Alignement des ventes : alignez les ventes et le marketing pour augmenter les revenus

Publié: 2022-04-10

12 stratégies d'alignement du marketing et des ventes

Le marketing et les ventes doivent être alignés autour du même objectif.

De toute évidence, les ventes et le marketing n'étaient pas alignés. Mon vendeur était frustré et il m'en a fait part. Cela a encore plus sapé ma confiance dans l'entreprise parce que j'avais l'impression qu'ils ne se souciaient pas des clients existants.

Si le marketing et les ventes ne sont pas bien orchestrés, cela peut causer de graves dommages sur le marché. Mais lorsqu'ils travaillent ensemble pour créer un parcours client positif, les deux départements deviennent des forces puissantes pour la croissance de l'entreprise.

Une entreprise avec laquelle je travaille a remanié ses départements des ventes et du marketing, les rendant responsables des mêmes objectifs. Cela a conduit les membres de l'équipe à commencer à travailler ensemble sur des stratégies.

Le marketing s'est chargé d'informer l'équipe commerciale sur les personnalités des acheteurs, la qualité des prospects et la façon de se positionner sur leur marché.

Les ventes utilisaient désormais les informations fournies par le marketing. En conséquence, ils ont réalisé trente-six pour cent de ventes gagnées fermées en plus en un an.

La morale de l'histoire est claire. Le chemin vers la croissance et la rentabilité nécessite que le marketing travaille en étroite collaboration avec les équipes commerciales.

J'ai récemment lu un livre électronique sur la façon de rendre votre entreprise plus efficace. Cela m'a été utile, car je suis toujours à la recherche de moyens d'améliorer l'alignement des ventes de mon entreprise.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

12 Aligner les stratégies de vente et de marketing

1. Demandez des commentaires

Le marketing aligné est chargé de créer un contenu convaincant qui aidera les vendeurs à vendre des produits. Le problème est que plus de 90 % du contenu créé par le marketing n'est jamais utilisé par un vendeur. Assurez-vous d'impliquer votre équipe de vente dans ce que vous faites avant de commencer tout travail.

2. Entrez dans leur monde

Si vous voulez que les commerciaux respectent votre rôle, commencez par respecter le leur. Il n'y a rien de plus puissant pour comprendre ce que font et vivent exactement les vendeurs que de continuer ou au moins d'écouter leurs appels. En tant que spécialiste du marketing, si vous vous rendez sur le terrain avec eux au lieu de simplement rechercher les points faibles des clients à distance, ils comprendront à quel point il faut des connaissances pour commercialiser avec succès.

Un autre article que j'ai écrit traite de la façon dont les responsables marketing peuvent devenir de meilleurs partenaires commerciaux en utilisant les enregistrements d'appels.

3. Soyez personnel pour un meilleur alignement des ventes

Vous ne voulez pas que votre contenu soit gaspillé, vous devez donc laisser aux vendeurs la liberté de se l'approprier. S'ils utilisent votre copie, vous devez leur donner de la place pour la créativité et la personnalisation.

4. Construisez une bonne souricière

Le marketing est le département qui fait le gros du travail en matière de qualité des prospects. Lorsque le marketing a bien fait son travail, il devrait être en mesure de fournir aux ventes des prospects qualifiés. La meilleure façon pour que ce flux de travail se produise est que le marketing obtienne des informations sur ce que les gens des ventes recherchent - ils savent qui achètera et qui ne le fera pas.

5. Mettez-les sous les projecteurs

Les vendeurs vendent généralement, pas eux-mêmes. Le marketing peut aider en mettant en évidence leur valeur et ce qu'ils apportent à la vente.

Lorsque vous interviewez un nouveau vendeur potentiel, essayez de découvrir ses compétences et ses talents. Vous pouvez utiliser ces informations pour créer du contenu pour des blogs ou des vidéos personnalisées qu'ils pourront partager avec les clients via les réseaux sociaux tels que les publications LinkedIn, les lettres de vente, etc.

6. Invitez-les

La dernière chose que vous devriez faire est de les inviter à venir voir le monde de la vente à travers vos yeux. Montrez-leur comment le marketing aide les ventes en leur faisant visiter votre rayon.

Le marketing est l'un des départements les plus puissants pour les ventes. Lorsque le marketing assiste à des événements, il est en mesure d'avoir un aperçu de ce que ses clients célèbrent et de leur avenir.

Après l'événement, j'ai passé du temps à discuter avec un vice-président directeur du marketing. Ils ont déclaré avoir pu accroître leur succès en invitant les membres de l'équipe de vente à des réunions marketing une fois par semaine et en leur montrant sur quoi ils travaillaient.

Les trois T de l'alignement du marketing et des ventes sont le timing, le ciblage et le suivi. C'est la clé du succès dans ces domaines.

7. Commencez à parler des MQA

Nous avons beaucoup d'acronymes pour mesurer cette livraison : MQL, SAL, SQL. Ces mesures donnent la priorité à la diffusion d'un réseau aussi large que possible et à la prospection de prospects individuels par le biais de différentes méthodes telles que l'inbound.

Cependant, même les transferts de leads les plus optimisés se produisent toujours entre les responsables marketing et les responsables de compte. Les ventes sont responsables de la conclusion des affaires et non des prospects.

Créez une nouvelle métrique appelée Marketing Qualified Account (MQA) pour faire avancer les conversations sur la diversité dans le marketing.

Alors, qu'est-ce qu'un compte marketing qualifié ?

Notre définition d'un MQA est :

Un compte cible (ou centre d'achat discret) qui a atteint un niveau d'engagement suffisant pour indiquer une éventuelle préparation à la vente.

MQL est lorsque vous pêchez avec un filet et MQA est lorsque vous pêchez sous-marine.

8.Encouragez la communication en organisant des heures de bureau combinées et en organisant des réunions régulières.

Il est si courant que le marketing et les ventes soient séparés dans un bureau. La direction peut souvent en décider, ou cela se produit simplement en raison de la façon dont chaque service fonctionne.

Le SLA n'est qu'une petite partie de ce qui fait une relation saine. Si ce n'est pas là, ça ne peut pas être réparé.

Vous devez avoir une conversation continue avec vos acheteurs, car à mesure que le marché évolue, ce qu'ils veulent et combien ils sont prêts à payer changent également.

Si le receveur large de votre équipe de football ne parle jamais à votre porteur de ballon, vous aurez du mal à réussir. Il en va de même pour les vendeurs aux compétences différentes.

9. Les spécialistes du marketing devraient être tenus responsables d'une partie de l'obligation de revenus.

Heinz convient que

Comme il le dit, les spécialistes du marketing doivent assumer la responsabilité des revenus. Ce qui compte vraiment, c'est l'affaire conclue.

Pour changer les objectifs des marketeurs, changez leur rémunération. Si l'équipe de vente s'efforce d'atteindre ses chiffres de fin de mois, mais que l'équipe marketing est déjà au bar pour célébrer parce qu'elle a atteint son objectif de re-tweet, alors quelque chose ne va pas.

10. Documenter la responsabilité de chaque équipe dans le processus de vente

Si les ventes ne comprennent pas ce que fait le marketing toute la journée, et que le marketing ressent la même chose à propos des ventes, le problème est un grave manque d'empathie.

Lorsqu'il y a un manque de confiance, cela provoque des processus cassés.

Le processus de vente est un cadre partagé que les ventes et le marketing peuvent utiliser pour travailler ensemble au sein de l'entreprise.

Vous devez expliquer clairement à tout le monde quelles sont les étapes du processus de vente et comment ils doivent les suivre. Cela vous aidera à voir s'il y a des problèmes que nous pouvons résoudre.

11. Définir des définitions claires

Pour réussir, vous devez comprendre clairement les qualités de vos comptes cibles.

L'alignement des ventes et du marketing est la clé du succès dans ce domaine car il dicte s'ils sont sur la même longueur d'onde ou non.

Afin de dresser une liste de comptes cibles, vous devez d'abord définir votre profil de client idéal. Si vous vous trompez, tout le reste n'a pas d'importance.

Cette définition est la base de tout notre programme. Il est important d'avoir une perspective différente de chaque équipe, car vous pourriez manquer des opportunités majeures ou perdre du temps et des effectifs sur des comptes qui n'ont pas de sens.

Il est important de se rappeler que vous devez également rechercher des comptes sur le marché et des prospects très engagés lors de l'analyse de vos données.

12. Utilisez la même technologie

Pour accroître l'alignement des ventes, les entreprises doivent mettre en œuvre une infrastructure de données centrée sur les comptes. Cela se fait généralement en faisant correspondre les prospects avec des comptes qui sont plus probablement détenus par des équipes de vente.

Sans la possibilité de connecter les employés à leur bonne entreprise, de nombreuses personnes au sein d'une base de données travaillant sur des comptes cibles et des comptes clients ne pourront pas savoir dans quelle entreprise elles se trouvent.

Il est important de garder les données propres, ce qui peut être difficile lorsque de nombreux outils et technologies sont disponibles.

Afin d'atteindre un certain objectif de pipeline, quel pourcentage doit provenir du marketing ?

Lorsque vous embauchez pour les ventes et le marketing, votre objectif doit être de savoir ce que l'on attend d'eux avant qu'ils ne commencent à travailler.

Astuce bonus : partager des idées au niveau du compte

Une stratégie basée sur les comptes repose sur le fait que vous faites des recherches et que vous en apprenez autant sur chaque entreprise cible avant de les contacter. Vous ne pouvez pas réussir s'ils ne savent pas qui vous êtes lorsqu'ils répondent à votre appel.

Les équipes de marketing et d'alignement des ventes ont toujours été douées pour recueillir des informations sur la concurrence. C'est la raison pour laquelle nous avons tant de succès.

Ils peuvent aider les ventes en suivant les principaux prospects sur les réseaux sociaux et en engageant des personnes influentes au bon moment.

Ils sont également habiles à remarquer quand un client potentiel est prêt à acheter et à frapper rapidement.

Conclusion

Si vous souhaitez développer votre entreprise, assurez-vous que les équipes de vente et de marketing sont alignées. Il peut y avoir des domaines à améliorer ou des moyens d'augmenter la productivité.

Si vous souhaitez transformer votre relation avec les ventes, prenez les devants et suivez ces étapes. Si les ventes respectent ce que fait le marketing et accueillent favorablement les informations qui en découlent, non seulement l'alignement des ventes augmentera entre eux, mais le résultat net augmentera également !

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