Согласование продаж: согласование продаж и маркетинга для увеличения доходов
Опубликовано: 2022-04-1012 стратегий согласования маркетинга и продаж
Маркетинг и продажи должны быть объединены вокруг одной цели.
Очевидно, что продажи и маркетинг не были согласованы. Мой продавец был разочарован, которым он поделился со мной. Это еще больше подорвало мое доверие к компании, потому что я чувствовал, что они не заботятся о существующих клиентах.
Если маркетинг и продажи не организованы должным образом, это может нанести серьезный ущерб рынку. Но когда они работают вместе, чтобы создать положительный путь клиента, тогда оба отдела становятся мощными движущими силами для роста бизнеса.
Одна компания, с которой я работаю, провела капитальный ремонт своих отделов продаж и маркетинга, сделав их ответственными за те же цели. Это побудило членов команды начать совместную работу над стратегиями.
Маркетинг взялся за работу, чтобы помочь информировать отдел продаж о покупателях, качестве потенциальных клиентов и о том, как позиционировать себя на их рынке.
Продажи теперь использовали информацию, предоставленную отделом маркетинга. В результате за год количество закрытых выигранных продаж увеличилось на тридцать шесть процентов.
Мораль этой истории ясна. Путь к росту и прибыльности требует тесного сотрудничества маркетинга с отделами продаж.
Недавно я прочитал электронную книгу о том, как сделать свой бизнес более эффективным. Это было полезно для меня, потому что я всегда ищу способы улучшить выравнивание продаж моей компании.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
12 Согласование стратегий продаж и маркетинга
1. Спросите мнение
Выровненный маркетинг отвечает за создание привлекательного контента, который поможет продавцам продавать товары. Проблема в том, что более 90% маркетингового контента никогда не используется продавцом. Убедитесь, что ваш отдел продаж в курсе того, что вы делаете, прежде чем начинать какую-либо работу.
2. Шагните в их мир
Если вы хотите, чтобы отдел продаж уважал вашу роль, начните с уважения их роли. Нет ничего более важного для понимания того, что именно делают и испытывают продавцы, чем продолжать или хотя бы слушать их звонки. Как маркетолог, если вы отправитесь с ними в поле вместо того, чтобы просто исследовать болевые точки клиентов издалека, они поймут, сколько знаний и умений требуется для успешного выхода на рынок.
Еще одна статья, которую я написал, посвящена тому, как руководители отдела маркетинга могут стать лучшими партнерами по продажам, используя записи звонков.
3. Будьте индивидуальны для еще лучшего согласования продаж
Вы не хотите, чтобы ваш контент пропадал зря, поэтому вам нужно предоставить продавцам свободу делать его своим. Если они собираются использовать вашу копию, вы даете им пространство для творчества и персонализации.
4. Постройте хорошую мышеловку
Маркетинг — это отдел, который делает тяжелую работу, когда речь идет о качестве потенциальных клиентов. Когда маркетинг хорошо справился со своей работой, он должен быть в состоянии обеспечить продажи квалифицированными потенциальными клиентами. Наилучший способ реализации этого рабочего процесса — это если отдел маркетинга получает информацию от людей, занимающихся продажами, — они знают, кто купит, а кто нет.
5. Поместите их в центр внимания
Продавцы обычно просто продают, а не продают себя. Маркетинг может помочь, подчеркнув их ценность и то, что они привносят в продажу.
Когда вы проводите собеседование с потенциальным новым продавцом, постарайтесь узнать об его навыках и талантах. Вы можете использовать эту информацию для создания контента для блогов или персонализированных видеороликов, которыми они смогут делиться с клиентами через каналы социальных сетей, такие как сообщения LinkedIn, коммерческие письма и т. д.
6. Пригласите их
Последнее, что вы должны сделать, это пригласить их прийти и увидеть мир продаж вашими глазами. Покажите им, как маркетинг помогает в продажах, проведя экскурсию по вашему отделу.
Маркетинг — один из самых мощных отделов продаж. Когда отдел маркетинга посещает мероприятия, они могут получить представление о том, что празднуют их клиенты и куда они направляются в будущем.
После мероприятия я провел некоторое время, разговаривая со старшим вице-президентом по маркетингу. Они сказали, что смогли увеличить свой успех, приглашая членов отдела продаж на маркетинговые встречи раз в неделю и показывая им, над чем они работают.
Три «Т» маркетинга и согласования продаж — это выбор времени, таргетинг и отслеживание. Это ключ к успеху в этих областях.
7. Начните говорить о MQA
У нас есть много сокращений для измерения этой доставки: MQL, SAL, SQL. Эти показатели отдают приоритет максимально широкой сети и привлечению отдельных лидов с помощью различных методов, таких как входящие.
Тем не менее, даже самая оптимизированная передача лидов по-прежнему происходит между менеджерами по маркетингу и работе с клиентами. Отдел продаж отвечает за закрытие сделок, а не потенциальных клиентов.
Создайте новую метрику под названием «Маркетинговая квалифицированная учетная запись» (MQA), чтобы продвигать разговоры о разнообразии в маркетинге.
Итак, что такое сертифицированный маркетинговый аккаунт?
Наше определение MQA:
Целевая учетная запись (или отдельный центр закупок), которая достигла достаточного уровня вовлеченности, чтобы указать на возможную готовность к продажам.
MQL — это когда вы ловите рыбу сетью, а MQA — это когда вы занимаетесь подводной охотой.
8. Поощряйте общение, организуя совместные рабочие часы и проводя регулярные встречи.
Так часто бывает, что маркетинг и продажи разделены в офисе. Часто это может решить руководство, или это просто происходит из-за того, как работает каждый отдел.
SLA — это лишь малая часть того, что делает отношения здоровыми. Если этого нет, то это не исправить.
Вам нужно постоянно разговаривать с вашими покупателями, потому что по мере того, как меняется рынок, меняются и их желания и то, сколько они готовы платить.
Если ресивер вашей футбольной команды никогда не разговаривает с раннингбэком, вам будет трудно добиться успеха. То же самое касается продавцов с разными наборами навыков.
9. Маркетологи должны нести ответственность за часть обязательств по доходам.
Хайнц соглашается, что
По его словам, маркетологи должны взять на себя ответственность за доход. Что действительно важно, так это закрытая сделка.
Чтобы изменить цели маркетологов, измените их компенсацию. Если команда продаж изо всех сил старается достичь своих показателей на конец месяца, но команда маркетинга уже празднует в баре, потому что они достигли своей цели по ретвитам, значит, что-то не так.
10. Документируйте ответственность каждой команды в процессе продаж
Если отдел продаж не понимает, что маркетинг делает весь день, а отдел маркетинга относится к продажам так же, проблема заключается в серьезном недостатке эмпатии.
Когда есть недостаток доверия, это приводит к нарушению процессов.
Процесс продаж — это общая структура, которую отделы продаж и маркетинга могут использовать для совместной работы внутри компании.
Вы должны разъяснить всем, какие этапы процесса продаж и как они должны им следовать. Это поможет вам увидеть, есть ли какие-либо проблемные области, которые мы можем исправить.
11. Установите четкие определения
Чтобы добиться успеха, вам нужно четко понимать, какими качествами обладают ваши целевые аккаунты.
Согласование продаж и маркетинга является ключом к успеху в этой области, потому что оно определяет, находятся ли они на одной волне или нет.
Чтобы составить список целевых учетных записей, вам сначала нужно определить свой профиль идеального клиента. Поймите это неправильно, и все остальное не имеет значения.
Это определение лежит в основе всей нашей программы. Важно иметь разную точку зрения от каждой команды, потому что вы можете упустить важные возможности или потратить время и персонал на счета, которые не имеют смысла.
Важно помнить, что при анализе ваших данных вы также должны искать учетные записи на рынке и высокоактивных потенциальных клиентов.
12. Используйте ту же технологию
Чтобы повысить согласованность продаж, компаниям необходимо внедрить инфраструктуру данных, ориентированную на учетные записи. Обычно это делается путем сопоставления потенциальных клиентов с учетными записями, которые, скорее всего, принадлежат отделам продаж.
Без возможности связать сотрудников с их нужной компанией в базе данных будет много людей, которые работают с целевыми учетными записями и учетными записями клиентов, которые не могут определить, в какой компании они работают.
Важно поддерживать чистоту данных, что может быть сложно при наличии большого количества доступных инструментов и технологий.
Какой процент от этого должен приходиться на маркетинг, чтобы достичь определенной цели воронки продаж?
Когда вы нанимаете специалистов по продажам и маркетингу, ваша цель должна заключаться в том, чтобы узнать, чего от них ожидают, прежде чем они смогут приступить к работе.
Дополнительный совет: делитесь идеями на уровне аккаунта
Стратегия, основанная на учетных записях, основана на том, что вы проводите исследование и изучаете как можно больше о каждой целевой компании, прежде чем связываться с ними. Вы не сможете добиться успеха, если они не будут знать, кто вы, когда ответят на ваш звонок.
Команды по маркетингу и согласованию продаж всегда хорошо собирали информацию о конкурентах. Это причина, почему мы так успешны.
Они могут помочь в продажах, следя за ключевыми потенциальными клиентами в социальных сетях и привлекая влиятельных людей в нужное время.
Они также умеют замечать, когда потенциальный клиент готов купить, и быстро наносить удар.
Вывод
Если вы хотите развивать свой бизнес, убедитесь, что команды продаж и маркетинга согласованы. Могут быть области для улучшения или пути повышения производительности.
Если вы хотите изменить свои отношения с продажами, возьмите на себя инициативу и следуйте этим шагам. Если отделы продаж будут уважать то, что делает маркетинг, и получать информацию от них, не только улучшится согласованность продаж между ними, но и итоговый результат!
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года