Alineación de ventas: Alinee las ventas y el marketing para aumentar los ingresos
Publicado: 2022-04-1012 estrategias para la alineación de marketing y ventas
El marketing y las ventas deben estar alineados en torno al mismo objetivo.
Claramente, Ventas y Marketing no estaban alineados. Mi vendedor estaba frustrado y lo compartió conmigo. Esto socavó aún más mi confianza en la empresa porque sentí que no se preocupaban por los clientes existentes.
Si el marketing y las ventas no están bien orquestados, pueden causar graves daños en el mercado. Pero cuando trabajan juntos para crear un viaje positivo para el cliente, ambos departamentos se convierten en fuerzas poderosas para el crecimiento del negocio.
Una empresa con la que trabajo revisó sus departamentos de Ventas y Marketing, haciéndolos responsables de los mismos objetivos. Esto llevó a los miembros del equipo a comenzar a trabajar juntos en estrategias.
Marketing asumió el trabajo de ayudar a informar al equipo de ventas sobre los compradores, la calidad de los clientes potenciales y cómo posicionarse en su mercado.
Ventas ahora usaba la información que proporcionaba Marketing. Como resultado, tuvieron un treinta y seis por ciento más de ventas cerradas ganadas en un año.
La moraleja de la historia es clara. El camino hacia el crecimiento y la rentabilidad requiere que Marketing trabaje en estrecha colaboración con los equipos de Ventas.
Hace poco leí un libro electrónico sobre cómo hacer que su negocio sea más eficiente. Fue útil para mí, porque siempre estoy buscando formas de mejorar la alineación de ventas de mi empresa.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
12 Alineación de las estrategias de ventas y marketing
1. Solicitar información
El marketing alineado es responsable de crear contenido convincente que ayudará a los vendedores a vender productos. El problema es que más del 90% del contenido creado por marketing nunca es utilizado por un vendedor. Asegúrese de que su equipo de ventas esté de acuerdo con lo que está haciendo antes de comenzar cualquier trabajo.
2. Entra en su mundo
Si quiere que Ventas respete su rol, comience por respetar el de ellos. No hay nada más poderoso para comprender qué hacen y experimentan exactamente los vendedores que continuar o al menos escuchar sus llamadas. Como especialista en marketing, si sale al campo con ellos en lugar de solo investigar los puntos débiles de los clientes desde lejos, comprenderán la cantidad de habilidades de conocimiento que se necesitan para comercializar con éxito.
Otro artículo que escribí es sobre cómo los ejecutivos de marketing pueden convertirse en mejores socios de ventas mediante el uso de grabaciones de llamadas.
3. Sea personal para una alineación de ventas aún mejor
No desea que su contenido se desperdicie, por lo que debe permitir que los vendedores tengan la libertad de hacerlo suyo. Si van a usar su copia, entonces debe darles espacio para la creatividad y la personalización.
4. Construye una buena ratonera
El marketing es el departamento que hace el trabajo pesado cuando se trata de la calidad de los clientes potenciales. Cuando Marketing ha hecho bien su trabajo, deberían poder proporcionar a Ventas clientes potenciales calificados. La mejor manera de que suceda este flujo de trabajo es si Marketing obtiene información de lo que está buscando la gente de Ventas: saben quién comprará y quién no.
5. Ponlos bajo los reflectores
Los vendedores generalmente solo venden, no se venden a sí mismos. El marketing puede ayudar al resaltar su valor y lo que aportan a la venta.
Cuando entreviste a un nuevo vendedor potencial, trate de averiguar acerca de sus habilidades y talentos. Puede usar esa información para crear contenido para blogs o videos personalizados que podrán compartir con los clientes a través de canales de redes sociales como publicaciones de LinkedIn, cartas de ventas, etc.
6. Invitarlos
Lo último que debe hacer es invitarlos a venir y ver el mundo de las ventas a través de sus ojos. Muéstreles cómo Marketing ayuda con las ventas, dándoles un recorrido por su departamento.
El marketing es uno de los departamentos más poderosos de Ventas. Cuando Marketing asiste a eventos, puede obtener información sobre lo que celebran sus clientes y hacia dónde se dirigen en el futuro.
Después del evento, pasé un tiempo hablando con un vicepresidente sénior de marketing. Dijeron que pudieron aumentar su éxito invitando a miembros del equipo de ventas a reuniones de marketing una vez por semana y mostrándoles en qué estaban trabajando.
Las tres T de la alineación de marketing y ventas son el tiempo, la orientación y el seguimiento. Esta es la clave del éxito en estos campos.
7. Empieza a hablar de MQA
Tenemos muchos acrónimos para medir esta entrega: MQL, SAL, SQL. Estas métricas priorizan la difusión de una red lo más amplia posible y la captación de clientes potenciales individuales a través de diferentes métodos, como el inbound.
Sin embargo, incluso los traspasos de clientes potenciales más optimizados se siguen dando entre los ejecutivos de marketing y de cuentas. Ventas es responsable de cerrar tratos, no de clientes potenciales.
Cree una nueva métrica llamada Cuenta calificada de marketing (MQA) para hacer avanzar las conversaciones sobre la diversidad en el marketing.
Entonces, ¿qué es una cuenta calificada para marketing?
Nuestra definición de MQA es:
Una cuenta de destino (o centro de compras discreto) que ha alcanzado un nivel suficiente de compromiso para indicar una posible preparación para las ventas.
MQL es cuando estás pescando con una red y MQA es cuando estás pescando con arpón.
8.Fomentar la comunicación mediante la celebración de horas de oficina combinadas y la celebración de reuniones periódicas.
Es muy común que marketing y ventas estén separados en una oficina. La gerencia a menudo puede decidir esto, o simplemente sucede debido a la forma en que opera cada departamento.
SLA es solo una pequeña parte de lo que hace que una relación sea saludable. Si eso no está allí, no se puede arreglar.
Necesita tener una conversación continua con sus compradores porque a medida que cambia el mercado, también cambia lo que quieren y cuánto están dispuestos a pagar.
Si el receptor abierto de su equipo de fútbol nunca habla con su corredor, tendrá dificultades para tener éxito. Lo mismo ocurre con los vendedores con diferentes conjuntos de habilidades.
9. Los comercializadores deben ser responsables de una parte de la obligación de ingresos.
Heinz está de acuerdo en que
Como él dice, los especialistas en marketing deben asumir la responsabilidad de los ingresos. Lo que realmente importa es el trato cerrado.
Para cambiar los objetivos de los vendedores, cambie su compensación. Si el equipo de ventas se esfuerza por alcanzar sus números de fin de mes, pero el equipo de marketing ya está en el bar celebrando porque alcanzaron su objetivo de retuitear, entonces algo no está alineado.
10. Documentar la responsabilidad de cada equipo en el proceso de venta
Si las ventas no entienden lo que hace el marketing todo el día, y el marketing siente lo mismo acerca de las ventas, el problema es una grave falta de empatía.
Cuando hay falta de confianza, provoca procesos rotos.
El proceso de ventas es un marco compartido que Ventas y Marketing pueden utilizar para trabajar juntos dentro de la empresa.
Debe dejar en claro para todos cuáles son los pasos en el proceso de ventas y cómo deben seguirlos. Esto le ayudará a ver si hay áreas problemáticas que podamos solucionar.
11. Establecer definiciones claras
Para tener éxito, necesita una comprensión clara de las cualidades que poseen sus cuentas objetivo.
La alineación de Ventas y Marketing es la clave del éxito en esta área porque dicta si están en la misma página o no.
Para trazar una lista de cuentas objetivo, primero debe definir su perfil de cliente ideal. Haz esto mal y todo lo demás no importa.
Esta definición es la base de todo nuestro programa. Es importante tener una perspectiva diferente de cada equipo porque podría perder oportunidades importantes o perder tiempo y personal en cuentas que no tienen sentido.
Es importante recordar que también debe buscar cuentas en el mercado y prospectos altamente comprometidos al analizar sus datos.
12. Usa la misma tecnología
Para aumentar la alineación de las ventas, las empresas deben implementar una infraestructura de datos centrada en la cuenta. Normalmente, esto se hace relacionando clientes potenciales con cuentas que probablemente sean propiedad de equipos de ventas.
Sin la capacidad de conectar a los empleados con su empresa adecuada, habrá muchas personas dentro de una base de datos que trabajen en cuentas de destino y cuentas de clientes que no puedan averiguar en qué empresa están.
Es importante mantener limpios los datos, lo que puede ser difícil cuando hay muchas herramientas y tecnologías disponibles.
Para alcanzar un determinado objetivo de canalización, ¿qué porcentaje debe provenir de marketing?
Cuando está contratando personal de ventas y marketing, su objetivo debe ser saber qué se espera de ellos antes de que puedan comenzar a trabajar.
Sugerencia adicional: Comparta ideas a nivel de cuenta
Una estrategia basada en cuentas se basa en que usted haga la investigación y aprenda tanto sobre cada empresa objetivo antes de contactarlos. No puede tener éxito si no saben quién es usted cuando contestan su llamada.
Los equipos de alineación de marketing y ventas siempre han sido buenos para recopilar inteligencia competitiva. Es la razón por la que tenemos tanto éxito.
Pueden ayudar a Ventas siguiendo a prospectos clave en las redes sociales e involucrando a personas influyentes en el momento adecuado.
También son hábiles para darse cuenta cuando un cliente potencial está listo para comprar y atacar rápidamente.
Conclusión
Si desea hacer crecer su negocio, asegúrese de que los equipos de Ventas y Marketing estén alineados. Puede haber áreas de mejora o formas de aumentar la productividad.
Si desea transformar su relación con las ventas, tome la iniciativa y siga estos pasos. Si Ventas respeta lo que hace Marketing y le da la bienvenida a su conocimiento, no solo aumentará la alineación de ventas entre ellos, sino que también lo hará el resultado final.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.