B2B Satış Sürecinizi İnternete Nasıl Taşırsınız?

B2B satış sürecinizi çevrimiçi ortama taşımak için dört ana şey yapmanız gerekir:

1. Hedef pazarınızı geliştirin ve inceleyin
2. Kişiselleştirmeye odaklanın ve çevrimiçi güven oluşturmak için satış odaklı pazarlamayı kullanın
3. "Satın almadan önce denemeyi" kolaylaştırın
4. Bu yolculuğu ölçeklenebilir bir süreç içinde kodlayın

B2B satış sürecinizi çevrimiçi ortama taşımadıysanız, 2020 bunu gerçekleştirme yılıdır. Çevrimiçi kanallar, on yıldan fazla bir süredir B2B satışlarında önemli bir rol oynamıştır. Sosyal mesafe, dijital öncelikli satışların çok daha bütünleştirici bir şekilde benimsenmesini gerektirir. Çevrimiçi kaynaklarla yüz yüze ilişkileri artırmak yeterli değildir. Her B2B markasının amaca uygun olmayan eski satış süreçlerini elden geçirmesi gerekir.

Peki, B2B markaları, aynı odada bir araya gelemezken, uzun satış döngüleri boyunca nasıl karmaşık ilişkiler geliştirir? Güven, sorunsuz satın almalar ve satın almadan önce deneme yeteneği ile ilgilidir.

Burada, B2B'nin özelliklerine göre hazırlanmış sağlam, dijital bir satış süreci oluşturmanın ayrıntılarını anlatacağız. Bu, (Gripped'de) zaten benimsediğimiz bir süreç. Bazı öğelerin yürütülmesi zaman ve uzmanlık alacaktır. Ancak bugün yardımcı olacak hızlı kazanımlar var.

Başlayalım.

1. Adım: SaaS'tan Öğrenin — Kod Pazarlama

Bir süredir dijital öncelikli satış stratejilerine tamamen dalmış olan B2B işletmelerinin bir alt kategorisi var. Bu, SaaS (Hizmet Olarak Yazılım) teklifleri olacaktır. Bu kısmen tasarım gereğidir. Ancak, çevrimiçi satışları doğal bir uyum haline getiren SaaS ile ilgili bir dizi benzersiz faktör tarafından da yönlendirilir. Bunları anlamak, işinizi başarılı bir B2B çevrimiçi satış sürecinin temel unsurlarıyla uyumlu hale getirmenize yardımcı olabilir.

SaaS'ın çevrimiçi uyumlu özellikleri şunlardır:

• Çevrimiçi dağıtım: SaaS ürünleri mevcuttur ve çevrimiçi kanallar aracılığıyla akar. Dolayısıyla mantıksal olarak dijital satışlar bu sürecin doğal bir bileşenidir.
• Düşük ACV: ACV (yıllık sözleşme değeri), genel giderinizin (işçilik, elektrik vb.) çıktı miktarınıza bölümüdür. Birçok B2B ürünüyle karşılaştırıldığında, SaaS'ın ortalama yıllık sözleşme değeri düşüktür. Evrensel olarak doğru olmasa da, dijital dönüşüm olgusu, düşük ACV SaaS markaları üzerinde, karlılığı artırmak için müşteri edinme maliyetlerini düşük tutma konusunda baskı oluşturdu. Otomatik çevrimiçi süreçler, B2B bilançolarını yönetmek için kritik öneme sahiptir.
• Hızlı satış döngüleri: Diğer B2B ürünleriyle karşılaştırıldığında, SaaS satış döngüleri yıldırım hızındadır. B2B müşterileri, uzun soluklu, yüz yüze müşteri adayı yetiştirmeden karar vermek için ihtiyaç duydukları her şeye sahiptir.
• Sürtünmesiz katılım ve ücretsiz denemeler: B2B SaaS, daha hızlı satış döngüleri sağlar. SaaS işletmeleri, kullanıcılara ürünlerinin ücretsiz denemelerini ve ücretsiz sürümlerini sağlamak için ideal bir donanıma sahiptir. Bu hızlı tedarik, kararsız bir potansiyel müşteri ile müşteri arasındaki boşluğu tatmin edici ve güven oluşturucu bir deneyimle kapatıyor.

Bu benzersiz faktörlerin her biri işinize uygulanamaz. Ancak, ücretsiz denemeden başlayarak çevrimiçi SaaS satışlarının başarısını tekrarlamak için tüm öğelerinden yararlanmanız gerekir.

Kod Pazarlama Nedir?

Kod Pazarlama, "SaaS ücretsiz deneme sürümünün" daha genel olarak pazarlamaya uygulanmasıdır. HubSpot'tan Brian Halligan tarafından ortaya atılan bu terim, müşterilerin ürünleri ve hizmetleri self servis ve çevrimiçi kanallar aracılığıyla denemelerini sağlayan ve ardından ödeme yapan müşteriler sunmak için bu deneyimden yararlanan herhangi bir pazarlama stratejisini tanımlar.

Bunun işletmeniz için nasıl görünebileceği gerçekten bağlıdır. Ancak tüm mesele, potansiyel müşterilerin markanızı (ve teslim etmeniz gerekenleri) gerçekten satın almadan veya en azından uzun vadeli bir taahhütte bulunmadan önce deneyimlemelerini sağlamakla ilgilidir. Bu, "satın almadan önce deneyin" ve başarılı dijital satışlar ve çevrimiçi pazarlama için "Kavramış yaklaşımın" kritik bir temelidir.

Kod pazarlama, dijital satış ve daha fazla ÜCRETSİZ SaaS büyüme stratejisi ipucu burada

Bir Kod Pazarlama örneği

Kendi işimiz, bu konseptin nasıl uygulanabileceğinin güzel bir örneğidir. Gripped bir B2B pazarlama ajansıdır. Teknoloji kullanıyoruz, ancak işimiz gerçekten insan odaklı bir hizmet - ücretsiz deneme olarak kolayca paketlenebilecek bir şey değil.

Peki, biz ne yaptık? Kod Pazarlama ilkelerini üç şekilde benimsedik:

1. Eyleme geçirilebilir içerik pazarlamasını ikiye katladık: Gelen pazarlamaya inananlar olarak içerik, dahili pazarlama sürecimizin ve müşterilerimiz için uyguladığımız stratejilerin mevcut bir temel unsuruydu. Ancak potansiyel müşterilerin müşterimiz olmanın nasıl bir şey olduğunu deneyimlemelerine yardımcı olmak için, dahili planlamamızı açıklayan ve başarılı kampanyaların değerini tanımlayan eyleme dönüştürülebilir içeriğe gerçekten odaklandık. Örnek olarak şuna bakın:

• B2B Gelen Pazarlama Yatırım Getirisi Hesaplayıcısı
• En İyi Uygulama Şablonu: SMART Pazarlama Hedeflerinizi Belirleyin
• Kontrol Listesi: Gelen Pazarlama Kampanyası Nasıl Yürütülür
• B2B SaaS Büyümesi için Kurucu Kılavuzu

Pratik içerik, potansiyel müşterilerin hizmetimizle etkileşim kurmanın nasıl olacağını hayal etmelerini kolaylaştırır.

2. Ayrıntılı vaka çalışmaları oluşturduk : Bu, yine stratejimizin mevcut bir parçasıydı. Ancak, sunduğumuz sonuçlar hakkında daha fazla ayrıntı yayınlamak için izinlerini almak için müşterilerle konuştuk. Bu, önemli bir "sosyal kanıt" unsuru yaratır ve güven oluşturur - yine, müşterimiz olmanın nasıl bir şey olacağını hayal etmeyi kolaylaştırır.

3. İş yapmayı kolaylaştırdık : Sürekli gelir getiren bir iş modeli işletiyoruz. Proje çalışmalarından kaçınmaya ve müşterilerle uzun vadeli sürdürülebilir ilişkiler kurmaya çalışıyoruz. Bunu, “kısa vadeli” düşünmek yerine sonuç sunmaya odaklanabilmek için yapıyoruz. Bununla birlikte, karantinadan bu yana, işletmelerin taahhütte bulunmadan önce “ayaklarını suya sokmak” için bir kerelik veya deneme hizmetlerine katılmalarını bilinçli olarak kolaylaştırdık.

Örneğin, şimdi şunları sağlıyoruz:

• Persona oluşturma atölyeleri
• Tek çeyrek içerik pazarlama ve hesap yönetimi planları
• Bağımsız web sitesi projeleri

Ayrıca mevcut müşterilerin sunduğumuz hizmetleri aydan aya çeşitlendirmesini kolaylaştırdık ve temel danışmanlık hizmetlerini önceden ücretsiz olarak sunacağımız ÜCRETSİZ Büyüme Değerlendirmesi'ni kullanıma sunduk.

Fiyatlandırma ve satış modelimizi değiştirmek, hızlandırılmış bir dijital öncelikli satış sürecini benimsemek için yaptığımız en büyük değişiklik olabilir. İşletmemiz (çoğu SaaS olmayan B2B işletmesi gibi) kapsamlı ücretsiz denemeler sunmamıza izin vermiyor. Bununla birlikte, neler sunabileceğimizin gerçekten ücretsiz bir analiziyle başlayarak "taahhütsüz" denemeler sağlayabiliriz.

Hizmet sunumumuzdaki ve pazarlama stratejimizdeki bu değişiklikler birlikte, potansiyel müşterilerin müşterilere geçişini kolaylaştırdı. Peşin değer, sosyal kanıt, müşteri öncelikli kaynaklar ve sınırlı taahhütlerin tümü, satış döngüsü sürtünmesini en aza indirir. Sonuç, çevrimiçi satış ve pazarlama sürecinin çok daha kolay uygulanabileceği bir temeldir.

İşletmenizin özelliklerine göre kendi eylem dizinizi belirlemeniz gerekir. Yardım istiyorsanız, iletişime geçin.

Adım 2: Kişilerinizi anladığınızdan emin olun

Kod Pazarlama, iş modelinizde çevrimiçi olarak hazır temeller oluşturmakla ilgilidir. Bunu yerine getirdikten sonra, hem stratejik hem de taktik düzeyde hedeflenen sonraki adımlara bakmanın zamanı geldi. Listenizdeki ilk şey, müşteri kişilerinizi yeniden ziyaret etmek ve rafine etmek olmalıdır. Çevrimiçi etkileşimleri kişiselleştirmek için kiminle konuştuğunuzu bilmeniz gerekir ve bu da kişilerinizi tanımlamanız anlamına gelir.
Persona, markanızı, hizmetinizi veya markanızı kullanma olasılığı en yüksek olan tipik insan türlerini temsil etmek için yarattığınız, Latince'den (tiyatral bir maske) kurgusal bir karakter anlamına gelecek şekilde gelişen o vızıltılı sanat sözlerinden biridir. ürün tipik bir şekilde.

Müşteri kişiliğinizi şu şekilde tanımlarsınız:

1. Hedef kitlenizi araştırmak: Bu, müşterilerinizin kim olduğu ve kimlerin başka bir yere gitme olasılığı konusunda size fikir vermek için anketler ve pazarlama analizleri yoluyla olabilir.
2. Benzerlikleri daraltmaya odaklanmak: Kitlenizi genel nüfustan ayıran başlıca ayırt edici özellikler nelerdir? Tüm araştırmalarınızdan bu verileri topladıktan sonra, pazar segmentinizin çok açık olmayan özelliklerini bulmak için kullanabilirsiniz.
3. Kitlenizi bölümlere ayırma: Araştırmanız birkaç tür müşteriyi sarsacaktır. Hedef kitlenizi, onları en yakından temsil eden kişileri oluşturmak için bölümlere ayırırsınız.
4. Müşteri kişi şablonları oluşturma : Bu adım, gerçek kişilerden toplayacağınıza benzer verilerle sonuçlanır. Kişisel bilgileri, profesyonel/iş rolleri ve becerileri, alışkanlıkları ve hobileri ve ürün veya hizmetinizin karşılayabileceği olası hedefleri ve zorlukları listelersiniz.
5. Alıcı kişiliğinizi izlemeye, yinelemeye ve test etmeye devam etme : Hedef kişiliklerinizle ilgili bazı varsayımlarda bulundunuz ve alternatif pazarlama materyalleri oluşturmuş olabilirsiniz. Hangisinin en iyi sonucu verdiğini bilmeniz gerekir ve bunu satış ekibinizden gelen geri bildirimlerle keşfedeceksiniz. Aradığınız kaliteli müşteri adaylarını ve dönüşümleri hangi kişilere dayalı olarak hangi malzemeler oluşturuyor?

Bir alıcı kişiliğinin nasıl oluşturulacağına daha ayrıntılı bir bakış istiyorsanız, daha ayrıntılı bir blog yazımız da var. Potansiyel müşterilerle güven inşa ederek başlayan bir temel oluşturabilmeniz için bunu doğru yapmanız çok önemlidir.

Güven yaratmak, B2B Satışlarının merkezinde yer alır

E-Ticaret tsunamisinden önce, güven yaratmak yüz yüze ilişki kurmanın bir ürünüydü. Daha önce şahsen yaptığınız şeyi çevrimiçi olarak çoğaltmak istiyorsanız, kişi oluşturmayı ciddiye almalısınız.

Alıcı kişilerinizi tanımlamak ve hedef pazarınıza doğru şekilde ulaştığınızdan emin olmak hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, işte birkaç kaynak daha:

• Alıcı Kişisi Nasıl Oluşturulur
• B2B Alıcı Kişileri İşletmeniz İçin Neden Önemlidir?
• Mükemmel Değer Önerisi Nasıl Oluşturulur

Hatta ÜCRETSİZ bire bir büyüme değerlendirmenizi bizimle birlikte rezerve edebilirsiniz - yalnızca alıcı kişilerinizi oluşturmanıza yardımcı olmakla kalmaz, mevcut satış ve pazarlama stratejinizi değerlendirir ve B2B satış sürecinizi ilerletmek için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri veririz. internet üzerinden.

3. Adım: Satışlarınızı ve pazarlamanızı hizalayın

B2B SaaS'de satış ve pazarlama ekiplerinizin birlikte çalışması gerekir. Pazarlama kaynakları ve veri toplama, bu kişiselleştirilmiş çevrimiçi deneyimi oluşturmaya yardımcı olan merkezi kaynaklardır. Bu otomatik bilgi, müşteri kaynakları yönetiminin temelidir ve satış ekiplerinizin doğru zamanda bilgilendirilmiş bir görüşme için telefona atlayıp hazır olmasını sağlar.

İçerik pazarlamasının rolü

Satış ve pazarlama ekibiniz arasında kritik bir köprü, içerik pazarlamasıdır. Amacı, satış teminatı sağlamanın yan faydalarıyla potansiyel müşterileri çekmektir. Başka bir deyişle, içerik pazarlaması satış stratejinizin özü olmalıdır. Müşteri adaylarını çekmek için içerik yazarsınız, ancak aynı zamanda bu müşteri adaylarını beslemek için içerik yazarsınız.

İçerik pazarlaması hakkında bazı tavsiyeler:

• Organik trafik çekmek için SEO “farkındalığına” ve anahtar kelime hedefli içeriğe takılıp kalmayın.
• Ürününüz veya hizmetiniz hakkında kaliteli ve samimi içerikler yazın. Arama motorları, taradıklarında iyi bir kopya olduğunu bilirler. Evet, SEO'ya dikkat edin, ancak dikkatiniz dağılmasın.
• Besleme iş akışları içindeki e-postalar gibi tüm pazarlama yaklaşımınızda kullanmayı düşündüğünüz içeriği yazın. Pazarlama içeriğine her odaklandığınızda tekerleği yeniden icat etmeniz gerekmez.

Bu nedenle, içerik pazarlamasının etkili olması için, potansiyel müşteri yeterlilik sürecinizin zirvesinde olması gerekir. Müşteri adaylarını nitelendirmenin temel amacı, kişisel gelişiminizi mükemmelleştirmeye ve daha fazla içerik hedeflemeye yardımcı olmak için yeniden dağıtılması gereken müşteri bilgilerini toplamaktır.

Satışlarınızı ve pazarlamanızı uyumlu hale getirmek ve içerik pazarlamanızı düzene sokmak hakkında biraz daha fazla okuma yapmak ister misiniz? Sizi koruduk:

• Satış ve Pazarlama Hizalaması ile Köprüler Kurmak
• Satış ve Pazarlama Ekiplerinizi Nasıl Uyumlu Hale Getirirsiniz?
• B2B Satış ve Pazarlama Ekipleri Birlikte Nasıl Çalışmalı?
• Dönüşüm Sağlayan SaaS Şirketleri için 6 B2B İçerik Pazarlama İpuçları
• Pandemi Sonrası B2B Satış ve Pazarlama Nasıl Görünecek?

4. Adım: Bilgi toplayın ve her şeyi otomatikleştirin

Müşteri adaylarını nitelendirmek ve doğru zamanda insanlarla iletişim kurmak için bir yolunuz olmalıdır. Bu, pazarlama ve satış sürecinizin birleştiği kritik noktadır. Doğru yapın, operasyonun her iki tarafına da sorunsuz bir şekilde değer katacaktır.

Veri toplama anahtardır

Lider kalifikasyonu, veri toplama ve bu verileri etkin bir şekilde uygulama etrafında dönmelidir. Önerilen bazı yöntemler:

• Potansiyel müşteriler hakkında bilgi toplamak için içeriğinizi kullanın
• Potansiyel müşteriler ve web sitenizde ne yaptıkları hakkında bilgi toplamak için web sitesi izleme ve çerezleri kullanın
• E-Kitaplara erişmek için kapıları doldurmak veya belirli ürün sayfalarına giren kişiler gibi bir dizi tetikleyiciye dayalı özel içerik kullanarak otomatik e-posta besleme iş akışları oluşturun.

Tetikleyicileriniz şunlar olabilir:

• Sektöre özel e-Kitapları indirmek için belirli içeriği okumak ve belirli kapıları doldurmak
• Belirli ürün veya fiyatlandırma sayfalarına ulaşan kullanıcılar
• Pazarlama e-postaları açıldı

Tüm bu verilerle ne yapmalı

Verilerinizi uygun bir puan kartına aktarın ve telefonu ne zaman almanın doğru olduğunu belirlemek için bir karşılaştırma ölçütü kullanın. Satış temsilcisi aradıklarında tüm bu bilgi geçmişinin kullanılabilir olduğundan emin olun. Ardından, daha fazla besleyici iş akışıyla takip edin.

Hubspot gibi Martech araçları, veri toplamayı ve analitiği çok basit hale getirebilir. Süreç ne kadar otomatik hale getirilebilirse, satış ekiplerinizin bu telefon görüşmelerine o kadar çok odaklanması gerekecek ve pazarlama ekiplerinizin katma değerli içerik oluşturmak için o kadar fazla zamanı olacaktır. Sürecin nasıl iyileştirileceği ve oluşturulacak yeni içerik hakkında fikir toplamak için bu satış çağrıları sırasında elde edilen bilgileri kullanın.

Veri toplamak, potansiyel müşterilerinizi beslemek ve bu süreçleri otomatikleştirmek için içerik pazarlamanızı kullanmayla ilgili bazı kaynaklar:

• B2B Potansiyel Müşteri Yaratma Stratejileri
• B2B Lider Besleme Stratejileri
• Her B2B Pazarlama Ekibi için Temel Martech Araçları
• Kullanmanız Gereken 10 B2B Pazarlama Taktiği

Önce dijitali benimseyin — her zaman faydalı olacaktı

Online satışta başarının anahtarı gerçekten işin içine girmektir. Ancak bu gerçekten kolay bir seçim olmalıdır. Mevcut gerekliliğin ötesinde, dijital öncelikli satış yaklaşımının ek faydaları da vardır:

• Ölçeklenebilir - yalnızca kullandığınız hizmetler için ödeme yaparsınız.
• Kalıcı değer yaratır , müşteri edinme maliyetlerini düşürür ve daha fazla müdahale gerektirmeyen bir satış süreci ile sonuçlanır. (Dijital pazarlamanın aslan payı self servistir).
• Organik gelen potansiyel müşterileri çekmenize yardımcı olacaktır. Süreçleri hazırlayıp çalıştırdıktan sonra, satış temsilcileriniz daha kısa sürede daha fazlasını yapabilecektir.

Bu avantajlardan yararlanmak için doğru yatırımları önceden yapmayı unutmayın. Kişilerinizi tanımlayın, içeriği kullanarak pazarlama ve satış ekipleriniz arasındaki boşluğu kapatın ve bu potansiyel müşterileri beslemek için otomasyonu kullanın - ve web sitenizi yükseltmeyi ve tüm varlıklarınızın kolayca bulunmasını sağlamayı unutmayın. Gelecekteki başarınız için kendinizi hazırlamak için şimdi yapabileceğiniz her şeyi yapın.