パーソナライズされた販売メトリクス戦略を構築するための6つのステップ

公開: 2022-04-10

わずか6ステップでカスタマイズ可能な販売指標戦略を作成する方法

現代の販売の世界で競争するには、会社の最高の販売指標に沿ったチームが必要です。これは、チームの各個人のデータ主導の戦略と業績評価を意味します。

目標を設定し、人々にそれらの数字に責任を持たせ、コース修正がいつ必要かを知ることは、事前にその知識を持っていればはるかに簡単になります。

私たちのデータは、販売数の透明性が非常に効果的な動機であることを示しています。実際、担当者の32％は、アワードプログラムを含め、他のどのことよりもやる気を起こさせていると述べています。

調査の結果、視界が悪いために日常のパフォーマンスを知らない人が多いことがわかりました。これは心配です。

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販売指標と販売KPIの定義

販売指標は、会社の販売実績を測定するために使用できます。彼らはあなたの担当者数の活動と生成された取引または生成された収益の質を追跡します。販売データの指標は、戦略の設定に最もよく使用されますが、現在のパフォーマンスに関する洞察も提供します。

KPIはメトリックと間違われることがよくありますが、同じではありません。主要業績評価指標（KPI）は、ビジネスの成功を追跡するために使用できる重要な指標であるため、最も重要な指標の1つとして識別されています。

販売指標は重要ですが、どちらが重要かを判断する唯一の方法は、数値と成約した取引の関係を示しているかどうかです。

KPIの目標売上高は、ビジネスにとって重要な数値です。それらはあなたがあなたのすべての戦略の基礎となるものである必要があります。

独自の販売指標KPIを定義する必要があります。すべてのビジネスはそのニーズがユニークであるため、追跡および分析する必要のある販売データメトリックについて、私たちまたは他の誰かに頼ることはできません。物事が順調に進んでいるかどうかを物語る数字を知っているのはあなただけです。

優れた営業チームのKPIダッシュボードには、先行指標と遅延指標の両方が表示されます。リードは目標を達成するために順調に進んでいるかどうかを示し、ラグはその目標が達成されたかどうかを示します。

販売実績指標はどのように測定されますか？

最初に行う必要があるのは、販売のKPIを決定することです。ビジネスの成功のための最も重要な販売指標には、収益と利益が含まれますが、営業担当による販売実績の測定値として使用できるものもあります。

次に、測定することが重要で重要なさまざまな販売指標と、それらを会社でどのように使用できるかを見ていきます。最も重要な販売指標は何ですか？

指標の使用方法と販売指標の例を理解しましょう。

1.年間経常収益（ARR）

平均契約額は、サービスとしてのソフトウェアビジネスの主要な指標です。これは、会社が毎年もたらす契約収益の合計値であり、合計契約価格を取得し、それを当該契約の残りの年数で割って計算されます。

年間経常収益（ARR）=（契約の総額）/（契約年数）

2.アカウントあたりの平均収益

アクティビティメトリックの例の1つは、ARPAです。これは、各アカウントがこれまでに生み出した収益額です。これを計算すると、アカウントの価値がわかります。時間の経過とともに大幅に変化する場合は、取引に問題がある可能性があります。

APRA =（時間の経過に伴う総収益）/（その期間に取引を行ったアカウントの数）

3.平均取引サイズ

平均取引サイズは、特定の期間に成約した収益額です。チームが6つの取引を成立させた場合、それらの価値の平均をとると、ADSが得られます。

広告費が経済よりも速く増加している場合、それはあなたがより重要なクライアントとより大きな取引を上陸させていることを意味します。ただし、これは、広告費に適した月もあれば、それほど多くない月もあることを意味する場合もあります。長期間にわたってデータを平滑化することにより、これらの変更を考慮する必要があります。

平均取引サイズ=（X時間のすべての取引の合計値）/（X時間のすべての取引の合計数）

4.平均利益率

収益に基づいて営業チームの成功を判断するのは簡単です。ただし、実際に探しているのはすべてのコストを考慮した後の利益であるため、この数値だけでなくマージンも調べることが重要です。

平均利益率=（すべての取引からの総収益総履行費用）/取引数

5.解約率

解約率は、契約が満了する前に会社を辞めた顧客の数です。

企業の解約率は、技術的にはサービスを更新しない顧客の割合です。しかし、収益の損失が新規売上を上回っているマイナスの純解約率など、さまざまなタイプの顧客の売上高があるため、それよりも深くなることがよくあります。

それはあなたの会社にたくさんのお金を節約することができるので、顧客を維持することは非常に重要です。既存顧客維持率は、新しい顧客を獲得するよりもはるかに安価であり、解約率は、その地域でどのように行動しているかを示します。

解約率=（更新しなかった顧客の数）/（顧客の総数）

6.クォータの達成

この販売実績指標は、営業担当の業績を測定する多くの指標の1つです。設定された取引の数を満たしているかどうかを確認するだけであり、時間の経過とともに割り当てを下回る傾向にある担当者がいる場合は、その理由を確認することが重要です。

クォータ達成=（期間内に成約した取引の数）/（その期間のクォータ内の取引の数）

7.勝率

売上達成率は、成功または失敗した取引の合計額に対して、営業担当が成約した取引の数を追跡します。それは彼らがどれだけうまくやっているかを測定するのに役立つ図です。

勝率がわかっている場合は、パイプラインで必要な取引の数を簡単に計算できます。時間の経過とともに変化があった場合、これは私たちがうまくやっているかどうかを教えてくれます。

勝率=（正常に成約した取引の数）/（勝ち+負けの両方で成約した取引の総数）

8.販売サイクルの長さ

これは、顧客が適格な機会から移動するのにかかる時間を指します。これには、予約やコールバックなどがあります。これが変更された場合、販売プロセスにリスクの要素があり、取引の何が問題になっているのかをさらに分析する必要があるかもしれません。これにより、失敗する可能性が高いため、成約せずに通常よりもはるかに長く経過した取引を見つけることもできます。

販売サイクルの長さ=（すべての成約した取引にかかった日数）/ t（成約した取引の合計数）

独自の販売実績指標とKPIを作成するための6つのステップ

販売指標の戦略を立てることが重要です。チームの全員が目標を達成できるように、適切なメトリック定義と測定プログラムを構築するのに役立つ6つのステップを次に示します。

成功を測定するには、販売指標を追跡することが不可欠です。
販売指標のKPIを特定する
適切な目標を設定する
スコアカードを作成する
説明責任を果たす
チームを成功に導く

1.監視する必要のある販売指標の種類を理解する

アクティビティ、目標、マネーボールに向けて取り組む必要のあるパフォーマンス指標には3つのタイプがあります。それでは、それぞれを見てみましょう。

営業担当者の日常の仕事は、クライアントと会ったり、電話を受け取ったりするだけではありません。また、LinkedInで見込み客にメッセージを送り、その販売を得るために連絡先をフォローアップします。

彼らが1週間にかける平均電話数はいくつですか？
平均的な営業担当者は1か月に何回電話をかけますか？

営業チームが目標を達成していないことに気付いたとき、指標がそこにあることが明らかになりました。それらは次のような長期的な結果です

収益
利益
変換されたリード
成約/獲得した取引

これらのメトリックはすべて、North Starメトリックに貢献します（これについては後で詳しく説明します）。

Moneyballソフトウェアの販売指標は、営業担当のパフォーマンスを測定し、チームの将来について決定を下すための客観的な方法を提供します。これは、各担当者が成約できる取引の割合を計算するポイントシステムです。

コールバックはありましたか？
それらの会話から出てきた予定された会議の数は？
コンバージョン率に注目すると、営業担当者は戦略とスキルセットの効果を確認できます。これは彼らがどのようにお金を稼ぐかを理解するのに役立ちます。

追跡する主要な販売指標の例

多くの営業チームにとって、追跡される唯一の指標は、スケジュールされた会議または電話です。ただし、本当に重要なのは取引の成立であるため、これらの会議が売却につながったかどうかを知る必要があります。

営業チームのパフォーマンスを確保するために追跡することを学んだ4つの指標を次に示します。

ダイヤルは、電話の最も重要な部分の1つです。それがなければ、相手があなたの電話に応答する方法はありません。ダイヤルを使用すると、回線上の他のユーザーとリアルタイムでチャットしたり、空きができるまで待つことができます。

各会話の長さは、営業担当者の成功とスキルレベルについて多くのことを教えてくれます。より多くの情報に基づいた決定を行うためには、特定のタイプの会話の平均期間を構成するものを知ることが重要です。

ポジティブな性向の呼びかけ会話の何パーセントがポジティブでしたか？見込み客は次のステップをスケジュールしましたか？

あなたの営業担当者が多くの見込み客を獲得している場合、私はこの決定を下す人ではないか、あなたが販売しているものに興味がないだけです。それは私には向いていないと思います。」それなら、彼らがリードをどのように認定するかについて何か問題があるかもしれません。

営業担当者の進捗の速度は、特定の週にスケジュールされた会議の数によって制限される可能性があります。彼らは、10の見込み客ごとに、少なくとも1つが機会に変わることを確認する必要があります。

4人、8人、または50人の営業担当者のグループが販売プロセスを通じてリードをどのように動かし、その過程で何に苦労しているのかを理解すると、コーチングが必要な場所を特定するのがはるかに簡単になります。

2.チームのKPIを決定します

営業担当者と営業リーダーの大多数は、上位3つのパフォーマンス指標が、収益の生成、パイプラインの作成、および機会の作成であることに同意しています。

最終目標だけに焦点を合わせると、その最終目標のために何をする必要があるのかを見失いがちです。営業チームを成功させるには、優れたトレーニングと十分なモチベーションが必要です。これは、支払いと非金銭的報酬の両方から得られます。

チームセールストレーニングKPIを特定するには：

最初のステップは、従業員に向けてもらいたい目標を設定することです。これは、個人またはチームのメトリックの形式にすることができます。

営業チームの成功を測定するには、何が期待されているかを理解する必要があります。ほとんどの企業にとって、これは、1年または四半期にどれだけの収益を上げようとしているのかを判断することを意味します。

あなたの会社が2000万ドルの売り上げを目指しており、それがすべて営業部門からのものである場合、その数字があなたのノーススターになるはずです。この目標を達成するか、失敗しました。そうでない場合は、順調に進んでいます。

営業担当者のやる気を引き出す計画を立てるには、機会のさまざまな段階を理解する必要があります。これは、閉じることから逆方向に進むことによって行われます。

作成したい金額から逆算して、ノーススター番号を計算します。次に、どのようなアクションでそこに到達するかを見つけることができます。これが、どれだけのお金がかかるかを把握する唯一の方法です。

営業担当者にとって最も重要な番号の1つは、ノーススター番号です。平均取引額がわかっている場合は、その数に達するまでに必要な取引数を計算できます。

パイプラインを特定のレベルに到達させるために、成約に必要な取引の数と特定する必要のある見込み客の数がわかっている場合、ビジネスプロセスの各部分（マーケティングや運用など）で次のことが可能です。個々の活動レベルを決定します。

遅れている指標を特定することは、販売プロセスのどの側面を改善する必要があるかを特定するのに役立ちます。これは、問題のある領域が直接的または間接的に成約に結びついている可能性があるためです。

次に、目標到達プロセスの各段階間のコンバージョン率を計算する必要があります。これにより、特定の数のコンバージョンに必要なリードの数がわかります。

次のステップは、チームメンバーに何をしてもらいたいかを定義することです。これは、数値を理解するのに役立ち、ステージ間の変換を改善することもできます。

履歴データを使用して、パイプラインの各ステージ間のコンバージョン率を把握します。新しいアイデアをテストしてそれに応じて調整する価値があるため、制限させないでください。

次のステップは、コンバージョンを増やすアクティビティを特定し、各アクティビティに割り当てる時間を決定することです。

営業担当者をやる気にさせる最良の方法は何ですか？プロセスの各段階で取引が進行するのに役立つアクティビティを測定して強化する必要があります。これらはあなたが彼らに常に取り組んでもらいたいことです。

ダイヤルの追跡は重要ですが、一部の市場では最も効果的な活動ではない場合があります。

だから、いくつかの軽い数学をしてください：

通話の何パーセントが販売につながりますか？
メールの何パーセントが返信になりますか？

何がうまくいくかを推測することに時間を無駄にする代わりに、チームが1日を最大限に活用できるようにするためのより良い方法があります。科学に裏打ちされた方法を使用し、それほど効果的ではないかもしれないさまざまな戦術を試すために費やす時間を減らします。

覚えておくべき販売の側面はたくさんありますが、最も重要なのは、自分が管理しているものだけを管理できるということです。たとえば、あなたの活動と努力は、あなたがどれだけの時間やエネルギーを投入したかによって決まります。

3.正しい目標を立てる

販売実績指標とKPIの達成に関連すると既に特定したタスクに基づいて、達成可能な目標を設定します。担当者に説明責任を負わせる一貫性のあるシステムを作成したいと考えています。

目標は、口で言うほど簡単ではありませんが、良い目標にはある程度の努力が必要です。どんなに売れ行きが悪くても、簡単になることはありません。

販売目標を設定する際に最も重要なことの1つは、それらが具体的で、測定可能で、達成可能で、関連性があり、期限が定められていることを確認することです。

明確
測定可能
達成可能
関連する
期限付きの

SMARTフレームワークは、ステップ2からメトリックを取得し、成功を測定するために各目標のKPIに変換するのに役立つ便利なツールです。

これがあなたの目標を設定する方法です：

この四半期または年の数を計算することから始めます。 500万ドルの新規売上を上げたい場合は、それをより短いタイムラインでより小さなチャンクに分割します。平均売上高が$100,000の価値があるとすると、毎年50売上高（または月に2売上高）が必要になります。そして、それらの25％が勝った場合（14のチャンス）、常に200の機会が存在する必要があります。

そこから、パイプラインに必要なアクティビティを把握する必要があります。誰かが購入に興味を持つまでに何回の会話が必要ですか？

何をする必要があるのか、そして必要なステップを理解すれば、それはより簡単になります。

担当者ごとに、具体的かつ明確な目標を設定します。たとえば、担当者が仕事に慣れていない場合は、1日あたり50のアウトバウンドダイヤルが設定するターゲット番号になる可能性があります。

特定（50のアウトバウンドダイヤル）
営業担当者の効果を測定するには、顧客関係管理ソフトウェアを介して営業担当者を追跡することが重要です。
8時間の勤務時間中、10分ごとに1人の人に電話するだけで達成できます。
数か月前、私は新しいキャンペーンを開始しました。そこでは、見込み客に「関連する」というアクティビティを設定しました。アイデアは、各見込み客との最初のやりとりが関連性があり、強引ではないことを確認することでした。
期限付き（1日あたり）

やりがいがありながら達成可能な目標を選択し、最も重要なこととして、チームが会社の販売戦略に責任を持つようにする場合、それらはスマートです。

関連：SDRチームの販売目標を設定するための科学的アプローチ[テンプレートが含まれています]

4.スコアカードを作成します

どの指標が最も重要で、どの目標に担当者が焦点を当てるべきかを十分に把握したら、これらすべてをすべての担当者の個別の営業スコアカードに表示することが不可欠です。明確で構造化されたカードは、彼らが立っている場所、彼らが仲間と比較してどれだけうまくやっているか、そして改善の領域についての情報を常に提供します。

優れた販売スコアカードには、次の2つのセクションが必要です。

取引を成立させる上で最も重要な部分の1つは、活動です。これらはすべて、電子メールや電話など、日常的に発生する小さなことです。
目標は、月の四半期ごとに設定された期間にわたって測定できる測定可能な目標です。これらの目標には通常、獲得した機会の数または生成された収益が含まれます。

従業員ハンドブックで対処する必要がある2つの領域があります。

メトリックは、パフォーマンスを評価するためにマネージャーが監視する個々のアクションです。
ベンチマークは、各タイプのメトリックに設定された目標です。
各ベンチマークの重みを見つけるために、それらがどれほど重要であるかを判断する必要がありました。

この例では、メトリックの重要性は、会社にとっての価値に基づいて評価されます。たとえば、新しいオポチュニティは、収益に最も大きな重みを持っているため、ユニットあたり15ポイントで最も重く加重されます。

監視する必要のあるさまざまなメトリックがありますが、それらはすべて重要なレベルを持っています。 1つの指標は、ダッシュボードの[アクティビティスコア]セクションに、ここよりも多く表示される新しい機会です。

問題は、新しい機会が必ずしもリードが長い間あなたの目標到達プロセスにとどまるということを意味しないということです。誰かが来月や四半期などにあなたから購入することに興味があるかどうかを判断するためのより良い方法は、獲得した取引と収益を調べることです。

5.可視性と興奮で責任を持ち続ける

目標を達成するには、毎日何をするか、および設定されているKPIが組織の優先順位とどのように一致しているかを明確に理解する必要があります。

キー？

営業チームのモチベーションを維持するには、営業チームが何を達成しているかを明確に把握する必要があります。パフォーマンスに関する指標が表示され、アクセスできるほど、他のすべての人との関係で自分たちがどれだけうまくやっているかを理解しやすくなります。

全員が同じダッシュボードにアクセスできるようにするのと同じくらい簡単です。進捗状況を追跡して公開することで、チームメンバーの積極的な強化だけでなく、フィードバックループも作成されます。

ここでは、時間帯が重要です。四半期の残り数週間で数字に達することはないとわかった場合、試してみる意味はなく、すべてが無効になります。

営業担当者は全員同じ目標に向かって取り組んでいますが、実際に生産性を高めるには、各個人がどのように進歩し、どのような価値をもたらしているかを理解する必要があります。

6.チームを成功に導く

チームの個々のメンバーがどのように機能するかを知ることが重要です。マネージャーがスタッフからフィードバックを得る最も効果的な方法は、コーチングを介することです。

リーダーはコーチですが、それが会社に必要なものだからという理由だけではありません。彼らは金銭的な目標や昇進のようなものによって動機付けられているので、あなたは彼らを導くことができるようにするために彼らが何を望んでいるかを知る必要があります。

私が最初に営業担当者を採用し始めたとき、私の目標は、彼らの成功を測定するのに役立つメトリックとKPIを見つけることでした。

適切な指標とKPIを特定すると、チームはそれらにとって最も重要なことに集中します。また、誰もが成功する可能性が十分にあるように、競争の場を平準化します。

パフォーマンスにギャップが生じた場合、リーダーは次のように言う責任があります。

経験豊富な営業担当者と、新しくて苦労している別の営業担当者をペアにする必要があるかもしれません。このようにして、彼らは1対1で指導したり、スキルに取り組んだりすることができます。

目標を設定し、責任を負わせることで、チームを適切な販売戦略に参加させます。

KPIを使用すると、何が起こっているのか、何が起こっているのかを知ることができます。営業担当者との1対1の関係になると、彼らは彼らのパフォーマンスに決して驚かないはずです。また、KPIは、コンテキストを持たない単なる乱数であってはなりません。

営業担当者を雇うときは、どのような指標に焦点を当ててほしいかを知ることが重要です。これには、これらの数値を上げるKPIとアクティビティが含まれます。

これの完璧な例は、電話の数と質に優れているが、それらの会話の後に多くの会議を持っていない営業担当者です。

ステップ1で学んだように、注意を払い、従業員の関与の兆候に耳を傾けることが重要です。これは、従業員との会話が成功したかどうかを判断するのに役立ちます。

テストと実験

来週かそこらのさまざまな売り込みとスライドを試して、それが状況を変えるかどうかを確認してください。そうでない場合は、別のことを試してください。

販売戦略を成功させる秘訣は、どこを改善する必要があるかを理解し、目標を達成できるようにアプローチを微調整できることです。

結論

最終的には、誰もが理解できる透明性のある販売指標戦略を設定することで、チーム全体の共同作業を改善できます。

6段階のプロセスにより、営業チームに最適な販売指標とKPIを見つけることができます。

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