2021年に売り上げを伸ばすためにバイヤーインテントツールを強化する3つの方法

混雑した市場で目立つための最良の方法は、バイヤーインテントデータツールに投資することです。

COVID-19の大流行により、多くの企業がデジタル化するか、少なくとも仮想フットプリントを拡大しています。

切り替えができなかった企業は取り残されています。 そうした人々は、今や厳しい競争と変化する買い手の行動に直面しています。

バイヤーインテントデータツールは、競合他社を理解し、将来の見通しを見つけるのに役立ちます。

リモート販売環境は厳しくなっています。

理想的なパンデミック後の世界では、意思決定者は引き続き調査を行い、リモートで購入を決定します。

購入者は今ではリモート購入に満足しており、50,000ドル以上を喜んで購入しています。

ますます多くの人々がインターネットを使用しているので、これらのリードをめぐって多くの競争があります。

バイヤーの意図データを使用して差別化する方法

競争の場を平準化するのを助けるために、私はバイヤーインテントツールがそうする3つの方法を考え出しました。

1.アカウントベースのターゲティングの効果を高める

アカウントベースの販売は、漠然としたオーディエンスに一般的なメッセージを提供するのではなく、パーソナライズされたキャンペーンで適格な見込み客のグループを対象とするため、他のタイプよりも効果的です。

より多くの企業がアカウントベースの戦略を実装しており、キャンペーンを支援するために購入者の意図データを使用している企業が増えると思われます。 数は増えていますが、これが起こっているところには到達していません。

Openpriseが行った調査では、回答者の50％のみが、新しいアカウントを特定するためにサードパーティのデータを使用していると報告しました。 また、B2B販売のインテントデータを使用していると答えた人はさらに少なくなりました。

2020年までに、B2Bマーケターがサードパーティのインテントデータを使用するのが一般的になります。

購入者の意図データは、他の方法では隠されている、または見つけるのが難しい貴重な洞察を提供するため、アカウントベースの販売に役立ちます。

G2 + Hubspotの統合により、誰があなたのプロファイルを見ているのか、何を閲覧しているのかを確認できます。

G2を使用すると、購入者がプロファイルまたはカテゴリを何回確認したかを確認し、その情報を使用して取引を成立させることができます。 また、保持とリマーケティングにも役立ちます。

また、購入者の意図データツールをフィルタリングして、特定の顧客やアカウントをターゲットにすることもできます。

ターゲットアカウントからの適格なリードがあり、競合他社のサイトにアクセスした場合は、差別化に役立つ特定のケーススタディとともに、製品またはサービスのUSPに言及するインスタントメッセージを送信します。

2.購入者の旅の早い段階で見込み客を特定する

購入者は調査を無駄にすることはなく、「フルタイムの1週間の労働時間に相当する費用をかけて」比較を行い、紹介を求めます。

あなたがしなければならないのは、見込み客が何を探しているのか、そして彼らがいつ研究段階にあるのかを見つけることです。

バイヤーインテントデータツールを使用すると、見込み客が特定の製品やソリューションを検索している時期を特定できます。

ソーシャルメディアリスニングは、人々があなたの製品について何を言っているか、そして彼らが分析ソフトウェアのようなものについて言及しているかどうかに注意するのに役立ちます。

購入者が競合他社の機能について不満を持っていて、提供するものに関連する質問をしていることに気付いた場合は、営業チームに紹介してください。 このようにして、彼らは他の会社よりも先に連絡を取ることができます。

たとえば、BomboraのCompany Surge機能は、アカウントがあなたの会社に関心を示したときに通知します。 それは彼らが興味を持っている特定のタイプのコンテンツを提供します。

3.ハイパーパーソナライズされたセールスコミュニケーション

営業担当者は、潜在的な顧客に連絡するときに邪魔にならないようにする必要があります。 これは、誰かがリストの単なる数字である場合、あなたのアウトリーチまたはリードジェネレーションキャンペーンからそれらを排除することを意味します。

オンラインでマーケティングする場合、あなたを利用する競合他社や人々が非常に多いため、画面の後ろから販売することははるかに困難です。

今日では、購入者の意図データがあるため、目立つようになっています。

適切なデータがあれば、営業担当者は特定の意思決定者に合わせてメッセージを調整し、どの優先順位を持っているかを知ることができます。

クラウド通信サービスを提供する会社であるOZMOは、自社のサイトがどのようにアクセスされているかを確認するために、ファーストパーティのインテントデータを使用しました。 彼らは、どの企業が訪問し、それらの訪問者がWebサイトでどのページにアクセスしたかを発見しました。

OZMOの営業担当者は、顧客がランディングページを閲覧し、カスタムビルドのCRMERP統合を探すことに時間を費やすことを発見しました。 そこで彼らはこの洞察を利用して、アウトリーチをパーソナライズし、「鉄が熱いうちにストライキをする」

当社のコールセンターについて話すとき、私は、着信コールを支援するための最も効率的なルーティングシステムがどのようにあるかを強調します。

パーソナライズは、バイヤーインテントデータツールを介して実現できます。これは、見込み客との会話を継続する機能です。

Brainsharkは、その豊富な種類のフリーミアム製品にもかかわらず、意思決定プロセスの早い段階で見込み客を引き付けるのに苦労していました。 彼らはもっとパーソナライズする必要がありました。

フリーミアムユーザーを有料の顧客に変えるために、彼らはサードパーティベンダーと協力して、ユーザー向けにさらにパーソナライズされたターゲットを絞ったアプリ内メッセージと広告を作成しました。

私はこれを営業担当者から学びました。営業担当者は、それが彼らの価値を低下させたと私に言いました。

• 登録する人の数は15パーセント増加しました。
• 無料トライアルサインアップの提供を開始した後、エンタープライズ製品にサインアップする人の数は150％増加しました。
• 私は素晴らしい月を過ごし、販売パイプラインを110万ドル増やすことができました。

デジタル環境で成功する。

新しいデジタルおよびリモートファーストのビジネスの世界では、平凡なアカウントベースのマーケティングおよび一般的な販売キャンペーンを実行するだけではもはや十分ではありません。 競合他社はこれらの分野に多額の投資を行っており、競争と騒音が高まっています。

バイヤージャーニーの早い段階でリードを見つけて会い、既存のクライアントとのギャップを埋め、ターゲットアカウントのアプローチをパーソナライズする必要があります。 人々が何を望んでいるかを見つけることに投資することは、あなたがこれをどのように行うことができるかです。

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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

• 金融サービスまたは銀行業界の会社
• 従業員が10人以上の人
• それはアドワーズにお金を使う
• Hubspotを使用する人
• 現在、マーケティング支援のための求人がある人
• 人事マネージャーの役​​割で
• それは1年未満の間この役割になっているだけです