영업 조정: 매출 증대를 위해 영업 및 마케팅 조정
게시 됨: 2022-04-10마케팅 및 영업 연계를 위한 12가지 전략
마케팅과 영업은 동일한 목표를 중심으로 정렬되어야 합니다.
분명히 영업과 마케팅은 일치하지 않았습니다. 내 영업 사원은 그가 나와 공유한 좌절감을 느꼈습니다. 기존 고객에 대한 배려가 없다는 생각이 들어서 회사에 대한 신뢰를 더욱 무너뜨렸습니다.
마케팅과 영업이 잘 조율되지 않으면 시장에 심각한 피해를 줄 수 있습니다. 그러나 긍정적인 고객 여정을 만들기 위해 함께 일할 때 두 부서는 비즈니스 성장을 위한 강력한 힘이 됩니다.
나와 함께 일하는 한 회사는 영업 및 마케팅 부서를 정비하여 동일한 목표에 대한 책임을 지도록 했습니다. 이를 통해 팀원들은 전략에 대해 함께 작업하기 시작했습니다.
마케팅 팀은 구매자 페르소나, 리드 품질 및 시장에서 자신을 포지셔닝하는 방법에 대해 영업 팀에 알리는 데 도움이 되는 작업에 착수했습니다.
영업팀은 이제 Marketing에서 제공한 정보를 사용하고 있었습니다. 그 결과 1년 만에 원화 매출이 36% 증가했습니다.
이야기의 교훈은 분명합니다. 성장과 수익성을 달성하려면 마케팅 팀이 영업 팀과 긴밀하게 협력해야 합니다.
나는 최근에 비즈니스를 보다 효율적으로 만드는 방법에 대한 eBook을 읽었습니다. 저는 항상 회사의 판매 조정을 개선할 방법을 찾고 있기 때문에 도움이 되었습니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
12 영업 및 마케팅 전략 조정
1. 입력 요청
제휴 마케팅은 영업 사원이 제품을 판매하는 데 도움이 되는 매력적인 콘텐츠를 만드는 책임이 있습니다. 문제는 마케팅에서 만든 콘텐츠의 90% 이상이 영업 사원이 사용하지 않는다는 것입니다. 작업을 시작하기 전에 현재 하고 있는 일에 영업 팀을 참여시키십시오.
2. 그들의 세계에 발을 들여놓다
영업팀이 귀하의 역할을 존중하도록 하려면 먼저 영업팀의 역할을 존중하십시오. 영업 사원이 정확히 무엇을 하고 경험하는지 이해하는 데는 계속 진행하거나 최소한 그들의 전화를 듣는 것보다 더 강력한 것은 없습니다. 마케터로서 멀리서 고객의 고충을 조사하는 대신 그들과 함께 현장에 나가보면 성공적으로 마케팅하기 위해 얼마나 많은 지식 기술이 필요한지 이해할 것입니다.
내가 쓴 또 다른 기사는 마케팅 임원이 통화 녹음을 사용하여 더 나은 판매 파트너가 될 수 있는 방법에 대한 것입니다.
3. 더 나은 판매 조정을 위한 개인화
콘텐츠가 낭비되는 것을 원하지 않으므로 영업 사원이 자유롭게 콘텐츠를 만들 수 있도록 해야 합니다. 그들이 당신의 사본을 사용할 예정이라면 당신은 그들에게 창의성과 개인화의 여지를 제공해야 합니다.
4. 좋은 쥐덫 만들기
마케팅은 리드 품질과 관련하여 무거운 작업을 수행하는 부서입니다. 마케팅이 업무를 잘 수행하면 영업팀에 적격한 리드를 제공할 수 있어야 합니다. 이 작업 흐름이 발생하는 가장 좋은 방법은 마케팅이 영업 부서의 사람들이 찾고 있는 정보를 입수하고 누가 구매하고 누가 구매하지 않을지 아는 것입니다.
5. 스포트라이트 아래 두십시오
영업사원은 일반적으로 자신을 판매하지 않고 판매만 합니다. 마케팅은 그들의 가치와 그것이 판매에 가져오는 것을 강조함으로써 도움을 줄 수 있습니다.
잠재적인 새로운 영업 사원을 인터뷰할 때 그들의 기술과 재능에 대해 알아보십시오. 해당 정보를 사용하여 LinkedIn 게시물, 판매 서신 등과 같은 소셜 미디어 채널을 통해 고객과 공유할 수 있는 블로그 또는 개인화된 비디오용 콘텐츠를 만들 수 있습니다.
6. 초대하기
당신이 해야 할 마지막 일은 그들을 초대하여 당신의 눈을 통해 판매 세계를 보도록 하는 것입니다. 부서를 둘러볼 수 있도록 하여 마케팅이 영업에 어떻게 도움이 되는지 보여주십시오.
마케팅은 영업에서 가장 강력한 부서 중 하나입니다. 마케팅 담당자는 이벤트에 참석할 때 고객이 축하하는 내용과 앞으로 나아갈 방향에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
행사가 끝난 후, 저는 마케팅 수석 부사장과 잠시 이야기를 나누었습니다. 그들은 일주일에 한 번 영업 팀 구성원을 마케팅 회의에 초대하고 작업 중인 내용을 보여줌으로써 성공을 높일 수 있었다고 말했습니다.
마케팅 및 판매 조정의 세 가지 T는 타이밍, 타겟팅 및 추적입니다. 이것이 이 분야에서 성공의 열쇠입니다.
7. MQA에 대한 이야기 시작하기
MQL, SAL, SQL과 같이 이 전달을 측정하는 많은 약어가 있습니다. 이러한 메트릭은 가능한 한 넓게 캐스팅하고 인바운드와 같은 다양한 방법을 통해 개별 리드를 낚아채는 데 우선 순위를 둡니다.
그러나 가장 최적화된 리드 핸드오프도 여전히 마케팅 담당자와 회계 담당자 사이에서 발생합니다. 영업은 리드가 아닌 거래를 마감할 책임이 있습니다.
마케팅 자격을 갖춘 계정(MQA)이라는 새 메트릭을 만들어 마케팅의 다양성에 대한 대화를 진행하세요.
마케팅 적격 계정이란 무엇입니까?
MQA에 대한 정의는 다음과 같습니다.
가능한 판매 준비를 나타내기에 충분한 참여 수준에 도달한 대상 계정(또는 개별 구매 센터).
MQL은 그물로 낚시를 할 때이고 MQA는 스피어 낚시를 할 때입니다.
8. 근무시간을 겸비하고 정기회의를 개최하여 의사소통을 장려한다.
마케팅과 영업이 사무실에서 분리되는 것은 너무나 흔한 일입니다. 경영진이 이를 결정할 수도 있고 각 부서가 운영하는 방식 때문에 발생하는 경우가 많습니다.
SLA는 건전한 관계를 만드는 것의 작은 부분일 뿐입니다. 그것이 없으면 고칠 수 없습니다.
시장이 변화함에 따라 구매자가 원하는 것과 지불할 의사가 있는 금액도 변하기 때문에 구매자와 지속적인 대화가 필요합니다.
축구팀의 와이드 리시버가 러닝백에게 절대 말하지 않는다면 성공하기 어려울 것입니다. 다른 기술을 가진 영업사원도 마찬가지입니다.
9. 마케터는 수익 의무의 일부에 대해 책임을 져야 합니다.
하인즈는 이에 동의한다.
그가 말했듯이 마케터는 수익에 대한 책임을 져야 합니다. 정말 중요한 것은 닫힌 거래입니다.
마케팅 담당자의 목표를 변경하려면 보상을 변경하십시오. 영업 팀이 월말 수치를 달성하기 위해 열심히 노력하고 있지만 마케팅 팀이 이미 리트윗 목표를 달성했기 때문에 축하하는 바에 있다면 뭔가 잘못 정렬된 것입니다.
10. 영업 프로세스에서 모든 팀의 책임 문서화
영업팀이 하루 종일 마케팅이 하는 일을 이해하지 못하고 마케팅팀도 영업에 대해 똑같이 느낀다면, 문제는 심각한 공감 부족입니다.
신뢰가 부족하면 프로세스가 중단됩니다.
영업 프로세스는 영업과 마케팅이 회사 내에서 함께 작업하는 데 사용할 수 있는 공유 프레임워크입니다.
판매 프로세스의 단계가 무엇이며 어떻게 따라야 하는지 모든 사람에게 명확하게 알려야 합니다. 이렇게 하면 수정할 수 있는 문제 영역이 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다.
11. 명확한 정의 설정
성공하려면 대상 계정이 가지고 있는 자질에 대한 명확한 이해가 필요합니다.
영업과 마케팅의 연계는 그들이 같은 페이지에 있는지 여부를 결정하기 때문에 이 영역에서 성공의 열쇠입니다.
대상 계정 목록을 작성하려면 먼저 이상적인 고객 프로필을 정의해야 합니다. 이것을 잘못 이해하고 다른 모든 것은 중요하지 않습니다.
이 정의는 전체 프로그램의 기초입니다. 중요한 기회를 놓치거나 이해되지 않는 계정에 시간과 인원을 낭비할 수 있으므로 각 팀에서 다른 관점을 갖는 것이 중요합니다.
데이터를 분석할 때는 구매 의도 계정과 참여도가 높은 잠재 고객도 찾아야 한다는 사실을 기억하는 것이 중요합니다.
12. 동일한 기술 사용
판매 조정을 높이기 위해 기업은 계정 중심 데이터 인프라를 구현해야 합니다. 이는 일반적으로 영업 팀이 소유할 가능성이 더 높은 계정과 리드를 일치시켜 수행됩니다.
직원을 적절한 회사와 연결할 수 있는 기능이 없으면 데이터베이스 내에서 대상 계정과 고객 계정에서 일하는 많은 개인이 자신이 속한 회사를 찾을 수 없게 됩니다.
데이터를 깨끗하게 유지하는 것이 중요합니다. 이는 사용 가능한 도구와 기술이 많을 때 어려울 수 있습니다.
특정 파이프라인 목표에 도달하려면 마케팅에서 몇 퍼센트가 필요합니까?
영업 및 마케팅을 위해 고용할 때 목표는 그들이 일을 시작하기 전에 그들에게 무엇을 기대하는지 아는 것이어야 합니다.
보너스 팁: 계정 수준 아이디어 공유
계정 기반 전략은 각 대상 회사에 연락하기 전에 조사를 수행하고 각 대상 회사에 대해 최대한 많이 배우는 데 의존합니다. 그들이 당신의 부름에 응답할 때 당신이 누구인지 모른다면 당신은 성공할 수 없습니다.
마케팅 및 영업 조정 팀은 항상 경쟁력 있는 정보를 잘 수집해 왔습니다. 이것이 우리가 성공한 이유입니다.
소셜 미디어에서 주요 잠재 고객을 팔로우하고 적시에 영향력 있는 사람들을 참여시켜 영업팀을 도울 수 있습니다.
그들은 또한 잠재 고객이 구매할 준비가 된 시점을 알아차리고 신속하게 공격할 수 있습니다.
결론
비즈니스를 성장시키려면 영업 팀과 마케팅 팀이 정렬되어 있는지 확인하십시오. 개선해야 할 부분이나 생산성을 높일 수 있는 방법이 있을 수 있습니다.
영업과의 관계를 변화시키고 싶다면 앞장서서 다음 단계를 따르십시오. 영업팀이 마케팅 업무를 존중하고 마케팅에서 얻은 통찰력을 환영한다면, 이들 사이의 영업 정렬이 증가할 뿐만 아니라 수익도 증가할 것입니다!
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- 직원이 10명 이상인 자
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- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.