محاذاة المبيعات: التوفيق بين المبيعات والتسويق لزيادة الإيرادات

12 إستراتيجيات للتسويق ومواءمة المبيعات

يجب محاذاة التسويق والمبيعات حول نفس الهدف.

من الواضح أن المبيعات والتسويق غير متوائمتين. كان مندوب المبيعات الخاص بي محبطًا وهو ما شاركه معي. أدى ذلك إلى تقويض ثقتي في الشركة بشكل أكبر لأنني شعرت أنهم لا يهتمون بالعملاء الحاليين.

إذا لم يتم تنظيم التسويق والمبيعات بشكل جيد ، فقد يتسبب ذلك في أضرار جسيمة في السوق. ولكن عندما يعملان معًا لإنشاء رحلة عميل إيجابية ، يصبح كلا القسمين قوى قوية لنمو الأعمال.

قامت إحدى الشركات التي أعمل معها بإصلاح أقسام المبيعات والتسويق لديها ، مما جعلها مسؤولة عن نفس الأهداف. أدى هذا إلى بدء أعضاء الفريق في العمل معًا على الاستراتيجيات.

تولى التسويق العمل للمساعدة في إبلاغ فريق المبيعات بشخصيات المشتري وجودة العملاء المتوقعين وكيفية وضع أنفسهم في السوق.

تستخدم المبيعات الآن المعلومات التي قدمها التسويق. نتيجة لذلك ، حققوا مبيعات أكثر إغلاقًا بنسبة ستة وثلاثين بالمائة في عام واحد.

المغزى من القصة واضح. يتطلب المسار إلى النمو والربحية أن يعمل التسويق عن كثب مع فرق المبيعات.

لقد قرأت مؤخرًا كتابًا إلكترونيًا حول كيفية جعل عملك أكثر كفاءة. لقد كان مفيدًا بالنسبة لي ، لأنني أبحث دائمًا عن طرق لتحسين مواءمة مبيعات شركتي.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

12 التوفيق بين استراتيجيات المبيعات والتسويق

1. اسأل عن المدخلات

يعتبر التسويق المنسق مسؤولاً عن إنشاء محتوى مقنع يساعد مندوبي المبيعات على بيع المنتجات. تكمن المشكلة في أن أكثر من 90٪ من المحتوى الذي تم إنشاؤه للتسويق لا يستخدمه البائع أبدًا. تأكد من إشراك فريق المبيعات في ما تفعله قبل بدء أي عمل.

2. خطوة إلى عالمهم

إذا كنت تريد أن تحترم المبيعات دورك ، فابدأ باحترام دورهم. لا يوجد شيء أقوى لفهم ما يفعله ويختبره مندوبو المبيعات بالضبط من الاستمرار أو على الأقل الاستماع إلى مكالماتهم. بصفتك مسوقًا ، إذا خرجت إلى الميدان معهم بدلاً من مجرد البحث عن نقاط ألم العملاء من بعيد ، فسوف يفهمون مقدار المهارة المعرفية اللازمة للتسويق بنجاح.

مقال آخر كتبته حول كيف يمكن للمسؤولين التنفيذيين للتسويق أن يصبحوا شركاء مبيعات أفضل باستخدام تسجيلات المكالمات.

3. احصل على الشخصية للحصول على محاذاة مبيعات أفضل

أنت لا تريد أن يضيع المحتوى الخاص بك ، لذلك تحتاج إلى السماح للبائعين بحرية جعله ملكًا لهم. إذا كانوا سيستخدمون نسختك ، فأنت تمنحهم مساحة للإبداع والتخصيص.

4. بناء مصيدة فئران جيدة

التسويق هو القسم الذي يقوم برفع الأشياء الثقيلة عندما يتعلق الأمر بجودة القيادة. عندما يقوم التسويق بعملهم بشكل جيد ، يجب أن يكونوا قادرين على تزويد المبيعات بالعملاء المتوقعين المؤهلين. أفضل طريقة لحدوث تدفق العمل هذا هي إذا حصل التسويق على مدخلات مما يبحث عنه الأشخاص في قسم المبيعات - فهم يعرفون من سيشتري ومن لن يشتريه.

5. ضعهم تحت دائرة الضوء

يقوم مندوبو المبيعات عادة ببيع أنفسهم فقط وليس بيع أنفسهم. يمكن أن يساعد التسويق من خلال إبراز قيمتها وما يحققونه للبيع.

عندما تجري مقابلة مع مندوب مبيعات جديد محتمل ، حاول معرفة مهاراتهم ومواهبهم. يمكنك استخدام هذه المعلومات لإنشاء محتوى للمدونات أو مقاطع فيديو مخصصة يمكنهم مشاركتها مع العملاء عبر قنوات التواصل الاجتماعي مثل منشورات LinkedIn وخطابات المبيعات وما إلى ذلك.

6. قم بدعوتهم

آخر شيء يجب عليك فعله هو دعوتهم للحضور ورؤية عالم المبيعات من خلال عينيك. أظهر لهم كيف يساعد التسويق في المبيعات ، من خلال منحهم جولة في قسمك.

التسويق هو أحد أقوى أقسام المبيعات. عندما يحضر قسم التسويق الأحداث ، فإنهم قادرون على الحصول على نظرة ثاقبة لما يحتفل به عملاؤهم وإلى أين يتجهون في المستقبل.

بعد الحدث ، قضيت بعض الوقت في التحدث مع نائب رئيس أول للتسويق. قالوا إنهم تمكنوا من زيادة نجاحهم من خلال دعوة أعضاء فريق المبيعات إلى اجتماعات التسويق مرة واحدة في الأسبوع وإطلاعهم على ما يعملون عليه.

محاذاة التسويق والمبيعات الثلاثة هي التوقيت والاستهداف والتتبع. هذا هو مفتاح النجاح في هذه المجالات.

7. ابدأ الحديث عن MQAs

لدينا الكثير من الاختصارات لقياس هذا التسليم: MQL ، SAL ، SQL. تعطي هذه المقاييس الأولوية لإلقاء أكبر شبكة واسعة قدر الإمكان وتراجع العملاء المحتملين الفرديين من خلال طرق مختلفة مثل الواردة.

ومع ذلك ، لا تزال عمليات تسليم العملاء المحسّنة تحدث بين مديري التسويق والحسابات. المبيعات هي المسؤولة عن إغلاق الصفقات لا يؤدي.

أنشئ مقياسًا جديدًا يسمى حساب التسويق المؤهل (MQA) لتحريك المحادثات حول التنوع في التسويق إلى الأمام.

إذن ، ما هو الحساب المؤهل للتسويق؟

تعريفنا لـ MQA هو:

حساب مستهدف (أو مركز شراء منفصل) وصل إلى مستوى كافٍ من المشاركة للإشارة إلى جاهزية المبيعات المحتملة.

يحدث MQL عندما تصطاد بشبكة ويكون MQA عندما تصطاد بالرمح.

8. تشجيع الاتصال من خلال عقد ساعات مكتبية مشتركة وعقد اجتماعات منتظمة.

من الشائع جدًا أن يتم فصل التسويق والمبيعات في المكتب. يمكن للإدارة في كثير من الأحيان أن تقرر هذا ، أو يحدث ذلك فقط بسبب الطريقة التي يعمل بها كل قسم.

اتفاقية مستوى الخدمة (SLA) ليست سوى جزء صغير مما يجعل العلاقة صحية. إذا لم يكن ذلك موجودًا ، فلا يمكن إصلاحه.

تحتاج إلى إجراء محادثة مستمرة مع المشترين لأنه مع تغير السوق ، يتغير أيضًا ما يريدون والمبلغ الذي يرغبون في دفعه.

إذا لم يتحدث جهاز الاستقبال الواسع في فريق كرة القدم الخاص بك إلى الخلف ، فستجد صعوبة في تحقيق النجاح. الشيء نفسه ينطبق على مندوبي المبيعات ذوي المهارات المختلفة.

9. يجب أن يكون المسوقون مسؤولين عن جزء من التزام الإيرادات.

يوافق هاينز على ذلك

كما يقول ، يحتاج المسوقون إلى تحمل مسؤولية الإيرادات. ما يهم حقا هو الصفقة المغلقة.

لتغيير أهداف المسوقين ، قم بتغيير تعويضاتهم. إذا كان فريق المبيعات يطحنها ليحقق أرقام نهاية الشهر ، لكن فريق التسويق موجود بالفعل في الحانة يحتفل لأنهم حققوا هدف إعادة التغريد ، فحينئذٍ يكون هناك خطأ في بعض الأمور.

10. توثيق مسؤولية كل فريق في عملية البيع

إذا لم تفهم المبيعات ما يفعله التسويق طوال اليوم ، ويشعر التسويق بنفس الشيء بالنسبة للمبيعات ، فإن المشكلة تكمن في الافتقار الشديد إلى التعاطف.

عندما يكون هناك نقص في الثقة ، فإنه يتسبب في تعطل العمليات.

عملية المبيعات عبارة عن إطار عمل مشترك يمكن للمبيعات والتسويق استخدامه للعمل معًا داخل الشركة.

عليك أن توضح للجميع ما هي خطوات عملية البيع وكيف ينبغي عليهم اتباعها. سيساعدك هذا في معرفة ما إذا كانت هناك أي مناطق بها مشاكل يمكننا إصلاحها.

11. وضع تعريفات واضحة

لكي تكون ناجحًا ، تحتاج إلى فهم واضح للصفات التي تمتلكها حساباتك المستهدفة.

تعد محاذاة المبيعات والتسويق هي مفتاح النجاح في هذا المجال لأنها تحدد ما إذا كانا في نفس الصفحة أم لا.

من أجل رسم قائمة بالحسابات المستهدفة ، تحتاج أولاً إلى تحديد ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك. فهم هذا بشكل خاطئ وكل شيء آخر لا يهم.

هذا التعريف هو أساس برنامجنا بأكمله. من المهم أن يكون لديك وجهة نظر مختلفة من كل فريق لأنك قد تفوتك فرصًا كبيرة أو تضيع الوقت وتعداد الموظفين على الحسابات التي لا معنى لها.

من المهم أن تتذكر أنه يجب عليك أيضًا البحث عن حسابات في السوق وآفاق عالية التفاعل عند تحليل بياناتك.

12. استخدم نفس التكنولوجيا

لزيادة مواءمة المبيعات ، تحتاج الشركات إلى تنفيذ بنية تحتية لبيانات تتمحور حول الحساب. يتم ذلك عادةً عن طريق مطابقة العملاء المتوقعين مع الحسابات التي من المرجح أن تمتلكها فرق المبيعات.

بدون القدرة على ربط الموظفين بشركتهم الصحيحة ، سيكون هناك العديد من الأفراد داخل قاعدة بيانات يعملون في حسابات مستهدفة وحسابات عملاء لا يمكنهم معرفة الشركة التي يعملون فيها.

من المهم الحفاظ على البيانات نظيفة ، الأمر الذي قد يكون صعبًا عند توفر العديد من الأدوات والتقنيات.

من أجل الوصول إلى هدف خط أنابيب معين ، ما هي النسبة المئوية التي يجب أن تأتي من التسويق؟

عندما تقوم بالتوظيف للمبيعات والتسويق ، يجب أن يكون هدفك هو معرفة ما هو متوقع منهم قبل أن يتمكنوا من بدء العمل.

نصيحة إضافية: شارك بأفكار على مستوى الحساب

تعتمد الإستراتيجية القائمة على الحساب على قيامك بالبحث والتعرف على الكثير عن كل شركة مستهدفة قبل الاتصال بهم. لا يمكنك أن تكون ناجحًا إذا كانوا لا يعرفون من أنت عندما يردون على مكالمتك.

لطالما كانت فرق مواءمة التسويق والمبيعات جيدة في جمع المعلومات الاستخبارية التنافسية. هذا هو سبب نجاحنا.

يمكنهم مساعدة المبيعات من خلال متابعة التوقعات الرئيسية على وسائل التواصل الاجتماعي وإشراك الأشخاص المؤثرين في الوقت المناسب.

إنهم ماهرون أيضًا في ملاحظة متى يكون العميل المحتمل مستعدًا للشراء والإضراب بسرعة.

خاتمة

إذا كنت ترغب في تنمية عملك ، فتأكد من توافق فرق المبيعات والتسويق. قد تكون هناك مجالات للتحسين أو طرق لزيادة الإنتاجية.

إذا كنت ترغب في تحويل علاقتك بالمبيعات ، فعليك أن تأخذ زمام المبادرة واتبع هذه الخطوات. إذا احترمت المبيعات ما يفعله التسويق ورحبت بالرؤية الثاقبة منه ، فلن تزداد مواءمة المبيعات بينهما فحسب ، بل ستزيد النتيجة النهائية أيضًا!

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.