Cómo mover su proceso de ventas B2B en línea

Para mover su proceso de ventas B2B en línea, debe hacer cuatro cosas principales:

1. Refina y estudia tu mercado objetivo
2. Concéntrese en la personalización y utilice el marketing alineado con las ventas para generar confianza en línea
3. Haga que sea fácil "probar antes de comprar"
4. Codifique este viaje dentro de un proceso escalable

Si no ha movido su proceso de ventas B2B en línea, 2020 es el año para hacerlo realidad. Los canales online han jugado un papel importante en las ventas B2B durante más de una década. El distanciamiento social requiere la adopción de las primeras ventas digitales de una manera mucho más totalizadora. No es suficiente aumentar las relaciones cara a cara con los recursos en línea. Cada marca B2B necesita revisar los procesos de ventas heredados que no son adecuados para su propósito.

Entonces, ¿cómo las marcas B2B cultivan relaciones complejas durante largos ciclos de ventas cuando no pueden reunirse en la misma habitación? Se trata de confianza, compras sin fricciones y la capacidad de probar antes de comprar.

Aquí, lo guiaremos a través de los detalles de la creación de un proceso de ventas digital sólido adaptado a las especificaciones de B2B. Es un proceso que nosotros (en Gripped) ya hemos adoptado. Ciertos elementos requerirán tiempo y experiencia para ejecutarse. Pero hay victorias rápidas que ayudarán hoy.

Empecemos.

Paso 1: Aprende de SaaS — Code Marketing

Hay una subcategoría de negocios B2B que desde hace algún tiempo están completamente inmersos en estrategias de ventas digitales primero. Esas serían las ofertas de SaaS (Software-as-a-Service). Esto es parcialmente por diseño. Pero también está impulsado por un conjunto de factores únicos sobre SaaS que hicieron que las ventas en línea encajaran de forma natural. Comprenderlos puede ayudarlo a alinear su negocio con los elementos fundamentales de un proceso de ventas en línea B2B exitoso.

Las características compatibles en línea de SaaS son:

• Distribución en línea: los productos SaaS existen y fluyen a través de canales en línea. Entonces, lógicamente, las ventas digitales son un componente natural de ese proceso.
• ACV bajo: ACV (valor anual del contrato) es su gasto general (mano de obra, electricidad, etc.) dividido por su cantidad de producción. En comparación con muchos productos B2B, SaaS tiene un valor de contrato anual promedio bajo. Si bien no es universalmente cierto, el fenómeno de la transformación digital ha ejercido presión sobre las marcas de SaaS ACV bajo para mantener bajos los costos de adquisición de clientes para promover la rentabilidad. Los procesos en línea automatizados han sido fundamentales para administrar los balances de B2B.
• Ciclos de ventas rápidos: en comparación con otros productos B2B, los ciclos de ventas de SaaS son increíblemente rápidos. Los clientes B2B tienen todo lo que necesitan para tomar una decisión sin necesidad de una prolongada crianza de clientes potenciales cara a cara.
• Incorporación sin fricciones y pruebas gratuitas: B2B SaaS impulsa ciclos de ventas más rápidos. Las empresas de SaaS están idealmente equipadas para proporcionar a los usuarios pruebas gratuitas y versiones gratuitas de su producto. Ese aprovisionamiento rápido cierra la brecha entre un prospecto indeciso y un cliente con una experiencia gratificante y generadora de confianza.

No todos estos factores únicos se pueden aplicar a su negocio. Pero debe aprovechar elementos de todos ellos para replicar el éxito de las ventas de SaaS en línea, comenzando con la prueba gratuita.

¿Qué es el marketing de códigos?

Code Marketing es la aplicación de la "prueba gratuita de SaaS" al marketing en general. Acuñado por Brian Halligan de HubSpot, el término describe cualquier estrategia de marketing que permite a los clientes probar productos y servicios a través de canales de autoservicio y en línea, y luego aprovecha esa experiencia para entregar clientes que pagan.

Lo que esto podría parecer para su negocio realmente depende. Pero se trata de permitir que los posibles clientes experimenten su marca (y lo que tiene que ofrecer) antes de comprarla o, al menos, hacer un compromiso a largo plazo. Es "pruebe antes de comprar" y es una base fundamental del "enfoque de Gripped" para lograr ventas digitales y marketing en línea exitosos.

Code marketing, venta digital y más consejos de estrategia de crecimiento de SaaS GRATIS aquí

Un ejemplo de marketing de código

Nuestro propio negocio es un buen ejemplo de cómo se puede aplicar este concepto. Gripped es una agencia de marketing B2B. Usamos tecnología, pero nuestro negocio es realmente un servicio impulsado por humanos, no algo que se empaqueta fácilmente como una prueba gratuita.

¿Entonces, qué hemos hecho? Hemos adoptado los principios del Code Marketing de tres maneras:

1. Hemos redoblado el marketing de contenido procesable: como creyentes en el marketing entrante, el contenido era un elemento básico existente de nuestro proceso de marketing interno y las estrategias que ejecutamos para nuestros clientes. Pero para ayudar a los prospectos a experimentar cómo sería ser nuestro cliente, realmente nos hemos enfocado en contenido procesable que explica nuestra planificación interna y define el valor de las campañas exitosas. Como ejemplo, mira:

• Calculadora de ROI de marketing entrante B2B
• Plantilla de mejores prácticas: determine sus objetivos de marketing SMART
• Lista de verificación: cómo ejecutar una campaña de marketing entrante
• La guía del fundador para el crecimiento de B2B SaaS

El contenido práctico facilita que los posibles clientes imaginen cómo sería interactuar con nuestro servicio.

2. Hemos creado estudios de casos detallados : Nuevamente, esta era una parte existente de nuestra estrategia. Pero hemos hablado con clientes para obtener su permiso para publicar más detalles sobre los resultados que hemos entregado. Esto crea un elemento importante de "prueba social" y genera confianza, nuevamente, lo que hace que sea más fácil imaginar cómo sería ser nuestro cliente.

3. Hemos hecho que sea ​​más fácil hacer negocios : operamos un modelo comercial de ingresos recurrentes. Tratamos de evitar el trabajo de proyectos y construir relaciones sostenibles a largo plazo con los clientes. Lo hacemos para que podamos centrarnos en la entrega de resultados, en lugar de un pensamiento "a corto plazo". Sin embargo, desde el cierre, hemos facilitado deliberadamente que las empresas participen en servicios únicos o de prueba para "sumergir los dedos de los pies en el agua" antes de comprometerse.

Por ejemplo, ahora proporcionamos:

• Talleres de construcción de personas.
• Planes de administración de cuentas y marketing de contenido de un solo trimestre
• Proyectos de sitios web independientes

También facilitamos que los clientes existentes varíen los servicios que brindamos mes a mes e introdujimos una Evaluación de crecimiento GRATUITA en la que brindaremos servicios básicos de consultoría por adelantado, de forma gratuita.

Cambiar nuestro modelo de precios y ventas es probablemente el mayor cambio que hemos hecho para adoptar un proceso acelerado de ventas digital primero. Nuestro negocio (como la mayoría de los negocios B2B que no son SaaS) no nos permite ofrecer pruebas gratuitas extensas. Sin embargo, podemos proporcionar pruebas "sin compromiso", comenzando con un análisis genuinamente gratuito de lo que podríamos ofrecer.

Juntos, estos cambios en nuestra oferta de servicios y estrategia de marketing han facilitado la transición de los clientes potenciales a los clientes. El valor inicial, la prueba social, los recursos que dan prioridad al cliente y los compromisos limitados minimizan la fricción del ciclo de ventas. El resultado es una base sobre la cual se puede aplicar mucho más fácilmente un proceso de marketing y ventas en línea.

Necesita descubrir su propio conjunto de acciones en función de las características específicas de su negocio. Si quieres ayuda, ponte en contacto.

Paso 2: Asegúrate de entender a tus personas

Code Marketing se trata de crear bases listas para estar en línea dentro de su modelo de negocio. Con eso en su lugar, es hora de analizar los próximos pasos específicos tanto a nivel estratégico como táctico. Lo primero en su lista debe ser revisar y refinar las personas de sus clientes. Para personalizar las interacciones en línea, debe saber con quién está hablando, y eso significa definir sus personas.
Persona es una de esas palabras de moda que ha evolucionado del latín (una máscara teatral) para significar un personaje ficticio, que usted crea para representar los tipos típicos de personas que tienen más probabilidades de usar su marca, servicio o producto de una manera típica.

Usted define su personalidad de cliente por:

1. Investigar a su público objetivo: esto podría ser a través de encuestas y análisis de marketing para brindarle información sobre quiénes son sus clientes y quién es probable que vaya a otro lado.
2. Centrarse en reducir las similitudes: ¿Qué principales características distintivas separan a su audiencia de la población general? Una vez que haya seleccionado esos datos de toda su investigación, puede usarlos para localizar las características no tan obvias de su segmento de mercado.
3. Segmentación de su audiencia: Su investigación sacudirá varios tipos de clientes. Segmentas a tu audiencia para crear las personas que los representan más de cerca.
4. Creación de plantillas de personas del cliente : este paso da como resultado datos similares a los que recopilaría de personas reales. Usted enumera información personal, roles y habilidades profesionales/laborales, hábitos y pasatiempos, y objetivos y desafíos probables que su producto o servicio puede satisfacer.
5. Continuar monitoreando, iterando y probando su personalidad de comprador : ha hecho algunas suposiciones sobre sus personas objetivo y es posible que haya creado conjuntos alternativos de materiales de marketing. Necesita saber cuál funciona mejor y lo descubrirá a través de los comentarios de su equipo de ventas. ¿Qué materiales basados ​​en qué personas están generando los clientes potenciales de calidad y las conversiones que buscas?

También tenemos una publicación de blog más detallada si desea obtener una visión más detallada de cómo crear una personalidad de comprador. Es vital que hagas esto bien para que puedas formar una base con clientes potenciales, lo que comienza por generar confianza.

Crear confianza es fundamental para las ventas B2B

Antes del tsunami del comercio electrónico, crear confianza era producto de la construcción de relaciones cara a cara. Si desea duplicar en línea lo que anteriormente hizo en persona, debe tomarse en serio la creación de personajes.

Si desea obtener más información sobre cómo definir sus personajes compradores y asegurarse de llegar a su mercado objetivo de la manera correcta, aquí hay algunos recursos más:

• Cómo crear una persona de comprador
• Por qué los Buyer Personas B2B son importantes para su negocio
• Cómo crear la propuesta de valor perfecta

Incluso puede reservar su evaluación de crecimiento individual GRATUITA con nosotros; no solo lo ayudaremos a crear sus personajes compradores, evaluaremos su estrategia actual de ventas y marketing y le brindaremos la información que necesita para mover su proceso de ventas B2B. en línea.

Paso 3: Alinee sus ventas y marketing

En B2B SaaS, sus equipos de ventas y marketing deben trabajar juntos. Los recursos de marketing y la recopilación de datos son los recursos centrales que ayudan a crear esa experiencia en línea personalizada. Esa información automatizada es la base de la gestión de recursos del cliente y permite que sus equipos de ventas salten al teléfono listos para una conversación informada en el momento adecuado.

El papel del marketing de contenidos

Un puente fundamental entre su equipo de ventas y marketing es el marketing de contenidos. Su propósito es atraer clientes potenciales con los beneficios secundarios de proporcionar garantías de ventas. En otras palabras, el marketing de contenidos debe ser el núcleo de tu estrategia de ventas. Escribes contenido para atraer clientes potenciales, pero también escribes contenido para nutrir esos clientes potenciales.

Algunos consejos sobre marketing de contenidos:

• No se obsesione con la "conciencia" de SEO y el contenido dirigido a palabras clave para atraer tráfico orgánico.
• Escribe contenido sincero y de alta calidad sobre tu producto o servicio. Los motores de búsqueda reconocen una buena copia cuando la escanean. Sí, presta atención al SEO, pero no te distraigas.
• Escriba el contenido que pretende utilizar en todo su enfoque de marketing, como correos electrónicos dentro de los flujos de trabajo de crianza. No tienes que reinventar la rueda cada vez que te enfocas en contenido de marketing.

Entonces, para que el marketing de contenido sea efectivo, debe estar en la cúspide de su proceso de calificación de clientes potenciales. El propósito subyacente de calificar clientes potenciales es recopilar información del cliente, que debe volver a implementarse para ayudar a perfeccionar el desarrollo de su personalidad y orientar más contenido.

¿Quiere leer más sobre la alineación de sus ventas y marketing y la optimización de su marketing de contenido? Te tenemos cubierto:

• Construyendo puentes con la alineación de ventas y marketing
• Cómo alinear sus equipos de ventas y marketing
• Cómo deben trabajar juntos los equipos de marketing y ventas B2B
• 6 consejos de marketing de contenido B2B para empresas SaaS que convierten
• Cómo se verán las ventas y el marketing B2B después de la pandemia

Paso 4: recopile información y automatice todo

Debe tener una forma de calificar clientes potenciales y contactar a las personas en el momento adecuado. Esta es la coyuntura crítica donde se fusionan su proceso de marketing y ventas. Hágalo correctamente y agregará valor sin problemas a ambos lados de la operación.

La recopilación de datos es la clave

La calificación de clientes potenciales debe girar en torno a la recopilación de datos y la aplicación efectiva de esos datos. Algunos métodos sugeridos:

• Use su contenido para recopilar información sobre prospectos
• Use el seguimiento del sitio web y las cookies para recopilar información sobre clientes potenciales y lo que hacen en su sitio web
• Cree flujos de trabajo de nutrición de correo electrónico automatizados utilizando contenido personalizado basado en una serie de disparadores, como completar puertas para acceder a libros electrónicos o personas que llegan a páginas de productos particulares.

Sus desencadenantes podrían ser:

• Leer contenido específico y completar puertas particulares para descargar libros electrónicos específicos de la industria
• Usuarios que llegan a páginas de productos o precios en particular
• Correos electrónicos de marketing abiertos

Qué hacer con todos esos datos

Ingrese sus datos en una tarjeta de puntuación de calificación y use un punto de referencia para determinar cuándo es correcto levantar el teléfono. Asegúrese de que todo ese historial de información esté disponible para el representante de ventas cuando llame. Luego siga con más flujos de trabajo de crianza.

Las herramientas de Martech como Hubspot pueden hacer que la recopilación y el análisis de datos sean muy sencillos. Cuanto más se pueda automatizar el proceso, más tiempo tendrán sus equipos de ventas para concentrarse en esas llamadas telefónicas y más tiempo tendrán sus equipos de marketing para crear contenido de valor agregado. Utilice la información capturada durante esas llamadas de ventas para recopilar ideas sobre cómo mejorar el proceso y crear nuevos contenidos.

Aquí hay algunos recursos sobre el uso de su marketing de contenido para recopilar datos, nutrir sus clientes potenciales y automatizar esos procesos:

• Estrategias de generación de leads B2B
• Estrategias de crianza de prospectos B2B
• Herramientas esenciales de Martech para cada equipo de marketing B2B
• 10 tácticas de marketing B2B que deberías usar

Adopte lo digital primero: siempre iba a ser beneficioso

La clave del éxito en las ventas en línea es realmente apostar todo. Pero esta debería ser una elección fácil. Más allá de la necesidad actual, existen beneficios adicionales para un enfoque de ventas primero digital:

• Es escalable : solo paga por los servicios que utiliza.
• Crea valor duradero , reduce los costos de adquisición de clientes y da como resultado un proceso de ventas más práctico. (La mayor parte del marketing digital es el autoservicio).
• Le ayudará a atraer clientes potenciales entrantes orgánicos . Una vez que tenga los procesos en funcionamiento, sus representantes de ventas podrán hacer más en menos tiempo.

Para cosechar esos beneficios, recuerde hacer las inversiones correctas por adelantado. Defina sus personas, cierre la brecha entre sus equipos de marketing y ventas utilizando contenido y use la automatización para nutrir esos clientes potenciales, y no se olvide de actualizar su sitio web y asegurarse de que todos sus activos sean fáciles de encontrar. Haz todo lo que puedas ahora para prepararte para tu futuro éxito.