Dostosowanie sprzedaży: dostosuj sprzedaż i marketing, aby zwiększyć przychody
Opublikowany: 2022-04-1012 strategii dostosowania marketingu i sprzedaży
Marketing i sprzedaż powinny mieć ten sam cel.
Oczywiście sprzedaż i marketing nie były zbieżne. Mój sprzedawca był sfrustrowany, czym podzielił się ze mną. To jeszcze bardziej podważyło moje zaufanie do firmy, ponieważ czułem, że nie dbają o dotychczasowych klientów.
Jeśli marketing i sprzedaż nie są dobrze zorganizowane, może to spowodować poważne szkody na rynku. Ale kiedy pracują razem, aby stworzyć pozytywną podróż klienta, oba działy stają się potężnymi siłami rozwoju biznesu.
Jedna firma, z którą współpracuję, przebudowała swoje działy sprzedaży i marketingu, czyniąc je odpowiedzialnymi za te same cele. To skłoniło członków zespołu do rozpoczęcia wspólnej pracy nad strategiami.
Marketing podjął pracę, aby pomóc zespołowi sprzedażowemu w informowaniu o personach kupujących, jakości leadów i sposobie pozycjonowania się na swoim rynku.
Dział sprzedaży korzystał teraz z informacji dostarczonych przez marketing. W rezultacie mieli o trzydzieści sześć procent więcej zamkniętych wygranych sprzedaży w ciągu jednego roku.
Morał tej historii jest jasny. Droga do wzrostu i rentowności wymaga od marketingu ścisłej współpracy z zespołami sprzedaży.
Niedawno przeczytałem e-booka o tym, jak zwiększyć efektywność swojej firmy. To było dla mnie pomocne, ponieważ zawsze szukam sposobów na poprawę wyrównania sprzedaży mojej firmy.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
12 Dopasowywanie strategii sprzedaży i marketingu
1. Poproś o dane wejściowe
Marketing wyrównany odpowiada za tworzenie atrakcyjnych treści, które pomogą sprzedawcom sprzedawać produkty. Problem w tym, że ponad 90% treści tworzonych przez marketing nigdy nie jest wykorzystywane przez sprzedawcę. Upewnij się, że Twój zespół sprzedaży jest zaangażowany w to, co robisz, zanim zaczniesz jakąkolwiek pracę.
2. Wejdź do ich świata
Jeśli chcesz, aby Sprzedaż szanowała Twoją rolę, zacznij od szanowania ich. Nie ma nic bardziej skutecznego w zrozumieniu tego, co dokładnie robią i czego doświadczają sprzedawcy, niż kontynuowanie lub przynajmniej słuchanie ich rozmów. Jako marketer, jeśli wyjdziesz z nimi w teren, zamiast po prostu badać problemy klientów z daleka, zrozumieją, ile umiejętności wiedzy potrzeba, aby skutecznie wprowadzać na rynek.
Inny artykuł, który napisałem, dotyczy tego, w jaki sposób dyrektorzy marketingu mogą stać się lepszymi partnerami sprzedażowymi, korzystając z nagrań rozmów.
3. Bądź osobisty, aby osiągnąć jeszcze lepsze dopasowanie sprzedaży
Nie chcesz, aby Twoje treści się zmarnowały, więc musisz dać handlowcom swobodę tworzenia ich własnych. Jeśli zamierzają korzystać z Twojej kopii, dasz im miejsce na kreatywność i personalizację.
4. Zbuduj dobrą pułapkę na myszy
Marketing to dział, który zajmuje się ciężkimi zadaniami, jeśli chodzi o jakość leadów. Gdy marketing dobrze wykona swoją pracę, powinien być w stanie zapewnić działowi sprzedaży wykwalifikowanych potencjalnych klientów. Najlepszym sposobem na zaistnienie tego przepływu pracy jest uzyskanie danych wejściowych dla marketingu na podstawie tego, czego szukają pracownicy działu sprzedaży — wiedzą, kto kupi, a kto nie.
5. Umieść je w centrum uwagi
Sprzedawcy zazwyczaj po prostu sprzedają, a nie sprzedają siebie. Marketing może pomóc, podkreślając ich wartość i to, co wnoszą do sprzedaży.
Kiedy rozmawiasz z potencjalnym nowym sprzedawcą, spróbuj dowiedzieć się o jego umiejętnościach i talentach. Możesz wykorzystać te informacje do tworzenia treści do blogów lub spersonalizowanych filmów, które będą mogli udostępniać klientom za pośrednictwem kanałów mediów społecznościowych, takich jak posty na LinkedIn, listy sprzedażowe itp.
6. Zaproś ich
Ostatnią rzeczą, którą powinieneś zrobić, to zaprosić ich, aby przyszli i zobaczyli świat sprzedaży Twoimi oczami. Pokaż im, jak marketing pomaga w sprzedaży, oprowadzając ich po Twoim dziale.
Marketing to jeden z najpotężniejszych działów sprzedaży. Gdy marketing bierze udział w wydarzeniach, może uzyskać wgląd w to, co świętują ich klienci i dokąd zmierzają w przyszłości.
Po wydarzeniu spędziłem trochę czasu na rozmowie ze starszym wiceprezesem ds. marketingu. Powiedzieli, że byli w stanie zwiększyć swój sukces, zapraszając członków zespołu sprzedaży na spotkania marketingowe raz w tygodniu i pokazując im, nad czym pracują.
Trzy zasady dopasowania marketingu i sprzedaży to czas, targetowanie i śledzenie. To jest klucz do sukcesu w tych dziedzinach.
7. Zacznij mówić o MQA
Mamy wiele akronimów do mierzenia tej dostawy: MQL, SAL, SQL. Te wskaźniki kładą nacisk na rzucanie jak najszerszej sieci i nawijanie poszczególnych leadów za pomocą różnych metod, takich jak inbound.
Jednak nawet najbardziej zoptymalizowane przekazywanie leadów nadal ma miejsce między kierownikami ds. marketingu a Account Executive. Sprzedaż jest odpowiedzialna za zawieranie transakcji, a nie za leady.
Utwórz nowy wskaźnik o nazwie Marketing Qualified Account (MQA), aby przyspieszyć rozmowy na temat różnorodności w marketingu.
Czym więc jest konto z kwalifikacją marketingową?
Nasza definicja MQA to:
Konto docelowe (lub dyskretne centrum skupu), które osiągnęło wystarczający poziom zaangażowania, aby wskazać możliwą gotowość do sprzedaży.
MQL jest wtedy, gdy łowisz na sieć, a MQA, gdy łowisz podwodne ryby.
8. Zachęcaj do komunikacji poprzez wspólne godziny pracy i regularne spotkania.
Tak często zdarza się, że w biurze marketing i sprzedaż są rozdzielone. Kierownictwo może często o tym decydować lub dzieje się tak po prostu ze względu na sposób działania każdego działu.
SLA to tylko niewielka część tego, co zapewnia zdrowy związek. Jeśli tego nie ma, nie da się tego naprawić.
Musisz prowadzić ciągłą rozmowę z kupującymi, ponieważ wraz ze zmianą rynku zmienia się również to, czego chcą i ile są gotowi zapłacić.
Jeśli lewarek w twojej drużynie piłkarskiej nigdy nie rozmawia z twoim biegaczem, trudno ci będzie odnieść sukces. To samo dotyczy sprzedawców o różnych umiejętnościach.
9. Marketerzy powinni zostać pociągnięci do odpowiedzialności za część obowiązku przychodowego.
Heinz zgadza się, że
Jak mówi, marketerzy muszą wziąć odpowiedzialność za przychody. To, co naprawdę się liczy, to zamknięta umowa.
Aby zmienić cele marketerów, zmień ich wynagrodzenie. Jeśli zespół sprzedaży stara się osiągnąć wyniki na koniec miesiąca, ale zespół marketingowy jest już w barze, świętując, ponieważ osiągnęli swój cel ponownego tweeta, coś jest nie tak.
10. Dokumentuj odpowiedzialność każdego zespołu w procesie sprzedaży
Jeśli dział sprzedaży nie rozumie, czym zajmuje się marketing przez cały dzień, a marketing ma takie samo podejście do sprzedaży, problemem jest poważny brak empatii.
Brak zaufania powoduje przerwanie procesów.
Proces sprzedaży to wspólne ramy, których dział sprzedaży i marketingu może używać do współpracy w firmie.
Musisz wyjaśnić wszystkim, jakie są etapy procesu sprzedaży i jak powinni je wykonywać. Pomoże Ci to sprawdzić, czy są jakieś problematyczne obszary, które możemy naprawić.
11. Ustaw jasne definicje
Aby odnieść sukces, potrzebujesz jasnego zrozumienia, jakie cechy posiadają Twoje konta docelowe.
Dostosowanie sprzedaży i marketingu jest kluczem do sukcesu w tej dziedzinie, ponieważ dyktuje to, czy są na tej samej stronie, czy nie.
Aby zmapować listę kont docelowych, musisz najpierw zdefiniować swój Idealny Profil Klienta. Zrób to źle, a wszystko inne nie będzie miało znaczenia.
Ta definicja jest podstawą całego naszego programu. Ważne jest, aby mieć inną perspektywę z każdego zespołu, ponieważ możesz stracić ważne możliwości lub stracić czas i zatrudnienie na kontach, które nie mają sensu.
Należy pamiętać, że analizując dane, należy również szukać kont na rynku i bardzo zaangażowanych potencjalnych klientów.
12. Użyj tej samej technologii
Aby zwiększyć spójność sprzedaży, firmy muszą wdrożyć infrastrukturę danych zorientowaną na konto. Zwykle odbywa się to poprzez dopasowywanie potencjalnych klientów do kont, które najprawdopodobniej należą do zespołów sprzedażowych.
Bez możliwości połączenia pracowników z odpowiednią firmą, w bazie danych będzie wiele osób, które będą pracować na kontach docelowych i kontach klientów, którzy nie będą mogli dowiedzieć się, w jakiej firmie się znajdują.
Ważne jest, aby dane były czyste, co może być trudne, gdy dostępnych jest wiele narzędzi i technologii.
Jaki procent musi pochodzić z marketingu, aby osiągnąć określony cel związany z lejkiem sprzedaży?
Kiedy zatrudniasz do sprzedaży i marketingu, Twoim celem powinno być poznanie, czego się od nich oczekuje, zanim zaczną pracę.
Dodatkowa wskazówka: udostępniaj pomysły na poziomie konta
Strategia oparta na koncie polega na tym, że przeprowadzasz badania i dowiadujesz się jak najwięcej o każdej firmie docelowej przed skontaktowaniem się z nią. Nie możesz odnieść sukcesu, jeśli nie wiedzą, kim jesteś, kiedy odbierają Twój telefon.
Zespoły ds. dostosowania marketingu i sprzedaży zawsze były dobre w gromadzeniu informacji o konkurencji. To jest powód, dla którego odnosimy takie sukcesy.
Mogą pomóc w sprzedaży, śledząc kluczowe perspektywy w mediach społecznościowych i angażując wpływowe osoby we właściwym czasie.
Potrafią również dostrzec, kiedy potencjalny klient jest gotowy do zakupu i szybko uderzyć.
Wniosek
Jeśli chcesz rozwijać swoją firmę, upewnij się, że zespoły sprzedaży i marketingu są wyrównane. Mogą istnieć obszary do poprawy lub sposoby na zwiększenie produktywności.
Jeśli chcesz zmienić swoje relacje ze sprzedażą, przejmij inicjatywę i postępuj zgodnie z poniższymi krokami. Jeśli Dział Sprzedaży szanuje to, co robi marketing i cieszy się z płynących z tego wniosków, nie tylko zwiększy się wyrównanie sprzedaży między nimi, ale także wzrośnie wynik finansowy!
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok