売上の調整：売上とマーケティングを調整して収益を増やす
公開: 2022-04-10マーケティングと販売の調整のための12の戦略
マーケティングと販売は同じ目標に沿って調整する必要があります。
明らかに、販売とマーケティングは一致していませんでした。 私の営業担当者は、彼が私と共有したことに不満を感じていました。 これは、既存の顧客を気にしていないように感じたため、会社に対する私の信頼をさらに損なうものでした。
マーケティングと販売がうまく調整されていない場合、市場に深刻な損害を与える可能性があります。 しかし、彼らが協力して前向きな顧客体験を生み出すと、両方の部門がビジネスの成長のための強力な力になります。
私が協力しているある会社は、営業部門とマーケティング部門を見直し、同じ目標に責任を持つようにしました。 これにより、チームメンバーは戦略に一緒に取り組み始めるようになりました。
マーケティングは、バイヤーのペルソナ、リードの品質、および市場での地位を確立する方法について営業チームに通知するための作業を引き受けました。
営業は現在、マーケティングが提供した情報を使用していました。 その結果、1年間で36％多くのクローズドウォンの売り上げがありました。
物語の教訓は明らかです。 成長と収益性への道は、マーケティングがセールスチームと緊密に連携することを必要とします。
私は最近、あなたのビジネスをより効率的にする方法についての電子ブックを読みました。 私は常に会社の販売調整を改善する方法を探しているので、それは私にとって役に立ちました。
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- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
12販売戦略とマーケティング戦略の調整
1.入力を求める
連携したマーケティングは、営業担当者が製品を販売するのに役立つ魅力的なコンテンツを作成する責任があります。 問題は、マーケティングで作成されたコンテンツの90％以上が営業担当者によって使用されないことです。 作業を開始する前に、必ず営業チームに自分のしていることを伝えてください。
2.彼らの世界に足を踏み入れる
セールスに自分の役割を尊重してもらいたい場合は、まず彼らの役割を尊重することから始めます。 営業担当者が何をし、何を経験しているかを正確に理解するために、継続するか、少なくとも彼らの電話に耳を傾けることほど強力なものはありません。 マーケターとして、顧客の問題点を遠くから調査するのではなく、彼らと一緒に現場に出かけると、彼らはマーケティングを成功させるためにどれだけの知識スキルが必要かを理解します。
私が書いた別の記事は、マーケティングエグゼクティブが通話録音を使用してより良い販売パートナーになる方法についてです。
3.さらに良い販売調整のために個人的になる
コンテンツを無駄にしたくないので、営業担当者が自由にコンテンツを作成できるようにする必要があります。 彼らがあなたのコピーを使用する場合、あなたは彼らに創造性とパーソナライズの余地を与えています。
4.良いネズミ捕りを作る
マーケティングは、リードの品質に関して重労働を行う部門です。 マーケティングが彼らの仕事をうまくやったとき、彼らはセールスに資格のあるリードを提供することができるはずです。 このワークフローを実現するための最良の方法は、マーケティングがセールスの人々が探しているものからインプットを得る場合です。彼らは誰が購入し、誰が購入しないかを知っています。
5.それらをスポットライトの下に置く
営業担当者は通常、自分自身を売るのではなく、ただ売るだけです。 マーケティングは、彼らの価値と彼らが販売にもたらすものを強調することによって助けることができます。
あなたが潜在的な新しい営業担当者にインタビューしているとき、彼らのスキルと才能について調べてみてください。 その情報を使用して、ブログやパーソナライズされたビデオのコンテンツを作成し、LinkedInの投稿やセールスレターなどのソーシャルメディアチャネルを介して顧客と共有することができます。
6.招待する
あなたがすべき最後のことは、あなたの目を通してセールスの世界を見に来るように彼らを招待することです。 彼らにあなたの部門のツアーを提供することによって、マーケティングが販売にどのように役立つかを彼らに示してください。
マーケティングは、営業部門にとって最も強力な部門の1つです。 マーケティングがイベントに参加するとき、彼らは彼らの顧客が何を祝っているのか、そして彼らが将来どこに向かっているのかについての洞察を得ることができます。
イベントの後、私はマーケティング担当上級副社長と話をしました。 彼らは、営業チームのメンバーを週に1回マーケティング会議に招待し、彼らが取り組んでいることを示すことで、成功を収めることができたと述べました。
マーケティングと販売の調整の3つのTは、タイミング、ターゲティング、および追跡です。 これがこれらの分野で成功するための鍵です。
7.MQAについて話し始めます
この配信を測定するための頭字語がたくさんあります：MQL、SAL、SQL。 これらのメトリクスは、可能な限り広いネットをキャストし、インバウンドなどのさまざまな方法で個々のリードを巻き込むことを優先します。
ただし、最も最適化されたリードハンドオフでさえ、マーケティングエグゼクティブとアカウントエグゼクティブの間で発生します。 セールスは、リードではなく取引を成立させる責任があります。
マーケティング適格アカウント（MQA）と呼ばれる新しいメトリックを作成して、マーケティングの多様性に関する会話を前進させます。
では、マーケティング適格アカウントとは何ですか？
MQAの定義は次のとおりです。
販売の準備ができている可能性を示すのに十分なエンゲージメントレベルに達したターゲットアカウント（または個別の購入センター）。
MQLはネットで釣りをしているときであり、MQAはスピアフィッシングをしているときです。
8.合同の営業時間を開催し、定例会議を開催することにより、コミュニケーションを促進します。
マーケティングと販売がオフィスで分離されることは非常に一般的です。 多くの場合、経営陣がこれを決定することができます。あるいは、各部門の運営方法が原因で発生することもあります。
SLAは、健全な関係を築くためのほんの一部にすぎません。 それがない場合、それを修正することはできません。
市場が変化するにつれて、彼らが望むものと彼らが支払う意思のある金額も変化するので、あなたはあなたのバイヤーと継続的な会話をする必要があります。
あなたのサッカーチームのワイドレシーバーがあなたのランニングバックに決して話しかけないなら、あなたは成功するのに苦労するでしょう。 同じことが、異なるスキルセットを持つ営業担当者にも当てはまります。
9.マーケターは、収入義務の一部に対して責任を負わなければなりません。
ハインツはそれに同意します
彼が言うように、マーケターは収入の責任を取る必要があります。 本当に重要なのは成約です。
マーケターの目的を変更するには、報酬を変更します。 営業チームが月末の数字を達成するためにそれを磨き上げているが、マーケティングチームがリツイートの目標を達成したためにすでに祝っている場合は、何かがずれています。
10.販売プロセスにおけるすべてのチームの責任を文書化します
営業が一日中マーケティングが何をしているのかを理解しておらず、マーケティングが営業について同じように感じている場合、問題は共感の深刻な欠如です。
信頼が欠如していると、プロセスが壊れます。
販売プロセスは、販売とマーケティングが社内で連携するために使用できる共有フレームワークです。
あなたは、販売プロセスのステップが何であるか、そして彼らがそれらに従うべきである方法をすべての人に明確にする必要があります。 これは、修正できる問題領域があるかどうかを確認するのに役立ちます。
11.明確な定義を設定する
成功するためには、ターゲットアカウントがどのような品質を持っているかを明確に理解する必要があります。
セールスとマーケティングの連携は、同じページにあるかどうかを決定するため、この分野で成功するための鍵です。
ターゲットアカウントのリストを作成するには、最初に理想的な顧客プロファイルを定義する必要があります。 これを間違えると、他のすべては重要ではありません。
この定義は、私たちのプログラム全体の基礎です。 大きなチャンスを逃したり、意味のないアカウントで時間と人員を浪費したりする可能性があるため、各チームから異なる視点を持つことが重要です。
データを分析するときは、市場に出ているアカウントや非常に熱心な見込み客も探す必要があることを覚えておくことが重要です。
12.同じテクノロジーを使用する
販売の調整を強化するには、企業はアカウント中心のデータインフラストラクチャを実装する必要があります。 これは通常、リードを営業チームが所有している可能性が高いアカウントと照合することによって行われます。
従業員を適切な会社に接続する機能がなければ、データベース内には、ターゲットアカウントや顧客アカウントで働いている多くの個人がいて、どの会社に所属しているかを知ることができません。
データをクリーンに保つことは重要です。これは、利用可能なツールやテクノロジーが多数ある場合は困難になる可能性があります。
特定のパイプラインの目標を達成するために、その何パーセントがマーケティングから来る必要がありますか？
あなたが販売とマーケティングのために雇っているとき、あなたの目標は彼らが仕事を始める前に彼らに何が期待されているかを知ることであるべきです。
ボーナスのヒント：アカウントレベルのアイデアを共有する
アカウントベースの戦略は、ターゲット企業に連絡する前に、各ターゲット企業について調査と学習を行うことに依存しています。 彼らがあなたの電話に出たときにあなたが誰であるかを彼らが知らなければ、あなたは成功することができません。
マーケティングおよびセールスアラインメントチームは、常に競争力のあるインテリジェンスを収集することに長けています。 それが私たちがとても成功している理由です。
ソーシャルメディアで主要な見込み客をフォローし、影響力のある人々を適切なタイミングで関与させることで、セールスを支援できます。
彼らはまた、潜在的な顧客がいつ購入してすぐに攻撃する準備ができているかに気付くのに熟練しています。
結論
ビジネスを成長させたい場合は、営業チームとマーケティングチームが連携していることを確認してください。 改善の余地や生産性を向上させる方法があるかもしれません。
営業との関係を変革したい場合は、主導権を握り、次の手順に従ってください。 セールスがマーケティングの活動を尊重し、そこからの洞察を歓迎する場合、セールスの連携が向上するだけでなく、収益も向上します。
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