So verlagern Sie Ihren B2B-Verkaufsprozess online

Um Ihren B2B-Verkaufsprozess online zu verlagern, müssen Sie im Wesentlichen vier Dinge tun:

1. Verfeinern und untersuchen Sie Ihren Zielmarkt
2. Konzentrieren Sie sich auf Personalisierung und nutzen Sie verkaufsorientiertes Marketing, um online Vertrauen aufzubauen
3. Machen Sie es einfach, „vor dem Kauf zu testen“
4. Kodifizieren Sie diese Reise in einem skalierbaren Prozess

Wenn Sie Ihren B2B-Verkaufsprozess noch nicht online verlagert haben, ist 2020 das Jahr, um dies zu erreichen. Online-Kanäle spielen seit mehr als einem Jahrzehnt eine wichtige Rolle im B2B-Vertrieb. Soziale Distanzierung erfordert die Akzeptanz von Digital-First-Verkäufen auf weitaus umfassendere Weise. Es reicht nicht aus, persönliche Beziehungen mit Online-Ressourcen zu erweitern. Jede B2B-Marke muss veraltete Vertriebsprozesse überarbeiten, die nicht mehr zweckdienlich sind.

Wie also pflegen B2B-Marken komplexe Beziehungen über lange Verkaufszyklen hinweg, wenn man nicht im selben Raum zusammenkommen kann? Es geht um Vertrauen, reibungslose Einkäufe und die Möglichkeit, vor dem Kauf zu testen.

Hier führen wir Sie durch die Details zum Aufbau eines robusten, digitalen Verkaufsprozesses, der auf die Besonderheiten von B2B zugeschnitten ist. Es ist ein Prozess, den wir (bei Gripped) bereits angenommen haben. Die Ausführung bestimmter Elemente erfordert Zeit und Fachwissen. Aber es gibt schnelle Erfolge, die heute helfen werden.

Lass uns anfangen.

Schritt 1: Von SaaS lernen – Code-Marketing

Es gibt eine Unterkategorie von B2B-Unternehmen, die seit einiger Zeit vollständig in Digital-First-Verkaufsstrategien eingetaucht sind. Das wären SaaS-Angebote (Software-as-a-Service). Dies ist teilweise beabsichtigt. Aber es wird auch von einer Reihe einzigartiger Faktoren von SaaS angetrieben, die Online-Verkäufe zu einer natürlichen Lösung gemacht haben. Wenn Sie diese verstehen, können Sie Ihr Unternehmen an den grundlegenden Elementen eines erfolgreichen B2B-Online-Verkaufsprozesses ausrichten.

Die onlinekompatiblen Eigenschaften von SaaS sind:

• Online-Vertrieb: SaaS-Produkte existieren und fließen über Online-Kanäle. Logischerweise ist der digitale Verkauf also ein natürlicher Bestandteil dieses Prozesses.
• Niedriger ACV: ACV (jährlicher Vertragswert) ist Ihr Overhead (Arbeit, Strom usw.) dividiert durch Ihre Produktionsmenge. Im Vergleich zu vielen B2B-Produkten hat SaaS einen niedrigen durchschnittlichen jährlichen Vertragswert. Obwohl dies nicht allgemein zutrifft, hat das Phänomen der digitalen Transformation SaaS-Marken mit niedrigem ACV unter Druck gesetzt, die Kundenakquisitionskosten niedrig zu halten, um die Rentabilität zu fördern. Automatisierte Online-Prozesse waren für die Verwaltung von B2B-Bilanzen von entscheidender Bedeutung.
• Schnelle Verkaufszyklen: Im Vergleich zu anderen B2B-Produkten sind SaaS-Verkaufszyklen blitzschnell. B2B-Kunden haben alles, was sie brauchen, um eine Entscheidung ohne langwierige persönliche Lead-Pflege zu treffen.
• Reibungsloses Onboarding und kostenlose Testversionen: B2B SaaS beschleunigt die Verkaufszyklen. SaaS-Unternehmen sind ideal gerüstet, um Benutzern kostenlose Testversionen und Freemium-Versionen ihres Produkts zur Verfügung zu stellen. Diese schnelle Bereitstellung überbrückt die Lücke zwischen einem unentschlossenen Interessenten und einem Kunden mit einer erfreulichen und vertrauensbildenden Erfahrung.

Nicht jeder dieser einzigartigen Faktoren kann auf Ihr Unternehmen angewendet werden. Aber Sie müssen auf Elemente von allen zurückgreifen, um den Erfolg des Online-SaaS-Verkaufs zu replizieren – beginnend mit der kostenlosen Testversion.

Was ist Code-Marketing?

Code Marketing ist die Anwendung der „kostenlosen SaaS-Testversion“ auf das Marketing im Allgemeinen. Der von Brian Halligan von HubSpot geprägte Begriff beschreibt jede Marketingstrategie, die es Kunden ermöglicht, Produkte und Dienstleistungen über Self-Service- und Online-Kanäle zu testen und diese Erfahrung dann nutzt, um zahlende Kunden zu erreichen.

Wie das für Ihr Unternehmen aussehen könnte, hängt ganz davon ab. Aber es geht darum, potenziellen Kunden zu ermöglichen, Ihre Marke (und was Sie liefern müssen) zu erleben, bevor sie sie tatsächlich kaufen – oder zumindest eine langfristige Bindung eingehen. Es gilt „Erst testen, dann kaufen“ und ist eine entscheidende Grundlage des „Gripped Approach“ für erfolgreichen digitalen Vertrieb und Online-Marketing.

Code-Marketing, digitales Verkaufen und weitere KOSTENLOSE Tipps zur SaaS-Wachstumsstrategie finden Sie hier

Ein Code-Marketing-Beispiel

Unser eigenes Unternehmen ist ein gutes Beispiel dafür, wie dieses Konzept angewendet werden könnte. Gripped ist eine B2B-Marketingagentur. Wir verwenden Technologie, aber unser Geschäft ist wirklich ein von Menschen betriebener Service – nicht etwas, das einfach als kostenlose Testversion verpackt werden kann.

Also, was haben wir getan? Wir haben die Code-Marketing-Prinzipien auf drei Arten angenommen:

1. Wir haben uns auf umsetzbares Content-Marketing konzentriert: Als Anhänger des Inbound-Marketings waren Inhalte ein fester Bestandteil unseres internen Marketingprozesses und der Strategien, die wir für unsere Kunden umsetzen. Aber damit Interessenten erfahren können, wie es sein könnte, unser Kunde zu sein, haben wir uns wirklich auf umsetzbare Inhalte konzentriert, die unsere interne Planung erklären und den Wert erfolgreicher Kampagnen definieren. Als Beispiel siehe:

• ROI-Rechner für B2B-Inbound-Marketing
• Best Practices-Vorlage: Bestimmen Sie Ihre SMARTen Marketingziele
• Checkliste: So führen Sie eine Inbound-Marketing-Kampagne durch
• Der Leitfaden für Gründer zum B2B-SaaS-Wachstum

Praktische Inhalte erleichtern es potenziellen Kunden, sich vorzustellen, wie es wäre, sich mit unserem Service zu beschäftigen.

2. Wir haben detaillierte Fallstudien erstellt : Auch dies war ein bestehender Teil unserer Strategie. Aber wir haben mit Kunden gesprochen, um ihre Erlaubnis zu erhalten, mehr Details über die von uns gelieferten Ergebnisse zu veröffentlichen. Dies schafft ein wichtiges Element des „Social Proof“ und baut Vertrauen auf – was es wiederum einfacher macht, sich vorzustellen, wie es wäre, unser Kunde zu sein.

3. Wir haben es einfacher gemacht, Geschäfte zu machen : Wir betreiben ein Geschäftsmodell mit wiederkehrenden Einnahmen. Wir versuchen, Projektarbeit zu vermeiden und langfristige nachhaltige Beziehungen zu Kunden aufzubauen. Wir tun dies, damit wir uns darauf konzentrieren können, Ergebnisse zu liefern, anstatt „kurzfristig“ zu denken. Seit dem Lockdown haben wir es Unternehmen jedoch bewusst einfacher gemacht, sich an einmaligen oder Probediensten zu beteiligen, um „ihre Zehen ins Wasser zu tauchen“, bevor sie sich verpflichten.

Zum Beispiel bieten wir jetzt an:

• Workshops zum Erstellen von Persönlichkeiten
• Content-Marketing- und Account-Management-Pläne für ein einzelnes Quartal
• Eigenständige Website-Projekte

Wir haben es auch für bestehende Kunden einfacher gemacht, die von uns erbrachten Dienstleistungen von Monat zu Monat zu variieren, und eine KOSTENLOSE Wachstumsbewertung eingeführt, bei der wir grundlegende Beratungsdienste kostenlos im Voraus bereitstellen.

Die Änderung unseres Preis- und Verkaufsmodells ist wahrscheinlich die größte Änderung, die wir vorgenommen haben, um einen beschleunigten Digital-First-Verkaufsprozess zu ermöglichen. Unser Geschäft (wie die meisten Nicht-SaaS-B2B-Unternehmen) erlaubt es uns nicht, umfangreiche kostenlose Testversionen anzubieten. Wir können jedoch „unverbindliche“ Tests anbieten, beginnend mit einer wirklich kostenlosen Analyse dessen, was wir liefern könnten.

Zusammengenommen haben diese Änderungen an unserem Serviceangebot und unserer Marketingstrategie den Übergang von Leads zu Kunden erleichtert. Vorabwert, Social Proof, kundenorientierte Ressourcen und begrenzte Verpflichtungen minimieren die Reibung im Verkaufszyklus. Das Ergebnis ist eine Grundlage, auf der ein Online-Verkaufs- und Marketingprozess viel einfacher angewendet werden kann.

Sie müssen Ihre eigenen Aktionen basierend auf den Besonderheiten Ihres Unternehmens herausfinden. Wenn du Hilfe willst, melde dich.

Schritt 2: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Personas verstehen

Beim Code-Marketing geht es darum, online-fähige Grundlagen innerhalb Ihres Geschäftsmodells zu schaffen. Danach ist es an der Zeit, gezielte nächste Schritte sowohl auf strategischer als auch auf taktischer Ebene ins Auge zu fassen. An erster Stelle Ihrer Liste sollte die Überprüfung und Verfeinerung Ihrer Kundenpersönlichkeiten stehen. Um Online-Interaktionen zu personalisieren, müssen Sie wissen, mit wem Sie sprechen, und das bedeutet, Ihre Personas zu definieren.
Persona ist eines dieser Schlagworte der Kunst, das sich aus dem Lateinischen (eine Theatermaske) entwickelt hat, um eine fiktive Figur zu bezeichnen, die Sie erstellen, um typische Arten von Menschen darzustellen, die Ihre Marke, Ihren Service oder Ihre Dienstleistung am ehesten nutzen werden Produkt in typischer Weise.

Sie definieren Ihre Kundenpersönlichkeit durch:

1. Erforschung Ihrer Zielgruppe: Dies könnte durch Umfragen und Marketinganalysen erfolgen, um Ihnen Einblicke zu geben, wer Ihre Kunden sind und wer wahrscheinlich woanders hingeht.
2. Fokussierung auf die Eingrenzung von Gemeinsamkeiten: Welche Hauptunterscheidungsmerkmale unterscheiden Ihr Publikum von der allgemeinen Bevölkerung? Sobald Sie diese Daten aus all Ihren Recherchen gesammelt haben, können Sie sie verwenden, um die nicht so offensichtlichen Merkmale Ihres Marktsegments zu lokalisieren.
3. Segmentierung Ihres Publikums: Ihre Recherche wird mehrere Arten von Kunden herausfordern. Sie segmentieren Ihr Publikum, um die Personas zu erstellen, die es am ehesten repräsentieren.
4. Erstellen von Kunden-Persona-Vorlagen : Dieser Schritt führt zu Daten, die denen ähneln, die Sie von echten Menschen sammeln würden. Sie listen persönliche Informationen, berufliche/berufliche Rollen und Fähigkeiten, Gewohnheiten und Hobbys sowie wahrscheinliche Ziele und Herausforderungen auf, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erfüllen kann.
5. Überwachung, Iteration und Test Ihrer Buyer Persona : Sie haben einige Annahmen über Ihre Zielpersona getroffen und möglicherweise alternative Sätze von Marketingmaterialien erstellt. Sie müssen wissen, was am besten funktioniert, und Sie werden dies durch das Feedback Ihres Vertriebsteams herausfinden. Welche Materialien, basierend auf welchen Personas, generieren die qualitativ hochwertigen Leads und Conversions, die Sie suchen?

Wir haben auch einen ausführlicheren Blogbeitrag, wenn Sie einen detaillierteren Blick darauf werfen möchten, wie man eine Käuferpersönlichkeit erstellt. Es ist wichtig, dass Sie dies richtig machen, damit Sie bei potenziellen Kunden eine Grundlage bilden können, die mit dem Aufbau von Vertrauen beginnt.

Vertrauen zu schaffen ist zentral für den B2B-Vertrieb

Vor dem Tsunami des E-Commerce war die Schaffung von Vertrauen ein Produkt des persönlichen Beziehungsaufbaus. Wenn Sie online duplizieren möchten, was Sie zuvor persönlich getan haben, müssen Sie die Persona-Erstellung ernst nehmen.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten definieren und sicherstellen möchten, dass Sie Ihren Zielmarkt auf die richtige Weise erreichen, finden Sie hier weitere Ressourcen:

• So erstellen Sie eine Käuferpersönlichkeit
• Warum B2B-Käuferpersönlichkeiten für Ihr Unternehmen wichtig sind
• So erstellen Sie das perfekte Wertversprechen

Sie können sogar Ihre KOSTENLOSE Eins-zu-Eins-Wachstumsbewertung bei uns buchen – wir helfen Ihnen nicht nur bei der Erstellung Ihrer Käuferpersönlichkeiten, wir bewerten Ihre aktuelle Verkaufs- und Marketingstrategie und geben Ihnen die Einblicke, die Sie benötigen, um Ihren B2B-Verkaufsprozess voranzutreiben online.

Schritt 3: Richten Sie Ihren Vertrieb und Ihr Marketing aus

Bei B2B SaaS müssen Ihre Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten. Marketingressourcen und Datenerfassung sind die zentralen Ressourcen, die dabei helfen, dieses personalisierte Online-Erlebnis zu schaffen. Diese automatisierten Informationen bilden die Grundlage des Kundenressourcenmanagements und ermöglichen es Ihren Vertriebsteams, zum richtigen Zeitpunkt ans Telefon zu gehen und für ein fundiertes Gespräch bereit zu sein.

Die Rolle des Content-Marketings

Eine entscheidende Brücke zwischen Ihrem Vertriebs- und Marketingteam ist das Content-Marketing. Sein Zweck ist es, Leads mit zusätzlichen Vorteilen der Bereitstellung von Verkaufssicherheiten zu gewinnen. Mit anderen Worten, Content Marketing sollte der Kern Ihrer Verkaufsstrategie sein. Sie schreiben Inhalte, um Leads anzuziehen, aber Sie schreiben auch Inhalte, um diese Leads zu pflegen.

Einige Tipps zum Content-Marketing:

• Lassen Sie sich nicht von SEO-„Bewusstsein“ und Keyword-gezielten Inhalten ablenken, um organischen Traffic anzuziehen.
• Schreiben Sie qualitativ hochwertige und aufrichtige Inhalte über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Suchmaschinen erkennen gute Kopien, wenn sie sie scannen. Ja, achten Sie auf SEO, aber lassen Sie sich nicht ablenken.
• Schreiben Sie Inhalte, die Sie in Ihrem gesamten Marketingansatz verwenden möchten, z. B. E-Mails innerhalb von Nurture-Workflows. Sie müssen das Rad nicht jedes Mal neu erfinden, wenn Sie sich auf Marketinginhalte konzentrieren.

Damit Content-Marketing effektiv ist, muss es also an der Schwelle Ihres Lead-Qualifizierungsprozesses stehen. Der eigentliche Zweck der Qualifizierung von Leads besteht darin, Kundeninformationen zu sammeln, die neu eingesetzt werden müssen, um Ihre Persona-Entwicklung zu perfektionieren und mehr Inhalte auszurichten.

Möchten Sie zusätzliche Lektüre zur Ausrichtung Ihres Vertriebs und Marketings und zur Rationalisierung Ihres Content-Marketings? Wir geben dir Deckung:

• Brücken bauen mit der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing
• So richten Sie Ihre Vertriebs- und Marketingteams aus
• Wie B2B-Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten sollten
• 6 B2B-Content-Marketing-Tipps für SaaS-Unternehmen, die konvertieren
• Wie B2B-Vertrieb und -Marketing nach der Pandemie aussehen werden

Schritt 4: Sammeln Sie Informationen und automatisieren Sie alles

Sie müssen eine Möglichkeit haben, Leads zu qualifizieren und Personen zum richtigen Zeitpunkt zu kontaktieren. Dies ist der kritische Punkt, an dem Ihr Marketing- und Verkaufsprozess zusammenlaufen. Wenn Sie es richtig machen, wird es einen nahtlosen Mehrwert für beide Seiten der Operation schaffen.

Datenerhebung ist der Schlüssel

Die Lead-Qualifizierung sollte sich um die Datenerfassung und die effektive Anwendung dieser Daten drehen. Einige vorgeschlagene Methoden:

• Verwenden Sie Ihre Inhalte, um Informationen über Interessenten zu sammeln
• Verwenden Sie Website-Tracking und Cookies, um Informationen über Leads und deren Verhalten auf Ihrer Website zu sammeln
• Erstellen Sie automatisierte E-Mail-Pflege-Workflows mit maßgeschneiderten Inhalten basierend auf einer Reihe von Triggern, wie z. B. das Ausfüllen von Gates für den Zugriff auf eBooks oder das Landen von Personen auf bestimmten Produktseiten.

Ihre Auslöser könnten sein:

• Lesen bestimmter Inhalte und Ausfüllen bestimmter Gates zum Herunterladen branchenspezifischer eBooks
• Benutzer landen auf bestimmten Produkt- oder Preisseiten
• Marketing-E-Mails geöffnet

Was tun mit all den Daten

Geben Sie Ihre Daten in eine qualifizierende Scorecard ein und verwenden Sie einen Benchmark, um festzustellen, wann es richtig ist, zum Telefon zu greifen. Stellen Sie sicher, dass der gesamte Informationsverlauf dem Vertriebsmitarbeiter zur Verfügung steht, wenn er anruft. Folgen Sie dann mit weiteren Nurture-Workflows.

Martech-Tools wie Hubspot können die Datenerfassung und -analyse sehr einfach machen. Je mehr der Prozess automatisiert werden kann, desto mehr Zeit haben Ihre Vertriebsteams, sich auf diese Telefonanrufe zu konzentrieren, und desto mehr Zeit haben Ihre Marketingteams, um Mehrwertinhalte zu erstellen. Verwenden Sie die während dieser Verkaufsgespräche erfassten Informationen, um Ideen zur Verbesserung des Prozesses und zur Erstellung neuer Inhalte zu sammeln.

Hier sind einige Ressourcen zur Nutzung Ihres Content-Marketings, um Daten zu sammeln, Ihre Leads zu pflegen und diese Prozesse zu automatisieren:

• Strategien zur B2B-Leadgenerierung
• B2B-Lead-Nurturing-Strategien
• Unverzichtbare Martech-Tools für jedes B2B-Marketingteam
• 10 B2B-Marketing-Taktiken, die Sie anwenden sollten

Setzen Sie auf Digital First – es war immer von Vorteil

Der Schlüssel zum Erfolg im Online-Verkauf liegt darin, wirklich alles zu geben. Aber das sollte wirklich eine einfache Wahl sein. Über die derzeitige Notwendigkeit hinaus bietet ein Digital-First-Vertriebsansatz zusätzliche Vorteile:

• Es ist skalierbar – Sie zahlen nur für die Dienste, die Sie nutzen.
• Es schafft dauerhaften Wert , senkt die Kosten für die Kundenakquise und führt zu einem reibungsloseren Verkaufsprozess. (Der Löwenanteil des digitalen Marketings ist Self-Service).
• Es wird Ihnen helfen, organische Inbound-Leads zu gewinnen . Sobald Sie die Prozesse zum Laufen gebracht haben, können Ihre Vertriebsmitarbeiter in kürzerer Zeit mehr erledigen.

Um von diesen Vorteilen zu profitieren, denken Sie daran, im Voraus die richtigen Investitionen zu tätigen. Definieren Sie Ihre Personas, schließen Sie die Lücke zwischen Ihren Marketing- und Vertriebsteams mithilfe von Inhalten und nutzen Sie die Automatisierung, um diese Leads zu pflegen – und vergessen Sie nicht, Ihre Website zu aktualisieren und sicherzustellen, dass alle Ihre Assets leicht zu finden sind. Tun Sie jetzt alles, um sich für Ihren zukünftigen Erfolg aufzustellen.