Vertriebsausrichtung: Richten Sie Vertrieb und Marketing aus, um den Umsatz zu steigern
Veröffentlicht: 2022-04-1012 Strategien zur Ausrichtung von Marketing und Vertrieb
Marketing und Vertrieb sollten auf dasselbe Ziel ausgerichtet sein.
Vertrieb und Marketing waren eindeutig nicht aufeinander abgestimmt. Mein Verkäufer war frustriert, was er mir mitteilte. Dies hat mein Vertrauen in das Unternehmen noch mehr untergraben, weil ich das Gefühl hatte, dass sie sich nicht um bestehende Kunden kümmern.
Wenn Marketing und Vertrieb nicht gut orchestriert sind, kann dies auf dem Markt ernsthaften Schaden anrichten. Aber wenn sie zusammenarbeiten, um eine positive Customer Journey zu schaffen, werden beide Abteilungen zu starken Kräften für das Unternehmenswachstum.
Ein Unternehmen, mit dem ich zusammenarbeite, hat seine Verkaufs- und Marketingabteilungen überarbeitet und sie für die gleichen Ziele verantwortlich gemacht. Dies veranlasste die Teammitglieder, gemeinsam an Strategien zu arbeiten.
Das Marketing übernahm die Arbeit, um das Vertriebsteam über Käuferpersönlichkeiten, Lead-Qualität und die Positionierung auf seinem Markt zu informieren.
Der Vertrieb nutzte jetzt die Informationen, die das Marketing bereitstellte. Infolgedessen hatten sie in einem Jahr sechsunddreißig Prozent mehr geschlossene und gewonnene Verkäufe.
Die Moral der Geschichte ist klar. Der Weg zu Wachstum und Rentabilität erfordert eine enge Zusammenarbeit des Marketings mit den Vertriebsteams.
Ich habe kürzlich ein eBook darüber gelesen, wie Sie Ihr Unternehmen effizienter machen können. Es war hilfreich für mich, weil ich immer nach Möglichkeiten suche, die Vertriebsausrichtung meines Unternehmens zu verbessern.
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- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion
12 Vertriebs- und Marketingstrategien aufeinander abstimmen
1. Um Eingabe bitten
Ausgerichtetes Marketing ist dafür verantwortlich, überzeugende Inhalte zu erstellen, die Verkäufern helfen, Produkte zu verkaufen. Das Problem ist, dass über 90 % der vom Marketing erstellten Inhalte nie von einem Verkäufer verwendet werden. Stellen Sie sicher, dass Ihr Vertriebsteam mit dem, was Sie tun, an Bord ist, bevor Sie mit der Arbeit beginnen.
2. Treten Sie ein in ihre Welt
Wenn Sie möchten, dass der Vertrieb Ihre Rolle respektiert, beginnen Sie damit, seine Rolle zu respektieren. Es gibt nichts Besseres, um zu verstehen, was Verkäufer genau tun und erleben, als weiterzumachen oder zumindest ihren Anrufen zuzuhören. Wenn Sie als Vermarkter mit ihnen ins Feld gehen, anstatt nur die Schmerzpunkte der Kunden aus der Ferne zu recherchieren, werden sie verstehen, wie viel Wissen und Können erforderlich ist, um erfolgreich zu vermarkten.
In einem anderen Artikel, den ich geschrieben habe, geht es darum, wie Marketingleiter durch die Verwendung von Gesprächsaufzeichnungen zu besseren Vertriebspartnern werden können.
3. Werden Sie persönlich für eine noch bessere Vertriebsausrichtung
Sie möchten nicht, dass Ihre Inhalte verschwendet werden, also müssen Sie den Vertriebsmitarbeitern die Freiheit geben, sie sich zu eigen zu machen. Wenn sie Ihre Kopie verwenden, müssen Sie ihnen Raum für Kreativität und Personalisierung geben.
4. Bauen Sie eine gute Mausefalle
Marketing ist die Abteilung, die in Bezug auf die Lead-Qualität schwere Arbeit leistet. Wenn das Marketing seine Arbeit gut gemacht hat, sollte es in der Lage sein, dem Vertrieb qualifizierte Leads zu liefern. Der beste Weg für diesen Arbeitsablauf ist, wenn das Marketing Input von den Mitarbeitern im Vertrieb erhält – sie wissen, wer kaufen wird und wer nicht.
5. Stellen Sie sie ins Rampenlicht
Verkäufer verkaufen normalerweise nur, nicht sich selbst. Marketing kann helfen, indem es ihren Wert hervorhebt und was sie zum Verkauf beitragen.
Wenn Sie einen potenziellen neuen Verkäufer interviewen, versuchen Sie, seine Fähigkeiten und Talente herauszufinden. Sie können diese Informationen verwenden, um Inhalte für Blogs oder personalisierte Videos zu erstellen, die sie mit Kunden über Social-Media-Kanäle wie LinkedIn-Posts, Werbebriefe usw. teilen können.
6. Laden Sie sie ein
Das Letzte, was Sie tun sollten, ist, sie einzuladen, zu kommen und die Vertriebswelt mit Ihren Augen zu sehen. Zeigen Sie ihnen, wie Marketing beim Verkauf hilft, indem Sie ihnen einen Rundgang durch Ihre Abteilung geben.
Marketing ist eine der mächtigsten Abteilungen für den Vertrieb. Wenn das Marketing an Veranstaltungen teilnimmt, erhält es einen Einblick, was seine Kunden feiern und wohin sie in Zukunft gehen.
Nach der Veranstaltung verbrachte ich einige Zeit damit, mit einem Senior Vice President of Marketing zu sprechen. Sie sagten, dass sie ihren Erfolg steigern konnten, indem sie Mitglieder des Vertriebsteams einmal pro Woche zu Marketing-Meetings einluden und ihnen zeigten, woran sie arbeiten.
Die drei Ts der Marketing- und Vertriebsausrichtung sind Timing, Targeting und Tracking. Das ist der Schlüssel zum Erfolg in diesen Bereichen.
7. Fangen Sie an, über MQAs zu sprechen
Wir haben viele Akronyme, um diese Lieferung zu messen: MQL, SAL, SQL. Diese Metriken legen die Priorität darauf, ein möglichst breites Netz zu werfen und einzelne Leads durch verschiedene Methoden wie Inbound zu gewinnen.
Aber selbst die optimalsten Lead-Übergaben finden immer noch zwischen Marketing und Kundenbetreuern statt. Der Vertrieb ist für den Abschluss von Geschäften verantwortlich, nicht für Leads.
Erstellen Sie eine neue Metrik namens Marketing Qualified Account (MQA), um Gespräche über Vielfalt im Marketing voranzutreiben.
Was ist also ein für Marketing qualifiziertes Konto?
Unsere Definition für eine MQA lautet:
Ein Zielkonto (oder diskretes Buying Center), das ein ausreichendes Maß an Engagement erreicht hat, um eine mögliche Verkaufsbereitschaft anzuzeigen.
MQL ist, wenn Sie mit einem Netz fischen, und MQA, wenn Sie Speerfischen.
8.Fördern Sie die Kommunikation, indem Sie kombinierte Bürozeiten und regelmäßige Meetings abhalten.
Es ist so üblich, dass Marketing und Vertrieb in einem Büro getrennt sind. Das Management kann dies oft entscheiden, oder es passiert einfach aufgrund der Art und Weise, wie jede Abteilung arbeitet.
SLA ist nur ein kleiner Teil dessen, was eine gesunde Beziehung ausmacht. Wenn das nicht da ist, kann es nicht repariert werden.
Sie müssen ein kontinuierliches Gespräch mit Ihren Käufern führen, denn wenn sich der Markt ändert, ändern sich auch ihre Wünsche und ihre Zahlungsbereitschaft.
Wenn der Wide Receiver Ihres Football-Teams nie mit Ihrem Running Back spricht, werden Sie es schwer haben, erfolgreich zu sein. Das Gleiche gilt für Verkäufer mit unterschiedlichen Fähigkeiten.
9. Vermarkter sollten für einen Teil der Umsatzverpflichtung haftbar gemacht werden.
Heinz stimmt dem zu
Wie er sagt, müssen Vermarkter die Verantwortung für den Umsatz übernehmen. Was wirklich zählt, ist der abgeschlossene Deal.
Um die Ziele von Marketern zu ändern, ändern Sie ihre Vergütung. Wenn das Vertriebsteam hart daran arbeitet, seine Zahlen zum Monatsende zu erreichen, das Marketingteam aber bereits an der Bar feiert, weil es sein Retweet-Ziel erreicht hat, dann stimmt etwas nicht.
10. Dokumentieren Sie die Verantwortung jedes Teams im Verkaufsprozess
Wenn der Vertrieb nicht versteht, was das Marketing den ganzen Tag tut, und das Marketing genauso über den Vertrieb denkt, ist das Problem ein schwerwiegender Mangel an Empathie.
Fehlendes Vertrauen führt zu kaputten Prozessen.
Der Verkaufsprozess ist ein gemeinsamer Rahmen, den Vertrieb und Marketing nutzen können, um innerhalb des Unternehmens zusammenzuarbeiten.
Sie müssen allen klar machen, was die Schritte im Verkaufsprozess sind und wie sie sie befolgen sollten. Auf diese Weise können Sie feststellen, ob es Problembereiche gibt, die wir beheben können.
11. Setzen Sie klare Definitionen
Um erfolgreich zu sein, benötigen Sie ein klares Verständnis dafür, welche Qualitäten Ihre Zielkunden besitzen.
Die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist in diesem Bereich der Schlüssel zum Erfolg, denn sie bestimmt, ob sie auf derselben Seite stehen oder nicht.
Um eine Liste mit Zielkonten zu erstellen, müssen Sie zunächst Ihr ideales Kundenprofil definieren. Verstehe das falsch und alles andere spielt keine Rolle.
Diese Definition ist die Grundlage für unser gesamtes Programm. Es ist wichtig, von jedem Team eine andere Perspektive zu haben, da Sie wichtige Gelegenheiten verpassen oder Zeit und Personal für Konten verschwenden könnten, die keinen Sinn ergeben.
Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie bei der Analyse Ihrer Daten auch nach In-Market-Konten und hochinteressierten Interessenten Ausschau halten sollten.
12. Verwenden Sie die gleiche Technologie
Um die Vertriebsausrichtung zu verbessern, müssen Unternehmen eine kundenzentrierte Dateninfrastruktur implementieren. Dies geschieht in der Regel durch den Abgleich von Leads mit Konten, die mit größerer Wahrscheinlichkeit im Besitz von Vertriebsteams sind.
Ohne die Fähigkeit, Mitarbeiter mit ihrem richtigen Unternehmen zu verbinden, gibt es viele Personen in einer Datenbank, die für Zielkonten und Kundenkonten arbeiten, die nicht herausfinden können, in welchem Unternehmen sie sich befinden.
Es ist wichtig, Daten sauber zu halten, was schwierig sein kann, wenn viele Tools und Technologien verfügbar sind.
Wie viel Prozent davon müssen aus dem Marketing stammen, um ein bestimmtes Pipeline-Ziel zu erreichen?
Wenn Sie Mitarbeiter für Vertrieb und Marketing einstellen, sollte es Ihr Ziel sein, zu wissen, was von ihnen erwartet wird, bevor sie ihre Arbeit aufnehmen können.
Bonus-Tipp: Teilen Sie Ideen auf Kontoebene
Eine kontobasierte Strategie beruht darauf, dass Sie recherchieren und möglichst viel über jedes Zielunternehmen lernen, bevor Sie es kontaktieren. Sie können nicht erfolgreich sein, wenn sie nicht wissen, wer Sie sind, wenn sie Ihren Anruf entgegennehmen.
Marketing- und Vertriebsausrichtungsteams waren schon immer gut darin, Wettbewerbsinformationen zu sammeln. Das ist der Grund, warum wir so erfolgreich sind.
Sie können den Vertrieb unterstützen, indem sie wichtigen Interessenten in den sozialen Medien folgen und einflussreiche Personen zum richtigen Zeitpunkt ansprechen.
Sie sind auch geschickt darin, die Kaufbereitschaft eines potenziellen Kunden zu erkennen und schnell zuzuschlagen.
Fazit
Wenn Sie Ihr Geschäft ausbauen möchten, stellen Sie sicher, dass die Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abgestimmt sind. Möglicherweise gibt es Bereiche für Verbesserungen oder Möglichkeiten zur Steigerung der Produktivität.
Wenn Sie Ihre Beziehung zum Vertrieb verändern möchten, dann übernehmen Sie die Führung und befolgen Sie diese Schritte. Wenn der Vertrieb respektiert, was das Marketing tut, und Erkenntnisse daraus begrüßt, wird nicht nur die Vertriebsausrichtung zwischen ihnen zunehmen, sondern auch das Endergebnis!
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- Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
- die mehr als 10 Mitarbeiter haben
- Das Geld für Adwords ausgeben
- Wer nutzt Hubspot
- Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
- Mit der Rolle des Personalleiters
- Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion