如何在線移動您的 B2B 銷售流程

要在線移動 B2B 銷售流程，您需要做四件主要事情：

1. 完善和研究您的目標市場
2. 專注於個性化並使用以銷售為導向的營銷來建立在線信任
3. 讓“先試后買”變得容易
4. 在可擴展的過程中編寫此旅程

如果您還沒有將 B2B 銷售流程轉移到網上，那麼 2020 年就是實現這一目標的一年。 十多年來，在線渠道在 B2B 銷售中發揮了重要作用。 社交距離要求以更加全面的方式接受數字優先銷售。 僅通過在線資源增強面對面的關係是不夠的。 每個 B2B 品牌都需要徹底改革不符合目的的傳統銷售流程。

那麼，當您不能在同一個房間裡聚在一起時，B2B 品牌如何在漫長的銷售週期中培養複雜的關係呢？ 這是關於信任、無摩擦的購買以及在購買前嘗試的能力。

在這裡，我們將向您詳細介紹如何針對 B2B 的具體情況構建強大的數字銷售流程。 這是我們（在 Gripped）已經接受的過程。 某些元素需要時間和專業知識來執行。 但是今天有一些快速的勝利會有所幫助。

讓我們開始吧。

第 1 步：向 SaaS 學習——代碼營銷

一段時間以來，有一個 B2B 業務子類別已經完全沉浸在數字優先的銷售策略中。 那將是 SaaS（軟件即服務）產品。 這部分是設計使然。 但它也受到一系列關於 SaaS 的獨特因素的推動，這些因素使在線銷售成為一種自然契合。 了解這些可以幫助您使您的業務與成功的 B2B 在線銷售流程的基本要素保持一致。

SaaS的在線兼容特點是：

• 在線分銷： SaaS產品存在並通過在線渠道流動。 因此，從邏輯上講，數字銷售是該過程的自然組成部分。
• 低 ACV： ACV（年度合同價值）是您的間接費用（勞動力、電力等）除以您的產出數量。 與許多 B2B 產品相比，SaaS 的年平均合同價值較低。 雖然並非普遍如此，但數字化轉型現像給低 ACV SaaS 品牌帶來了壓力，以保持較低的客戶獲取成本以提高盈利能力。 自動化在線流程對於管理 B2B 資產負債表至關重要。
• 快速的銷售週期：與其他 B2B 產品相比，SaaS 的銷售週期快如閃電。 B2B 客戶擁有做出決定所需的一切，無需冗長的面對面的潛在客戶培養。
• 無摩擦的入職和免費試用： B2B SaaS 推動了更快的銷售週期。 SaaS 企業非常適合為用戶提供其產品的免費試用和免費增值版本。 這種快速配置通過令人滿意和建立信任的體驗彌合了未決定的潛在客戶和客戶之間的差距。

並非這些獨特因素中的每一個都可以應用於您的業務。 但是，您需要充分利用它們中的所有元素，以復制在線 SaaS 銷售的成功——從免費試用開始。

什麼是代碼營銷？

代碼營銷是“SaaS 免費試用”更普遍地應用於營銷。 該術語由 HubSpot 的 Brian Halligan 創造，描述了使客戶能夠通過自助服務和在線渠道試用產品和服務，然後利用這種體驗為付費客戶提供服務的任何營銷策略。

這對您的業務可能是什麼樣子真的取決於。 但這一切都是為了讓潛在客戶在實際購買之前體驗您的品牌（以及您必須提供的產品）——或者至少是做出長期承諾。 它是“先試后買”，它是成功進行數字銷售和在線營銷的“緊握方法”的關鍵基礎。

代碼營銷、數字銷售和更多免費的 SaaS 增長策略提示

代碼營銷示例

我們自己的企業就是如何應用這一概念的一個很好的例子。 Gripped 是一家 B2B 營銷機構。 我們使用技術，但我們的業務實際上是一項以人為本的服務——而不是容易打包為免費試用的東西。

那麼，我們做了什麼？ 我們以三種方式接受了代碼營銷原則：

1. 我們在可操作的內容營銷上加倍努力：作為入站營銷的信徒，內容是我們內部營銷流程和我們為客戶執行的策略的現有主要內容。 但為了幫助潛在客戶體驗成為我們客戶的體驗，我們真正專注於可操作的內容，這些內容解釋了我們的內部計劃並定義了成功活動的價值。 例如，請看：

• B2B 入站營銷投資回報率計算器
• 最佳實踐模板：確定您的 SMART 營銷目標
• 清單：如何開展入站營銷活動
• B2B SaaS 增長的創始人指南

實用的內容使潛在客戶更容易想像參與我們的服務會是什麼樣子。

2. 我們創建了詳細的案例研究：同樣，這是我們戰略的現有部分。 但是我們已經與客戶進行了交談，以獲得他們的許可，以發布有關我們所交付結果的更多詳細信息。 這創造了“社會證明”的重要元素並建立信任——再次，讓我們更容易想像成為我們的客戶會是什麼樣子。

3. 我們讓經商變得更容易：我們採用經常性收入業務模式。 我們盡量避免項目工作，並與客戶建立長期可持續的關係。 我們這樣做是為了讓我們能夠專注於交付成果，而不是“短視”思維。 但是，自封鎖以來，我們特意讓企業更容易參與一次性或試用服務，以便在做出承諾之前“試一試”。

例如，我們現在提供：

• 人物塑造工作坊
• 單季度內容營銷和賬戶管理計劃
• 獨立網站項目

我們還讓現有客戶更容易每月更改我們提供的服務，並推出了免費增長評估，我們將在其中免費提供基本的諮詢服務。

改變我們的定價和銷售模式可能是我們為接受加速的數字優先銷售流程所做的最大轉變。 我們的業務（與大多數非 SaaS B2B 業務一樣）不允許我們提供大量免費試用。 但是，我們可以提供“無承諾”試用，從真正免費分析我們能夠提供的內容開始。

總之，我們的服務產品和營銷策略的這些變化使潛在客戶更容易過渡到客戶。 前期價值、社會認同、客戶至上的資源和有限的承諾都可以最大限度地減少銷售週期摩擦。 結果是可以更輕鬆地應用在線銷售和營銷流程的基礎。

您需要根據業務的具體情況找出自己的一套行動。 如果您需要幫助，請與我們聯繫。

第 2 步：確保您了解您的角色

代碼營銷是關於在您的業務模型中創建在線就緒的基礎。 有了這些，就該在戰略和戰術層面考慮有針對性的下一步了。 首先，您應該重新審視和完善您的客戶角色。 為了個性化在線互動，你需要知道你在和誰說話，這意味著定義你的角色。
Persona 是從拉丁語（戲劇面具）演變為虛構角色的藝術流行語之一，您創建該角色以代表最有可能使用您的品牌、服務或產品以典型的方式。

您通過以下方式定義您的客戶角色：

1. 研究您的目標受眾：這可以通過調查和營銷分析讓您深入了解您的客戶是誰以及誰可能去其他地方。
2. 專注於縮小相似性：您的受眾與普通人群有哪些主要區別？ 一旦您從所有研究中挑選出這些數據，您就可以使用它來定位您的細分市場中不那麼明顯的特徵。
3. 細分您的受眾：您的研究將淘汰幾種類型的客戶。 您對受眾進行細分以創建最能代表他們的角色。
4. 創建客戶角色模板：此步驟生成的數據類似於您從真人那裡收集的數據。 您列出您的產品或服務可以滿足的個人信息、專業/工作角色和技能、習慣和愛好，以及可能的目標和挑戰。
5. 繼續監控、迭代和測試您的買家角色：您已經對您的目標角色做出了一些假設，並且您可能已經創建了替代的營銷材料集。 您需要知道哪個效果最好，您會通過銷售團隊的反饋發現這一點。 哪些基於哪些角色的材料正在產生您尋求的高質量潛在客戶和轉化？

如果您想更詳細地了解如何創建買家角色，我們還有更詳細的博客文章。 正確地做到這一點至關重要，這樣您就可以與潛在客戶建立基礎，這首先要建立信任。

建立信任是 B2B 銷售的核心

在電子商務海嘯之前，建立信任是建立面對面關係的產物。 如果你想在網上複製你以前親自做的事情，你必須認真對待角色創建。

如果您想了解有關定義買家角色並確保以正確方式進入目標市場的更多信息，請參閱以下資源：

• 如何創建買家角色
• 為什麼 B2B 買家角色對您的業務很重要
• 如何創造完美的價值主張

您甚至可以通過我們預訂免費的一對一增長評估——我們不僅會幫助您創建買家角色，還會評估您當前的銷售和營銷策略，並為您提供推動 B2B 銷售流程所需的見解在線的。

第 3 步：調整您的銷售和營銷

在 B2B SaaS 中，您的銷售和營銷團隊需要一起工作。 營銷資源和數據收集是幫助創建個性化在線體驗的核心資源。 該自動化信息是客戶資源管理的基礎，使您的銷售團隊能夠在正確的時間撥打電話準備進行明智的對話。

內容營銷的作用

您的銷售和營銷團隊之間的重要橋樑是內容營銷。 其目的是通過提供銷售抵押品來吸引潛在客戶。 換句話說，內容營銷應該是你銷售策略的核心。 您編寫內容以吸引潛在客戶，但您也編寫內容來培養這些潛在客戶。

關於內容營銷的一些建議：

• 不要沉迷於搜索引擎優化“意識”和以關鍵字為目標的內容來吸引自然流量。
• 撰寫有關您的產品或服務的高質量和真誠的內容。 搜索引擎在掃描時知道好的副本。 是的，注意搜索引擎優化，但不要分心。
• 編寫您打算在整個營銷方法中使用的內容，例如培養工作流程中的電子郵件。 每次專注於營銷內容時，您都不必重新發明輪子。

因此，要使內容營銷有效，它需要處於您的潛在客戶資格流程的風口浪尖。 合格線索的根本目的是收集客戶信息，需要重新部署這些信息以幫助完善您的角色開發並定位更多內容。

想要一些關於調整銷售和營銷以及簡化內容營銷的額外閱讀嗎？ 我們為您提供：

• 建立銷售和營銷協調的橋樑
• 如何協調您的銷售和營銷團隊
• B2B 銷售和營銷團隊應該如何合作
• SaaS 公司的 6 個 B2B 內容營銷技巧
• 大流行後的 B2B 銷售和營銷將是什麼樣子

第 4 步：收集信息並使一切自動化

您必須有一種方法來確定潛在客戶並在正確的時間聯繫人們。 這是您的營銷和銷售流程合併的關鍵時刻。 做對了，它將無縫地為運營的雙方增加價值。

數據收集是關鍵

主管資格應圍繞數據收集和有效應用該數據展開。 一些建議的方法：

• 使用您的內容收集有關潛在客戶的信息
• 使用網站跟踪和 cookie 收集有關潛在客戶的信息以及他們在您的網站上所做的事情
• 使用基於多個觸發器的定制內容創建自動電子郵件培養工作流程，例如填寫訪問電子書的大門或登陸特定產品頁面的人員。

您的觸發器可能是：

• 閱讀特定內容並填寫特定入口以下載特定行業的電子書
• 登陸特定產品或定價頁面的用戶
• 營銷電子郵件已打開

如何處理所有這些數據

將您的數據輸入合格的記分卡，並使用基準來確定何時適合接聽電話。 確保銷售代表在致電時可以使用所有這些信息歷史記錄。 然後跟進更多的培養工作流程。

像 Hubspot 這樣的 Martech 工具可以使數據收集和分析變得非常簡單。 流程自動化程度越高，您的銷售團隊將有更多時間專注於這些電話，您的營銷團隊將有更多時間創建增值內容。 使用在這些銷售電話中捕獲的信息來收集有關如何改進流程和創建新內容的想法。

以下是有關使用內容營銷來收集數據、培養潛在客戶和自動化這些流程的一些資源：

• B2B 潛在客戶生成策略
• B2B 潛在客戶培育策略
• 每個 B2B 營銷團隊必備的 Martech 工具
• 您應該使用的 10 種 B2B 營銷策略

擁抱數字優先——它總是有益的

在線銷售成功的關鍵是全力以赴。但這應該是一個簡單的選擇。 除了當前的必要性之外，數字優先銷售方法還有其他好處：

• 它是可擴展的——您只需為您使用的服務付費。
• 它創造了持久的價值，降低了客戶獲取成本，並實現了更加不干涉的銷售流程。 （數字營銷的最大份額是自助服務）。
• 它將幫助您吸引有機入站線索。 一旦您啟動並運行流程，您的銷售代表將能夠在更短的時間內完成更多工作。

為了獲得這些好處，請記住預先進行正確的投資。 定義您的角色，使用內容彌合您的營銷和銷售團隊之間的差距，並使用自動化來培養這些潛在客戶 - 不要忘記升級您的網站並確保您的所有資產都很容易找到。 盡你所能為你未來的成功做好準備。