Penyelarasan Penjualan: Sejajarkan Penjualan dan Pemasaran untuk Meningkatkan Pendapatan
Diterbitkan: 2022-04-1012 Strategi untuk Keselarasan Pemasaran dan Penjualan
Pemasaran dan Penjualan Harus Disejajarkan Dengan Tujuan yang Sama.
Jelas, Penjualan dan Pemasaran tidak selaras. Penjual saya merasa frustrasi yang dia bagikan dengan saya. Ini semakin merusak kepercayaan saya pada perusahaan karena saya merasa mereka tidak peduli dengan pelanggan yang sudah ada.
Jika Pemasaran dan Penjualan tidak diatur dengan baik, dapat menyebabkan kerusakan serius di pasar. Tetapi ketika mereka bekerja sama untuk menciptakan perjalanan pelanggan yang positif, maka kedua departemen menjadi kekuatan yang kuat untuk pertumbuhan bisnis.
Satu perusahaan tempat saya bekerja merombak departemen Penjualan dan Pemasaran mereka, membuat mereka bertanggung jawab untuk tujuan yang sama. Hal ini menyebabkan anggota tim untuk mulai bekerja sama dalam strategi.
Pemasaran bekerja untuk membantu menginformasikan tim penjualan tentang persona pembeli, kualitas prospek, dan bagaimana memposisikan diri di pasar mereka.
Penjualan sekarang menggunakan informasi yang disediakan Pemasaran. Akibatnya, mereka memiliki tiga puluh enam persen lebih banyak penjualan yang dimenangkan dalam satu tahun.
Moral dari cerita ini jelas. Jalan menuju pertumbuhan dan profitabilitas mengharuskan Pemasaran bekerja sama dengan tim Penjualan.
Baru-baru ini saya membaca eBook tentang cara membuat bisnis Anda lebih efisien. Itu sangat membantu saya, karena saya selalu mencari cara untuk meningkatkan keselarasan penjualan perusahaan saya.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
12 Menyelaraskan Strategi Penjualan dan Pemasaran
1. Minta Masukan
Pemasaran yang selaras bertanggung jawab untuk membuat konten yang menarik yang akan membantu tenaga penjualan menjual produk. Masalahnya, lebih dari 90% konten yang dibuat pemasaran tidak pernah digunakan oleh tenaga penjualan. Pastikan tim Penjualan Anda memahami apa yang Anda lakukan sebelum memulai pekerjaan apa pun.
2. Masuki Dunia Mereka
Jika Anda ingin Sales menghormati peran Anda, mulailah dengan menghormati peran mereka. Tidak ada yang lebih kuat untuk memahami apa yang sebenarnya dilakukan dan dialami oleh tenaga penjualan selain melakukan atau setidaknya mendengarkan panggilan mereka. Sebagai Pemasar, jika Anda terjun ke lapangan bersama mereka alih-alih hanya meneliti poin-poin keluhan pelanggan dari jauh, mereka akan memahami seberapa banyak keterampilan pengetahuan yang diperlukan untuk memasarkan dengan sukses.
Artikel lain yang saya tulis adalah tentang bagaimana eksekutif pemasaran dapat menjadi mitra penjualan yang lebih baik dengan menggunakan rekaman panggilan.
3. Dapatkan Personal untuk Keselarasan Penjualan yang Lebih Baik
Anda tidak ingin konten Anda terbuang sia-sia, jadi Anda perlu memberikan kebebasan kepada tenaga penjualan untuk menjadikannya milik mereka. Jika mereka akan menggunakan salinan Anda, maka Anda telah memberi mereka ruang untuk kreativitas dan personalisasi.
4. Buat Perangkap Tikus yang Baik
Pemasaran adalah departemen yang melakukan angkat berat dalam hal kualitas timbal. Ketika Pemasaran telah melakukan pekerjaan mereka dengan baik, mereka harus dapat memberikan Penjualan dengan prospek yang berkualitas. Cara terbaik agar alur kerja ini terjadi adalah jika Pemasaran mendapat masukan dari apa yang dicari orang di bagian Penjualan—mereka tahu siapa yang akan membeli dan siapa yang tidak.
5. Tempatkan Mereka di Bawah Sorotan
Tenaga penjual biasanya hanya menjual, tidak menjual diri. Pemasaran dapat membantu dengan menyoroti nilai mereka dan apa yang mereka bawa ke penjualan.
Saat Anda mewawancarai calon tenaga penjualan baru, cobalah dan cari tahu tentang keterampilan dan bakat mereka. Anda dapat menggunakan informasi itu untuk membuat konten untuk blog atau video yang dipersonalisasi yang dapat mereka bagikan dengan pelanggan melalui saluran media sosial seperti posting LinkedIn, surat penjualan, dll.
6. Undang Mereka
Hal terakhir yang harus Anda lakukan adalah mengundang mereka untuk datang dan melihat dunia Penjualan melalui mata Anda. Tunjukkan pada mereka bagaimana Pemasaran membantu penjualan, dengan memberi mereka tur ke departemen Anda.
Pemasaran adalah salah satu departemen yang paling kuat untuk Penjualan. Saat Marketing menghadiri acara, mereka bisa mendapatkan wawasan tentang apa yang dirayakan oleh pelanggan mereka dan ke mana tujuan mereka di masa depan.
Setelah acara, saya menghabiskan beberapa waktu berbicara dengan Wakil Presiden Senior Pemasaran. Mereka mengatakan bahwa mereka dapat meningkatkan kesuksesan mereka dengan mengundang anggota tim penjualan ke pertemuan pemasaran seminggu sekali dan menunjukkan kepada mereka apa yang sedang mereka kerjakan.
Tiga T keselarasan pemasaran dan penjualan adalah waktu, penargetan, dan pelacakan. Inilah kunci sukses di bidang tersebut.
7. Mulailah berbicara tentang MQAs
Kami memiliki banyak akronim untuk mengukur pengiriman ini: MQL, SAL, SQL. Metrik ini menempatkan prioritas pada transmisi jaringan seluas mungkin dan menggulung prospek individu melalui metode yang berbeda seperti inbound.
Namun, bahkan penyerahan prospek yang paling optimal pun masih terjadi antara Marketing dan Account Executive. Penjualan bertanggung jawab untuk menutup transaksi, bukan prospek.
Buat metrik baru yang disebut Marketing Qualified Account (MQA) untuk memajukan percakapan tentang keragaman dalam pemasaran.
Jadi, apa itu Akun Kualifikasi Pemasaran?
Definisi kami untuk MQA adalah:
Akun target (atau pusat pembelian terpisah) yang telah mencapai tingkat keterlibatan yang memadai untuk menunjukkan kemungkinan kesiapan penjualan.
MQL adalah saat Anda memancing dengan jaring dan MQA adalah saat Anda memancing.
8. Mendorong komunikasi dengan mengadakan jam kerja gabungan dan mengadakan pertemuan rutin.
Sangat umum untuk pemasaran dan penjualan dipisahkan di kantor. Manajemen seringkali dapat memutuskan hal ini, atau hal ini terjadi begitu saja karena cara masing-masing departemen beroperasi.
SLA hanyalah sebagian kecil dari apa yang membuat hubungan menjadi sehat. Jika itu tidak ada, itu tidak bisa diperbaiki.
Anda perlu melanjutkan percakapan dengan pembeli Anda karena seiring perubahan pasar, apa yang mereka inginkan dan berapa banyak mereka bersedia membayar juga berubah.
Jika penerima lebar di tim sepak bola Anda tidak pernah berbicara kepada Anda yang berlari, Anda akan kesulitan untuk berhasil. Hal yang sama berlaku untuk tenaga penjual dengan keahlian yang berbeda.
9. Pemasar harus bertanggung jawab atas sebagian dari kewajiban pendapatan.
Heinz setuju itu
Seperti yang dia katakan, pemasar harus bertanggung jawab atas pendapatan. Yang benar-benar penting adalah kesepakatan tertutup.
Untuk mengubah tujuan pemasar, ubah kompensasi mereka. Jika tim penjualan berusaha keras untuk mencapai angka akhir bulan mereka, tetapi tim pemasaran sudah merayakannya karena mereka mencapai tujuan re-tweet mereka, maka ada sesuatu yang tidak selaras.
10. Dokumentasikan tanggung jawab setiap tim dalam proses penjualan
Jika penjualan tidak memahami apa yang dilakukan pemasaran sepanjang hari, dan pemasaran merasakan hal yang sama tentang penjualan, masalahnya adalah kurangnya empati yang parah.
Ketika ada kurangnya kepercayaan, itu menyebabkan proses yang rusak.
Proses penjualan adalah kerangka kerja bersama yang dapat digunakan Penjualan dan Pemasaran untuk bekerja sama di dalam perusahaan.
Anda perlu menjelaskan kepada semua orang apa langkah-langkah dalam proses penjualan dan bagaimana mereka harus mengikutinya. Ini akan membantu Anda melihat apakah ada area masalah yang dapat kami perbaiki.
11. Tetapkan definisi yang jelas
Agar sukses, Anda memerlukan pemahaman yang jelas tentang kualitas yang dimiliki akun target Anda.
Keselarasan Penjualan dan Pemasaran adalah kunci sukses di bidang ini karena menentukan apakah mereka berada di halaman yang sama atau tidak.
Untuk memetakan daftar akun target, Anda harus terlebih dahulu menentukan Profil Pelanggan Ideal Anda. Dapatkan ini salah dan segala sesuatu yang lain tidak masalah.
Definisi ini adalah dasar untuk seluruh program kami. Penting untuk memiliki perspektif yang berbeda dari setiap tim karena Anda dapat kehilangan peluang besar atau membuang waktu dan jumlah karyawan untuk akun yang tidak masuk akal.
Penting untuk diingat bahwa Anda juga harus mencari akun dalam pasar dan prospek yang sangat terlibat saat menganalisis data Anda.
12. Gunakan teknologi yang sama
Untuk meningkatkan keselarasan penjualan, perusahaan perlu menerapkan infrastruktur data yang berpusat pada akun. Ini biasanya dilakukan dengan mencocokkan prospek dengan akun yang kemungkinan besar dimiliki oleh tim penjualan.
Tanpa kemampuan untuk menghubungkan karyawan dengan perusahaan yang tepat, akan ada banyak individu dalam database yang bekerja di akun target dan akun pelanggan yang tidak dapat mengetahui perusahaan tempat mereka berada.
Penting untuk menjaga kebersihan data, yang bisa jadi sulit jika ada banyak alat dan teknologi yang tersedia.
Untuk mencapai tujuan saluran tertentu, berapa persentase yang dibutuhkan dari Pemasaran?
Saat Anda merekrut untuk penjualan dan pemasaran, tujuan Anda adalah untuk mengetahui apa yang diharapkan dari mereka sebelum mereka dapat mulai bekerja.
Kiat Bonus: Bagikan ide tingkat akun
Strategi berbasis akun bergantung pada Anda melakukan penelitian dan belajar sebanyak mungkin tentang setiap perusahaan target sebelum menghubungi mereka. Anda tidak bisa sukses jika mereka tidak tahu siapa Anda ketika mereka menjawab panggilan Anda.
Tim penyelarasan pemasaran dan penjualan selalu pandai mengumpulkan intelijen kompetitif. Itulah alasan mengapa kami sangat sukses.
Mereka dapat membantu Penjualan dengan mengikuti prospek utama di media sosial dan melibatkan orang-orang berpengaruh pada waktu yang tepat.
Mereka juga terampil memperhatikan ketika calon pelanggan siap membeli dan dengan cepat menyerang.
Kesimpulan
Jika Anda ingin mengembangkan bisnis Anda, pastikan tim Penjualan dan Pemasaran selaras. Mungkin ada area untuk perbaikan atau cara untuk meningkatkan produktivitas.
Jika Anda ingin mengubah hubungan Anda dengan penjualan, maka pimpin dan ikuti langkah-langkah ini. Jika Penjualan menghormati apa yang dilakukan Pemasaran dan menerima wawasan darinya, keselarasan penjualan tidak hanya akan meningkat di antara mereka tetapi juga laba!
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun