建立个性化销售指标策略的 6 个步骤

如何通过 6 个步骤创建可定制的销售指标策略

为了在现代销售世界中竞争，您需要一个与您公司的最佳销售指标保持一致的团队。 这意味着团队中每个人的数据驱动策略和绩效评估。

如果您事先掌握了这些知识，那么设定目标、让人们对这些数字负责以及知道何时需要纠正课程将会容易得多。

我们的数据显示，销售数据的透明度是一个非常有效的激励因素。 事实上，32% 的销售代表表示这比任何其他事情都更有动力，包括奖励计划。

调查显示，有很多人不知道自己的日常表现，因为他们缺乏知名度。 这令人担忧。

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• 谁目前有营销帮助的职位空缺
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• 仅担任该职位不到 1 年

销售指标和销售 KPI 定义

销售指标可用于衡量公司的销售业绩。 他们跟踪您的代表数量的活动以及产生的交易或产生的收入的质量。 销售数据指标最常用于制定策略，但它们也提供了对当前绩效的洞察。

KPI 经常被误认为是指标，但它们并不相同。 关键绩效指标 (KPI) 是可用于跟踪业务成功的重要衡量指标，因此它已被确定为最重要的指标之一。

销售指标很重要，但判断哪些指标重要的唯一方法是它们是否显示数字和已完成交易之间的联系。

您的 KPI 目标销售额是对您的业务很重要的数字。 它们需要成为您所有策略的基础。

您需要定义自己的销售指标 KPI。 您不能依赖我们或其他任何人来跟踪和分析哪些销售数据指标，因为每个企业的需求都是独一无二的。 只有您知道哪些数字可以说明事情是否进展顺利。

一个好的销售团队 KPI 仪表板将同时显示领先和滞后指标。 领先表明您是否有望实现目标，而滞后表明您是否实现了目标。

如何衡量销售业绩指标？

您需要做的第一件事是确定您的销售 KPI 是什么。 业务成功的一些最重要的销售指标包括收入和利润，而另一些可以用作代表衡量销售业绩的指标。

然后，我们将研究重要且重要的不同销售指标，以及如何将它们用于您的公司。 最重要的销售指标是什么？

让我们了解如何使用指标和销售指标示例。

1. 年度经常性收入 (ARR)

平均合同价值是软件即服务业务的一个关键指标。 这是贵公司每年带来的合同收入总价值，计算方法是用总合同价格除以上述合同的剩余年限。

年度经常性收入（ARR）=（合同总价值）/（合同年数）

2. 每个账户的平均收入

活动指标示例之一是 ARPA。 这是每个帐户历史上产生的收入金额。 计算这个值会让你了解一个账户值多少钱，如果它随着时间的推移发生显着变化，那么你的交易可能有问题。

APRA =（一段时间内的总收入）/（在该时间段内有交易的账户数量）

3. 平均交易规模

平均交易规模是您在给定时期内完成的收入金额。 如果您的团队完成了六笔交易，请计算它们的平均价值，这将为您提供 ADS。

如果您的广告支出增长速度快于经济增长速度，则意味着您正在与更重要的客户达成更大的交易。 然而，这也可能意味着，虽然有些月份对于广告支出来说非常好，但其他时候则不然。 您需要通过在很长一段时间内平滑您的数据来考虑这些变化。

平均交易规模=（X时间所有交易的总价值）/（X时间所有交易的总数）

4. 平均利润率

根据收入来判断销售团队的成功是很容易的。 但是，重要的是不仅要查看这个数字，还要检查利润率，因为您真正要寻找的是在考虑了所有成本之后的利润。

平均利润率 =（所有交易的总收入总履行成本）/交易数量

5. 流失率

流失率是在合同到期之前离开公司的客户数量。

公司的流失率在技术上是不更新服务的客户的百分比。 但它往往比这更深，因为有不同类型的客户流失率，包括负净流失率，即收入损失超过新销售额。

留住客户至关重要，因为它可以为您的公司节省大量资金。 保留率比获得新的便宜得多，流失率表明您在该领域的表现如何。

流失率=（未续订客户数）/（客户总数）

6. 配额达成

这个销售业绩指标是衡量您的代表表现如何的众多衡量标准之一。 它只是查看他们是否满足为他们设定的交易数量，如果任何代表随着时间的推移表现出低于配额的显着趋势，重要的是要审查原因。

配额达到=（一个时期内完成的交易数量）/（该时期配额内的交易数量）

7. 胜率

销售成就比率跟踪您的代表关闭的交易数量与成功或失败交易的总数。 这个数字可以帮助您衡量他们的表现。

如果您知道自己的赢率，那么很容易计算出管道中需要多少笔交易。 如果随着时间的推移发生变化，这会告诉我们我们做得是否好。

赢率=（成功关闭的交易数）/（赢了+失败的交易总数）

8. 销售周期长度

这是指客户从合格机会转移所需的时间，可以是约会或回电之类的任何事情。 如果这种情况发生变化，那么销售过程中就会存在一些风险因素，您可能需要进一步分析您的交易出了什么问题。 这还可以让您发现比正常时间长得多的交易而没有被关闭，因为它们更有可能失败。

销售周期长度 =（所有已完成交易的天数）/t（已完成交易的总数量）

创建自己的销售业绩指标和 KPI 的 6 个步骤

为您的销售指标制定策略很重要。 这里有六个步骤将帮助您建立正确的度量定义和测量程序，以便您团队中的每个人都能达到他们的目标。

• 为了衡量您的成功，跟踪销售指标至关重要。
• 确定您的销售指标 KPI
• 设定正确的目标
• 建立你的记分卡
• 保持负责
• 指导您的团队走向成功

1.了解应该监控哪些类型的销售指标

您应该针对 Activity、Objective 和 Moneyball 使用三种类型的绩效指标。 现在让我们来看看每一个。

销售人员的日常工作不仅仅是与客户会面或接电话。 它还在LinkedIn上向潜在客户发送消息，并与联系人联系以获得销售。

• 他们每周平均拨打多少电话？
• 平均每个销售人员每月打多少电话？

当我意识到我的销售团队没有达到他们的目标时，我很清楚这些指标就在那里。 它们是长期的结果，例如

• 收入
• 利润
• 潜在客户已转换
• 已完成/赢得的交易

这些指标都有助于您的北极星指标（稍后会详细介绍）。

Moneyball 软件销售指标提供了一种客观的方法来衡量您的销售代表的表现并就团队的未来做出决策。 这是一个积分系统，用于计算每个代表可以完成的交易百分比。

• 我收到任何回调了吗？
• 从这些对话中得出的预定会议数量？
• 当您关注转化率时，您的销售代表将能够看到他们的策略和技能组合的效果。 这可以帮助他们了解他们是如何赚钱的。

要跟踪的关键销售指标示例

对于许多销售团队来说，唯一跟踪的指标是安排的会议或电话会议。 但是，您需要知道这些会议是否促成了销售，因为真正重要的是达成交易。

以下是我学会跟踪的四个指标，以确保我的销售团队表现良好。

表盘是手机最重要的部件之一。 没有它，另一端的人将无法接听您的电话。 拨号允许您和在线的其他人实时聊天或等到他们有空。

每次谈话的长度可以告诉你很多关于你的销售代表的成功和技能水平。 为了做出更明智的决定，了解任何给定类型对话的平均持续时间是很重要的。

积极的态度电话 积极的对话百分比是多少？ 潜在客户是否安排了下一步？

如果您的销售人员收到很多潜在客户说，我不是做出这个决定的人，或者我只是对您销售的产品不感兴趣。 我不认为这适合我，”那么他们如何限定他们的潜在客户可能有问题。

销售人员的进展速度可能会受到他们在任何给定一周内安排的会议次数的限制。 他们需要确保每十个潜在客户中，至少有一个转化为机会。

一旦您了解一组 4、8 或 50 名销售人员如何在销售过程中转移潜在客户以及他们在此过程中遇到的困难，就可以更容易地确定需要您指导的地方。

2. 确定你的团队 KPI

大多数销售代表和销售主管都同意前三个绩效指标是产生的收入、创造的管道和创造的机会。

如果您只关注最终目标，那么很容易忽略为实现最终目标需要做什么。 如果您想要一个成功的销售团队，他们需要良好的培训和足够的动力，这可以来自薪酬和非金钱奖励。

要确定您的团队销售培训 KPI：

第一步是设定一个您希望您的员工努力实现的目标。 这可以是个人或团队指标的形式。

要衡量您的销售团队的成功，您需要了解预期的内容。 对于大多数公司来说，这意味着确定他们在一年或一个季度内试图产生多少收入。

如果您的公司希望获得 2000 万美元的销售额，并且全部来自销售部门，那么这个数字应该是您的北极星。 实现这个目标或者你失败了； 如果没有，你就走上了正轨。

为了制定激励销售人员的计划，您需要了解机会的不同阶段。 这是通过从关闭后退来完成的。

通过从您想要赚取的美元金额倒推算出您的北极星编号。 然后，您可以找到哪些行动会让您到达那里，这是弄清楚需要多少钱的唯一方法。

对于任何销售人员来说，最重要的数字之一就是他们的北极星编号。 如果您知道您的平均交易价值，那么您可以计算达到该数字需要多少交易。

如果您知道需要完成多少交易以及需要确定多少潜在客户才能使您的管道达到一定水平，那么业务流程的每个部分（例如营销或运营）都可以确定他们的个人活动水平。

识别滞后指标将帮助您确定销售流程的哪些方面需要改进。 这是因为问题区域可能直接或间接地与获得已完成的交易有关。

接下来，您需要计算漏斗各个阶段之间的转化率。 这将告诉您需要多少潜在客户才能进行一定数量的转化。

下一步是定义您希望团队成员做什么。 这可以帮助理解数字，也可以在阶段之间进行更好的转换。

使用历史数据来了解管道中每个阶段之间的转化率。不要让它们限制您，因为值得测试新想法并进行相应调整。

下一步是确定将增加转化率的活动，然后确定应为每个活动分配多少时间。

激励销售人员的最佳方式是什么？ 您应该衡量和加强有助于交易在其流程的每个阶段取得进展的活动。 这些是您希望他们一直在做的事情。

跟踪拨号很重要，但在某些市场中它可能不是最有效的活动。

所以做一些简单的数学：

• 多少百分比的电话最终成为销售？
• 有多少百分比的电子邮件会导致回复？

与其浪费时间猜测什么会起作用，还有一种更好的方法可以帮助您的团队充分利用他们的一天。 使用有科学依据的方法，花更少的时间尝试可能不太有效的不同策略。

销售的许多方面需要记住，但最重要的是您只能管理您可以控制的内容。 例如，您的活动和努力将取决于您投入了多少时间或精力。

3. 制定正确的目标

根据您已经确定与实现销售业绩指标和 KPI 相关的任务设置可实现的目标。 您想创建一个一致性系统，让您的代表负责。

一个目标总是说起来容易做起来难，但一个好的目标应该需要付出一些努力。 无论销售多么困难，它都不会变得容易。

设定销售目标时最重要的事情之一是确保它们是具体的、可衡量的、可实现的、相关的和有时限的。

• 具体的
• 可衡量的
• 可实现的
• 相关的
• 有时限的

SMART 框架是一个有用的工具，可帮助您从第二步获取指标并将其转换为每个目标的 KPI，以衡量成功。

这是设定目标的方法：

首先计算本季度或年度的数字。 如果你想获得 500 万美元的新销售额，请将其分解成更小的时间段。 假设您的平均销售额为 100,000 美元，那么每年需要 50 次销售（或每月 2 次）。 如果其中 25% 获胜（14 次机会），则任何给定时间都需要存在 200 个机会。

从那里，您应该尝试弄清楚您的管道需要哪些活动。 在有人有兴趣购买之前需要进行多少次对话？

一旦您了解了需要做什么以及所涉及的步骤，它就会变得更容易。

为每个代表设定一个既具体又独特的目标。 例如，如果您的代表是新来的，那么每天 50 个外拨电话可能是要设置的目标数量。

• 特定（50 个外拨）
• 为了衡量销售人员的效率，重要的是通过客户关系管理软件对其进行跟踪。
• 在 8 小时工作日内，每 10 分钟只给一个人打电话就可以实现。
• 几个月前，我开始了一项新的活动，我们为我们的潜在客户设置了一项名为“相关”的活动。 这个想法是为了确保与每个潜在客户的第一次互动是相关的，而不是咄咄逼人。
• 有时限（每天）

如果您选择具有挑战性但可以实现的目标，最重要的是，让团队对您公司的销售策略负责，那么它们就是 SMART

相关：为您的 SDR 团队设定销售目标的科学方法 [包含模板]

4. 建立你的记分卡

一旦您很好地掌握了哪些指标最重要以及您的销售代表应该关注哪些目标，这些事情必须全部显示在每个销售代表的个人销售记分卡中。 一张清晰、结构化的卡片将始终提供有关他们所处位置、与同龄人相比他们的表现如何以及需要改进的领域的信息。

一个好的销售记分卡应该有两个部分：

• 达成交易最重要的部分之一是活动。 这些都是日常发生的小事，比如电子邮件或电话。
• 目标是可衡量的目标，可以在设定的时间段内衡量（月季度）。 这些目标通常包括赢得的机会数量或产生的收入。

员工手册中有两个方面需要解决：

• 指标是管理者为了评估绩效而监控的个人行为。
• 基准是为每种指标设定的目标。
• 为了找到每个基准的权重，我必须确定它们的重要性。

在此示例中，衡量指标的重要性是根据其对贵公司的价值来衡量的。 例如，新机会的权重最高，为每单位 15 分，因为它们对收入的影响最大。

有许多不同的指标需要监控，但它们都有一个重要的级别。 一个指标是新机会，它将比此处显示在仪表板的“活动分数”部分中更多。

问题是新机会并不总是意味着潜在客户会在您的渠道中停留很长时间。 判断某人是否有兴趣在下个月、下个季度等向您购买商品的更好方法是查看赢得的交易和收入。

5. 保持责任感和兴奋感

为了实现您的目标，您需要清楚地了解您每天的工作方式以及与组织优先级保持一致的 KPI。

钥匙？

为了让您的销售团队保持积极性，您需要清楚地了解他们正在完成的工作。 他们的绩效指标越是可见和可访问，他们就越容易了解他们相对于其他人的表现如何。

就像确保每个人都可以访问同一个仪表板一样简单。 跟踪和公布进度既可以为您的团队成员提供积极的强化，也可以为反馈循环。

实时是这里的关键。 当我们知道本季度还剩几个星期我们不会达到我们的数字时，尝试没有意义，一切都变得无效。

销售人员都在朝着同一个目标努力，但为了真正提高工作效率，每个人都需要了解他们的进步方式以及他们带来的价值。

6. 指导你的团队走向成功

了解团队中每个成员的运作方式非常重要。 经理从员工那里获得反馈的最有效方式是通过辅导。

领导者是教练，但不仅仅是因为这是公司需要的。 他们受到金钱目标和促销等事物的激励，因此您需要知道他们想要什么才能引导他们。

当我第一次开始招聘销售人员时，我的目标是找到有助于衡量他们成功的指标和 KPI。

当您确定正确的指标和 KPI 时，您的团队将专注于对他们最重要的事情。 它还提供公平的竞争环境，使每个人都有公平的成功机会。

当绩效出现差距时，领导者有责任说，我该如何提供帮助？

您可能需要将您更有经验的销售人员与另一位新的和苦苦挣扎的销售人员配对。 这样，他们可以得到指导或一对一地一起学习技能。

通过设定目标并让他们负责，让您的团队参与正确的销售策略。

通过 KPI，您可以了解正在发生的事情和发生的事情。 当涉及到与销售人员的 1 对 1 时，他们永远不应该对他们的表现感到惊讶。 KPI 不应该只是一个没有任何上下文的随机数。

雇用销售人员时，重要的是要知道您希望他们关注什么样的指标。 这包括将使这些数字上升的 KPI 和活动。

一个完美的例子是销售人员在电话的数量和质量方面表现出色，但在这些对话之后没有太多的会议。

正如我们在第一步中了解到的，关注和倾听员工敬业度的迹象很重要。 这将帮助您确定与员工的对话是否成功。

测试和实验

在接下来的一周左右尝试不同的销售宣传和幻灯片，看看是否会改变事情。 如果没有，请尝试其他方法。

成功的销售策略的关键是能够找出你需要改进的地方，然后调整你的方法，以使目标保持可实现。

底线

最终，建立一个每个人都理解的透明销售指标策略可以帮助您的整个团队更好地合作。

通过 6 步流程，您可以找到最适合您的销售团队的销售指标和 KPI。

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• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年