การจัดแนวการขาย: ปรับแนวการขายและการตลาดเพื่อเพิ่มรายได้

12 กลยุทธ์สำหรับการตลาดและการจัดตำแหน่งการขาย

การตลาดและการขายควรสอดคล้องกันในเป้าหมายเดียวกัน

เห็นได้ชัดว่าการขายและการตลาดไม่สอดคล้องกัน พนักงานขายของฉันรู้สึกผิดหวังที่เขาแบ่งปันกับฉัน สิ่งนี้บั่นทอนความไว้วางใจของฉันในบริษัทมากยิ่งขึ้นเพราะฉันรู้สึกว่าพวกเขาไม่สนใจลูกค้าที่มีอยู่

หากการตลาดและการขายไม่ได้รับการประสานกันเป็นอย่างดี ก็อาจทำให้เกิดความเสียหายร้ายแรงในตลาดได้ แต่เมื่อพวกเขาทำงานร่วมกันเพื่อสร้างเส้นทางของลูกค้าในเชิงบวก ทั้งสองแผนกก็จะกลายเป็นพลังขับเคลื่อนอันทรงพลังสำหรับการเติบโตของธุรกิจ

บริษัทแห่งหนึ่งที่ฉันทำงานด้วยได้ปรับปรุงแผนกขายและการตลาด ทำให้พวกเขามีความรับผิดชอบตามเป้าหมายเดียวกัน สิ่งนี้ทำให้สมาชิกในทีมเริ่มทำงานร่วมกันในกลยุทธ์

การตลาดทำงานเพื่อช่วยแจ้งทีมขายเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ซื้อ คุณภาพในการขาย และวิธีวางตำแหน่งตัวเองในตลาด

ฝ่ายขายกำลังใช้ข้อมูลที่ Marketing ให้มา เป็นผลให้พวกเขามียอดขายปิดเพิ่มขึ้นสามสิบหกในหนึ่งปี

คุณธรรมของเรื่องมีความชัดเจน เส้นทางสู่การเติบโตและผลกำไรต้องการการตลาดที่ทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมขาย

ฉันเพิ่งอ่าน eBook เกี่ยวกับวิธีทำให้ธุรกิจของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น มันมีประโยชน์สำหรับฉัน เพราะฉันมักจะมองหาวิธีปรับปรุงการจัดแนวการขายของบริษัทของฉัน

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

12 การวางแนวกลยุทธ์การขายและการตลาด

1. ขอข้อมูล

การตลาดที่สอดคล้องกันมีหน้าที่สร้างเนื้อหาที่น่าสนใจซึ่งจะช่วยพนักงานขายขายสินค้า ปัญหาคือกว่า 90% ของเนื้อหาที่สร้างโดยการตลาดไม่เคยถูกใช้งานโดยพนักงานขาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายของคุณพร้อมสำหรับสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่ก่อนที่จะเริ่มงานใดๆ

2. ก้าวเข้าสู่โลกของพวกเขา

หากคุณต้องการให้ฝ่ายขายเคารพบทบาทของคุณ ให้เริ่มด้วยการเคารพในบทบาทของพวกเขา ไม่มีอะไรจะมีประสิทธิภาพมากขึ้นในการทำความเข้าใจสิ่งที่พนักงานขายทำและมีประสบการณ์อย่างแท้จริงไปกว่าการไปต่อหรืออย่างน้อยก็ฟังการโทรของพวกเขา ในฐานะนักการตลาด หากคุณออกไปทำงานภาคสนามกับพวกเขา แทนที่จะแค่ค้นคว้าจุดบกพร่องของลูกค้าจากระยะไกล พวกเขาจะเข้าใจว่าทักษะความรู้นั้นต้องใช้มากแค่ไหนในการทำตลาดให้ประสบความสำเร็จ

บทความอื่นที่ฉันเขียนเกี่ยวกับวิธีที่ผู้บริหารการตลาดสามารถเป็นหุ้นส่วนการขายที่ดีขึ้นโดยใช้การบันทึกการโทร

3. รับส่วนบุคคลสำหรับการจัดตำแหน่งการขายที่ดียิ่งขึ้น

คุณไม่ต้องการให้เนื้อหาของคุณสูญเปล่า ดังนั้น คุณต้องอนุญาตให้พนักงานขายมีอิสระในการทำเนื้อหาเป็นของตนเอง หากพวกเขากำลังจะใช้สำเนาของคุณ แสดงว่าคุณมีที่ว่างสำหรับความคิดสร้างสรรค์และการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ

4. สร้างกับดักหนูที่ดี

การตลาดเป็นแผนกที่เน้นเรื่องคุณภาพการเป็นผู้นำ เมื่อ Marketing ทำงานได้ดี พวกเขาควรจะสามารถจัดหาลีดที่ผ่านการรับรองให้ฝ่ายขายได้ วิธีที่ดีที่สุดสำหรับเวิร์กโฟลว์นี้คือหาก Marketing ได้รับข้อมูลจากสิ่งที่ผู้คนใน Sales กำลังมองหา พวกเขารู้ว่าใครจะซื้อและใครจะไม่ซื้อ

5. วางไว้ใต้สปอตไลท์

คนขายมักจะขายไม่ขายตัวเอง การตลาดสามารถช่วยได้โดยการเน้นย้ำถึงคุณค่าและสิ่งที่พวกเขานำมาสู่การขาย

เมื่อคุณกำลังสัมภาษณ์ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นพนักงานขาย ให้ลองค้นหาทักษะและพรสวรรค์ของพวกเขา คุณสามารถใช้ข้อมูลนั้นเพื่อสร้างเนื้อหาสำหรับบล็อกหรือวิดีโอส่วนบุคคลที่พวกเขาจะสามารถแบ่งปันกับลูกค้าผ่านช่องทางโซเชียลมีเดีย เช่น โพสต์ LinkedIn จดหมายขาย ฯลฯ

6. เชิญพวกเขา

สิ่งสุดท้ายที่คุณควรทำคือเชิญพวกเขามาดูโลกของการขายผ่านสายตาของคุณ แสดงให้พวกเขาเห็นว่า Marketing ช่วยขายได้อย่างไร โดยพาพวกเขาไปเยี่ยมชมแผนกของคุณ

การตลาดเป็นหนึ่งในแผนกที่ทรงพลังที่สุดสำหรับการขาย เมื่อ Marketing เข้าร่วมกิจกรรม พวกเขาสามารถได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้ากำลังเฉลิมฉลองและที่ที่พวกเขากำลังมุ่งหน้าไปในอนาคต

หลังจบกิจกรรม ฉันได้พูดคุยกับรองประธานอาวุโสฝ่ายการตลาด พวกเขากล่าวว่าสามารถเพิ่มความสำเร็จได้โดยการเชิญสมาชิกทีมขายเข้าร่วมการประชุมทางการตลาดสัปดาห์ละครั้งและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่

สามประการของการตลาดและการจัดแนวการขายคือการกำหนดเวลา การกำหนดเป้าหมาย และการติดตาม นี่คือกุญแจสู่ความสำเร็จในสาขาเหล่านี้

7. เริ่มพูดถึง MQAs

เรามีคำย่อมากมายในการวัดการนำส่งนี้: MQL, SAL, SQL เมตริกเหล่านี้ให้ความสำคัญกับการคัดเลือกนักแสดงให้กว้างที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และผูกมัดในลีดแต่ละรายด้วยวิธีการต่างๆ เช่น ขาเข้า

อย่างไรก็ตาม แม้แต่การส่งต่อลีดที่ได้รับการปรับให้เหมาะสมที่สุดก็ยังเกิดขึ้นระหว่างฝ่ายการตลาดและผู้บริหารบัญชี ฝ่ายขายมีหน้าที่ปิดการขายไม่ใช่ลูกค้าเป้าหมาย

สร้างตัวชี้วัดใหม่ที่เรียกว่าบัญชีที่ผ่านการรับรองการตลาด (MQA) เพื่อขับเคลื่อนการสนทนาเกี่ยวกับความหลากหลายในด้านการตลาดไปข้างหน้า

แล้วบัญชีที่ผ่านการรับรองการตลาดคืออะไร?

คำจำกัดความของเราสำหรับ MQA คือ:

บัญชีเป้าหมาย (หรือศูนย์กลางการซื้อแบบแยกส่วน) ที่มีระดับการมีส่วนร่วมเพียงพอที่จะบ่งชี้ถึงความพร้อมในการขาย

MQL คือเมื่อคุณตกปลาด้วยแหและ MQA คือเมื่อคุณตกปลาหอก

8.ส่งเสริมการสื่อสารโดยจัดเวลาทำการร่วมกันและจัดประชุมเป็นประจำ

เป็นเรื่องปกติที่การตลาดและการขายต้องแยกจากกันในสำนักงาน ฝ่ายบริหารมักจะตัดสินใจเรื่องนี้ได้ หรือเกิดขึ้นเพียงเพราะวิธีการทำงานของแต่ละแผนก

SLA เป็นเพียงส่วนเล็ก ๆ ของสิ่งที่ทำให้ความสัมพันธ์ที่ดี ถ้าไม่มีก็ไม่สามารถแก้ไขได้

คุณต้องมีการสนทนาอย่างต่อเนื่องกับผู้ซื้อของคุณ เพราะในขณะที่ตลาดเปลี่ยนแปลง สิ่งที่พวกเขาต้องการและจำนวนเงินที่พวกเขายินดีจ่ายก็เปลี่ยนไปเช่นกัน

หากผู้รับช่วงกว้างในทีมฟุตบอลของคุณไม่เคยพูดถึงการวิ่งกลับของคุณ คุณจะประสบความสำเร็จได้ยาก เช่นเดียวกับพนักงานขายที่มีทักษะต่างกัน

9. นักการตลาดควรรับผิดชอบส่วนหนึ่งของภาระผูกพันด้านรายได้

ไฮนซ์เห็นด้วยว่า

อย่างที่เขาพูด นักการตลาดต้องรับผิดชอบต่อรายได้ สิ่งที่สำคัญจริงๆคือข้อตกลงปิด

หากต้องการเปลี่ยนวัตถุประสงค์ของนักการตลาด ให้เปลี่ยนค่าตอบแทน หากทีมขายพยายามดิ้นรนเพื่อให้ได้ตัวเลขสิ้นเดือน แต่ทีมการตลาดอยู่ที่บาร์เพื่อเฉลิมฉลองเพราะพวกเขาบรรลุเป้าหมายในการรีทวีตแล้ว แสดงว่ามีบางอย่างที่ไม่ตรงแนว

10. จัดทำเอกสารความรับผิดชอบของทุกทีมในกระบวนการขาย

หากฝ่ายขายไม่เข้าใจว่าการตลาดทำอะไรอยู่ทุกวัน และการตลาดรู้สึกเหมือนเดิมเกี่ยวกับการขาย ปัญหาก็คือการขาดความเอาใจใส่อย่างรุนแรง

เมื่อขาดความเชื่อถือ จะทำให้กระบวนการเสียหาย

กระบวนการขายเป็นกรอบงานที่ใช้ร่วมกันซึ่งฝ่ายขายและการตลาดสามารถใช้เพื่อทำงานร่วมกันภายในบริษัทได้

คุณต้องทำให้ทุกคนชัดเจนว่าขั้นตอนในกระบวนการขายคืออะไรและควรปฏิบัติตามอย่างไร วิธีนี้จะช่วยให้คุณเห็นว่ามีปัญหาด้านใดที่เราสามารถแก้ไขได้

11. กำหนดคำจำกัดความที่ชัดเจน

เพื่อที่จะประสบความสำเร็จ คุณต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าบัญชีเป้าหมายของคุณมีคุณสมบัติอย่างไร

การจัดตำแหน่งการขายและการตลาดเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในด้านนี้ เพราะมันเป็นตัวกำหนดว่าพวกเขาอยู่ในหน้าเดียวกันหรือไม่

ในการจัดทำรายการบัญชีเป้าหมาย ก่อนอื่นคุณต้องกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ รับสิ่งนี้ผิดและทุกอย่างอื่นไม่สำคัญ

คำจำกัดความนี้เป็นพื้นฐานสำหรับโปรแกรมทั้งหมดของเรา การมีมุมมองที่แตกต่างจากแต่ละทีมเป็นสิ่งสำคัญ เนื่องจากคุณอาจพลาดโอกาสสำคัญหรือเสียเวลาและจำนวนพนักงานในบัญชีที่ไม่สมเหตุสมผล

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าคุณควรมองหาบัญชีที่มีแผนจะซื้อและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีส่วนร่วมสูงเมื่อวิเคราะห์ข้อมูลของคุณ

12. ใช้เทคโนโลยีเดียวกัน

เพื่อเพิ่มการจัดตำแหน่งการขาย บริษัทต่างๆ ต้องใช้โครงสร้างพื้นฐานข้อมูลที่มีบัญชีเป็นศูนย์กลาง โดยปกติจะทำโดยการจับคู่ลูกค้าเป้าหมายกับบัญชีที่มีแนวโน้มว่าจะเป็นเจ้าของโดยทีมขาย

หากไม่มีความสามารถในการเชื่อมต่อพนักงานกับบริษัทที่ถูกต้อง จะมีบุคคลจำนวนมากในฐานข้อมูลที่ทำงานที่บัญชีเป้าหมายและบัญชีลูกค้าที่ไม่สามารถค้นหาได้ว่าพวกเขาอยู่ในบริษัทใด

การรักษาข้อมูลให้สะอาดเป็นสิ่งสำคัญ ซึ่งอาจเป็นเรื่องยากเมื่อมีเครื่องมือและเทคโนโลยีมากมาย

ในการบรรลุเป้าหมายไปป์ไลน์ จะต้องมาจากการตลาดกี่เปอร์เซ็นต์

เมื่อคุณจ้างงานขายและการตลาด เป้าหมายของคุณคือต้องรู้ว่าพวกเขาคาดหวังอะไรก่อนที่จะเริ่มทำงาน

เคล็ดลับโบนัส: แบ่งปันแนวคิดระดับบัญชี

กลยุทธ์ตามบัญชีขึ้นอยู่กับการทำวิจัยและเรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทเป้าหมายแต่ละแห่งให้มากที่สุดก่อนที่จะติดต่อพวกเขา คุณไม่สามารถประสบความสำเร็จได้หากพวกเขาไม่รู้ว่าคุณเป็นใครเมื่อพวกเขารับสาย

ทีมการตลาดและการจัดตำแหน่งการขายสามารถรวบรวมข้อมูลด้านการแข่งขันได้ดีเสมอมา นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมเราถึงประสบความสำเร็จ

พวกเขาสามารถช่วยฝ่ายขายได้โดยการติดตามผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหลักบนโซเชียลมีเดียและดึงดูดผู้มีอิทธิพลในเวลาที่เหมาะสม

พวกเขายังมีทักษะในการสังเกตเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมที่จะซื้อและโจมตีอย่างรวดเร็ว

บทสรุป

หากคุณต้องการขยายธุรกิจของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายและการตลาดมีความสอดคล้องกัน อาจมีพื้นที่สำหรับการปรับปรุงหรือวิธีการเพิ่มผลผลิต

หากคุณต้องการเปลี่ยนความสัมพันธ์กับการขาย ให้เป็นผู้นำและทำตามขั้นตอนเหล่านี้ หากฝ่ายขายเคารพในสิ่งที่ Marketing ทำและยินดีรับข้อมูลเชิงลึก ไม่เพียงแต่การจัดแนวการขายจะเพิ่มขึ้นระหว่างพวกเขาเท่านั้น แต่ผลลัพธ์ที่ได้ก็เช่นกัน!

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด