Alinhamento de vendas: alinhe vendas e marketing para aumentar a receita
Publicados: 2022-04-1012 estratégias para alinhamento de marketing e vendas
Marketing e vendas devem estar alinhados em torno do mesmo objetivo.
Claramente, Vendas e Marketing não estavam alinhados. Minha pessoa de vendas estava frustrada, o que ele compartilhou comigo. Isso prejudicou ainda mais minha confiança na empresa, porque senti que eles não se importavam com os clientes existentes.
Se o Marketing e as Vendas não forem bem orquestrados, podem causar sérios danos no mercado. Mas quando eles trabalham juntos para criar uma jornada positiva para o cliente, ambos os departamentos se tornam forças poderosas para o crescimento dos negócios.
Uma empresa com a qual trabalho reformulou seus departamentos de Vendas e Marketing, tornando-os responsáveis pelos mesmos objetivos. Isso levou os membros da equipe a começarem a trabalhar juntos em estratégias.
O marketing assumiu o trabalho de ajudar a informar a equipe de vendas sobre as personas do comprador, a qualidade do lead e como se posicionar em seu mercado.
As vendas agora estavam usando as informações fornecidas pelo Marketing. Como resultado, eles tiveram trinta e seis por cento mais vendas fechadas em um ano.
A moral da história é clara. O caminho para o crescimento e a lucratividade exige que o Marketing trabalhe em estreita colaboração com as equipes de Vendas.
Recentemente li um eBook sobre como tornar seu negócio mais eficiente. Foi útil para mim, pois estou sempre procurando maneiras de melhorar o alinhamento de vendas da minha empresa.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
12 Alinhando Estratégias de Vendas e Marketing
1. Peça entrada
O marketing alinhado é responsável por criar conteúdo atraente que ajudará os vendedores a vender produtos. O problema é que mais de 90% do conteúdo criado pelo marketing nunca é usado por um vendedor. Certifique-se de que sua equipe de vendas esteja ciente do que você está fazendo antes de iniciar qualquer trabalho.
2. Entre no mundo deles
Se você deseja que as vendas respeitem seu papel, comece respeitando o deles. Não há nada mais poderoso para entender exatamente o que os vendedores fazem e vivenciam do que continuar ou pelo menos ouvir suas ligações. Como um profissional de marketing, se você for a campo com eles em vez de apenas pesquisar os pontos problemáticos do cliente de longe, eles entenderão quanta habilidade de conhecimento é necessária para comercializar com sucesso.
Outro artigo que escrevi é sobre como os executivos de marketing podem se tornar melhores parceiros de vendas usando gravações de chamadas.
3. Seja pessoal para um alinhamento de vendas ainda melhor
Você não quer que seu conteúdo seja desperdiçado, então você precisa permitir aos vendedores a liberdade de torná-lo seu. Se eles vão usar sua cópia, então você tem espaço para criatividade e personalização.
4. Construa uma boa ratoeira
Marketing é o departamento que faz o trabalho pesado quando se trata de qualidade de chumbo. Quando o Marketing tiver feito bem seu trabalho, eles devem ser capazes de fornecer leads qualificados às Vendas. A melhor maneira para esse fluxo de trabalho acontecer é se o Marketing obtiver informações do que as pessoas em Vendas estão procurando - elas sabem quem comprará e quem não comprará.
5. Coloque-os sob os holofotes
Os vendedores geralmente apenas vendem, não se vendem. O marketing pode ajudar destacando seu valor e o que eles trazem para a venda.
Ao entrevistar um potencial novo vendedor, tente descobrir suas habilidades e talentos. Você pode usar essas informações para criar conteúdo para blogs ou vídeos personalizados que eles poderão compartilhar com os clientes por meio de canais de mídia social, como postagens no LinkedIn, cartas de vendas etc.
6. Convide-os
A última coisa que você deve fazer é convidá-los a vir e ver o mundo das vendas através dos seus olhos. Mostre a eles como o Marketing ajuda nas vendas, fazendo um tour pelo seu departamento.
O marketing é um dos departamentos mais poderosos para vendas. Quando o Marketing participa de eventos, eles podem obter informações sobre o que seus clientes estão comemorando e para onde estão indo no futuro.
Após o evento, passei algum tempo conversando com um vice-presidente sênior de marketing. Eles disseram que conseguiram aumentar seu sucesso convidando membros da equipe de vendas para reuniões de marketing uma vez por semana e mostrando a eles no que estão trabalhando.
Os três T's do alinhamento de marketing e vendas são tempo, direcionamento e rastreamento. Esta é a chave para o sucesso nestes campos.
7. Comece a falar sobre MQAs
Temos muitas siglas para medir essa entrega: MQL, SAL, SQL. Essas métricas priorizam o lançamento de uma rede tão ampla quanto possível e a obtenção de leads individuais por meio de diferentes métodos, como inbound.
No entanto, mesmo as transferências de leads mais otimizadas ainda acontecem entre os executivos de marketing e de contas. Vendas é responsável por fechar negócios e não leads.
Crie uma nova métrica chamada Conta qualificada de marketing (MQA) para levar adiante as conversas sobre diversidade no marketing.
Então, o que é uma conta qualificada de marketing?
Nossa definição para um MQA é:
Uma conta de destino (ou centro de compras discreto) que atingiu um nível suficiente de engajamento para indicar uma possível prontidão para vendas.
MQL é quando você está pescando com uma rede e MQA é quando você está pescando submarina.
8.Incentivar a comunicação mantendo horários de expediente combinados e realizando reuniões regulares.
É tão comum que marketing e vendas sejam separados em um escritório. Muitas vezes, a administração pode decidir isso, ou simplesmente acontece devido à maneira como cada departamento opera.
O SLA é apenas uma pequena parte do que contribui para um relacionamento saudável. Se isso não estiver lá, não pode ser corrigido.
Você precisa ter uma conversa contínua com seus compradores porque, à medida que o mercado muda, o que eles querem e quanto estão dispostos a pagar também mudam.
Se o wide receiver do seu time de futebol nunca falar com o seu running back, você terá dificuldade em ser bem-sucedido. O mesmo vale para vendedores com diferentes habilidades.
9. Os profissionais de marketing devem ser responsabilizados por uma parte da obrigação de receita.
Heinz concorda que
Como ele diz, os profissionais de marketing precisam assumir a responsabilidade pela receita. O que importa mesmo é o negócio fechado.
Para alterar os objetivos dos profissionais de marketing, altere sua remuneração. Se a equipe de vendas está se esforçando para atingir os números do final do mês, mas a equipe de marketing já está no bar comemorando porque atingiu sua meta de retuíte, então algo está desalinhado.
10. Documente a responsabilidade de cada equipe no processo de vendas
Se as vendas não entendem o que o marketing faz o dia todo, e o marketing sente o mesmo sobre as vendas, o problema é uma grave falta de empatia.
Quando há falta de confiança, isso causa processos quebrados.
O processo de vendas é uma estrutura compartilhada que Vendas e Marketing podem usar para trabalhar juntos dentro da empresa.
Você precisa deixar claro para todos quais são as etapas do processo de vendas e como eles devem segui-las. Isso ajudará você a ver se há alguma área problemática que podemos corrigir.
11. Defina definições claras
Para ter sucesso, você precisa entender claramente quais qualidades suas contas-alvo possuem.
O alinhamento de Vendas e Marketing é a chave para o sucesso nesta área porque dita se eles estão na mesma página ou não.
Para mapear uma lista de contas-alvo, primeiro você precisa definir seu perfil de cliente ideal. Entenda isso errado e todo o resto não importa.
Esta definição é a base de todo o nosso programa. É importante ter uma perspectiva diferente de cada equipe, porque você pode perder grandes oportunidades ou perder tempo e número de funcionários em contas que não fazem sentido.
É importante lembrar que você também deve procurar contas no mercado e clientes em potencial altamente engajados ao analisar seus dados.
12. Use a mesma tecnologia
Para aumentar o alinhamento de vendas, as empresas precisam implementar uma infraestrutura de dados centrada em contas. Isso geralmente é feito combinando leads com contas que provavelmente pertencem a equipes de vendas.
Sem a capacidade de conectar os funcionários à empresa certa, haverá muitos indivíduos em um banco de dados que trabalham em contas de destino e contas de clientes que não conseguem descobrir em qual empresa estão.
É importante manter os dados limpos, o que pode ser difícil quando há muitas ferramentas e tecnologias disponíveis.
Para atingir uma determinada meta de pipeline, qual porcentagem precisa vir do Marketing?
Quando você está contratando para vendas e marketing, seu objetivo deve ser saber o que se espera deles antes que eles possam começar a trabalhar.
Dica bônus: compartilhe ideias no nível da conta
Uma estratégia baseada em contas depende de você fazer a pesquisa e aprender o máximo sobre cada empresa-alvo antes de entrar em contato com eles. Você não pode ter sucesso se eles não souberem quem você é quando atenderem sua ligação.
As equipes de alinhamento de marketing e vendas sempre foram boas em reunir inteligência competitiva. É a razão pela qual somos tão bem sucedidos.
Eles podem ajudar as vendas seguindo os principais clientes em potencial nas mídias sociais e engajando pessoas influentes no momento certo.
Eles também são hábeis em perceber quando um cliente em potencial está pronto para comprar e atacar rapidamente.
Conclusão
Se você deseja expandir seus negócios, certifique-se de que as equipes de vendas e marketing estejam alinhadas. Pode haver áreas para melhoria ou maneiras de aumentar a produtividade.
Se você deseja transformar seu relacionamento com as vendas, assuma a liderança e siga estas etapas. Se o departamento de vendas respeitar o que o marketing faz e receber insights dele, não apenas o alinhamento de vendas entre eles aumentará, mas também o resultado final!
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
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- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano