销售调整：调整销售和营销以增加收入
已发表: 2022-04-10营销和销售协调的 12 种策略
营销和销售应该围绕同一个目标保持一致。
显然，销售和营销并不一致。 我的销售人员很沮丧，他与我分享了这一点。 这更加削弱了我对公司的信任，因为我觉得他们不关心现有客户。
如果营销和销售没有精心策划，可能会对市场造成严重损害。 但是，当他们共同努力创造积极的客户旅程时，两个部门就会成为业务增长的强大力量。
与我合作的一家公司彻底改革了他们的销售和营销部门，让他们对相同的目标负责。 这导致团队成员开始共同制定策略。
营销部门致力于帮助销售团队了解买家角色、潜在客户质量以及如何在市场中定位自己。
销售人员现在正在使用营销部门提供的信息。 结果，他们在一年内完成的赢得销售额增加了 36%。
故事的寓意很清楚。 实现增长和盈利的道路需要营销部门与销售团队密切合作。
我最近阅读了一本关于如何提高业务效率的电子书。 这对我很有帮助，因为我一直在寻找改善公司销售一致性的方法。
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- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
12 调整销售和营销策略
1. 征求意见
对齐营销负责创建引人注目的内容，以帮助销售人员销售产品。 问题是，超过 90% 的营销创建内容从未被销售人员使用过。 在开始任何工作之前，请确保让您的销售团队参与您正在做的事情。
2. 走进他们的世界
如果您希望销售人员尊重您的角色，请从尊重他们的角色开始。 没有什么比继续或至少听他们的电话更能理解销售人员的工作和经历了。 作为营销人员，如果您与他们一起进入该领域，而不仅仅是从远处研究客户的痛点，他们将了解成功营销需要多少知识技能。
我写的另一篇文章是关于营销主管如何通过使用通话录音成为更好的销售伙伴。
3. 个性化以获得更好的销售一致性
您不希望您的内容被浪费，因此您需要允许销售人员自由地制作自己的内容。 如果他们要使用您的副本，那么您就可以为他们提供创造力和个性化的空间。
4. 制作一个好的捕鼠器
市场营销是在潜在客户质量方面承担重任的部门。 当营销工作做得很好时，他们应该能够为销售人员提供合格的潜在客户。 实现这种工作流程的最佳方式是，如果营销人员从销售人员正在寻找的内容中获取信息——他们知道谁会购买，谁不会购买。
5.把它们放在聚光灯下
推销员通常只是推销，而不是推销自己。 营销可以通过突出他们的价值以及他们为销售带来的东西来提供帮助。
当你面试一个潜在的新销售人员时，试着了解他们的技能和才能。 您可以使用该信息为博客或个性化视频创建内容，他们将能够通过 LinkedIn 帖子、销售信函等社交媒体渠道与客户分享。
6. 邀请他们
您应该做的最后一件事是邀请他们来通过您的眼睛了解销售世界。 通过让他们参观您的部门，向他们展示营销如何帮助销售。
市场营销是销售最强大的部门之一。 当营销人员参加活动时，他们能够深入了解他们的客户正在庆祝什么以及他们未来的发展方向。
活动结束后，我花了一些时间与市场营销高级副总裁交谈。 他们说，通过每周一次邀请销售团队成员参加营销会议并向他们展示他们的工作成果，他们能够提高成功率。
营销和销售协调的三个 T 是时间、目标和跟踪。 这是在这些领域取得成功的关键。
7. 开始谈论 MQA
我们有很多首字母缩略词来衡量这种交付：MQL、SAL、SQL。 这些指标优先考虑尽可能广泛地投放网络，并通过不同的方法（如入站）吸引个别潜在客户。
然而，即使是最优化的潜在客户交接仍然发生在营销和客户主管之间。 销售负责完成交易而不是潜在客户。
创建一个称为营销合格帐户 (MQA) 的新指标，以推动有关营销多样性的对话。
那么，什么是营销合格账户？
我们对 MQA 的定义是：
已达到足够参与度以表明可能的销售准备就绪的目标客户（或离散采购中心）。
MQL 是当你用网捕鱼时，MQA 是当你用鱼叉捕鱼时。
8.通过结合办公时间和定期举行会议来鼓励沟通。
在办公室中将营销和销售分开是很常见的。 管理层通常可以决定这一点，或者它只是因为每个部门的运作方式而发生。
SLA 只是建立健康关系的一小部分。 如果那不存在，则无法修复。
您需要与您的买家进行持续的对话，因为随着市场的变化，他们想要什么以及他们愿意支付多少也会发生变化。
如果你足球队的外接手从不和你的跑卫说话，你将很难成功。 具有不同技能的销售人员也是如此。
9. 营销人员应承担部分收入义务。
海因茨同意
正如他所说，营销人员需要对收入负责。 真正重要的是达成的交易。
要改变营销人员的目标，就要改变他们的报酬。 如果销售团队正在努力达到他们的月末数字，但营销团队已经在酒吧庆祝，因为他们达到了他们重新发推的目标，那么有些事情错了。
10. 记录每个团队在销售过程中的责任
如果销售人员整天不了解营销人员的工作，而营销人员对销售的感觉也一样，那么问题就在于严重缺乏同理心。
当缺乏信任时，会导致流程中断。
销售流程是一个共享框架，销售和营销可以使用它在公司内协同工作。
您需要让每个人都清楚销售过程中的步骤是什么，以及他们应该如何遵循这些步骤。 这将帮助您查看是否有任何我们可以解决的问题区域。
11. 设定明确的定义
为了取得成功，您需要清楚地了解您的目标客户拥有哪些品质。
销售和营销的一致性是该领域成功的关键，因为它决定了它们是否在同一页面上。
为了绘制目标客户列表，您首先需要定义您的理想客户档案。 弄错了，其他一切都无关紧要。
这个定义是我们整个程序的基础。 对每个团队有不同的观点很重要，因为您可能会错过重大机会或浪费时间和员工人数在没有意义的帐户上。
重要的是要记住，在分析数据时，您还应该寻找有市场的客户和高度参与的潜在客户。
12.使用相同的技术
为了提高销售一致性，公司需要实施以客户为中心的数据基础设施。 这通常是通过将潜在客户与更有可能由销售团队拥有的客户匹配来完成的。
如果无法将员工与正确的公司联系起来，数据库中就会有许多在目标账户和客户账户工作的人无法找到他们所在的公司。
保持数据清洁很重要，当有许多可用的工具和技术时，这可能很困难。
为了达到某个管道目标，它需要来自营销的百分比是多少？
当您招聘销售和营销人员时，您的目标应该是在他们开始工作之前了解对他们的期望。
额外提示：分享帐户级别的想法
基于客户的策略依赖于您在联系每个目标公司之前进行研究并尽可能多地了解它们。 如果他们在接听你的电话时不知道你是谁，你就不可能成功。
营销和销售协调团队一直擅长收集竞争情报。 这就是我们如此成功的原因。
他们可以通过在社交媒体上关注主要潜在客户并在适当的时间吸引有影响力的人来帮助销售。
他们还善于注意到潜在客户何时准备购买并迅速出击。
结论
如果您想发展业务，请确保销售和营销团队保持一致。 可能有需要改进的地方或提高生产力的方法。
如果您想改变与销售的关系，请带头并按照以下步骤操作。 如果销售人员尊重营销人员所做的事情并欢迎从中获得洞察力，那么他们之间的销售一致性不仅会增加，而且底线也会增加！
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