратите внимание на SEO, но не отвлекайтесь.
• Напишите контент, который вы собираетесь использовать во всем своем маркетинговом подходе, например, электронные письма, в рабочих процессах воспитания. Вам не нужно изобретать велосипед каждый раз, когда вы сосредотачиваетесь на маркетинговом контенте.

Таким образом, чтобы контент-маркетинг был эффективным, он должен находиться на пороге вашего процесса квалификации потенциальных клиентов. Основной целью квалификации лидов является сбор информации о клиентах, которую необходимо перераспределить, чтобы улучшить развитие вашей персоны и нацелить больше контента.

Хотите дополнительную информацию о согласовании продаж и маркетинга и оптимизации контент-маркетинга? Мы обеспечим вас:

• Наведение мостов за счет согласования продаж и маркетинга
• Как привести в соответствие ваши команды по продажам и маркетингу
• Как команды продаж и маркетинга B2B должны работать вместе
• 6 советов по контент-маркетингу в сфере B2B для SaaS-компаний, которые конвертируют
• Как будут выглядеть продажи и маркетинг B2B после пандемии

Шаг 4: Соберите информацию и все автоматизируйте

У вас должен быть способ квалифицировать потенциальных клиентов и связываться с людьми в нужное время. Это критический момент, когда ваш маркетинг и процесс продаж сливаются воедино. Делайте это правильно, и это беспрепятственно повысит ценность обеих сторон операции.

Сбор данных является ключевым

Ведущая квалификация должна вращаться вокруг сбора данных и эффективного применения этих данных. Некоторые предлагаемые методы:

• Используйте свой контент для сбора информации о потенциальных клиентах
• Используйте отслеживание веб-сайта и файлы cookie для сбора информации о лидах и их действиях на вашем веб-сайте.
• Создавайте автоматизированные рабочие процессы по развитию электронной почты, используя адаптированный контент на основе ряда триггеров, таких как заполнение ворот для доступа к электронным книгам или людей, переходящих на страницы определенных продуктов.

Вашими триггерами могут быть:

• Чтение определенного контента и заполнение определенных полей для загрузки отраслевых электронных книг.
• Пользователи, попадающие на страницу с определенным продуктом или ценой
• Маркетинговые электронные письма открыты

Что делать со всеми этими данными

Внесите свои данные в квалификационную оценочную карту и используйте контрольный показатель, чтобы определить, когда нужно поднять трубку. Убедитесь, что вся эта история информации доступна торговому представителю, когда он звонит. Затем следуйте дополнительным рабочим процессам воспитания.

Инструменты Martech, такие как Hubspot, могут упростить сбор и аналитику данных. Чем больше процесс можно автоматизировать, тем больше времени ваши отделы продаж будут уделять этим телефонным звонкам, и тем больше времени у ваших отделов маркетинга будет на создание контента с добавленной стоимостью. Используйте информацию, полученную во время этих звонков по продажам, чтобы собрать идеи о том, как улучшить процесс и создать новый контент.

Вот некоторые ресурсы по использованию вашего контент-маркетинга для сбора данных, взращивания лидов и автоматизации этих процессов:

• Стратегии лидогенерации B2B
• Стратегии взращивания лидов в сфере B2B
• Необходимые инструменты Martech для каждой маркетинговой команды B2B
• 10 маркетинговых тактик B2B, которые вы должны использовать

Приоритет цифровизации — это всегда будет выгодно

Ключ к успеху в онлайн-продажах — это действительно идти ва-банк. Но это действительно должен быть легкий выбор. Помимо текущей необходимости, подход к цифровым продажам имеет дополнительные преимущества:

• Масштабируемость — вы платите только за те услуги, которыми пользуетесь.
• Это создает непреходящую ценность , снижает затраты на привлечение клиентов и делает процесс продаж более практичным. (Львиная доля цифрового маркетинга — это самообслуживание).
• Это поможет вам привлечь органические входящие лиды . Как только вы запустите процессы, ваши торговые представители смогут сделать больше за меньшее время.

Чтобы воспользоваться этими преимуществами, не забудьте заранее сделать правильные инвестиции. Определите своих персонажей, сократите разрыв между отделами маркетинга и продаж с помощью контента и используйте автоматизацию для привлечения потенциальных клиентов — и не забывайте об обновлении своего веб-сайта и о том, чтобы все ваши активы было легко найти. Сделайте все возможное сейчас, чтобы настроить себя на будущий успех.