6 kroków w budowaniu spersonalizowanej strategii metryk sprzedaży

Opublikowany: 2022-04-10

Jak stworzyć dostosowywalną strategię metryk sprzedaży w zaledwie 6 krokach?

Aby konkurować we współczesnym świecie sprzedaży, potrzebujesz zespołu, który jest dostosowany do najlepszych wskaźników sprzedaży Twojej firmy. Oznacza to strategie oparte na danych i przeglądy wydajności dla każdej osoby w Twoim zespole.

Wyznaczanie celów, rozliczanie ludzi z tych liczb i wiedza, kiedy konieczna jest korekta kursu, będzie o wiele łatwiejsze, jeśli masz tę wiedzę wcześniej.

Z naszych danych wynika, że ​​przejrzystość wyników sprzedaży jest bardzo skutecznym motywatorem. W rzeczywistości 32% przedstawicieli stwierdziło, że jest to bardziej motywujące niż jakakolwiek inna rzecz, w tym programy z nagrodami.

Ankieta wykazała, że ​​jest wiele osób, które nie znają swoich codziennych wyników, ponieważ brakuje im widoczności. To niepokojące.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

Wskaźniki sprzedaży i definicja wskaźników KPI sprzedaży

Metryki sprzedaży mogą służyć do mierzenia wyników sprzedaży firmy. Śledzą aktywność Twoich przedstawicieli i jakość generowanych transakcji lub generowanych przychodów. Mierniki danych sprzedażowych są najczęściej wykorzystywane do ustalania strategii, ale dają też wgląd w bieżące wyniki.

KPI jest często mylony z metryką, ale to nie to samo. Kluczowy wskaźnik wydajności (KPI) jest ważnym miernikiem, który można wykorzystać do śledzenia sukcesu biznesowego, dlatego został zidentyfikowany jako jeden z najważniejszych wskaźników.

Wskaźniki sprzedaży są ważne, ale jedynym sposobem na stwierdzenie, które z nich mają znaczenie, jest to, czy pokazują związek między liczbami a zawartymi transakcjami.

Twoje docelowe KPI sprzedaż to liczby, które mają znaczenie dla Twojej firmy. Muszą być tym, na czym opierasz wszystkie swoje strategie.

Musisz zdefiniować własne wskaźniki KPI metryk sprzedaży. Nie możesz polegać na nas ani na kimkolwiek innym, jeśli chodzi o metryki danych sprzedaży, które powinieneś śledzić i analizować, ponieważ każda firma ma wyjątkowe potrzeby. Tylko Ty wiesz, które liczby opowiadają o tym, czy wszystko idzie dobrze.

Dobry pulpit wskaźników KPI zespołu sprzedaży pokaże zarówno wskaźniki leadów, jak i lag. Lead wskazuje, czy jesteś na dobrej drodze, aby osiągnąć swoje cele, a lag informuje, czy cel został osiągnięty.

Jak mierzone są wskaźniki wydajności sprzedaży?

Pierwszą rzeczą, którą musisz zrobić, to zdecydować, jaki jest Twój KPI dla sprzedaży. Niektóre z najważniejszych wskaźników sprzedaży dla sukcesu biznesowego obejmują przychody i zysk, podczas gdy inne mogą być używane jako mierniki wyników sprzedaży przez przedstawicieli.

Następnie przyjrzymy się różnym metrykom sprzedaży, które mają znaczenie i są ważne do mierzenia oraz jak możesz je wykorzystać w swojej firmie. Jakie są najważniejsze mierniki sprzedaży?

Dowiedzmy się, jak korzystać z metryk i przykładów metryk sprzedaży.

1. Roczny dochód cykliczny (ARR)

Średnia wartość kontraktu jest kluczowym wskaźnikiem dla firm oferujących oprogramowanie jako usługa. Jest to całkowita wartość zakontraktowanych przychodów, które Twoja firma przynosi w każdym roku, obliczona poprzez podzielenie łącznej ceny kontraktu przez liczbę lat pozostałych do realizacji tych kontraktów.

Roczny przychód cykliczny (ARR) = (całkowita wartość umowy) / (liczba lat umowy)

2. Średni dochód na konto

Jednym z przykładów metryk aktywności jest ARPA. Jest to kwota przychodu, jaką w przeszłości wygenerowało każde konto. Obliczenie tego pozwoli Ci zorientować się, ile pieniędzy jest warte konto, a jeśli z czasem zmieni się znacząco, może być coś nie tak z Twoją transakcją.

APRA = (całkowity przychód w czasie) / (liczba kont z transakcjami w tym okresie)

3. Średnia wielkość transakcji

Średnia wielkość transakcji to kwota przychodów zrealizowana w danym okresie. Jeśli Twój zespół zamknie sześć transakcji, weź średnią ich wartość, a to da Ci Twoje ADS.

Jeśli Twoje wydatki na reklamę rosną szybciej niż gospodarka, oznacza to, że zawierasz większe transakcje z ważniejszymi klientami. Może to jednak również oznaczać, że niektóre miesiące będą świetne na wydatki na reklamę, a innym razem nie. Musisz uwzględnić te zmiany, wygładzając dane przez długi czas.

Średnia wielkość transakcji = (łączna wartość wszystkich transakcji w X-razie) / (łączna liczba wszystkich transakcji w X-razie)

4. Średnia marża zysku

Łatwo jest ocenić sukces zespołu sprzedaży na podstawie przychodów. Jednak ważne jest, aby nie tylko spojrzeć na tę liczbę, ale także zbadać marżę, ponieważ tak naprawdę szukasz zysku po rozliczeniu wszystkich kosztów.

Średnia marża zysku = (całkowity przychód ze wszystkich transakcji, całkowity koszt realizacji) / liczba transakcji

5. Wskaźnik rezygnacji

Wskaźnik churn to liczba klientów, którzy opuszczają firmę przed wygaśnięciem umowy.

Wskaźnik rezygnacji firmy to technicznie odsetek klientów, którzy nie odnawiają usługi. Ale często sięga głębiej, ponieważ istnieją różne rodzaje obrotów klientów, w tym ujemna rotacja netto, w której utracone przychody przewyższają nową sprzedaż.

Utrzymanie klientów jest kluczowe, ponieważ może zaoszczędzić Twojej firmie dużo pieniędzy. Wskaźniki utrzymania są o wiele tańsze niż pozyskiwanie nowych, a odejście wskazuje, jak sobie radzisz w tym obszarze.

Wskaźnik rezygnacji = (liczba klientów, którzy nie odnowili) / (całkowita liczba klientów)

6. Osiągnięcie limitu

Ten wskaźnik wydajności sprzedaży jest jednym z wielu mierników tego, jak dobrze radzą sobie Twoi handlowcy. Sprawdza po prostu, czy osiągają liczbę umów, które zostały dla nich ustalone, a jeśli którykolwiek z przedstawicieli ma z czasem znaczną tendencję do nieosiągania swoich przydziałów, ważne jest, aby sprawdzić, dlaczego.

Osiągnięcie limitu = (liczba transakcji zamkniętych w okresie) / (liczba transakcji w ramach limitu w tym okresie)

7. Wskaźnik wygranych

Sales Achievement Ratio śledzi liczbę transakcji, które zamknęli Twoi przedstawiciele, w stosunku do łącznej liczby udanych lub przegranych transakcji. Jest to liczba, która pomaga zmierzyć, jak dobrze sobie radzą.

Jeśli znasz swój współczynnik wygranych, łatwo obliczyć, ile transakcji jest potrzebnych w kolejce. Jeśli z biegiem czasu nastąpi zmiana, powie nam to, czy radzimy sobie dobrze, czy nie.

Wskaźnik wygranych = (liczba pomyślnie zamkniętych transakcji) / (całkowita liczba zamkniętych transakcji, zarówno wygranych, jak i przegranych)

8. Długość cyklu sprzedaży

Odnosi się to do czasu potrzebnego klientowi na przejście z kwalifikowanej szansy sprzedaży, co może oznaczać np. spotkanie lub oddzwonienie. Jeśli to się zmieni, w procesie sprzedaży pojawia się pewien element ryzyka i możesz potrzebować dalszej analizy, co jest nie tak z Twoją transakcją. Pozwala to również dostrzec transakcje, które przetrwały znacznie dłużej niż zwykle i nie zostały zamknięte, ponieważ są bardziej podatne na porażkę.

Długość cyklu sprzedaży = (liczba dni wykorzystanych dla wszystkich zamkniętych transakcji) / t(całkowita liczba zamkniętych transakcji)

6 kroków do stworzenia własnych wskaźników wydajności sprzedaży i KPI

Ważne jest, aby mieć strategię dotyczącą wskaźników sprzedaży. Oto sześć kroków, które pomogą Ci zbudować odpowiednią definicję metryki i program pomiarowy, aby każdy w Twoim zespole mógł osiągnąć swoje cele.

  • Wskaźniki sprzedaży są niezbędne do śledzenia, aby mierzyć swój sukces.
  • Określ swoje wskaźniki KPI wskaźników sprzedaży
  • Wyznacz właściwe cele
  • Zbuduj swoją kartę wyników
  • Zachowaj odpowiedzialność
  • Trenuj swój zespół do sukcesu

1. Zrozum, jakie rodzaje metryk sprzedaży należy monitorować

Istnieją trzy rodzaje wskaźników wydajności, na które powinieneś pracować, aby osiągnąć aktywność, cel i pieniądze. Przyjrzyjmy się teraz każdemu.

Codzienna harówka sprzedawcy to nie tylko spotkania z klientami czy odbieranie telefonu. Przesyła również wiadomości do potencjalnych klientów na LinkedIn i kontaktuje się z kontaktami w celu uzyskania tej sprzedaży.

  • Jaka jest średnia liczba telefonów, które wykonują w ciągu tygodnia?
  • Ile połączeń telefonicznych wykonuje przeciętny sprzedawca miesięcznie?

Kiedy zdałem sobie sprawę, że mój zespół sprzedaży nie realizuje swoich celów, stało się dla mnie jasne, że istnieją wskaźniki. Są to wyniki długoterminowe, takie jak

  • Przychód
  • Zysk
  • Konwersja potencjalnych klientów
  • Zamknięte/wygrane oferty

Wszystkie te wskaźniki wpływają na wskaźnik North Star (więcej o tym za chwilę).

Wskaźniki sprzedaży oprogramowania Moneyball zapewniają obiektywny sposób mierzenia wyników Twoich przedstawicieli i podejmowania decyzji dotyczących przyszłości Twojego zespołu. Jest to system punktowy, który oblicza, jaki procent rozdań może zamknąć każde powtórzenie.

  • Czy otrzymałem jakieś telefony zwrotne?
  • Liczba zaplanowanych spotkań, które wyszły z tych rozmów?
  • Kiedy skupisz się na współczynnikach konwersji, Twoi przedstawiciele handlowi będą mogli zobaczyć efekt swojej strategii i umiejętności. Pomoże im to zrozumieć, w jaki sposób zarabiają pieniądze.

Przykłady kluczowych wskaźników sprzedaży do śledzenia

W przypadku wielu zespołów sprzedaży jedynym śledzonym wskaźnikiem są zaplanowane spotkania lub rozmowy telefoniczne. Musisz jednak wiedzieć, czy te spotkania zakończyły się sprzedażą, ponieważ tak naprawdę liczy się finalizacja transakcji.

Oto cztery wskaźniki, które nauczyłem się śledzić, aby upewnić się, że mój zespół sprzedaży działa dobrze.

Tarcza to jedna z najważniejszych części telefonu. Bez tego nie byłoby możliwości, aby ktoś po drugiej stronie odebrał Twój telefon. Pokrętło pozwala Tobie i innym osobom na linii rozmawiać ze sobą w czasie rzeczywistym lub czekać, aż będą wolni.

Długość każdej rozmowy może wiele powiedzieć o sukcesie i poziomie umiejętności przedstawicieli handlowych. Aby móc podejmować bardziej świadome decyzje, ważne jest, aby wiedzieć, jaki jest średni czas trwania każdego rodzaju rozmowy.

Połączenia z pozytywnym usposobieniem Jaki procent rozmów był pozytywny? Czy potencjalny klient zaplanował kolejny krok?

Jeśli Twój sprzedawca ma wielu potencjalnych klientów, którzy mówią, że to nie ja podejmę tę decyzję lub po prostu nie interesuje mnie to, co sprzedajesz. Nie sądzę, że to dla mnie”, wtedy może być coś nie tak z tym, jak kwalifikują swoich potencjalnych klientów.

Szybkość postępów sprzedawcy może być ograniczona liczbą spotkań, które zaplanował w danym tygodniu. Muszą się upewnić, że na każdych dziesięciu potencjalnych klientów przynajmniej jedna jest szansą.

Gdy zobaczysz, jak grupa 4, 8 lub 50 sprzedawców przechodzi przez proces sprzedaży i z czym się zmagają, znacznie łatwiej jest określić, gdzie potrzebny jest Twój coaching.

2. Określ KPI swojego zespołu

Większość przedstawicieli handlowych i liderów sprzedaży zgadza się, że trzy najważniejsze wskaźniki wydajności to Generowany przychód, Utworzony potok i Utworzone możliwości.

Jeśli skupisz się tylko na celu końcowym, łatwo stracić z oczu to, co należy zrobić, aby osiągnąć ten cel końcowy. Jeśli chcesz, aby zespół sprzedaży odnosił sukcesy, potrzebują dobrego szkolenia i wystarczającej motywacji, która może pochodzić zarówno z wynagrodzeń, jak i nagród niepieniężnych.

Aby zidentyfikować kluczowe wskaźniki efektywności KPI szkolenia w zakresie sprzedaży zespołu:

Pierwszym krokiem jest wyznaczenie celu, nad którym mają pracować Twoi pracownicy. Może to mieć formę wskaźnika indywidualnego lub zespołowego.

Aby zmierzyć sukces swojego zespołu sprzedaży, musisz rozumieć, czego się oczekuje. Dla większości firm oznacza to określenie, jaki przychód starają się wygenerować w ciągu roku lub kwartału.

Jeśli twoja firma chce zarobić 20 milionów dolarów na sprzedaży, a wszystko to pochodzi z działu sprzedaży, to ta liczba powinna być twoją gwiazdą północy. Osiągnij ten cel lub przegrałeś; jeśli nie, jesteś na dobrej drodze.

Aby stworzyć plan, który zmotywuje Twoich sprzedawców, musisz zrozumieć różne etapy możliwości. Odbywa się to poprzez cofanie się od zamknięcia.

Oblicz swój numer North Star, postępując wstecz od kwoty w dolarach, którą chcesz zarobić. Następnie możesz dowiedzieć się, jakie działania Cię tam zaprowadzą, co jest jedynym sposobem, aby dowiedzieć się, ile pieniędzy to wymaga.

Jedną z najważniejszych liczb dla każdego sprzedawcy jest numer North Star. Jeśli znasz swoją średnią wartość transakcji, możesz obliczyć, ile transakcji potrzeba, aby osiągnąć tę liczbę.

Jeśli wiesz, ile transakcji jest potrzebnych do zamknięcia i liczbę potencjalnych klientów, których należy zidentyfikować, aby Twój plan osiągnął określony poziom, możliwe jest, że każda część procesu biznesowego (np. marketing lub operacje) będzie określić ich indywidualny poziom aktywności.

Zidentyfikowanie opóźnionych wskaźników pomoże Ci określić, które aspekty Twojego procesu sprzedaży wymagają poprawy. Dzieje się tak, ponieważ problematyczny obszar może być bezpośrednio lub pośrednio powiązany z uzyskaniem zamkniętych wygranych transakcji.

Następnie musisz obliczyć współczynniki konwersji między każdym etapem lejka. Dzięki temu dowiesz się, ile leadów jest potrzebnych, aby uzyskać określoną liczbę konwersji.

Następnym krokiem jest określenie, co mają robić członkowie Twojego zespołu. Może to pomóc w zrozumieniu liczb, a także pozwoli na lepszą konwersję między etapami.

Skorzystaj z danych historycznych, aby poznać współczynniki konwersji między poszczególnymi etapami w Twoim lejku. Nie daj się im ograniczać, ponieważ warto testować nowe pomysły i odpowiednio je dostosowywać.

Następnym krokiem jest zidentyfikowanie działań, które zwiększą konwersje, a następnie określenie, ile czasu należy przeznaczyć na każdą aktywność.

Jaki jest najlepszy sposób na zmotywowanie sprzedawców? Powinieneś mierzyć i wzmacniać działania, które pomagają w postępie transakcji na każdym etapie ich procesu. To są rzeczy, nad którymi chcesz, aby pracowali przez cały czas.

Śledzenie pokręteł jest ważne, ale może nie być najskuteczniejszą czynnością na niektórych rynkach.

Więc zrób trochę lekkiej matematyki:

  • Jaki procent połączeń kończy się sprzedażą?
  • Jaki procent e-maili skutkuje odpowiedzią?

Zamiast tracić czas na zgadywanie, co zadziała, istnieje lepszy sposób, aby pomóc Twojemu zespołowi jak najlepiej wykorzystać swój dzień. Używaj metod popartych naukowo i spędzaj mniej czasu na próbowaniu różnych taktyk, które mogą nie być tak skuteczne.

Należy pamiętać o wielu aspektach sprzedaży, ale najważniejsze jest to, że możesz zarządzać tylko tym, nad czym masz kontrolę. Na przykład Twoja aktywność i wysiłek będą podyktowane tym, ile czasu lub energii włożysz.

3. Ustal właściwe cele

Ustaw osiągalne cele na podstawie zadań, które już zidentyfikowałeś jako istotne dla osiągnięcia wskaźników wydajności sprzedaży i wskaźników KPI. Chcesz stworzyć spójny system, dzięki któremu Twoi przedstawiciele będą odpowiedzialni.

Cel jest zawsze łatwiej powiedzieć niż zrobić, ale dobry powinien wymagać trochę wysiłku. Bez względu na to, jak trudna może być sprzedaż, nigdy nie będzie łatwo.

Jedną z najważniejszych rzeczy przy ustalaniu celów sprzedażowych jest upewnienie się, że są one konkretne, mierzalne, osiągalne, trafne i ograniczone w czasie.

  • Konkretny
  • Wymierny
  • Osiągalny
  • Istotnych
  • Związany z czasem

Framework SMART to pomocne narzędzie, które pomoże Ci przenieść metryki z kroku drugiego i przekonwertować je na KPI dla każdego celu, aby zmierzyć sukces.

Oto jak ustawić swoje cele:

Zacznij od obliczenia liczby dla tego kwartału lub roku. Jeśli chcesz zarobić 5 milionów dolarów na nowej sprzedaży, podziel ją na mniejsze części z krótszymi terminami. Załóżmy, że Twoja średnia sprzedaż jest warta 100 000 USD – wtedy potrzeba 50 sprzedaży rocznie (lub 2 miesięcznie). A jeśli 25% z nich zostanie wygranych (przypadek 14), w dowolnym momencie musi istnieć 200 możliwości.

Stamtąd powinieneś spróbować dowiedzieć się, jakie działania są wymagane dla twojego potoku. Ile rozmów trwa, zanim ktoś zainteresuje się zakupem?

Gdy już zrozumiesz, co należy zrobić i jakie kroki należy podjąć, stanie się to łatwiejsze.

Miej cel dla każdego powtórzenia, który jest zarówno konkretny, jak i odrębny. Na przykład 50 połączeń wychodzących dziennie może być numerem docelowym do ustawienia, jeśli Twoi przedstawiciele są nowicjuszami w pracy.

  • Specyficzne (50 numerów wychodzących)
  • Aby zmierzyć skuteczność sprzedawcy, ważne jest, aby był on śledzony za pomocą oprogramowania do zarządzania relacjami z klientami.
  • Osiągalne, dzwoniąc tylko do jednej osoby co 10 minut w ciągu 8-godzinnego dnia pracy.
  • Kilka miesięcy temu rozpocząłem nową kampanię, w ramach której uruchomiliśmy działanie o nazwie „odpowiednie” dla naszych potencjalnych klientów. Pomysł polegał na upewnieniu się, że pierwsza interakcja z każdym potencjalnym klientem będzie istotna, a nie nachalna.
  • Terminowe (na dzień)

Jeśli wybierasz cele, które są ambitne, ale możliwe do osiągnięcia, a co najważniejsze, utrzymujesz odpowiedzialność zespołu za strategię sprzedaży Twojej firmy, to są one SMART

Powiązane: Naukowe podejście do wyznaczania celów sprzedażowych dla zespołu SDR [Załączony szablon]

4. Zbuduj swoją kartę wyników

Gdy już dobrze zrozumiesz, które wskaźniki są najważniejsze i na jakich celach powinni się koncentrować Twoi przedstawiciele, konieczne jest, aby wszystkie te rzeczy pojawiły się w indywidualnej karcie wyników sprzedaży dla każdego przedstawiciela. Przejrzysta, ustrukturyzowana karta zawsze dostarczy informacji o tym, gdzie się znajdują, jak dobrze sobie radzą w porównaniu do swoich rówieśników i jakie obszary wymagają poprawy.

Dobra karta wyników sprzedaży powinna zawierać dwie sekcje:

  • Jedną z najważniejszych części zawierania transakcji są działania. Są to wszystkie te małe rzeczy, które dzieją się na co dzień, takie jak e-maile lub rozmowy telefoniczne.
  • Cele są mierzalnymi celami, które można zmierzyć w ustalonym okresie czasu (miesiąc kwartał). Cele te zazwyczaj obejmują liczbę wygranych możliwości lub wygenerowanych przychodów.

W podręczniku pracownika należy uwzględnić dwa obszary:

  • Metryki to indywidualne działania, które menedżerowie monitorują w celu oceny wydajności.
  • Benchmarki to cele wyznaczone dla każdego typu metryki.
  • Aby znaleźć wagi dla każdego z moich benchmarków, musiałem określić, jak ważne są.

W tym przykładzie ważność metryki jest ważona na podstawie jej wartości dla Twojej firmy. Na przykład nowe możliwości są ważone najmocniej przy 15 punktach na jednostkę, ponieważ mają największy wpływ na przychody.

metryki sprzedaży

Istnieje wiele różnych wskaźników, które należy monitorować, ale wszystkie mają ważny poziom. Jedną z metryk są nowe możliwości, które będą pojawiać się w sekcji Wynik aktywności na pulpicie nawigacyjnym częściej niż tutaj.

Problem polega na tym, że nowe możliwości nie zawsze oznaczają, że potencjalny klient pozostanie w Twoim lejku przez długi czas. Lepszym sposobem oceny, czy ktoś jest zainteresowany kupowaniem od Ciebie w ciągu następnego miesiąca, kwartału itd., jest przyjrzenie się wygranym ofertom i przychodom.

metryki sprzedaży

5. Zachowaj odpowiedzialność dzięki widoczności i ekscytacji

Aby osiągnąć swoje cele, potrzebujesz jasnego zrozumienia tego, co robisz na co dzień, oraz ustalonych wskaźników KPI, które są zgodne z priorytetami organizacji.

Klucz?

Aby utrzymać motywację zespołu sprzedaży, potrzebujesz jasnego obrazu tego, co robi. Im bardziej wskaźniki ich wyników są widoczne i dostępne, tym łatwiej będzie im zrozumieć, jak dobrze sobie radzą w stosunku do wszystkich innych.

To tak proste, jak upewnienie się, że wszyscy mają dostęp do tego samego pulpitu nawigacyjnego. Śledzenie i publikowanie postępów zapewnia zarówno pozytywne wzmocnienie dla członków zespołu, jak i pętle zwrotne.

Real-timee jest tutaj kluczowe. Kiedy wiemy, że pozostało nam kilka tygodni w kwartale, że nie osiągniemy swoich liczb, nie ma sensu próbować i wszystko staje się nieskuteczne.

Wszyscy sprzedawcy dążą do tego samego celu, ale aby być naprawdę produktywnym, każdy musi zrozumieć, jak robi postępy i jaką wartość wnosi.

6. Trenuj swój zespół do sukcesu

Ważne jest, aby wiedzieć, jak działa każdy członek zespołu. Najskuteczniejszym sposobem uzyskania przez menedżera informacji zwrotnej od swoich pracowników jest coaching.

Lider jest coachem, ale nie tylko dlatego, że tego potrzebuje firma. Motywują ich cele pieniężne i promocje, więc musisz wiedzieć, czego chcą, aby móc nimi kierować.

Kiedy po raz pierwszy zacząłem zatrudniać sprzedawców, moim celem było znalezienie wskaźników i wskaźników KPI, które byłyby przydatne w mierzeniu ich sukcesu.

Gdy zidentyfikujesz odpowiednie metryki i KPI, Twój zespół skoncentruje się na tym, co jest dla niego najważniejsze. Wyrównuje również szanse, aby każdy miał równe szanse na sukces.

Kiedy pojawiają się luki w wydajności, obowiązkiem lidera jest powiedzieć: Jak mogę pomóc?

Być może będziesz musiał sparować swojego bardziej doświadczonego sprzedawcę z innym, który jest nowy i boryka się z problemami. W ten sposób mogą otrzymać mentoring lub wspólnie pracować nad umiejętnościami.

Zaangażuj swój zespół w odpowiednią strategię sprzedaży, wyznaczając cele i dbając o ich odpowiedzialność.

Dzięki KPI możesz zobaczyć historię tego, co się dzieje i co się wydarzyło. Jeśli chodzi o Twoje 1:1 ze sprzedawcami, nigdy nie powinni być zaskoczeni ich wydajnością. A KPI nie powinien być po prostu liczbą losową, która nie ma żadnego kontekstu.

Zatrudniając sprzedawcę, ważne jest, aby wiedzieć, na jakich wskaźnikach chcesz się skupić. Obejmuje to wskaźniki KPI i działania, które spowodują wzrost tych liczb.

Doskonałym tego przykładem jest sprzedawca, który dobrze radzi sobie z liczbą i jakością swoich rozmów telefonicznych, ale nie odbywa wielu spotkań po tych rozmowach.

Jak dowiedzieliśmy się w kroku pierwszym, ważne jest, aby zwracać uwagę i słuchać oznak zaangażowania pracowników. Pomoże Ci to ustalić, czy rozmowa z Twoimi pracownikami zakończyła się sukcesem, czy nie.

Testuj i eksperymentuj

Eksperymentuj z różnymi prezentacjami sprzedaży i slajdami przez następny tydzień, aby zobaczyć, czy to coś zmieni. Jeśli nie, spróbuj czegoś innego.

Kluczem do skutecznej strategii sprzedaży jest umiejętność ustalenia, co należy poprawić, a następnie dopracowanie swojego podejścia, aby cel pozostał osiągalny.

Dolna linia

Ostatecznie ustalenie przejrzystej strategii metryk sprzedaży, którą wszyscy rozumieją, może pomóc całemu zespołowi lepiej współpracować.

Dzięki 6-etapowemu procesowi możesz dowiedzieć się, które metryki sprzedaży i KPI są najlepsze dla Twojego zespołu sprzedaży.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.