Jak przenieść proces sprzedaży B2B online?

Aby przenieść proces sprzedaży B2B online, musisz wykonać cztery główne rzeczy:

1. Udoskonal i zbadaj swój rynek docelowy
2. Skoncentruj się na personalizacji i wykorzystaj marketing zorientowany na sprzedaż, aby budować zaufanie w Internecie
3. Ułatw sobie „wypróbuj przed zakupem”
4. Skodyfikuj tę podróż w ramach skalowalnego procesu

Jeśli nie przeniosłeś procesu sprzedaży B2B do sieci, 2020 jest rokiem, w którym to nastąpi. Kanały online odgrywają ważną rolę w sprzedaży B2B od ponad dekady. Dystans społeczny wymaga o wiele bardziej całościowego podejścia do sprzedaży cyfrowej. Nie wystarczy wzmacniać relacje twarzą w twarz za pomocą zasobów internetowych. Każda marka B2B musi dokonać przeglądu dotychczasowych procesów sprzedaży, które nie są odpowiednie do celu.

Jak więc marki B2B pielęgnują złożone relacje w długich cyklach sprzedaży, kiedy nie można spotkać się w tym samym pomieszczeniu? Chodzi o zaufanie, bezproblemowe zakupy i możliwość wypróbowania przed zakupem.

Tutaj przeprowadzimy Cię przez szczegóły budowania solidnego, cyfrowego procesu sprzedaży dostosowanego do specyfiki B2B. Jest to proces, który my (w Griped) już przyjęliśmy. Wykonanie niektórych elementów wymaga czasu i wiedzy. Ale są szybkie wygrane, które pomogą dzisiaj.

Zacznijmy.

Krok 1: Ucz się od SaaS — marketing kodu

Istnieje podkategoria firm B2B, które od jakiegoś czasu są w pełni zanurzone w strategiach sprzedaży digital-first. To byłyby oferty SaaS (Software-as-a-Service). Jest to częściowo zgodne z projektem. Ale jest to również napędzane przez zestaw unikalnych czynników SaaS, które sprawiły, że sprzedaż online była naturalna. Zrozumienie ich może pomóc w dostosowaniu firmy do podstawowych elementów udanego procesu sprzedaży online B2B.

Kompatybilność online SaaS to:

• Dystrybucja online: produkty SaaS istnieją i przepływają przez kanały online. Logicznie rzecz biorąc, sprzedaż cyfrowa jest naturalnym elementem tego procesu.
• Niski ACV: ACV (roczna wartość kontraktu) to Twoje koszty ogólne (praca, energia elektryczna itp.) podzielone przez ilość produkcji. W porównaniu do wielu produktów B2B SaaS ma niską średnią roczną wartość kontraktu. Chociaż nie jest to powszechnie prawdziwe, zjawisko transformacji cyfrowej wywarło presję na marki o niskim ACV SaaS, aby utrzymać niskie koszty pozyskiwania klientów w celu promowania rentowności. Zautomatyzowane procesy online miały kluczowe znaczenie dla zarządzania bilansami B2B.
• Szybkie cykle sprzedaży: W porównaniu do innych produktów B2B, cykle sprzedaży SaaS są błyskawiczne. Klienci B2B mają wszystko, czego potrzebują, aby podjąć decyzję bez długotrwałego, bezpośredniego pielęgnowania leadów.
• Bezproblemowe wdrażanie i bezpłatne wersje próbne: B2B SaaS przyspiesza cykle sprzedaży. Firmy SaaS są idealnie wyposażone, aby zapewniać użytkownikom bezpłatne wersje próbne i bezpłatne wersje swoich produktów. To szybkie udostępnianie wypełnia lukę między niezdecydowanym potencjalnym klientem a klientem, zapewniając satysfakcjonujące i budujące zaufanie doświadczenie.

Nie każdy z tych unikalnych czynników można zastosować w Twojej firmie. Musisz jednak czerpać z ich wszystkich elementów, aby powtórzyć sukces sprzedaży online SaaS — zaczynając od bezpłatnego okresu próbnego.

Co to jest marketing kodu?

Code Marketing to zastosowanie „bezpłatnej wersji próbnej SaaS” do marketingu bardziej ogólnie. Termin ten, wymyślony przez Briana Halligana z HubSpot, opisuje każdą strategię marketingową, która umożliwia klientom wypróbowanie produktów i usług za pośrednictwem kanałów samoobsługowych i internetowych, a następnie wykorzystuje to doświadczenie, aby dostarczać płacącym klientom.

To, jak to może wyglądać dla Twojej firmy, naprawdę zależy. Ale wszystko sprowadza się do umożliwienia potencjalnym klientom poznania Twojej marki (i tego, co musisz dostarczyć) przed faktycznym jej zakupem — lub przynajmniej zaciągnięciem długoterminowego zobowiązania. To „wypróbuj, zanim kupisz” i jest kluczowym fundamentem „podejścia Gripper” do udanej sprzedaży cyfrowej i marketingu internetowego.

Kod marketing, sprzedaż cyfrowa i inne BEZPŁATNE wskazówki dotyczące strategii rozwoju SaaS tutaj

Przykład Code Marketingu

Nasz własny biznes jest dobrym przykładem zastosowania tej koncepcji. Griipped to agencja marketingowa B2B. Korzystamy z technologii, ale nasza działalność jest tak naprawdę usługą kierowaną przez człowieka — a nie czymś, co można łatwo spakować jako bezpłatną wersję próbną.

Więc co zrobiliśmy? Zasady Code Marketingu przyjęliśmy na trzy sposoby:

1. Podwoiliśmy skuteczność marketingu treści: Jako zwolennicy marketingu przychodzącego, treść stanowiła podstawę naszego wewnętrznego procesu marketingowego i strategii, które realizujemy dla naszych klientów. Ale aby pomóc potencjalnym klientom doświadczyć, jak to jest być naszym klientem, naprawdę skupiliśmy się na treściach, które wyjaśniają nasze wewnętrzne planowanie i określają wartość udanych kampanii. Jako przykład spójrz na:

• Kalkulator zwrotu z inwestycji w inbound marketingu B2B
• Szablon najlepszych praktyk: Określ swoje cele marketingowe SMART
• Lista kontrolna: Jak prowadzić kampanię marketingu przychodzącego
• Przewodnik założyciela dotyczący wzrostu B2B SaaS

Praktyczne treści ułatwiają potencjalnym klientom wyobrażenie sobie, jak by to wyglądało korzystanie z naszej usługi.

2. Stworzyliśmy szczegółowe studia przypadków : Ponownie była to część naszej strategii. Rozmawialiśmy jednak z klientami, aby uzyskać ich zgodę na publikowanie bardziej szczegółowych informacji o dostarczonych przez nas wynikach. Tworzy to ważny element „dowodu społecznego” i buduje zaufanie — ponownie, ułatwiając wyobrażenie sobie, jak to jest być naszym klientem.

3. Ułatwiliśmy prowadzenie działalności biznesowej : stosujemy model biznesowy z powtarzalnymi przychodami. Staramy się unikać prac projektowych i budować długoterminowe, zrównoważone relacje z klientami. Robimy to, abyśmy mogli skupić się na dostarczaniu wyników, zamiast na myśleniu „krótkoterminowym”. Jednak od czasu zablokowania celowo ułatwiliśmy firmom angażowanie się w jednorazowe lub próbne usługi, aby „zanurzyć palce w wodzie” przed podjęciem zobowiązania.

Na przykład teraz zapewniamy:

• Warsztaty budowania person
• Plany marketingu treści i zarządzania kontem w jednym kwartale
• Niezależne projekty stron internetowych

Ułatwiliśmy również obecnym klientom różnicowanie usług, które świadczymy z miesiąca na miesiąc, i wprowadziliśmy BEZPŁATNĄ ocenę rozwoju, w ramach której z góry zapewnimy podstawowe usługi konsultingowe, za darmo.

Zmiana naszego modelu cen i sprzedaży to prawdopodobnie największa zmiana, jaką dokonaliśmy, aby objąć przyspieszony proces sprzedaży w trybie digital-first. Nasza firma (podobnie jak większość firm B2B spoza SaaS) nie pozwala nam na świadczenie rozległych bezpłatnych wersji próbnych. Możemy jednak zapewnić „wolne od zobowiązań” wersje próbne, zaczynając od prawdziwie bezpłatnej analizy tego, co będziemy w stanie dostarczyć.

Wszystkie te zmiany w naszej ofercie usług i strategii marketingowej ułatwiły przekształcenie potencjalnych klientów w klientów. Wartość z góry, dowód społeczny, zasoby zorientowane na klienta i ograniczone zobowiązania – wszystko to minimalizuje tarcia w cyklu sprzedaży. Rezultatem jest podstawa, na której można znacznie łatwiej zastosować proces sprzedaży i marketingu online.

Musisz wymyślić własny zestaw działań w oparciu o specyfikę Twojej firmy. Jeśli potrzebujesz pomocy, skontaktuj się z nami.

Krok 2: Upewnij się, że rozumiesz swoje osobowości

Code Marketing polega na tworzeniu gotowych do działania online fundamentów w ramach Twojego modelu biznesowego. Po tym nadszedł czas, aby przyjrzeć się ukierunkowanym kolejnym krokom zarówno na poziomie strategicznym, jak i taktycznym. Na pierwszym miejscu na liście powinno być ponowne odwiedzanie i dopracowywanie persony klientów. Aby spersonalizować interakcje online, musisz wiedzieć, z kim rozmawiasz, a to oznacza zdefiniowanie swoich person.
Persona to jedno z tych modnych słów sztuki, które ewoluowały z łaciny (maska ​​teatralna) do postaci fikcyjnej, którą tworzysz, aby reprezentować typowe typy ludzi, którzy najprawdopodobniej będą korzystać z Twojej marki, usługi lub produkt w typowy sposób.

Osobę klienta definiujesz poprzez:

1. Badanie grupy docelowej: może to odbywać się za pomocą ankiet i analiz marketingowych, aby uzyskać wgląd w to, kim są Twoi klienci i kto może pójść gdzie indziej.
2. Skupienie się na zawężaniu podobieństw: jakie główne cechy wyróżniające oddzielają odbiorców od ogólnej populacji? Po zebraniu tych danych ze wszystkich swoich badań możesz ich użyć do zlokalizowania nie tak oczywistych cech swojego segmentu rynku.
3. Segmentacja odbiorców: Twoje badania wyłonią kilka typów klientów. Segmentujesz swoich odbiorców, aby stworzyć persony, które najlepiej ich reprezentują.
4. Tworzenie szablonów osobowości klienta : ten krok daje w wyniku dane podobne do tych, które można zebrać od prawdziwych osób. Wymieniasz dane osobowe, role i umiejętności zawodowe/zawodowe, nawyki i hobby oraz prawdopodobne cele i wyzwania, które Twój produkt lub usługa może zaspokoić.
5. Kontynuacja monitorowania, iteracji i testowania persony kupującego : Poczyniłeś pewne założenia dotyczące person docelowych i być może stworzyłeś alternatywne zestawy materiałów marketingowych. Musisz wiedzieć, który działa najlepiej, a odkryjesz to dzięki informacjom zwrotnym od zespołu sprzedaży. Jakie materiały na podstawie jakich person generują wysokiej jakości leady i konwersje, których szukasz?

Mamy również bardziej szczegółowy post na blogu, jeśli chcesz dokładniej przyjrzeć się, jak stworzyć osobowość kupującego. Ważne jest, aby zrobić to dobrze, abyś mógł stworzyć fundament z potencjalnymi klientami, który zaczyna się od budowania zaufania.

Budowanie zaufania ma kluczowe znaczenie dla sprzedaży B2B

Przed tsunami handlu elektronicznego tworzenie zaufania było produktem budowania relacji twarzą w twarz. Jeśli chcesz powielić online to, co wcześniej robiłeś osobiście, musisz poważnie potraktować tworzenie person.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o definiowaniu person kupujących i upewnianiu się, że docierasz do rynku docelowego we właściwy sposób, oto kilka dodatkowych zasobów:

• Jak stworzyć osobowość kupującego
• Dlaczego persony dla kupujących B2B są ważne dla Twojej firmy
• Jak stworzyć idealną propozycję wartości

Możesz nawet zarezerwować u nas BEZPŁATNĄ indywidualną ocenę wzrostu — nie tylko pomożemy Ci stworzyć persony dla kupujących, ale ocenimy Twoją obecną strategię sprzedaży i marketingu oraz udzielimy Ci informacji potrzebnych do przeniesienia procesu sprzedaży B2B online.

Krok 3: Dopasuj sprzedaż i marketing

W B2B SaaS zespoły sprzedaży i marketingu muszą ze sobą współpracować. Zasoby marketingowe i gromadzenie danych to główne zasoby, które pomagają tworzyć spersonalizowane doświadczenia online. Ta zautomatyzowana informacja jest podstawą zarządzania zasobami klienta i umożliwia zespołom sprzedażowym przeskoczenie do telefonu, gotowe do świadomej rozmowy we właściwym czasie.

Rola content marketingu

Kluczowym pomostem między zespołem sprzedaży i marketingu jest content marketing. Jego celem jest pozyskiwanie leadów z dodatkowymi korzyściami w postaci zabezpieczenia sprzedaży. Innymi słowy, content marketing powinien być podstawą Twojej strategii sprzedażowej. Piszesz treści, aby przyciągnąć potencjalnych klientów, ale piszesz również treści, aby pielęgnować tych potencjalnych klientów.

Kilka porad dotyczących content marketingu:

• Nie ograniczaj się do „świadomości” SEO i treści ukierunkowanych na słowa kluczowe, aby przyciągnąć ruch organiczny.
• Pisz wysokiej jakości i szczere treści o swoim produkcie lub usłudze. Wyszukiwarki znają dobrą kopię, gdy ją skanują. Tak, zwracaj uwagę na SEO, ale nie rozpraszaj się.
• Napisz treści, które zamierzasz wykorzystać w całym podejściu marketingowym, takie jak e-maile w ramach przepływów pracy pielęgnacyjnej. Nie musisz wymyślać koła na nowo za każdym razem, gdy skupiasz się na treściach marketingowych.

Aby marketing treści był skuteczny, musi znajdować się na zakręcie procesu kwalifikacji potencjalnych klientów. Podstawowym celem kwalifikowania potencjalnych klientów jest zbieranie informacji o klientach, które należy ponownie wdrożyć, aby pomóc w doskonaleniu rozwoju Twojej osobowości i ukierunkowaniu na więcej treści.

Potrzebujesz dodatkowej lektury na temat dostosowania sprzedaży i marketingu oraz usprawnienia marketingu treści? Jesteśmy z Tobą:

• Budowanie mostów dzięki dostosowaniu sprzedaży i marketingu
• Jak dopasować swoje zespoły sprzedaży i marketingu
• Jak zespoły sprzedaży i marketingu B2B powinny współpracować ze sobą
• 6 wskazówek dotyczących marketingu treści B2B dla firm SaaS, które konwertują
• Jak sprzedaż i marketing B2B będzie wyglądać po pandemii?

Krok 4: Zbierz informacje i zautomatyzuj wszystko

Musisz mieć sposób na kwalifikowanie potencjalnych klientów i kontaktowanie się z ludźmi we właściwym czasie. Jest to krytyczny moment, w którym łączą się procesy marketingowe i sprzedażowe. Zrób to poprawnie, a bezproblemowo doda wartości obu stronom operacji.

Kluczem jest gromadzenie danych

Kwalifikacja leadów powinna koncentrować się na zbieraniu danych i skutecznym stosowaniu tych danych. Niektóre sugerowane metody:

• Wykorzystaj swoje treści do zbierania informacji o potencjalnych klientach
• Używaj śledzenia witryny i plików cookie, aby zbierać informacje o potencjalnych klientach i tym, co robią w Twojej witrynie
• Twórz zautomatyzowane przepływy pracy e-mail pielęgnacyjne przy użyciu dostosowanej treści w oparciu o szereg wyzwalaczy, takich jak wypełnianie bramek dostępu do e-booków lub osób lądujących na określonych stronach produktów.

Twoje wyzwalacze mogą być:

• Czytanie określonej treści i wypełnianie poszczególnych bramek w celu pobrania e-booków branżowych
• Użytkownicy lądujący na stronach z konkretnymi produktami lub cennikami
• Otwarto e-maile marketingowe

Co zrobić z tymi wszystkimi danymi

Wprowadź swoje dane do kwalifikującej się karty wyników i użyj testu porównawczego, aby określić, kiedy należy odebrać telefon. Upewnij się, że cała historia informacji jest dostępna dla przedstawiciela handlowego, gdy dzwonią. Następnie wykonaj więcej przepływów pracy pielęgnacyjnej.

Narzędzia Martech, takie jak Hubspot, mogą sprawić, że gromadzenie i analiza danych będą bardzo proste. Im bardziej proces można zautomatyzować, tym więcej czasu zespoły sprzedaży będą musiały skoncentrować na tych rozmowach telefonicznych i tym więcej czasu będą miały zespoły marketingowe na tworzenie treści o wartości dodanej. Wykorzystaj informacje zebrane podczas tych rozmów sprzedażowych, aby zebrać pomysły na ulepszenie procesu i nowe treści do stworzenia.

Oto kilka zasobów dotyczących wykorzystania content marketingu do zbierania danych, pielęgnowania potencjalnych klientów i automatyzacji tych procesów:

• Strategie generowania leadów B2B
• Strategie B2B Lead Nurturing
• Niezbędne narzędzia Martech dla każdego zespołu marketingu B2B
• 10 taktyk marketingowych B2B, których powinieneś używać

Postaw na digital-first — zawsze będzie to korzystne

Kluczem do sukcesu w sprzedaży online jest naprawdę pójście na całość. Ale to naprawdę powinien być łatwy wybór. Poza obecną koniecznością, podejście do sprzedaży oparte na technologii cyfrowej ma dodatkowe korzyści:

• Jest skalowalny — płacisz tylko za usługi, z których korzystasz.
• Tworzy trwałą wartość , obniża koszty pozyskania klienta i skutkuje bardziej praktycznym procesem sprzedaży. (Lwia część marketingu cyfrowego to samoobsługa).
• Pomoże Ci przyciągnąć organiczne leady . Po uruchomieniu procesów przedstawiciele handlowi będą mogli zrobić więcej w krótszym czasie.

Aby czerpać te korzyści, pamiętaj o dokonaniu odpowiednich inwestycji z góry. Zdefiniuj swoje persony, wypełnij lukę między zespołami marketingu i sprzedaży za pomocą treści i użyj automatyzacji, aby pielęgnować tych potencjalnych klientów — i nie zapomnij o uaktualnieniu witryny i upewnieniu się, że wszystkie zasoby są łatwe do znalezienia. Zrób wszystko, co możesz teraz, aby przygotować się na przyszły sukces.