Comment déplacer votre processus de vente B2B en ligne

Pour déplacer votre processus de vente B2B en ligne, vous devez faire quatre choses principales :

1. Affiner et étudier votre marché cible
2. Concentrez-vous sur la personnalisation et utilisez un marketing aligné sur les ventes pour renforcer la confiance en ligne
3. Facilitez l'« essai avant d'acheter »
4. Codifiez ce parcours dans un processus évolutif

Si vous n'avez pas mis en ligne votre processus de vente B2B, 2020 est l'année pour y arriver. Les canaux en ligne jouent un rôle important dans les ventes B2B depuis plus d'une décennie. La distanciation sociale nécessite l'adoption des ventes numériques d'abord d'une manière beaucoup plus totalisante. Il ne suffit pas d'augmenter les relations en face à face avec des ressources en ligne. Chaque marque B2B doit réviser les processus de vente hérités qui ne sont pas adaptés à son objectif.

Alors, comment les marques B2B cultivent-elles des relations complexes sur de longs cycles de vente lorsque vous ne pouvez pas vous réunir dans la même pièce ? Il s'agit de confiance, d'achats sans friction et de la possibilité d'essayer avant d'acheter.

Ici, nous allons vous guider à travers les détails de la construction d'un processus de vente numérique robuste et adapté aux spécificités du B2B. C'est un processus que nous (chez Gripped) avons déjà adopté. Certains éléments prendront du temps et de l'expertise pour être exécutés. Mais il y a des victoires rapides qui aideront aujourd'hui.

Commençons.

Étape 1 : Apprendre du SaaS — Code Marketing

Il existe une sous-catégorie d'entreprises B2B qui sont depuis un certain temps déjà complètement immergées dans des stratégies de vente axées sur le numérique. Il s'agirait d'offres SaaS (Software-as-a-Service). C'est en partie par conception. Mais il est également motivé par un ensemble de facteurs uniques sur le SaaS qui ont fait des ventes en ligne un choix naturel. Les comprendre peut vous aider à aligner votre entreprise sur les éléments fondamentaux d'un processus de vente en ligne B2B réussi.

Les caractéristiques compatibles en ligne du SaaS sont :

• Distribution en ligne : les produits SaaS existent et transitent par des canaux en ligne. Donc, logiquement, les ventes numériques sont une composante naturelle de ce processus.
• Faible VCA : VCA (valeur annuelle du contrat) correspond à vos frais généraux (main-d'œuvre, électricité, etc.) divisés par votre quantité de production. Comparé à de nombreux produits B2B, le SaaS a une valeur contractuelle annuelle moyenne faible. Bien que n'étant pas universellement vrai, le phénomène de la transformation numérique a exercé une pression sur les marques SaaS à faible ACV pour maintenir les coûts d'acquisition de clients bas afin de promouvoir la rentabilité. Les processus en ligne automatisés ont été essentiels à la gestion des bilans B2B.
• Cycles de vente rapides : par rapport aux autres produits B2B, les cycles de vente SaaS sont rapides comme l'éclair. Les clients B2B ont tout ce dont ils ont besoin pour prendre une décision sans avoir à entretenir des prospects en face à face.
• Intégration sans friction et essais gratuits : le SaaS B2B accélère les cycles de vente. Les entreprises SaaS sont idéalement équipées pour fournir aux utilisateurs des essais gratuits et des versions freemium de leur produit. Ce provisionnement rapide comble le fossé entre un prospect indécis et un client avec une expérience gratifiante et inspirante.

Tous ces facteurs uniques ne peuvent pas être appliqués à votre entreprise. Mais vous devez vous appuyer sur des éléments de chacun afin de reproduire le succès des ventes SaaS en ligne - en commençant par l'essai gratuit.

Qu'est-ce que le marketing codé ?

Le Code Marketing est l'application de "l'essai gratuit SaaS" au marketing plus généralement. Inventé par Brian Halligan de HubSpot, le terme décrit toute stratégie marketing qui permet aux clients de tester des produits et services via des canaux en libre-service et en ligne, puis tire parti de cette expérience pour proposer des clients payants.

Ce à quoi cela pourrait ressembler pour votre entreprise dépend vraiment. Mais il s'agit de permettre aux clients potentiels de découvrir votre marque (et ce que vous avez à offrir) avant de l'acheter réellement - ou, du moins, de s'engager à long terme. C'est "essayer avant d'acheter", et c'est un fondement essentiel de "l'approche Gripped" pour réussir les ventes numériques et le marketing en ligne.

Code marketing, vente numérique et plus de conseils GRATUITS sur la stratégie de croissance SaaS ici

Un exemple de marketing de code

Notre propre entreprise est un bon exemple de la façon dont ce concept pourrait être appliqué. Gripped est une agence de marketing B2B. Nous utilisons la technologie, mais notre entreprise est vraiment un service axé sur l'homme - pas quelque chose qui se présente facilement sous la forme d'un essai gratuit.

Alors, qu'avons-nous fait? Nous avons adopté les principes du Code Marketing de trois manières :

1. Nous avons doublé le marketing de contenu exploitable : en tant que partisans du marketing entrant, le contenu était un élément de base existant de notre processus de marketing interne et des stratégies que nous exécutons pour nos clients. Mais pour aider les prospects à découvrir ce que cela pourrait être d'être notre client, nous nous sommes vraiment concentrés sur un contenu exploitable qui explique notre planification interne et définit la valeur des campagnes réussies. A titre d'exemple, regardez :

• Calculateur de ROI du marketing entrant B2B
• Modèle de bonnes pratiques : déterminez vos objectifs marketing SMART
• Liste de contrôle : comment lancer une campagne d'inbound marketing
• Le guide du fondateur pour la croissance SaaS B2B

Le contenu pratique permet aux clients potentiels d'imaginer plus facilement ce que ce serait de s'engager avec notre service.

2. Nous avons créé des études de cas détaillées : Encore une fois, cela faisait partie intégrante de notre stratégie. Mais nous avons parlé avec des clients afin d'obtenir leur permission de publier plus de détails sur les résultats que nous avons livrés. Cela crée un élément important de «preuve sociale» et renforce la confiance - encore une fois, ce qui permet d'imaginer plus facilement ce que ce serait d'être notre client.

3. Nous avons facilité la conduite des affaires : Nous appliquons un modèle commercial à revenus récurrents. Nous essayons d'éviter le travail de projet et de construire des relations durables à long terme avec les clients. Nous faisons cela afin de pouvoir nous concentrer sur l'obtention de résultats, au lieu d'avoir une pensée « à court terme ». Cependant, depuis le confinement, nous avons délibérément facilité la possibilité pour les entreprises de s'engager dans des prestations ponctuelles ou à l'essai afin de « se tremper les pieds dans l'eau » avant de s'engager.

Par exemple, nous proposons désormais :

• Ateliers de construction de persona
• Plans trimestriels de marketing de contenu et de gestion de compte
• Projets de sites Web indépendants

Nous avons également permis aux clients existants de varier plus facilement les services que nous fournissons sur une base mensuelle et avons introduit une évaluation de croissance GRATUITE dans laquelle nous fournirons des services de conseil de base gratuitement.

La modification de notre modèle de tarification et de vente est probablement le changement le plus important que nous ayons effectué pour adopter un processus de vente numérique accéléré. Notre entreprise (comme la plupart des entreprises B2B non SaaS) ne nous permet pas de fournir des essais gratuits complets. Cependant, nous pouvons fournir des essais "sans engagement", en commençant par une analyse véritablement gratuite de ce que nous serions en mesure de fournir.

Ensemble, ces changements apportés à notre offre de services et à notre stratégie marketing ont facilité la transition des prospects vers les clients. La valeur initiale, la preuve sociale, les ressources axées sur le client et les engagements limités minimisent tous les frictions du cycle de vente. Le résultat est une base sur laquelle un processus de vente et de marketing en ligne peut être beaucoup plus facilement appliqué.

Vous devez déterminer votre propre ensemble d'actions en fonction des spécificités de votre entreprise. Si vous voulez de l'aide, contactez-nous.

Étape 2 : Assurez-vous de bien comprendre vos personas

Code Marketing consiste à créer des fondations prêtes pour le Web au sein de votre modèle commercial. Avec cela en place, il est temps d'examiner les prochaines étapes ciblées à la fois au niveau stratégique et tactique. Le premier sur votre liste devrait être de revoir et d'affiner vos personnalités client. Afin de personnaliser les interactions en ligne, vous devez savoir à qui vous parlez, ce qui implique de définir vos personas.
Persona est l'un de ces mots à la mode qui a évolué du latin (un masque de théâtre) pour désigner un personnage fictif, que vous créez pour représenter les types typiques de personnes qui sont les plus susceptibles d'utiliser votre marque, service ou produit de manière typique.

Vous définissez votre persona client en :

1. Recherche de votre public cible : cela peut se faire par le biais d'enquêtes et d'analyses marketing pour vous donner un aperçu de vos clients et de ceux qui sont susceptibles d'aller ailleurs.
2. Se concentrer sur la réduction des similitudes : quelles principales caractéristiques distinctives séparent votre public de la population générale ? Une fois que vous avez extrait ces données de toutes vos recherches, vous pouvez les utiliser pour localiser les caractéristiques moins évidentes de votre segment de marché.
3. Segmenter votre audience : Votre recherche va secouer plusieurs types de clients. Vous segmentez votre audience pour créer les personas qui la représentent le mieux.
4. Création de modèles de persona client : cette étape génère des données similaires à celles que vous collecteriez auprès de personnes réelles. Vous listez les informations personnelles, les rôles et compétences professionnels/professionnels, les habitudes et les passe-temps, ainsi que les objectifs et les défis probables que votre produit ou service peut satisfaire.
5. Continuer à surveiller, itérer et tester votre persona d'acheteur : vous avez émis des hypothèses sur vos personas cibles et vous avez peut-être créé des ensembles alternatifs de supports marketing. Vous devez savoir ce qui fonctionne le mieux, et vous le découvrirez grâce aux commentaires de votre équipe de vente. Quels matériaux basés sur quels personnages génèrent les prospects et les conversions de qualité que vous recherchez ?

Nous avons également un article de blog plus détaillé si vous souhaitez un aperçu plus détaillé de la création d'un persona d'acheteur. Il est essentiel de bien faire les choses afin de pouvoir former une base avec des clients potentiels, ce qui commence par établir la confiance.

Créer la confiance est au cœur des ventes B2B

Avant le tsunami du commerce électronique, créer la confiance était un produit de l'établissement de relations en face à face. Si vous souhaitez dupliquer en ligne ce que vous faisiez auparavant en personne, vous devez prendre la création de personnage au sérieux.

Si vous souhaitez en savoir plus sur la définition de vos buyer personas et vous assurer que vous atteignez votre marché cible de la bonne manière, voici quelques ressources supplémentaires :

• Comment créer un persona d'acheteur
• Pourquoi les personas d'acheteur B2B sont importantes pour votre entreprise
• Comment créer la proposition de valeur parfaite

Vous pouvez même réserver votre évaluation de croissance individuelle GRATUITE avec nous. Non seulement nous vous aiderons à créer vos personas d'acheteur, mais nous évaluerons votre stratégie de vente et de marketing actuelle et vous donnerons les informations dont vous avez besoin pour faire évoluer votre processus de vente B2B. en ligne.

Étape 3 : Alignez vos ventes et votre marketing

En B2B SaaS, vos équipes commerciales et marketing doivent travailler ensemble. Les ressources marketing et la collecte de données sont les ressources centrales qui aident à créer cette expérience en ligne personnalisée. Ces informations automatisées sont à la base de la gestion des ressources client et permettent à vos équipes de vente d'être prêtes pour une conversation informée au bon moment.

Le rôle du marketing de contenu

Le marketing de contenu est un pont essentiel entre votre équipe de vente et votre équipe marketing. Son objectif est d'attirer des prospects avec les avantages accessoires de fournir des garanties de vente. En d'autres termes, le marketing de contenu doit être au cœur de votre stratégie de vente. Vous écrivez du contenu pour attirer des prospects, mais vous écrivez également du contenu pour nourrir ces prospects.

Quelques conseils sur le marketing de contenu :

• Ne vous attardez pas sur la «sensibilisation» au référencement et le contenu ciblé par mots clés pour attirer du trafic organique.
• Rédigez un contenu sincère et de haute qualité sur votre produit ou service. Les moteurs de recherche reconnaissent une bonne copie lorsqu'ils la scannent. Oui, faites attention au référencement, mais ne vous laissez pas distraire.
• Rédigez le contenu que vous avez l'intention d'utiliser dans l'ensemble de votre approche marketing, comme les e-mails dans les workflows de développement. Vous n'avez pas à réinventer la roue chaque fois que vous vous concentrez sur le contenu marketing.

Ainsi, pour que le marketing de contenu soit efficace, il doit être à l'aube de votre processus de qualification des prospects. L'objectif sous-jacent de la qualification des prospects est de collecter des informations sur les clients, qui doivent être redéployées pour aider à perfectionner le développement de votre personnalité et cibler plus de contenu.

Vous souhaitez en savoir plus sur l'alignement de vos ventes et de votre marketing et la rationalisation de votre marketing de contenu ? Nous avons ce qu'il vous faut:

• Construire des ponts avec l'alignement des ventes et du marketing
• Comment aligner vos équipes de vente et de marketing
• Comment les équipes commerciales et marketing B2B devraient travailler ensemble
• 6 conseils de marketing de contenu B2B pour les entreprises SaaS qui se convertissent
• À quoi ressembleront les ventes et le marketing B2B après la pandémie

Étape 4 : Recueillir des informations et tout automatiser

Vous devez avoir un moyen de qualifier les prospects et de contacter les personnes au bon moment. C'est le moment critique où vos processus de marketing et de vente fusionnent. Faites-le correctement et cela ajoutera de la valeur aux deux côtés de l'opération.

La collecte de données est la clé

La qualification des prospects doit s'articuler autour de la collecte de données et de l'application efficace de ces données. Quelques méthodes suggérées :

• Utilisez votre contenu pour collecter des informations sur les prospects
• Utilisez le suivi du site Web et les cookies pour collecter des informations sur les prospects et ce qu'ils font sur votre site Web
• Créez des flux de travail automatisés de gestion des e-mails à l'aide d'un contenu personnalisé basé sur un certain nombre de déclencheurs, comme remplir des portails pour accéder aux livres électroniques ou aux personnes qui atterrissent sur des pages de produits particulières.

Vos déclencheurs pourraient être :

• Lire un contenu spécifique et remplir des portails particuliers pour télécharger des livres électroniques spécifiques à l'industrie
• Utilisateurs atterrissant sur des pages de produits ou de tarifs spécifiques
• E-mails marketing ouverts

Que faire de toutes ces données

Introduisez vos données dans une carte de pointage de qualification et utilisez un point de repère pour déterminer quand il est bon de décrocher le téléphone. Assurez-vous que tout cet historique d'informations est disponible pour le représentant commercial lorsqu'il appelle. Faites ensuite un suivi avec des flux de travail plus nourris.

Les outils Martech comme Hubspot peuvent rendre la collecte et l'analyse des données très simples. Plus le processus peut être automatisé, plus vos équipes commerciales auront de temps pour se concentrer sur ces appels téléphoniques et plus vos équipes marketing auront de temps pour créer du contenu à valeur ajoutée. Utilisez les informations capturées lors de ces appels commerciaux pour recueillir des idées sur la façon d'améliorer le processus et le nouveau contenu à créer.

Voici quelques ressources sur l'utilisation de votre marketing de contenu pour collecter des données, entretenir vos prospects et automatiser ces processus :

• Stratégies de génération de leads B2B
• Stratégies de maturation de prospects B2B
• Outils Martech essentiels pour chaque équipe marketing B2B
• 10 tactiques de marketing B2B que vous devriez utiliser

Adoptez le numérique d'abord - cela allait toujours être bénéfique

La clé du succès dans les ventes en ligne est vraiment de tout mettre en œuvre. Mais cela devrait vraiment être un choix facile. Au-delà de la nécessité actuelle, une approche commerciale axée sur le numérique présente des avantages supplémentaires :

• Il est évolutif - vous ne payez que pour les services que vous utilisez.
• Cela crée une valeur durable , réduit les coûts d'acquisition de clients et se traduit par un processus de vente plus autonome. (La part du lion du marketing numérique est le libre-service).
• Cela vous aidera à attirer des prospects entrants organiques . Une fois les processus opérationnels, vos commerciaux pourront en faire plus en moins de temps.

Afin de récolter ces avantages, n'oubliez pas de faire les bons investissements dès le départ. Définissez vos personnalités, comblez le fossé entre vos équipes marketing et commerciales à l'aide de contenu et utilisez l'automatisation pour entretenir ces prospects - et n'oubliez pas de mettre à niveau votre site Web et de vous assurer que tous vos actifs sont faciles à trouver. Faites tout ce que vous pouvez maintenant pour vous préparer à votre succès futur.