6 ขั้นตอนในการสร้างกลยุทธ์เมตริกการขายเฉพาะบุคคล

วิธีสร้างกลยุทธ์การวัดยอดขายที่ปรับแต่งได้ในเวลาเพียง 6 ขั้นตอน

เพื่อที่จะแข่งขันในโลกการขายสมัยใหม่ คุณต้องมีทีมที่สอดคล้องกับตัวชี้วัดยอดขายที่ดีที่สุดของบริษัทของคุณ นี่หมายถึงกลยุทธ์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและการตรวจสอบประสิทธิภาพสำหรับแต่ละบุคคลในทีมของคุณ

การตั้งเป้าหมาย การทำให้ผู้คนรับผิดชอบต่อตัวเลขเหล่านั้น และการรู้ว่าเมื่อใดจำเป็นต้องแก้ไขหลักสูตรจะง่ายขึ้นมากหากคุณมีความรู้นั้นล่วงหน้า

ข้อมูลของเราแสดงให้เห็นว่าความโปร่งใสในตัวเลขการขายเป็นตัวกระตุ้นที่มีประสิทธิภาพมาก อันที่จริง 32% ของตัวแทนกล่าวว่ามันเป็นแรงจูงใจมากกว่าสิ่งอื่นใด รวมถึงโปรแกรมรางวัล

การสำรวจพบว่ามีคนจำนวนมากที่ไม่ทราบประสิทธิภาพในแต่ละวันของพวกเขาเนื่องจากขาดการมองเห็น สิ่งนี้น่าเป็นห่วง

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

ตัวชี้วัดการขายและ KPI การขาย คำจำกัดความ

เมตริกการขายสามารถใช้วัดประสิทธิภาพการขายของบริษัทได้ พวกเขาติดตามกิจกรรมของจำนวนตัวแทนของคุณและคุณภาพของข้อตกลงที่สร้างหรือสร้างรายได้ เมตริกข้อมูลการขายมักใช้เพื่อกำหนดกลยุทธ์ แต่ยังให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับประสิทธิภาพปัจจุบันด้วย

KPI มักถูกเข้าใจผิดว่าเป็นตัวชี้วัด แต่ก็ไม่เหมือนกัน ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก (KPI) เป็นการวัดที่สำคัญที่สามารถใช้เพื่อติดตามความสำเร็จของธุรกิจ ดังนั้นจึงได้รับการระบุว่าเป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุด

เมตริกการขายมีความสำคัญ แต่วิธีเดียวที่จะบอกได้ว่าอะไรคือถ้าพวกเขาแสดงความเชื่อมโยงระหว่างตัวเลขและดีลที่ปิดลง

ยอดขายเป้าหมาย KPI ของคุณคือตัวเลขที่สำคัญสำหรับธุรกิจของคุณ พวกเขาต้องเป็นสิ่งที่คุณเป็นพื้นฐานของกลยุทธ์ทั้งหมดของคุณ

คุณต้องกำหนด KPI ของตัวชี้วัดการขายของคุณเอง คุณไม่สามารถไว้วางใจเราหรือใครๆ ในเรื่องการวัดข้อมูลการขายที่คุณควรติดตามและวิเคราะห์ เนื่องจากทุกธุรกิจมีความต้องการที่แตกต่างกัน มีเพียงคุณเท่านั้นที่รู้ว่าตัวเลขใดจะบอกเล่าเรื่องราวว่าสิ่งต่างๆ เป็นไปด้วยดีหรือไม่

แดชบอร์ด KPI ของทีมขายที่ดีจะแสดงทั้งตัวบ่งชี้ลูกค้าเป้าหมายและความล่าช้า โอกาสในการขายบ่งชี้ว่าคุณกำลังอยู่ในเส้นทางที่จะบรรลุเป้าหมาย ในขณะที่ความล่าช้าจะบอกว่าบรรลุเป้าหมายนั้นหรือไม่

ตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขายมีการวัดอย่างไร?

สิ่งแรกที่คุณต้องทำคือตัดสินใจว่า KPI สำหรับการขายของคุณคืออะไร เมตริกการขายที่สำคัญที่สุดบางอย่างสำหรับความสำเร็จของธุรกิจ ได้แก่ รายได้และกำไร ในขณะที่เมตริกอื่นๆ สามารถใช้เป็นการวัดประสิทธิภาพการขายโดยตัวแทน

จากนั้นเราจะพิจารณาเมตริกการขายต่างๆ ที่มีความสำคัญและมีความสำคัญต่อการวัดผล และวิธีที่คุณจะนำไปใช้ในบริษัทของคุณ ตัวชี้วัดการขายที่สำคัญที่สุดคืออะไร?

มาทำความรู้จักกับการใช้เมตริกและตัวอย่างเมตริกการขายกัน

1. รายได้ประจำประจำปี (ARR)

มูลค่าสัญญาเฉลี่ยเป็นตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับธุรกิจซอฟต์แวร์เป็นบริการ เป็นมูลค่ารวมของรายได้ตามสัญญาที่บริษัทของคุณนำมาในแต่ละปี คำนวณโดยนำราคาตามสัญญาทั้งหมดมาหารด้วยจำนวนปีที่เหลืออยู่ในสัญญาดังกล่าว

รายได้ประจำประจำปี (ARR) = (มูลค่ารวมของสัญญา) / (จำนวนปีสัญญา)

2. รายได้เฉลี่ยต่อบัญชี

ตัวอย่างเมตริกกิจกรรมอย่างหนึ่งคือ ARPA คือจำนวนรายได้ที่แต่ละบัญชีมีการผลิตในอดีต การคำนวณนี้จะทำให้คุณเข้าใจว่าบัญชีมีมูลค่าเท่าใด และหากมีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากเมื่อเวลาผ่านไป ข้อตกลงของคุณอาจมีปัญหาบางอย่างผิดปกติ

APRA = (รายได้รวมตลอดช่วงเวลา) / (จำนวนบัญชีที่มีดีลในช่วงเวลานั้น)

3. ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย

ขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ยคือจำนวนเงินรายได้ที่คุณปิดในช่วงเวลาที่กำหนด หากทีมของคุณปิดดีล 6 ดีล ให้หาค่าเฉลี่ยว่ามีมูลค่าเท่าไร แล้วนั่นจะทำให้คุณมีโฆษณา

หากค่าโฆษณาของคุณเพิ่มขึ้นเร็วกว่าเศรษฐกิจ หมายความว่าคุณกำลังเชื่อมโยงไปถึงข้อตกลงที่ใหญ่กว่ากับลูกค้าที่สำคัญกว่า อย่างไรก็ตาม นี่อาจหมายความว่าแม้ว่าบางเดือนจะเหมาะสำหรับค่าโฆษณา และบางเดือนก็ไม่มากนัก คุณต้องพิจารณาการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้ด้วยการทำให้ข้อมูลของคุณราบรื่นขึ้นในระยะเวลานาน

ขนาดดีลเฉลี่ย = (มูลค่ารวมของดีลทั้งหมดในครั้ง X) / (จำนวนดีลทั้งหมดในเวลา X)

4. อัตรากำไรเฉลี่ย

เป็นการง่ายที่จะตัดสินความสำเร็จของทีมขายโดยพิจารณาจากรายได้ อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญไม่ใช่เพียงแค่ดูตัวเลขนี้แต่ต้องตรวจสอบ Margin ด้วย เพราะสิ่งที่คุณกำลังมองหาจริงๆ คือกำไรหลังจากคิดต้นทุนทั้งหมดแล้ว

อัตรากำไรเฉลี่ย = (รายได้รวมจากต้นทุนรวมของการปฏิบัติตามข้อตกลงทั้งหมด) / จำนวนดีล

5. อัตราการปั่น

อัตราการเลิกจ้างคือจำนวนลูกค้าที่ออกจากบริษัทก่อนที่สัญญาจะหมดอายุ

อัตราการเลิกใช้งานของบริษัทในทางเทคนิคคือเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่ไม่ต่ออายุบริการ แต่มักจะไปลึกกว่านั้นเนื่องจากมีการหมุนเวียนของลูกค้าหลายประเภท รวมถึงการปั่นสุทธิเชิงลบที่สูญเสียรายได้เกินกว่ายอดขายใหม่

การรักษาลูกค้าไว้เป็นสิ่งสำคัญเพราะสามารถช่วยประหยัดเงินของบริษัทได้มาก อัตราการคงอยู่นั้นถูกกว่าการซื้อใหม่มาก และการเลิกราจะบ่งบอกว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ในพื้นที่นั้น

อัตราการเลิกรา = (จำนวนลูกค้าที่ไม่ต่ออายุ) / (จำนวนลูกค้าทั้งหมด)

6. บรรลุโควต้า

เมตริกประสิทธิภาพการขายนี้เป็นหนึ่งในการวัดหลายๆ อย่างสำหรับประสิทธิภาพของตัวแทนของคุณ โดยพิจารณาเพียงว่าพวกเขามีคุณสมบัติตรงตามจำนวนดีลที่กำหนดไว้สำหรับพวกเขาหรือไม่ และหากตัวแทนคนใดมีแนวโน้มสำคัญต่อประสิทธิภาพต่ำกว่าโควตาเมื่อเวลาผ่านไป คุณควรทบทวนว่าทำไมจึงเป็นสิ่งสำคัญ

บรรลุโควต้า = (จำนวนดีลที่ปิดในช่วงเวลาหนึ่ง) / (จำนวนดีลในโควตาสำหรับช่วงเวลานั้น)

7. อัตราการชนะ

อัตราส่วนความสำเร็จในการขายจะติดตามจำนวนดีลที่ตัวแทนของคุณปิดไปเทียบกับจำนวนดีลที่สำเร็จหรือขาดทุนทั้งหมด เป็นตัวเลขที่ช่วยให้คุณวัดว่าพวกเขาทำได้ดีเพียงใด

หากคุณทราบอัตราการชนะของคุณ การคำนวณจำนวนดีลที่จำเป็นในท่อก็เป็นเรื่องง่าย หากมีการเปลี่ยนแปลงเมื่อเวลาผ่านไป สิ่งนี้จะบอกเราว่าเราทำได้ดีหรือไม่

อัตราการชนะ = (จำนวนดีลที่ปิดสำเร็จ) / (จำนวนดีลที่ปิดทั้งหมด ชนะ + แพ้)

8. ความยาวของวงจรการขาย

หมายถึงเวลาที่ลูกค้าใช้ในการย้ายจากโอกาสทางการขายที่ผ่านการรับรอง ซึ่งสามารถเป็นอะไรก็ได้ เช่น การนัดหมายหรือโทรกลับ หากมีการเปลี่ยนแปลง แสดงว่ามีความเสี่ยงในกระบวนการขาย และคุณอาจต้องวิเคราะห์เพิ่มเติมว่ามีอะไรผิดปกติกับข้อตกลงของคุณ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณเห็นดีลที่ผ่านไปนานกว่าปกติมากโดยที่ยังไม่ได้ปิดเพราะมีแนวโน้มว่าจะล้มเหลวมากกว่า

ระยะเวลาของวงจรการขาย = (จำนวนวันที่ใช้สำหรับดีลที่ปิดทั้งหมด) / t (จำนวนรวมของดีลที่ปิด)

6 ขั้นตอนในการสร้างตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขายและ KPI ของคุณเอง

การมีกลยุทธ์สำหรับเมตริกการขายเป็นสิ่งสำคัญ ต่อไปนี้คือขั้นตอนหกขั้นตอนที่จะช่วยคุณสร้างคำจำกัดความเมตริกและโปรแกรมการวัดผลที่ถูกต้อง เพื่อให้ทุกคนในทีมของคุณบรรลุเป้าหมายได้

• เมตริกการขายมีความสำคัญในการติดตามเพื่อวัดความสำเร็จของคุณ
• ระบุตัวชี้วัดการขายของคุณ KPIs
• ตั้งเป้าหมายที่ใช่
• สร้างดัชนีชี้วัดของคุณ
• มีความรับผิดชอบ
• โค้ชทีมของคุณสู่ความสำเร็จ

1. ทำความเข้าใจว่าคุณควรตรวจสอบเมตริกการขายประเภทใด

มีเมตริกประสิทธิภาพสามประเภทที่คุณควรดำเนินการเกี่ยวกับกิจกรรม วัตถุประสงค์ และ Moneyball ทีนี้มาดูทีละอย่างกัน

กิจวัตรประจำวันของพนักงานขายไม่ใช่แค่การพบปะกับลูกค้าหรือรับโทรศัพท์เท่านั้น นอกจากนี้ยังส่งข้อความถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใน LinkedIn และติดตามผู้ติดต่อเพื่อรับการขายนั้น

• จำนวนการโทรโดยเฉลี่ยในหนึ่งสัปดาห์เป็นเท่าใด
• พนักงานขายเฉลี่ยโทรกี่ครั้งต่อเดือน?

เมื่อฉันรู้ว่าทีมขายของฉันไม่บรรลุเป้าหมาย ฉันก็เข้าใจได้ชัดเจนว่าตัวชี้วัดอยู่ที่นั่น พวกเขาเป็นผลระยะยาวเช่น

• รายได้
• กำไร
• โอกาสในการขายที่แปลงแล้ว
• ปิด/ชนะข้อเสนอ

เมตริกเหล่านี้ล้วนมีส่วนสนับสนุนเมตริก North Star ของคุณ (เพิ่มเติมในอีกสักครู่)

เมตริกการขายซอฟต์แวร์ Moneyball เป็นวิธีที่มีวัตถุประสงค์ในการวัดว่าตัวแทนของคุณทำงานเป็นอย่างไร และตัดสินใจเกี่ยวกับอนาคตของทีมของคุณ เป็นระบบคะแนนที่คำนวณเปอร์เซ็นต์ของข้อตกลงที่ตัวแทนแต่ละคนสามารถปิดได้

• ฉันได้รับการโทรกลับหรือไม่?
• จำนวนการประชุมที่กำหนดไว้ที่มาจากการสนทนาเหล่านั้น?
• เมื่อคุณมุ่งเน้นที่อัตรา Conversion ตัวแทนขายของคุณจะสามารถเห็นผลกระทบของกลยุทธ์และชุดทักษะของพวกเขา สิ่งนี้สามารถช่วยให้พวกเขาเข้าใจว่าพวกเขาทำเงินได้อย่างไร

ตัวอย่างของเมตริกการขายหลักที่ต้องติดตาม

สำหรับทีมขายจำนวนมาก เมตริกเดียวที่ติดตามคือการประชุมตามกำหนดเวลาหรือการโทร อย่างไรก็ตาม คุณจำเป็นต้องรู้ว่าการประชุมเหล่านี้ส่งผลให้เกิดการขายหรือไม่ เพราะสิ่งที่สำคัญจริงๆ คือการปิดดีล

ต่อไปนี้คือตัวชี้วัดสี่ตัวที่ฉันเรียนรู้ที่จะติดตามเพื่อให้แน่ใจว่าทีมขายของฉันทำงานได้ดี

แป้นหมุนเป็นส่วนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของโทรศัพท์ หากไม่มีอุปกรณ์ดังกล่าว อีกฝ่ายจะไม่มีทางรับสายของคุณ หน้าปัดช่วยให้คุณและคนอื่นๆ ในสายสนทนากันได้แบบเรียลไทม์หรือรอจนกว่าจะว่าง

ความยาวของการสนทนาแต่ละครั้งสามารถบอกคุณได้มากเกี่ยวกับความสำเร็จและระดับทักษะของตัวแทนขายของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าอะไรคือระยะเวลาเฉลี่ยสำหรับการสนทนาประเภทใดก็ตาม เพื่อที่จะได้ตัดสินใจอย่างมีข้อมูลมากขึ้น

การสนทนาเชิงบวก การสนทนาที่เป็นบวกกี่เปอร์เซ็นต์ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ากำหนดขั้นตอนต่อไปหรือไม่

หากพนักงานขายของคุณได้รับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากซึ่งกล่าวว่า ฉันไม่ใช่คนที่จะตัดสินใจเรื่องนี้ หรือฉันแค่ไม่สนใจในสิ่งที่คุณขาย ฉันไม่คิดว่ามันใช่สำหรับฉัน” อาจมีบางอย่างผิดปกติกับคุณสมบัติที่ทำให้พวกเขามีคุณสมบัติเป็นลีด

ความเร็วของความคืบหน้าของพนักงานขายสามารถถูกจำกัดด้วยจำนวนการประชุมที่พวกเขากำหนดไว้ในแต่ละสัปดาห์ พวกเขาต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าทุก ๆ สิบผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อย่างน้อยหนึ่งคนจะกลายเป็นโอกาส

เมื่อคุณเห็นวิธีที่พนักงานขายกลุ่มละ 4, 8 หรือ 50 คนย้ายลีดผ่านกระบวนการขายและสิ่งที่พวกเขาประสบปัญหาระหว่างทาง การระบุตำแหน่งที่จำเป็นต้องมีการฝึกสอนจะง่ายขึ้นมาก

2. กำหนด KPI ของทีมของคุณ

ตัวแทนและหัวหน้าฝ่ายขายส่วนใหญ่ยอมรับว่าเมตริกประสิทธิภาพสามอันดับแรก ได้แก่ การสร้างรายได้ การสร้างไปป์ไลน์ และสร้างโอกาส

หากคุณมุ่งความสนใจไปที่เป้าหมายสุดท้าย จะเป็นเรื่องง่ายที่จะลืมว่าต้องทำอะไรเพื่อวัตถุประสงค์สุดท้ายนั้น หากคุณต้องการทีมขายที่ประสบความสำเร็จ พวกเขาต้องการการฝึกอบรมที่ดีและแรงจูงใจที่เพียงพอ ซึ่งอาจมาจากทั้งการจ่ายและผลตอบแทนที่ไม่เป็นตัวเงิน

เพื่อระบุ KPI การฝึกอบรมการขายของทีม:

ขั้นตอนแรกคือการกำหนดเป้าหมายที่คุณต้องการให้พนักงานของคุณดำเนินการ ซึ่งอาจอยู่ในรูปแบบของตัวชี้วัดรายบุคคลหรือทีม

ในการวัดความสำเร็จของทีมขาย คุณต้องมีความเข้าใจในสิ่งที่คาดหวัง สำหรับบริษัทส่วนใหญ่ นี่หมายถึงการกำหนดรายได้ที่พวกเขาพยายามจะสร้างรายได้ในปีหรือไตรมาส

หากบริษัทของคุณต้องการสร้างรายได้ 20 ล้านดอลลาร์ และทั้งหมดนี้มาจากฝ่ายขาย ตัวเลขนั้นก็ควรเป็นดาวเหนือของคุณ บรรลุเป้าหมายนี้หรือคุณล้มเหลว ถ้าไม่ คุณอยู่ในเส้นทาง

ในการจัดทำแผนที่จะกระตุ้นพนักงานขายของคุณ คุณต้องเข้าใจขั้นตอนต่างๆ ของโอกาสทางการขาย ทำได้โดยการย้อนกลับจากการปิด

คิดหาจำนวนดาวเหนือของคุณโดยย้อนกลับจากจำนวนเงินที่คุณต้องการทำ จากนั้นคุณจะพบว่าการดำเนินการใดที่จะพาคุณไปที่นั่น ซึ่งเป็นวิธีเดียวที่จะทราบว่าต้องใช้เงินเท่าไหร่

ตัวเลขที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งสำหรับพนักงานขายคือหมายเลข North Star หากคุณทราบมูลค่าดีลเฉลี่ยของคุณ คุณสามารถคำนวณได้ว่าต้องใช้กี่ดีลเพื่อให้ได้ตัวเลขนั้น

หากคุณทราบจำนวนดีลที่จำเป็นในการปิด และจำนวนผู้มีแนวโน้มที่ต้องระบุเพื่อให้ไปป์ไลน์ของคุณไปถึงระดับหนึ่ง เป็นไปได้ที่แต่ละส่วนของกระบวนการทางธุรกิจ (เช่น การตลาดหรือการดำเนินงาน) กำหนดระดับกิจกรรมของแต่ละบุคคล

การระบุตัวบ่งชี้ความล้าหลังจะช่วยให้คุณระบุได้ว่ากระบวนการขายด้านใดจำเป็นต้องปรับปรุง เนื่องจากพื้นที่ปัญหาอาจเกี่ยวข้องโดยตรงหรือโดยอ้อมกับการได้รับข้อเสนอที่ปิดแล้ว

ถัดไป คุณต้องคำนวณอัตราการแปลงระหว่างแต่ละขั้นตอนของช่องทางของคุณ สิ่งนี้จะบอกคุณว่าจำเป็นต้องมีลูกค้าเป้าหมายกี่รายเพื่อให้มีการแปลงจำนวนหนึ่ง

ขั้นตอนต่อไปคือการกำหนดสิ่งที่คุณต้องการให้สมาชิกในทีมของคุณทำ ซึ่งจะช่วยให้เข้าใจตัวเลขและช่วยให้แปลงระหว่างขั้นตอนได้ดีขึ้น

ใช้ข้อมูลในอดีตเพื่อให้เข้าใจถึงอัตราการแปลงระหว่างแต่ละขั้นตอนในไปป์ไลน์ของคุณ อย่าปล่อยให้สิ่งเหล่านี้มาจำกัดคุณ เพราะมันคุ้มค่าที่จะทดสอบแนวคิดใหม่ๆ และปรับเปลี่ยนตามนั้น

ขั้นตอนต่อไปคือการระบุกิจกรรมที่จะเพิ่มการแปลงและกำหนดว่าควรจัดสรรเวลาเท่าไรสำหรับแต่ละกิจกรรม

วิธีที่ดีที่สุดในการจูงใจพนักงานขายของคุณคืออะไร? คุณควรวัดผลและส่งเสริมกิจกรรมที่ช่วยให้ข้อตกลงดำเนินไปในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการ นี่คือสิ่งที่คุณต้องการให้พวกเขาทำงานตลอดเวลา

แป้นหมุนติดตามมีความสำคัญ แต่อาจไม่ใช่กิจกรรมที่มีประสิทธิภาพสูงสุดในบางตลาด

ทำคณิตศาสตร์แบบเบาบาง:

• เปอร์เซ็นต์ของการโทรที่ลงเอยด้วยการขายคืออะไร?
• อีเมลตอบกลับกี่เปอร์เซ็นต์

แทนที่จะเสียเวลาไปกับการคาดเดาว่าอะไรจะได้ผล มีวิธีที่ดีกว่าที่จะช่วยให้ทีมของคุณใช้เวลาอย่างเต็มที่กับวันของพวกเขา ใช้วิธีการที่ได้รับการสนับสนุนทางวิทยาศาสตร์และใช้เวลาน้อยลงในการลองใช้กลวิธีต่างๆ ที่อาจไม่ได้ผลเท่าที่ควร

มีหลายแง่มุมของการขายที่ต้องจำ แต่ที่สำคัญที่สุดคือคุณสามารถจัดการเฉพาะสิ่งที่คุณควบคุมได้เท่านั้น ตัวอย่างเช่น กิจกรรมและความพยายามของคุณจะถูกกำหนดโดยเวลาหรือพลังงานที่คุณทุ่มเทลงไป

3. ตั้งเป้าหมายให้ถูกต้อง

กำหนดเป้าหมายที่ทำได้โดยพิจารณาจากงานที่คุณระบุแล้วว่าเกี่ยวข้องกับการบรรลุตัวชี้วัดประสิทธิภาพการขายและ KPI ของคุณ คุณต้องการสร้างระบบที่สม่ำเสมอซึ่งจะทำให้ตัวแทนของคุณรับผิดชอบ

เป้าหมายนั้นพูดง่ายกว่าทำเสมอ แต่เป้าหมายที่ดีควรต้องใช้ความพยายามบ้าง ไม่ว่ายอดขายจะยากแค่ไหน ไม่มีทางที่มันจะง่ายเสมอไป

สิ่งสำคัญที่สุดอย่างหนึ่งในการตั้งเป้าหมายการขายคือการทำให้แน่ใจว่ามีความเฉพาะเจาะจง วัดได้ บรรลุได้สำเร็จ มีความเกี่ยวข้อง และมีเวลาจำกัด

• เฉพาะเจาะจง
• วัดได้
• ทำได้
• ที่เกี่ยวข้อง
• กาลเวลา

กรอบงาน SMART เป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์ซึ่งจะช่วยให้คุณนำตัวชี้วัดของคุณจากขั้นตอนที่สองและแปลงเป็น KPI สำหรับแต่ละเป้าหมายเพื่อวัดความสำเร็จ

นี่คือวิธีการกำหนดเป้าหมายของคุณ:

เริ่มต้นด้วยการคำนวณตัวเลขสำหรับไตรมาสหรือปีนี้ หากคุณต้องการทำยอดขายใหม่มูลค่า 5 ล้านเหรียญ ให้แบ่งเป็นชิ้นเล็กๆ ด้วยไทม์ไลน์ที่สั้นลง สมมติว่ายอดขายเฉลี่ยของคุณมีมูลค่า $100,000 – จากนั้นจะต้องมียอดขาย 50 รายการต่อปี (หรือ 2 รายการต่อเดือน) และถ้า 25% ของจำนวนนั้นชนะ (โอกาส 14 ครั้ง) โอกาส 200 ครั้งจะต้องมีอยู่ในช่วงเวลาใดก็ตาม

จากตรงนั้น คุณควรพยายามหาว่ากิจกรรมใดที่จำเป็นสำหรับไปป์ไลน์ของคุณ ต้องใช้กี่บทสนทนาก่อนที่จะมีคนสนใจซื้อ

เมื่อคุณมีความเข้าใจในสิ่งที่ต้องทำและขั้นตอนที่เกี่ยวข้องแล้ว ก็จะง่ายขึ้น

มีเป้าหมายสำหรับตัวแทนแต่ละคนที่มีความเฉพาะเจาะจงและชัดเจน ตัวอย่างเช่น 50 การโทรออกต่อวันอาจเป็นหมายเลขเป้าหมายในการตั้งค่าหากตัวแทนของคุณยังใหม่ในงาน

• เฉพาะ (50 โทรออก)
• ในการวัดประสิทธิภาพของพนักงานขาย การติดตามพวกเขาผ่านซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์เป็นสิ่งสำคัญ
• ทำได้โดยโทรหาคนเพียงคนเดียวทุกๆ 10 นาทีตลอด 8 ชั่วโมงของวันทำงาน
• ไม่กี่เดือนที่ผ่านมา ฉันเริ่มแคมเปญใหม่ที่เราตั้งค่ากิจกรรมที่เรียกว่า "เกี่ยวข้อง" สำหรับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า แนวคิดคือการทำให้แน่ใจว่าการโต้ตอบครั้งแรกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละคนจะมีความเกี่ยวข้องและไม่เร่งเร้า
• กำหนดเวลา (ต่อวัน)

หากคุณเลือกเป้าหมายที่ท้าทายแต่ทำได้ และที่สำคัญที่สุด ให้ทีมรับผิดชอบต่อกลยุทธ์การขายของบริษัทของคุณ แสดงว่าเป้าหมายนั้นคือ SMART

ที่เกี่ยวข้อง: แนวทางทางวิทยาศาสตร์ในการกำหนดเป้าหมายการขายสำหรับทีม SDR ของคุณ [รวมเทมเพลต]

4. สร้างดัชนีชี้วัดของคุณ

เมื่อคุณเข้าใจดีแล้วว่าตัวชี้วัดใดที่สำคัญที่สุดและเป้าหมายที่ตัวแทนของคุณควรมุ่งเน้น มีความจำเป็นที่สิ่งเหล่านี้ทั้งหมดจะแสดงในดัชนีชี้วัดการขายของแต่ละคนสำหรับตัวแทนทุกคน การ์ดที่มีโครงสร้างชัดเจนจะให้ข้อมูลเกี่ยวกับจุดที่พวกเขายืนอยู่ ว่าพวกเขาทำได้ดีเพียงใดเมื่อเปรียบเทียบกับเพื่อนๆ ของพวกเขา และด้านที่ต้องปรับปรุง

ตารางสรุปยอดขายที่ดีควรมีสองส่วน:

• ส่วนที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งของการปิดดีลคือกิจกรรม สิ่งเหล่านี้คือสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ที่เกิดขึ้นในแต่ละวัน เช่น อีเมลหรือโทรศัพท์
• วัตถุประสงค์คือเป้าหมายที่วัดได้ซึ่งสามารถวัดได้ในช่วงเวลาที่กำหนดของเดือนไตรมาส) วัตถุประสงค์เหล่านี้มักจะรวมถึงจำนวนของโอกาสทางการขายที่ชนะหรือสร้างรายได้

มีสองประเด็นที่ต้องระบุในคู่มือพนักงาน:

• เมตริกคือการดำเนินการส่วนบุคคลที่ผู้จัดการตรวจสอบเพื่อประเมินประสิทธิภาพ
• เกณฑ์มาตรฐานคือเป้าหมายที่กำหนดไว้สำหรับเมตริกแต่ละประเภท
• ในการหาน้ำหนักสำหรับการวัดประสิทธิภาพแต่ละรายการของฉัน ฉันต้องพิจารณาว่าน้ำหนักเหล่านั้นสำคัญแค่ไหน

ในตัวอย่างนี้ ความสำคัญของเมตริกจะชั่งน้ำหนักตามมูลค่าที่มีต่อบริษัทของคุณ ตัวอย่างเช่น โอกาสใหม่ๆ จะมีน้ำหนักมากที่สุดที่ 15 จุดต่อหน่วย เนื่องจากมีโอกาสมากที่สุดที่จะนำไปสู่รายได้

มีเมตริกต่างๆ มากมายที่ต้องติดตาม แต่เมตริกทั้งหมดมีระดับที่สำคัญ ตัวชี้วัดหนึ่งคือโอกาสใหม่ซึ่งจะแสดงในส่วนคะแนนกิจกรรมของแดชบอร์ดมากกว่าที่นี่

ปัญหาคือโอกาสใหม่ๆ ไม่ได้หมายความว่าโอกาสในการขายจะอยู่ในช่องทางของคุณเป็นเวลานานเสมอไป วิธีที่ดีกว่าในการตัดสินว่ามีผู้สนใจซื้อจากคุณในเดือน ไตรมาส และอื่นๆ หรือไม่ คือการดูจากดีลและรายได้ที่ชนะ

5. รับผิดชอบต่อการมองเห็นและความตื่นเต้น

ในการบรรลุเป้าหมาย คุณต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนว่าคุณทำอะไรในแต่ละวันและ KPI ที่กำหนดไว้สอดคล้องกับลำดับความสำคัญขององค์กร

กุญแจ?

เพื่อให้ทีมขายของคุณมีแรงจูงใจ คุณต้องมีภาพที่ชัดเจนว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่ ยิ่งมองเห็นและเข้าถึงเมตริกเกี่ยวกับประสิทธิภาพได้มากเท่าไร พวกเขาก็จะเข้าใจได้ง่ายขึ้นว่าพวกเขาทำได้ดีเพียงใดเมื่อเทียบกับคนอื่นๆ

ทำได้ง่ายๆ เพียงทำให้แน่ใจว่าทุกคนสามารถเข้าถึงแดชบอร์ดเดียวกันได้ การติดตามและเผยแพร่ความคืบหน้าจะสร้างทั้งการเสริมแรงในเชิงบวกสำหรับสมาชิกในทีมของคุณ แต่ยังรวมถึงลูปความคิดเห็นด้วย

เวลาจริงเป็นสิ่งสำคัญที่นี่ เมื่อเราทราบว่าเหลือเวลาอีกไม่กี่สัปดาห์ในไตรมาสนี้ว่าเราจะไม่ทำตัวเลขของเราสำเร็จ ก็ไม่มีประโยชน์ที่จะลอง และทุกอย่างก็ไม่มีประสิทธิภาพ

พนักงานขายทุกคนทำงานเพื่อเป้าหมายเดียวกัน แต่เพื่อให้เกิดประสิทธิผลได้อย่างแท้จริง แต่ละคนจำเป็นต้องเข้าใจว่าพวกเขากำลังก้าวหน้าไปอย่างไรและคุณค่าที่พวกเขานำมา

6. โค้ชทีมของคุณสู่ความสำเร็จ

สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าสมาชิกแต่ละคนในทีมทำงานอย่างไร วิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดสำหรับผู้จัดการในการรับคำติชมจากพนักงานคือการฝึกสอน

ผู้นำคือโค้ช แต่ไม่ใช่เพียงเพราะเป็นสิ่งที่บริษัทต้องการ พวกเขาได้รับแรงบันดาลใจจากสิ่งต่างๆ เช่น เป้าหมายทางการเงินและการเลื่อนตำแหน่ง ดังนั้นคุณจำเป็นต้องรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไรเพื่อที่จะสามารถชี้นำพวกเขาได้

เมื่อฉันเริ่มจ้างพนักงานขายครั้งแรก เป้าหมายของฉันคือการหาตัวชี้วัดและ KPI ที่จะเป็นประโยชน์ในการวัดความสำเร็จของพวกเขา

เมื่อคุณระบุตัวชี้วัดและ KPI ที่เหมาะสม ทีมของคุณจะมุ่งเน้นที่สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา นอกจากนี้ยังปรับระดับสนามเด็กเล่นเพื่อให้ทุกคนมีโอกาสประสบความสำเร็จอย่างยุติธรรม

เมื่อช่องว่างในการปฏิบัติงานเกิดขึ้น เป็นความรับผิดชอบของผู้นำที่จะพูดว่า ฉันจะช่วยได้อย่างไร?

คุณอาจต้องจับคู่พนักงานขายที่มีประสบการณ์มากกว่ากับพนักงานขายหน้าใหม่และมีปัญหา ด้วยวิธีนี้ พวกเขาสามารถให้คำปรึกษาหรือพัฒนาทักษะร่วมกันแบบตัวต่อตัว

นำทีมของคุณเข้าร่วมด้วยกลยุทธ์การขายที่เหมาะสมด้วยการกำหนดเป้าหมายและทำให้พวกเขามีความรับผิดชอบ

ด้วย KPI คุณสามารถดูเรื่องราวของสิ่งที่เกิดขึ้นและสิ่งที่เกิดขึ้นได้ เมื่อพูดถึงพนักงานขายแบบ 1:1 ของคุณ พวกเขาไม่ควรแปลกใจกับประสิทธิภาพของพวกเขา และ KPI ไม่ควรเป็นเพียงตัวเลขสุ่มที่ไม่มีบริบทใดๆ

เมื่อจ้างพนักงานขาย สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าเมตริกประเภทใดที่คุณต้องการให้พวกเขามุ่งเน้น ซึ่งรวมถึง KPI และกิจกรรมที่จะทำให้ตัวเลขเหล่านั้นเพิ่มขึ้น

ตัวอย่างที่ดีของเรื่องนี้คือพนักงานขายที่ทำงานได้ดีกับจำนวนและคุณภาพของการโทร แต่ไม่ค่อยมีการประชุมหลังจากการสนทนาเหล่านั้น

ดังที่เราได้เรียนรู้ในขั้นตอนที่หนึ่ง สิ่งสำคัญคือต้องใส่ใจและฟังสัญญาณของการมีส่วนร่วมของพนักงาน วิธีนี้จะช่วยให้คุณทราบได้ว่าการสนทนากับพนักงานของคุณประสบความสำเร็จหรือไม่

ทดสอบและทดลอง

ทดลองกับการนำเสนอการขายและสไลด์ต่างๆ สำหรับสัปดาห์หน้าหรือประมาณนั้นเพื่อดูว่ามีการเปลี่ยนแปลงอะไรไหม ถ้าไม่ลองอย่างอื่น

กุญแจสู่กลยุทธ์การขายที่ประสบความสำเร็จคือการสามารถคิดออกว่าคุณต้องปรับปรุงจุดใด จากนั้นจึงปรับแนวทางของคุณเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

บรรทัดล่าง

ในท้ายที่สุด การตั้งค่ากลยุทธ์เมตริกการขายที่โปร่งใสซึ่งทุกคนเข้าใจสามารถช่วยให้ทั้งทีมทำงานร่วมกันได้ดีขึ้น

ด้วยกระบวนการ 6 ขั้นตอน คุณจะพบว่าเมตริกการขายและ KPI ใดที่เหมาะกับทีมขายของคุณมากที่สุด

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด