Come spostare online il tuo processo di vendita B2B

Per spostare online il tuo processo di vendita B2B, devi fare quattro cose principali:

1. Perfeziona e studia il tuo mercato di riferimento
2. Concentrati sulla personalizzazione e usa il marketing allineato alle vendite per creare fiducia online
3. Semplifica il "provare prima di acquistare"
4. Codifica questo viaggio all'interno di un processo scalabile

Se non hai spostato il tuo processo di vendita B2B online, il 2020 è l'anno per realizzarlo. I canali online hanno svolto un ruolo importante nelle vendite B2B per oltre un decennio. Il distanziamento sociale richiede l'adozione di vendite digital-first in un modo molto più totalizzante. Non è sufficiente aumentare le relazioni faccia a faccia con le risorse online. Ogni marchio B2B deve rivedere i processi di vendita legacy che non sono adatti allo scopo.

Quindi, come fanno i marchi B2B a coltivare relazioni complesse su lunghi cicli di vendita quando non puoi stare insieme nella stessa stanza? Si tratta di fiducia, acquisti senza attriti e capacità di provare prima di acquistare.

Qui, ti guideremo attraverso i dettagli della creazione di un solido processo di vendita digitale su misura per le specifiche del B2B. È un processo che noi (di Gripped) abbiamo già abbracciato. Alcuni elementi richiederanno tempo e competenze per essere eseguiti. Ma ci sono vittorie rapide che aiuteranno oggi.

Iniziamo.

Passaggio 1: impara da SaaS — Code Marketing

Esiste una sottocategoria di aziende B2B che da tempo sono completamente immerse nelle strategie di vendita digital-first. Sarebbero offerte SaaS (Software-as-a-Service). Questo è in parte di progettazione. Ma è anche guidato da una serie di fattori unici relativi al SaaS che hanno reso le vendite online una scelta naturale. Comprenderli può aiutarti ad allineare la tua attività con gli elementi fondamentali di un processo di vendita online B2B di successo.

Le caratteristiche compatibili online di SaaS sono:

• Distribuzione online: i prodotti SaaS esistono e fluiscono attraverso i canali online. Quindi, logicamente, le vendite digitali sono una componente naturale di quel processo.
• ACV basso: ACV (valore del contratto annuale) è il costo delle spese generali (manodopera, elettricità, ecc.) diviso per la quantità di produzione. Rispetto a molti prodotti B2B, SaaS ha un valore contrattuale medio annuo basso. Sebbene non sia universalmente vero, il fenomeno della trasformazione digitale ha esercitato pressioni sui marchi SaaS a basso ACV per mantenere bassi i costi di acquisizione dei clienti per promuovere la redditività. I processi online automatizzati sono stati fondamentali per la gestione dei bilanci B2B.
• Cicli di vendita rapidi: rispetto ad altri prodotti B2B, i cicli di vendita SaaS sono velocissimi. I clienti B2B hanno tutto ciò di cui hanno bisogno per prendere una decisione senza il prolungamento del lead nurturing faccia a faccia.
• Onboarding senza attrito e prove gratuite: B2B SaaS favorisce cicli di vendita più rapidi. Le aziende SaaS sono attrezzate in modo ideale per fornire agli utenti prove gratuite e versioni freemium del loro prodotto. Questo rapido provisioning colma il divario tra un potenziale cliente indeciso e un cliente con un'esperienza gratificante e di creazione di fiducia.

Non tutti questi fattori unici possono essere applicati alla tua attività. Ma devi attingere a tutti loro elementi per replicare il successo delle vendite SaaS online, a partire dalla prova gratuita.

Cos'è il marketing del codice?

Code Marketing è l'applicazione della "prova gratuita SaaS" al marketing più in generale. Coniato da Brian Halligan di HubSpot, il termine descrive qualsiasi strategia di marketing che consenta ai clienti di provare prodotti e servizi attraverso canali online e self-service, quindi sfrutta tale esperienza per fornire clienti paganti.

Come potrebbe apparire per la tua attività dipende davvero. Ma si tratta di consentire ai potenziali clienti di sperimentare il tuo marchio (e ciò che devi offrire) prima di acquistarlo effettivamente o, almeno, impegnarsi a lungo termine. È "provare prima di acquistare" ed è una base fondamentale dell'"approccio afferrato" per il successo delle vendite digitali e del marketing online.

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Un esempio di marketing del codice

La nostra attività è un buon esempio di come questo concetto potrebbe essere applicato. Gripped è un'agenzia di marketing B2B. Utilizziamo la tecnologia, ma la nostra attività è in realtà un servizio guidato dall'uomo, non qualcosa che può essere facilmente confezionato come prova gratuita.

Allora, cosa abbiamo fatto? Abbiamo abbracciato i principi del Code Marketing in tre modi:

1. Abbiamo raddoppiato il marketing dei contenuti attuabile: come credenti nel marketing inbound, i contenuti erano un punto fermo del nostro processo di marketing interno e delle strategie che eseguiamo per i nostri clienti. Ma per aiutare i potenziali clienti a sperimentare come potrebbe essere essere nostro cliente, ci siamo davvero concentrati su contenuti fruibili che spiegano la nostra pianificazione interna e definiscono il valore di campagne di successo. A titolo di esempio, guarda:

• Calcolatore del ROI per il marketing inbound B2B
• Modello di best practice: determina i tuoi obiettivi di marketing SMART
• Lista di controllo: come eseguire una campagna di marketing in entrata
• La guida del fondatore alla crescita SaaS B2B

I contenuti pratici rendono più facile per i potenziali clienti immaginare come sarebbe interagire con il nostro servizio.

2. Abbiamo creato casi di studio dettagliati : ancora una volta, questa era una parte esistente della nostra strategia. Ma abbiamo parlato con i clienti per ottenere il loro permesso di pubblicare maggiori dettagli sui risultati che abbiamo fornito. Questo crea un importante elemento di "prova sociale" e crea fiducia, ancora una volta, rendendo più facile immaginare come sarebbe essere un nostro cliente.

3. Abbiamo reso più facile fare affari : gestiamo un modello di business con entrate ricorrenti. Cerchiamo di evitare il lavoro a progetto e di costruire relazioni sostenibili a lungo termine con i clienti. Lo facciamo in modo da poterci concentrare sulla fornitura di risultati, invece di pensare "a breve termine". Tuttavia, dal momento del blocco, abbiamo deliberatamente reso più facile per le aziende impegnarsi in servizi una tantum o di prova per "immergere i piedi nell'acqua" prima di prendere un impegno.

Ad esempio, ora forniamo:

• Laboratori di costruzione di persona
• Piani di content marketing e gestione dell'account per un trimestre
• Progetti di siti web indipendenti

Abbiamo anche reso più facile per i clienti esistenti variare i servizi che forniamo su base mensile e introdotto una valutazione della crescita GRATUITA in cui forniremo in anticipo servizi di consulenza di base, gratuitamente.

Il cambiamento del nostro modello di prezzo e vendita è probabilmente il cambiamento più importante che abbiamo fatto per abbracciare un processo di vendita accelerato incentrato sul digitale. La nostra attività (come la maggior parte delle attività B2B non SaaS) non ci consentirà di fornire prove gratuite estese. Tuttavia, possiamo fornire prove "senza impegno", a partire da un'analisi veramente gratuita di ciò che saremmo in grado di fornire.

Insieme, queste modifiche alla nostra offerta di servizi e alla strategia di marketing hanno facilitato la transizione dei lead verso i clienti. Valore iniziale, prova sociale, risorse al servizio del cliente e impegni limitati riducono al minimo l'attrito del ciclo di vendita. Il risultato è una base su cui un processo di vendita e marketing online può essere applicato molto più facilmente.

Devi capire la tua serie di azioni in base alle specifiche della tua attività. Se vuoi aiuto, contattaci.

Passaggio 2: assicurati di aver compreso i tuoi personaggi

Il marketing del codice consiste nel creare basi pronte per l'online all'interno del tuo modello di business. Con questo in atto, è tempo di guardare ai prossimi passi mirati sia a livello strategico che tattico. Il primo della tua lista dovrebbe essere la revisione e il perfezionamento delle personalità dei tuoi clienti. Per personalizzare le interazioni online, devi sapere con chi stai parlando e questo significa definire i tuoi personaggi.
Persona è una di quelle parole d'arte alla moda che si sono evolute dal latino (una maschera teatrale) per indicare un personaggio immaginario, che crei per rappresentare i tipi tipici di persone che hanno maggiori probabilità di utilizzare il tuo marchio, servizio o prodotto in modo tipico.

Definisci la tua persona cliente:

1. Ricerca del tuo pubblico di destinazione: questo potrebbe avvenire attraverso sondaggi e analisi di marketing per darti informazioni su chi sono i tuoi clienti e chi è probabile che vada altrove.
2. Concentrandosi sulla riduzione delle somiglianze: quali caratteristiche distintive principali separano il tuo pubblico dalla popolazione generale? Una volta che hai raccolto quei dati da tutte le tue ricerche, puoi usarli per individuare le caratteristiche non così ovvie del tuo segmento di mercato.
3. Segmentare il tuo pubblico: la tua ricerca scuoterà diversi tipi di clienti. Segmenti il ​​tuo pubblico per creare i personaggi che li rappresentano più da vicino.
4. Creazione di modelli di persona del cliente : questo passaggio produce dati simili a quelli che raccoglieresti da persone reali. Elenchi informazioni personali, ruoli professionali/lavorativi e abilità, abitudini e hobby e probabili obiettivi e sfide che il tuo prodotto o servizio può soddisfare.
5. Continuare a monitorare, iterare e testare la tua persona acquirente : hai fatto alcune ipotesi sulle tue persone target e potresti aver creato set alternativi di materiali di marketing. Devi sapere quale funziona meglio e lo scoprirai attraverso il feedback del tuo team di vendita. Quali materiali in base a quali personaggi stanno generando i lead di qualità e le conversioni che cerchi?

Abbiamo anche un post sul blog più dettagliato se desideri uno sguardo più dettagliato su come creare un personaggio acquirente. È fondamentale che tu riesca a farlo bene in modo da poter formare una base con potenziali clienti, che inizia creando fiducia.

Creare fiducia è fondamentale per le vendite B2B

Prima dello tsunami dell'eCommerce, creare fiducia era un prodotto della costruzione di relazioni faccia a faccia. Se vuoi duplicare online ciò che hai fatto in precedenza di persona, devi prendere sul serio la creazione di persona.

Se vuoi saperne di più su come definire le tue Buyer Persona e assicurarti di raggiungere il tuo mercato di riferimento nel modo giusto, ecco alcune altre risorse:

• Come creare una Buyer Persona
• Perché le Buyer Persona B2B sono importanti per la tua attività
• Come creare la proposta di valore perfetta

Puoi persino prenotare la tua valutazione di crescita individuale GRATUITA con noi: non solo ti aiuteremo a creare le tue Buyer Personas, ma valuteremo la tua attuale strategia di vendita e marketing e ti forniremo le informazioni di cui hai bisogno per muovere il tuo processo di vendita B2B in linea.

Passaggio 3: allinea le vendite e il marketing

In B2B SaaS, i tuoi team di vendita e marketing devono lavorare insieme. Le risorse di marketing e la raccolta dei dati sono le risorse centrali che aiutano a creare quell'esperienza online personalizzata. Tali informazioni automatizzate sono alla base della gestione delle risorse dei clienti e consentono ai team di vendita di passare al telefono pronti per una conversazione informata al momento giusto.

Il ruolo del content marketing

Un ponte critico tra il tuo team di vendita e quello di marketing è il content marketing. Il suo scopo è quello di attirare contatti con i vantaggi accessori della fornitura di garanzie di vendita. In altre parole, il content marketing dovrebbe essere il fulcro della tua strategia di vendita. Scrivi contenuti per attirare lead, ma scrivi anche contenuti per coltivare quei lead.

Alcuni consigli sul content marketing:

• Non rimanere bloccato sulla "consapevolezza" SEO e sui contenuti mirati per parole chiave per attirare traffico organico.
• Scrivi contenuti di alta qualità e sinceri sul tuo prodotto o servizio. I motori di ricerca conoscono una buona copia quando la scansionano. Sì, presta attenzione alla SEO, ma non distrarti.
• Scrivi i contenuti che intendi utilizzare nell'intero approccio di marketing, come le e-mail all'interno dei flussi di lavoro. Non devi reinventare la ruota ogni volta che ti concentri sui contenuti di marketing.

Quindi, affinché il content marketing sia efficace, deve essere al culmine del tuo processo di qualificazione dei lead. Lo scopo alla base della qualificazione dei lead è raccogliere le informazioni sui clienti, che devono essere ridistribuite per aiutare a perfezionare lo sviluppo della tua persona e indirizzare più contenuti.

Vuoi leggere qualcosa in più sull'allineamento delle vendite e del marketing e sulla razionalizzazione del marketing dei contenuti? Ti abbiamo coperto:

• Costruire ponti con l'allineamento di vendita e marketing
• Come allineare i tuoi team di vendita e marketing
• Come i team di vendita e marketing B2B dovrebbero collaborare
• 6 Suggerimenti per il marketing dei contenuti B2B per le aziende SaaS che convertono
• Come saranno le vendite e il marketing B2B dopo la pandemia

Passaggio 4: raccogli informazioni e automatizza tutto

Devi avere un modo per qualificare i lead e contattare le persone al momento giusto. Questo è il momento critico in cui si fondono il tuo processo di marketing e vendita. Fallo correttamente e aggiungerà valore senza problemi a entrambi i lati dell'operazione.

La raccolta dei dati è la chiave

La qualificazione dei lead dovrebbe ruotare attorno alla raccolta dei dati e all'applicazione efficace di tali dati. Alcuni metodi suggeriti:

• Usa i tuoi contenuti per raccogliere informazioni sui potenziali clienti
• Utilizza il monitoraggio del sito Web e i cookie per raccogliere informazioni sui lead e su ciò che fanno sul tuo sito Web
• Crea flussi di lavoro automatizzati per la gestione delle e-mail utilizzando contenuti personalizzati basati su una serie di fattori scatenanti, come la compilazione di porte per accedere agli eBook o le persone che atterrano su particolari pagine di prodotti.

I tuoi trigger potrebbero essere:

• Leggere contenuti specifici e compilare gate particolari per scaricare eBook specifici del settore
• Utenti che atterrano su particolari pagine di prodotti o prezzi
• E-mail di marketing aperte

Cosa fare con tutti quei dati

Inserisci i tuoi dati in una scheda punteggio qualificante e utilizza un benchmark per determinare quando è giusto alzare il telefono. Assicurati che tutta la cronologia delle informazioni sia disponibile per il rappresentante di vendita quando chiama. Quindi segui con più flussi di lavoro.

Gli strumenti Martech come Hubspot possono rendere la raccolta e l'analisi dei dati molto semplici. Più il processo può essere automatizzato, più tempo i tuoi team di vendita dovranno concentrarsi su quelle telefonate e più tempo i tuoi team di marketing avranno a disposizione per creare contenuti a valore aggiunto. Utilizza le informazioni acquisite durante le chiamate di vendita per raccogliere idee su come migliorare il processo e nuovi contenuti da creare.

Ecco alcune risorse sull'utilizzo del marketing dei contenuti per raccogliere dati, coltivare i tuoi contatti e automatizzare tali processi:

• Strategie di lead generation B2B
• Strategie di promozione del piombo B2B
• Strumenti Martech essenziali per ogni team di marketing B2B
• 10 tattiche di marketing B2B da utilizzare

Abbraccia il digitale prima di tutto: sarebbe sempre stato vantaggioso

La chiave del successo nelle vendite online è davvero puntare tutto. Ma questa dovrebbe essere davvero una scelta facile. Oltre alla necessità attuale, ci sono ulteriori vantaggi in un approccio di vendita digital-first:

• È scalabile : paghi solo per i servizi che utilizzi.
• Crea valore duraturo , riducendo i costi di acquisizione dei clienti e si traduce in un processo di vendita più pratico. (La parte del leone del marketing digitale è il self-service).
• Ti aiuterà ad attirare lead organici in entrata . Una volta che i processi sono attivi e funzionanti, i tuoi rappresentanti di vendita saranno in grado di fare di più in meno tempo.

Per raccogliere questi benefici, ricorda di fare i giusti investimenti in anticipo. Definisci le tue personalità, colma il divario tra i tuoi team di marketing e vendita utilizzando i contenuti e usa l'automazione per coltivare quei lead, e non dimenticare di aggiornare il tuo sito Web e assicurarti che tutte le tue risorse siano facili da trovare. Fai tutto il possibile ora per prepararti al tuo successo futuro.