Alinierea vânzărilor: aliniați vânzările și marketingul pentru a crește veniturile
Publicat: 2022-04-1012 strategii pentru marketing și alinierea vânzărilor
Marketingul și vânzările ar trebui să fie aliniate în jurul aceluiași obiectiv.
În mod clar, vânzările și marketingul nu erau aliniate. Persoana mea de vânzări a fost frustrată, ceea ce mi-a împărtășit. Acest lucru mi-a subminat și mai mult încrederea în companie, deoarece simțeam că nu le pasa de clienții existenți.
Dacă marketingul și vânzările nu sunt bine orchestrate, acestea pot provoca daune grave pe piață. Dar atunci când lucrează împreună pentru a crea o călătorie pozitivă pentru clienți, atunci ambele departamente devin forțe puternice pentru creșterea afacerii.
O companie cu care lucrez și-a revizuit departamentele de vânzări și marketing, făcându-le responsabile față de aceleași obiective. Acest lucru i-a determinat pe membrii echipei să înceapă să lucreze împreună la strategii.
Marketingul și-a asumat munca pentru a ajuta la informarea echipei de vânzări despre cumpărătorii, calitatea clienților potențiali și cum să se poziționeze pe piața lor.
Vânzările foloseau acum informațiile furnizate de Marketing. Drept urmare, au avut cu treizeci și șase la sută mai multe vânzări de câștiguri închise într-un an.
Morala poveștii este clară. Calea către creștere și profitabilitate necesită ca Marketingul să lucreze îndeaproape cu echipele de vânzări.
Am citit recent o carte electronică despre cum să vă eficientizați afacerea. Mi-a fost de ajutor, pentru că mereu caut modalități de a îmbunătăți alinierea vânzărilor companiei mele.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
12 Alinierea strategiilor de vânzări și marketing
1. Solicitați intrare
Marketingul aliniat este responsabil pentru crearea de conținut convingător care îi va ajuta pe vânzătorii să vândă produse. Problema este că peste 90% din conținutul creat de marketing nu este niciodată folosit de un agent de vânzări. Asigurați-vă că vă implicați echipa de vânzări cu ceea ce faceți înainte de a începe orice lucru.
2. Intră în lumea lor
Dacă doriți ca vânzările să vă respecte rolul, începeți prin a-l respecta pe al lor. Nu există nimic mai puternic pentru a înțelege exact ce fac și experiență agenții de vânzări decât să continue sau cel puțin să le asculti apelurile. În calitate de agent de marketing, dacă ieșiți în domeniu cu ei în loc să cercetați doar punctele dure ale clienților de la distanță, ei vor înțelege cât de multă cunoaștere este nevoie pentru a comercializa cu succes.
Un alt articol pe care l-am scris este despre modul în care directorii de marketing pot deveni parteneri de vânzări mai buni prin utilizarea înregistrărilor apelurilor.
3. Obțineți personal pentru o aliniere și mai bună a vânzărilor
Nu doriți ca conținutul dvs. să se irosească, așa că trebuie să le oferiți vânzătorilor libertatea de a-l apropria. Dacă vor folosi copia dvs., atunci le-ați lăsat loc pentru creativitate și personalizare.
4. Construiește o capcană de șoareci bună
Marketingul este departamentul care face eforturi grele când vine vorba de calitatea lead-urilor. Când marketingul și-a făcut bine treaba, ar trebui să poată oferi vânzărilor clienți potențiali calificați. Cel mai bun mod pentru ca acest flux de lucru să se întâmple este dacă marketingul primește informații din ceea ce caută oamenii din vânzări - ei știu cine va cumpăra și cine nu.
5. Pune-le sub lumina reflectoarelor
Oamenii de vânzări de obicei doar vând, nu se vând singuri. Marketingul poate ajuta prin evidențierea valorii lor și a ceea ce aduc la vânzare.
Când intervieviți un potențial nou agent de vânzări, încercați să aflați despre abilitățile și talentele acestuia. Puteți folosi aceste informații pentru a crea conținut pentru bloguri sau videoclipuri personalizate pe care le vor putea partaja clienților prin intermediul canalelor de rețele sociale, cum ar fi postări LinkedIn, scrisori de vânzare etc.
6. Invitați-i
Ultimul lucru pe care ar trebui să-l faceți este să-i invitați să vină și să vadă lumea vânzărilor prin ochii tăi. Arată-le cum ajută marketingul la vânzări, oferindu-le un tur al departamentului tău.
Marketingul este unul dintre cele mai puternice departamente pentru vânzări. Atunci când marketingul participă la evenimente, ei pot obține o perspectivă asupra a ceea ce sărbătoresc clienții lor și spre ce se îndreaptă în viitor.
După eveniment, am petrecut ceva timp discutând cu un vicepreședinte senior de marketing. Ei au spus că și-au putut crește succesul invitând membrii echipei de vânzări la întâlniri de marketing o dată pe săptămână și arătându-le la ce lucrează.
Cele trei T-uri ale marketingului și alinierii vânzărilor sunt sincronizarea, direcționarea și urmărirea. Aceasta este cheia succesului în aceste domenii.
7. Începeți să vorbiți despre MQA
Avem o mulțime de acronime pentru a măsura această livrare: MQL, SAL, SQL. Aceste valori acordă prioritate lansării unei rețele cât mai largi posibil și retragerii de clienți potențiali individuali prin diferite metode, cum ar fi inbound.
Cu toate acestea, chiar și cele mai optimizate transferuri de clienți potențiali încă se întâmplă între directorii de marketing și de cont. Vânzările sunt responsabile pentru încheierea de oferte, nu de clienți potențiali.
Creați o nouă măsurătoare numită Marketing Qualified Account (MQA) pentru a duce mai departe conversațiile despre diversitate în marketing.
Deci, ce este un cont calificat pentru marketing?
Definiția noastră pentru un MQA este:
Un cont țintă (sau un centru de cumpărare discret) care a atins un nivel suficient de implicare pentru a indica o posibilă disponibilitate pentru vânzări.
MQL este atunci când pescuiți cu o plasă și MQA este atunci când pescuiți sub apă.
8. Încurajează comunicarea prin organizarea de ore de birou combinate și ținând întâlniri regulate.
Este atât de comun ca marketingul și vânzările să fie separate într-un birou. Managementul poate decide adesea acest lucru, sau se întâmplă doar din cauza modului în care funcționează fiecare departament.
SLA este doar o mică parte din ceea ce face pentru o relație sănătoasă. Dacă nu există, nu se poate repara.
Trebuie să aveți o conversație continuă cu cumpărătorii dvs., deoarece pe măsură ce piața se schimbă, se schimbă și ceea ce doresc aceștia și cât sunt dispuși să plătească.
Dacă receptorul larg al echipei tale de fotbal nu vorbește niciodată cu alergătorul tău, îți va fi greu să ai succes. Același lucru este valabil și pentru agenții de vânzări cu aptitudini diferite.
9. Agenții de marketing ar trebui să fie trași la răspundere pentru o parte din obligația de venituri.
Heinz este de acord cu asta
După cum spune el, marketerii trebuie să își asume responsabilitatea pentru venituri. Ceea ce contează cu adevărat este afacerea încheiată.
Pentru a schimba obiectivele marketerilor, schimbați-le compensația. Dacă echipa de vânzări se străduiește să-și atingă cifrele de la sfârșitul lunii, dar echipa de marketing este deja la bar și sărbătorește pentru că și-a atins obiectivul de re-tweet, atunci ceva nu s-a aliniat.
10. Documentați responsabilitatea fiecărei echipe în procesul de vânzare
Dacă vânzările nu înțeleg ce face marketingul toată ziua, iar marketingul simte la fel despre vânzări, problema este o lipsă severă de empatie.
Când există o lipsă de încredere, provoacă procese întrerupte.
Procesul de vânzări este un cadru comun pe care Vânzările și Marketingul îl pot folosi pentru a lucra împreună în cadrul companiei.
Trebuie să clarificați pentru toată lumea care sunt pașii procesului de vânzare și cum ar trebui să-i urmeze. Acest lucru vă va ajuta să vedeți dacă există zone cu probleme pe care le putem rezolva.
11. Stabiliți definiții clare
Pentru a avea succes, aveți nevoie de o înțelegere clară a calităților pe care le posedă conturile dvs. țintă.
Alinierea vânzărilor și marketingului este cheia succesului în acest domeniu, deoarece dictează dacă sunt sau nu pe aceeași pagină.
Pentru a crea o listă de conturi țintă, mai întâi trebuie să vă definiți profilul ideal de client. Înțelege asta greșit și orice altceva nu contează.
Această definiție stă la baza întregului nostru program. Este important să aveți o perspectivă diferită din partea fiecărei echipe, deoarece ați putea rata oportunități majore sau ați pierde timpul și numărul de angajați pe conturi care nu au sens.
Este important să rețineți că, atunci când analizați datele, ar trebui să căutați conturi de pe piață și potențiali foarte implicați.
12. Folosiți aceeași tehnologie
Pentru a crește alinierea vânzărilor, companiile trebuie să implementeze o infrastructură de date centrată pe cont. Acest lucru se face de obicei prin potrivirea clienților potențiali cu conturi care sunt cel mai probabil deținute de echipele de vânzări.
Fără capacitatea de a conecta angajații cu compania potrivită, vor exista multe persoane într-o bază de date care lucrează la conturile țintă și la conturile clienților care nu pot afla în ce companie se află.
Este important să păstrați datele curate, ceea ce poate fi dificil atunci când există multe instrumente și tehnologii disponibile.
Pentru a atinge un anumit obiectiv, ce procent din acesta trebuie să provină din Marketing?
Când angajați pentru vânzări și marketing, obiectivul dvs. ar trebui să fie să știți ce se așteaptă de la ei înainte de a începe să lucreze.
Sfat bonus: Partajați idei la nivel de cont
O strategie bazată pe cont se bazează pe faptul că faci cercetări și înveți cât mai multe despre fiecare companie țintă înainte de a le contacta. Nu poți avea succes dacă ei nu știu cine ești atunci când îți răspund la apel.
Echipele de marketing și de aliniere a vânzărilor au fost întotdeauna bune în adunarea informațiilor competitive. Acesta este motivul pentru care avem atât de mult succes.
Aceștia pot ajuta vânzările urmărind potențiali cheie pe rețelele sociale și implicând oameni influenți la momentul potrivit.
Ei sunt, de asemenea, pricepuți să observe când un potențial client este gata să cumpere și să lovească rapid.
Concluzie
Dacă doriți să vă dezvoltați afacerea, asigurați-vă că echipele de vânzări și de marketing sunt aliniate. Pot exista zone de îmbunătățire sau modalități de creștere a productivității.
Dacă doriți să vă transformați relația cu vânzările, atunci preia conducerea și urmează acești pași. Dacă vânzările respectă ceea ce face Marketingul și salută informațiile din acesta, nu numai că alinierea vânzărilor va crește între ele, ci și rezultatul final!
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an