Allineamento delle vendite: allinea le vendite e il marketing per aumentare le entrate
Pubblicato: 2022-04-1012 Strategie per il marketing e l'allineamento delle vendite
Il marketing e le vendite dovrebbero essere allineati attorno allo stesso obiettivo.
Chiaramente, le vendite e il marketing non erano allineati. Il mio addetto alle vendite era frustrato, cosa che ha condiviso con me. Ciò ha minato ancora di più la mia fiducia nell'azienda perché mi sentivo come se non si preoccupassero dei clienti esistenti.
Se il marketing e le vendite non sono ben orchestrati, possono causare seri danni al mercato. Ma quando collaborano per creare un percorso positivo del cliente, entrambi i reparti diventano potenti forze per la crescita aziendale.
Un'azienda con cui lavoro ha rivisto i propri reparti vendite e marketing, rendendoli responsabili per gli stessi obiettivi. Ciò ha portato i membri del team a iniziare a lavorare insieme sulle strategie.
Il marketing si è adoperato per aiutare a informare il team di vendita sulle personalità degli acquirenti, sulla qualità dei lead e su come posizionarsi nel proprio mercato.
Le vendite stavano ora utilizzando le informazioni fornite dal marketing. Di conseguenza, hanno ottenuto il 36% in più di vendite vinte chiuse in un anno.
La morale della storia è chiara. Il percorso verso la crescita e la redditività richiede che il marketing lavori a stretto contatto con i team di vendita.
Di recente ho letto un eBook su come rendere più efficiente la tua attività. È stato utile per me, perché sono sempre alla ricerca di modi per migliorare l'allineamento delle vendite della mia azienda.
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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
12 Allineamento delle strategie di vendita e marketing
1. Chiedi input
Il marketing allineato è responsabile della creazione di contenuti accattivanti che aiuteranno i venditori a vendere prodotti. Il problema è che oltre il 90% dei contenuti creati dal marketing non viene mai utilizzato da un venditore. Assicurati di coinvolgere il tuo team di vendita con ciò che stai facendo prima di iniziare qualsiasi lavoro.
2. Entra nel loro mondo
Se vuoi che le vendite rispettino il tuo ruolo, inizia rispettando il loro. Non c'è niente di più potente per capire cosa fanno e sperimentano esattamente i venditori che continuare o almeno ascoltare le loro chiamate. In qualità di marketer, se esci sul campo con loro invece di cercare da lontano i punti deboli dei clienti, capiranno quanta abilità di conoscenza è necessaria per commercializzare con successo.
Un altro articolo che ho scritto riguarda il modo in cui i dirigenti di marketing possono diventare migliori partner di vendita utilizzando le registrazioni delle chiamate.
3. Diventa personale per un allineamento delle vendite ancora migliore
Non vuoi che i tuoi contenuti vadano sprecati, quindi devi consentire ai venditori la libertà di farli propri. Se useranno la tua copia, allora devi dare loro spazio per la creatività e la personalizzazione.
4. Costruisci una buona trappola per topi
Il marketing è il dipartimento che fa il lavoro pesante quando si tratta di qualità di piombo. Quando il marketing ha svolto bene il proprio lavoro, dovrebbero essere in grado di fornire alle vendite contatti qualificati. Il modo migliore per far sì che questo flusso di lavoro avvenga è se il marketing riceve input da ciò che le persone nelle vendite stanno cercando: sanno chi comprerà e chi no.
5. Mettili sotto i riflettori
I venditori di solito vendono semplicemente, non vendono se stessi. Il marketing può aiutare evidenziando il loro valore e ciò che portano alla vendita.
Quando stai intervistando un potenziale nuovo venditore, prova a scoprire le sue capacità e i suoi talenti. Puoi utilizzare queste informazioni per creare contenuti per blog o video personalizzati che potranno condividere con i clienti tramite i canali dei social media come post di LinkedIn, lettere di vendita, ecc.
6. Invitali
L'ultima cosa che dovresti fare è invitarli a venire a vedere il mondo delle vendite attraverso i tuoi occhi. Mostra loro come il marketing aiuta con le vendite, facendo loro un tour del tuo dipartimento.
Il marketing è uno dei dipartimenti più potenti per le vendite. Quando il marketing partecipa agli eventi, sono in grado di ottenere informazioni dettagliate su ciò che i loro clienti stanno festeggiando e dove si dirigeranno in futuro.
Dopo l'evento, ho passato un po' di tempo a parlare con un Senior Vice President Marketing. Hanno affermato di essere stati in grado di aumentare il loro successo invitando i membri del team di vendita a riunioni di marketing una volta alla settimana e mostrando loro su cosa stanno lavorando.
Le tre T dell'allineamento di marketing e vendita sono tempistica, targeting e monitoraggio. Questa è la chiave del successo in questi campi.
7. Inizia a parlare di MQA
Abbiamo molti acronimi per misurare questa consegna: MQL, SAL, SQL. Queste metriche danno la priorità al lancio di una rete il più ampia possibile e all'avvolgimento di singoli lead attraverso metodi diversi come l'inbound.
Tuttavia, anche il trasferimento di lead più ottimizzato avviene ancora tra marketing e account executive. Le vendite sono responsabili della chiusura delle trattative, non dei lead.
Crea una nuova metrica denominata Marketing Qualified Account (MQA) per portare avanti le conversazioni sulla diversità nel marketing.
Allora, cos'è un account qualificato per il marketing?
La nostra definizione di MQA è:
Un account di destinazione (o un centro acquisti discreto) che ha raggiunto un livello di coinvolgimento sufficiente per indicare una possibile prontezza per le vendite.
MQL è quando stai pescando con una rete e MQA è quando stai pescando in apnea.
8. Incoraggiare la comunicazione tenendo orari d'ufficio combinati e tenendo riunioni regolari.
È così comune che il marketing e le vendite siano separati in un ufficio. La direzione può spesso decidere questo, o succede semplicemente a causa del modo in cui opera ogni dipartimento.
Lo SLA è solo una piccola parte di ciò che rende una relazione sana. Se non c'è, non può essere risolto.
Devi avere una conversazione continua con i tuoi acquirenti perché quando il mercato cambia, cambia anche quello che vogliono e quanto sono disposti a pagare.
Se il wide receiver della tua squadra di football non parla mai con il tuo running back, avrai difficoltà ad avere successo. Lo stesso vale per i venditori con competenze diverse.
9. Gli esperti di marketing dovrebbero essere ritenuti responsabili per una parte dell'obbligo di reddito.
Heinz è d'accordo
Come dice, i marketer devono assumersi la responsabilità delle entrate. Ciò che conta davvero è l'accordo chiuso.
Per cambiare gli obiettivi dei marketer, cambia la loro retribuzione. Se il team di vendita si sta impegnando per raggiungere i numeri di fine mese, ma il team di marketing è già al bar a festeggiare perché ha raggiunto l'obiettivo di re-tweet, allora qualcosa non è allineato.
10. Documentare la responsabilità di ogni team nel processo di vendita
Se le vendite non capiscono cosa fa il marketing tutto il giorno e il marketing si sente allo stesso modo riguardo alle vendite, il problema è una grave mancanza di empatia.
Quando c'è una mancanza di fiducia, provoca processi interrotti.
Il processo di vendita è una struttura condivisa che le vendite e il marketing possono utilizzare per lavorare insieme all'interno dell'azienda.
Devi chiarire a tutti quali sono i passaggi del processo di vendita e come dovrebbero seguirli. Questo ti aiuterà a vedere se ci sono aree problematiche che possiamo risolvere.
11. Stabilisci definizioni chiare
Per avere successo, devi avere una chiara comprensione delle qualità che possiedono i tuoi account target.
L'allineamento tra vendite e marketing è la chiave del successo in quest'area perché determina se sono sulla stessa pagina o meno.
Per tracciare un elenco di clienti target, devi prima definire il tuo profilo cliente ideale. Sbagli questo e tutto il resto non ha importanza.
Questa definizione è alla base di tutto il nostro programma. È importante avere una prospettiva diversa da ogni squadra perché potresti perdere grandi opportunità o perdere tempo e personale con account che non hanno senso.
È importante ricordare che dovresti anche cercare account in-market e potenziali clienti altamente coinvolti quando analizzi i tuoi dati.
12. Usa la stessa tecnologia
Per aumentare l'allineamento delle vendite, le aziende devono implementare un'infrastruttura di dati incentrata sull'account. Questo viene in genere fatto abbinando i lead con gli account che sono più probabilmente di proprietà dei team di vendita.
Senza la capacità di collegare i dipendenti con l'azienda giusta, ci saranno molte persone all'interno di un database che lavorano su account target e account cliente che non possono scoprire in quale azienda si trovano.
È importante mantenere puliti i dati, il che può essere difficile quando sono disponibili molti strumenti e tecnologie.
Per raggiungere un determinato obiettivo della pipeline, quale percentuale deve provenire dal marketing?
Quando assumi per le vendite e il marketing, il tuo obiettivo dovrebbe essere sapere cosa ci si aspetta da loro prima che possano iniziare a lavorare.
Suggerimento bonus: condividi idee a livello di account
Una strategia basata sull'account si basa sulla tua ricerca e sull'apprendimento di ogni azienda target prima di contattarla. Non puoi avere successo se non sanno chi sei quando rispondono alla tua chiamata.
I team di marketing e allineamento delle vendite sono sempre stati bravi a raccogliere informazioni sulla concorrenza. È il motivo per cui abbiamo così tanto successo.
Possono aiutare le vendite seguendo i potenziali clienti chiave sui social media e coinvolgendo le persone influenti al momento giusto.
Sono anche abili nel notare quando un potenziale cliente è pronto ad acquistare e colpire rapidamente.
Conclusione
Se vuoi far crescere la tua attività, assicurati che i team di vendita e marketing siano allineati. Potrebbero esserci aree di miglioramento o modi per aumentare la produttività.
Se vuoi trasformare il tuo rapporto con le vendite, prendi l'iniziativa e segui questi passaggi. Se le vendite rispettano ciò che fa il marketing e accolgono con favore le informazioni che ne derivano, non solo aumenterà l'allineamento delle vendite tra di loro, ma anche i profitti!
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- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
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