Satış Hizalaması: Geliri Artırmak için Satışları ve Pazarlamayı Hizalayın
Yayınlanan: 2022-04-10Pazarlama ve Satış Hizalaması için 12 Strateji
Pazarlama ve Satış Aynı Hedef Çevresinde Hizalanmalı.
Açıkçası, Satış ve Pazarlama uyumlu değildi. Satış elemanım benimle paylaştığı hayal kırıklığına uğradı. Bu, şirkete olan güvenimi daha da sarstı çünkü mevcut müşterileri umursamadıklarını hissettim.
Pazarlama ve Satış iyi yönetilmezse piyasada ciddi hasarlara neden olabilir. Ancak olumlu bir müşteri yolculuğu yaratmak için birlikte çalıştıklarında, her iki departman da işin büyümesi için güçlü güçler haline gelir.
Birlikte çalıştığım bir şirket, Satış ve Pazarlama departmanlarını elden geçirerek onları aynı hedeflere karşı sorumlu hale getirdi. Bu, ekip üyelerinin stratejiler üzerinde birlikte çalışmaya başlamasına neden oldu.
Pazarlama, satış ekibini alıcı kişilikleri, müşteri adayı kalitesi ve pazarlarında kendilerini nasıl konumlandıracakları hakkında bilgilendirmeye yardımcı olmak için işe koyuldu.
Satışlar artık Pazarlama'nın sağladığı bilgileri kullanıyordu. Sonuç olarak, bir yılda yüzde otuz altı daha fazla kapalı won satışları oldu.
Hikayenin ahlaki açıktır. Büyüme ve kârlılığa giden yol, Pazarlamanın Satış ekipleriyle yakın çalışmasını gerektirir.
Geçenlerde işinizi nasıl daha verimli hale getirebileceğinizle ilgili bir e-Kitap okudum. Benim için yardımcı oldu çünkü her zaman şirketimin satış uyumunu iyileştirmenin yollarını arıyorum.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
12 Satış ve Pazarlama Stratejilerini Hizalamak
1. Giriş İste
Hizalanmış pazarlama, satış görevlilerinin ürünleri satmasına yardımcı olacak ilgi çekici içerik oluşturmaktan sorumludur. Sorun şu ki, pazarlama tarafından oluşturulan içeriğin %90'ından fazlası asla bir satış görevlisi tarafından kullanılmaz. Herhangi bir işe başlamadan önce Satış ekibinizi yaptığınız işe dahil ettiğinizden emin olun.
2. Onların Dünyasına Adım Atın
Sales'in sizin rolünüze saygı duymasını istiyorsanız, işe onların rolüne saygı duyarak başlayın. Satış görevlilerinin tam olarak ne yaptığını ve deneyimlediğini anlamak için devam etmekten veya en azından onların çağrılarını dinlemekten daha güçlü bir şey yoktur. Bir Pazarlamacı olarak, müşterinin sıkıntılı noktalarını uzaktan araştırmak yerine onlarla birlikte sahaya çıkarsanız, başarılı bir şekilde pazarlamanın ne kadar bilgi becerisi gerektiğini anlayacaklardır.
Yazdığım bir diğer makale ise pazarlama yöneticilerinin arama kayıtlarını kullanarak nasıl daha iyi satış ortakları olabileceğiyle ilgili.
3. Daha İyi Bir Satış Hizalaması İçin Kişiselleştirin
İçeriğinizin boşa gitmesini istemezsiniz, bu nedenle satış görevlilerine içeriği kendileri yapma özgürlüğü vermelisiniz. Kopyanızı kullanacaklarsa, onlara yaratıcılık ve kişiselleştirme için yer vermiş olursunuz.
4. İyi Bir Fare Kapanı Oluşturun
Pazarlama, kurşun kalitesi söz konusu olduğunda ağır iş yapan departmandır. Pazarlama işini iyi yaptığında, Satış'a nitelikli müşteri adayları sağlayabilmelidirler. Bu iş akışının gerçekleşmesinin en iyi yolu, Pazarlama'nın Satış bölümündeki kişilerin aradıklarından girdi almasıdır - kimin satın alıp kimin almayacağını bilirler.
5. Onları Spot Işığının Altına Alın
Satış görevlileri genellikle kendilerini satmazlar, sadece satarlar. Pazarlama, değerlerini ve satışa ne getirdiklerini vurgulayarak yardımcı olabilir.
Potansiyel yeni bir satış elemanıyla röportaj yaparken, becerilerini ve yeteneklerini öğrenmeye çalışın. Bu bilgileri, LinkedIn gönderileri, satış mektupları vb. gibi sosyal medya kanalları aracılığıyla müşterilerle paylaşabilecekleri bloglar veya kişiselleştirilmiş videolar için içerik oluşturmak için kullanabilirsiniz.
6. Onları Davet Edin
Yapmanız gereken son şey, onları gelip Satış dünyasını sizin gözünüzden görmeye davet etmektir. Onlara departmanınızı gezdirerek Pazarlamanın satışlara nasıl yardımcı olduğunu gösterin.
Pazarlama, Satış için en güçlü departmanlardan biridir. Pazarlama etkinliklere katıldığında, müşterilerinin neyi kutladığı ve gelecekte nereye gittikleri hakkında fikir edinebilirler.
Etkinlikten sonra, Pazarlamadan Sorumlu Kıdemli Başkan Yardımcısı ile biraz zaman geçirdim. Satış ekibi üyelerini haftada bir kez pazarlama toplantılarına davet ederek ve onlara ne üzerinde çalıştıklarını göstererek başarılarını artırabildiklerini söylediler.
Pazarlama ve satış uyumunun üç T'si zamanlama, hedefleme ve izlemedir. Bu alanlarda başarının anahtarı budur.
7. MQA'lar hakkında konuşmaya başlayın
Bu teslimatı ölçmek için birçok kısaltmamız var: MQL, SAL, SQL. Bu metrikler, mümkün olduğunca geniş bir ağ yayınlamaya ve gelen gibi farklı yöntemlerle bireysel müşteri adaylarını sarmaya öncelik verir.
Ancak, en optimize müşteri adayları bile Pazarlama ve Hesap Yöneticileri arasında gerçekleşir. Satış, olası satışları değil, anlaşmaları kapatmaktan sorumludur.
Pazarlamada çeşitlilik hakkındaki konuşmaları ileriye taşımak için Pazarlama Kalifiye Hesabı (MQA) adlı yeni bir ölçüm oluşturun.
Peki, Pazarlama Nitelikli Hesap nedir?
MQA için tanımımız:
Olası satış hazırlığını belirtmek için yeterli katılım düzeyine ulaşmış bir hedef hesap (veya ayrı satın alma merkezi).
MQL, bir ağla balık tuttuğunuz zamandır ve MQA, zıpkınla balık tuttuğunuz zamandır.
8.Birleştirilmiş çalışma saatleri düzenleyerek ve düzenli toplantılar düzenleyerek iletişimi teşvik edin.
Bir ofiste pazarlama ve satışın birbirinden ayrılması çok yaygın. Yönetim genellikle buna karar verebilir veya bu sadece her departmanın çalışma şekli nedeniyle olur.
SLA, sağlıklı bir ilişki oluşturan şeyin sadece küçük bir parçasıdır. Eğer orada değilse, düzeltilemez.
Alıcılarınızla sürekli görüşmeniz gerekir çünkü pazar değiştikçe onların ne istediği ve ne kadar ödemek istedikleri de değişir.
Futbol takımınızdaki geniş alıcı, geri dönüşünüzle asla konuşmazsa, başarılı olmakta zorlanacaksınız. Aynı şey farklı becerilere sahip satış görevlileri için de geçerlidir.
9. Pazarlamacılar, gelir yükümlülüğünün bir kısmından sorumlu tutulmalıdır.
Heinz kabul ediyor
Dediği gibi, pazarlamacıların gelir için sorumluluk alması gerekiyor. Asıl önemli olan kapalı anlaşmadır.
Pazarlamacıların hedeflerini değiştirmek için ücretlerini değiştirin. Satış ekibi ay sonu rakamlarına ulaşmak için çabalıyorsa, ancak pazarlama ekibi retweet hedeflerine ulaştıklarını kutlamak için şimdiden bardaysa, o zaman bir şeyler yanlış hizalanmıştır.
10. Satış sürecinde her ekibin sorumluluğunu belgeleyin
Satışlar tüm gün pazarlamanın ne yaptığını anlamıyorsa ve pazarlama satışlar hakkında aynı şeyi hissediyorsa, sorun ciddi bir empati eksikliğidir.
Güven eksikliği olduğunda, süreçlerin bozulmasına neden olur.
Satış süreci, Satış ve Pazarlamanın şirket içinde birlikte çalışmak için kullanabileceği ortak bir çerçevedir.
Satış sürecindeki adımların neler olduğunu ve bunları nasıl takip etmeleri gerektiğini herkes için netleştirmeniz gerekir. Bu, düzeltebileceğimiz herhangi bir sorunlu alan olup olmadığını görmenize yardımcı olacaktır.
11. Net tanımlar belirleyin
Başarılı olmak için, hedef hesaplarınızın hangi niteliklere sahip olduğunu net bir şekilde anlamanız gerekir.
Satış ve Pazarlamanın uyumu bu alanda başarının anahtarıdır çünkü aynı sayfada olup olmadıklarını belirler.
Hedef hesapların bir listesini çıkarmak için öncelikle İdeal Müşteri Profilinizi tanımlamanız gerekir. Bunu yanlış anlayın ve diğer her şey önemli değil.
Bu tanım, tüm programımızın temelidir. Her takımdan farklı bir bakış açısına sahip olmak önemlidir, çünkü önemli fırsatları kaçırabilir veya mantıklı olmayan hesaplarda zaman ve personel sayısı israf edebilirsiniz.
Verilerinizi analiz ederken, piyasadaki hesapları ve yüksek düzeyde etkileşimli potansiyel müşterileri de aramanız gerektiğini unutmamak önemlidir.
12. Aynı teknolojiyi kullanın
Satış uyumunu artırmak için şirketlerin hesap merkezli veri altyapısını uygulaması gerekir. Bu genellikle olası satışları satış ekiplerine ait olma olasılığı daha yüksek olan hesaplarla eşleştirerek yapılır.
Çalışanları doğru şirkete bağlama yeteneği olmadan, bir veritabanında hangi şirkette olduklarını bulamayan hedef hesaplarda ve müşteri hesaplarında çalışan birçok kişi olacaktır.
Mevcut birçok araç ve teknoloji olduğunda zor olabilen verileri temiz tutmak önemlidir.
Belirli bir boru hattı hedefine ulaşmak için, bunun yüzde kaçının Pazarlamadan gelmesi gerekiyor?
Satış ve pazarlama için işe alırken amacınız işe başlamadan önce onlardan ne beklendiğini bilmek olmalıdır.
Bonus İpucu: Hesap düzeyinde fikirleri paylaşın
Hesap tabanlı bir strateji, araştırma yapmanıza ve onlarla iletişim kurmadan önce her bir hedef şirket hakkında bilgi edinmenize dayanır. Aramanıza cevap verdiklerinde kim olduğunuzu bilmiyorlarsa başarılı olamazsınız.
Pazarlama ve satış hizalama ekipleri, rekabetçi istihbarat toplamakta her zaman başarılı olmuştur. Bu kadar başarılı olmamızın nedeni bu.
Sosyal medyada önemli beklentileri takip ederek ve etkili insanlarla doğru zamanda etkileşim kurarak Satışlara yardımcı olabilirler.
Ayrıca, potansiyel bir müşterinin ne zaman satın almaya hazır olduğunu ve hızlı bir şekilde saldırdığını fark etme konusunda da yeteneklidirler.
Çözüm
İşinizi büyütmek istiyorsanız Satış ve Pazarlama ekiplerinin uyumlu olduğundan emin olun. Geliştirilmesi gereken alanlar veya verimliliği artırmanın yolları olabilir.
Satış ile ilişkinizi dönüştürmek istiyorsanız, liderliği ele alın ve bu adımları izleyin. Satışlar, Pazarlamanın yaptıklarına saygı duyarsa ve bundan içgörü memnuniyetle karşılarsa, yalnızca aralarındaki satış uyumu artmayacak, aynı zamanda kârlılık da artacaktır!
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var