6 خطوات لبناء إستراتيجية مقاييس مبيعات شخصية

كيفية إنشاء إستراتيجية مقاييس مبيعات قابلة للتخصيص في 6 خطوات فقط

من أجل المنافسة في عالم المبيعات الحديث ، أنت بحاجة إلى فريق يتماشى مع أفضل مقاييس مبيعات شركتك. وهذا يعني الاستراتيجيات المبنية على البيانات ومراجعات الأداء لكل فرد في فريقك.

سيكون تحديد الأهداف ، ومساءلة الأشخاص عن هذه الأرقام ، ومعرفة متى يلزم تصحيح المسار ، أسهل كثيرًا إذا كانت لديك هذه المعرفة مسبقًا.

تظهر بياناتنا أن الشفافية في أرقام المبيعات هي حافز فعال للغاية. في الواقع ، قال 32٪ من المندوبين إن ذلك كان أكثر تحفيزًا من أي شيء آخر ، بما في ذلك برامج الجوائز.

أظهر الاستطلاع أن هناك الكثير من الأشخاص الذين لا يعرفون أدائهم اليومي لأنهم يفتقرون إلى الرؤية. هذا مقلق.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

مقاييس المبيعات وتعريف مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات

يمكن استخدام مقاييس المبيعات لقياس أداء مبيعات الشركة. إنهم يتتبعون نشاط عدد مندوبيك ونوعية الصفقات التي تم الحصول عليها أو الإيرادات المتولدة. غالبًا ما تُستخدم مقاييس بيانات المبيعات لوضع الإستراتيجية ، ولكنها توفر أيضًا نظرة ثاقبة للأداء الحالي.

غالبًا ما يُخطئ مؤشر الأداء الرئيسي باعتباره مقياسًا ، لكنهما ليسا متماثلين. يعد مؤشر الأداء الرئيسي (KPI) مقياسًا مهمًا يمكن استخدامه لتتبع نجاح الأعمال ، وبالتالي تم تحديده كواحد من أهم المقاييس.

تعتبر مقاييس المبيعات مهمة ، ولكن الطريقة الوحيدة لمعرفة أيها مهم هي ما إذا كانت تظهر ارتباطًا بين الأرقام والصفقات المغلقة.

أهداف KPI للمبيعات هي الأرقام التي تهم عملك. يجب أن تكون ما تبني عليه جميع استراتيجياتك.

تحتاج إلى تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية لمقاييس المبيعات الخاصة بك. لا يمكنك الاعتماد علينا أو على أي شخص آخر فيما يتعلق بمقاييس بيانات المبيعات التي يجب عليك تتبعها وتحليلها لأن كل عمل تجاري فريد من نوعه في احتياجاته. أنت فقط من يعرف الأرقام التي ستحكي قصة ما إذا كانت الأمور تسير على ما يرام.

ستعرض لوحة معلومات KPI لفريق المبيعات الجيد مؤشرات التقدم والتأخر. يشير الرصاص إلى ما إذا كنت على المسار الصحيح لتحقيق أهدافك ، بينما يشير التأخير إلى ما إذا كان هذا الهدف قد تحقق أم لا.

كيف يتم قياس مقاييس أداء المبيعات؟

أول شيء عليك القيام به هو تحديد مؤشر الأداء الرئيسي للمبيعات. تتضمن بعض أهم مقاييس المبيعات لنجاح الأعمال الإيرادات والأرباح ، بينما يمكن استخدام البعض الآخر كمقاييس لأداء المبيعات من خلال المندوبين.

سننظر بعد ذلك في مقاييس المبيعات المختلفة المهمة والمهمة للقياس وكيف يمكنك استخدامها لشركتك. ما هي أهم مقاييس المبيعات؟

دعنا نتعرف على كيفية استخدام المقاييس وأمثلة مقاييس المبيعات.

1. الإيرادات السنوية المتكررة (ARR)

متوسط ​​قيمة العقد هو مقياس رئيسي لأعمال البرمجيات كخدمة. إنها القيمة الإجمالية للإيرادات المتعاقد عليها التي تجلبها شركتك كل عام ، ويتم حسابها بأخذ إجمالي سعر العقد وتقسيمه على عدد السنوات المتبقية على العقود المذكورة.

الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) = (القيمة الإجمالية للعقد) / (عدد سنوات العقد)

2. متوسط ​​الإيرادات لكل حساب

أحد أمثلة مقاييس النشاط هو ARPA. هو مقدار الإيرادات التي أنتجها كل حساب تاريخيًا. سيعطيك حساب ذلك فكرة عن مقدار المال الذي يستحقه الحساب ، وإذا تغير بشكل كبير بمرور الوقت ، فقد يكون هناك خطأ ما في صفقتك.

APRA = (إجمالي الإيرادات بمرور الوقت) / (عدد الحسابات ذات الصفقات في تلك الفترة الزمنية)

3. متوسط ​​حجم الصفقة

متوسط ​​حجم الصفقة هو مقدار الإيرادات التي أغلقتها في فترة معينة. إذا قام فريقك بإغلاق ست صفقات ، فخذ متوسط ​​قيمتها وسيمنحك ذلك ADS.

إذا كان الإنفاق الإعلاني الخاص بك يتزايد بشكل أسرع من الاقتصاد ، فهذا يعني أنك تقوم بصفقات أكبر مع عملاء أكثر أهمية. ومع ذلك ، قد يعني هذا أيضًا أنه في حين أن بعض الأشهر ستكون رائعة للإنفاق الإعلاني وفي أوقات أخرى ليس كثيرًا. تحتاج إلى حساب هذه التغييرات من خلال تجانس بياناتك على مدار فترة زمنية طويلة.

متوسط ​​حجم الصفقة = (القيمة الإجمالية لجميع الصفقات في X مرة) / (العدد الإجمالي لجميع الصفقات في X مرة)

4. متوسط ​​هامش الربح

من السهل الحكم على نجاح فريق المبيعات بناءً على الإيرادات. ومع ذلك ، من المهم ألا تنظر فقط إلى هذا الرقم ولكن أيضًا فحص الهامش لأن ما تبحث عنه حقًا هو الربح بعد احتساب جميع التكاليف.

متوسط ​​هامش الربح = (إجمالي الإيرادات من إجمالي تكلفة جميع الصفقات للوفاء) / عدد الصفقات

5. معدل الخضخضة

معدل التغيير هو عدد العملاء الذين يغادرون الشركة قبل انتهاء عقدهم.

معدل تباطؤ الشركة هو تقنيًا النسبة المئوية للعملاء الذين لا يجددون خدمتهم. ولكن غالبًا ما يتعمق الأمر أكثر من ذلك نظرًا لوجود أنواع مختلفة من معدل دوران العملاء ، بما في ذلك صافي التغير السلبي حيث تتجاوز الإيرادات المفقودة المبيعات الجديدة.

يعد الاحتفاظ بالعملاء أمرًا بالغ الأهمية لأنه يمكن أن يوفر لشركتك الكثير من المال. تعد معدلات الاستبقاء أرخص بكثير من الحصول على معدلات جديدة ، ويشير التباطؤ إلى مدى تقدمك في هذا المجال.

معدل التغيير = (عدد العملاء الذين لم يجددوا) / (إجمالي عدد العملاء)

6. الحصول على حصة

مقياس أداء المبيعات هذا هو أحد المقاييس العديدة لمدى جودة أداء المندوبين. إنه ينظر ببساطة إلى ما إذا كانوا يلبون عدد الصفقات التي تم تعيينها لهم ، وإذا كان لدى أي مندوب اتجاه كبير نحو الأداء السيئ لحصته بمرور الوقت ، فمن المهم مراجعة السبب.

تحقيق الحصة = (عدد الصفقات المغلقة في فترة ما) / (عدد الصفقات في الحصة لتلك الفترة)

7. معدل الفوز

تتعقب نسبة إنجاز المبيعات عدد الصفقات التي أغلقها ممثلوك مقابل المبلغ الإجمالي للصفقات الناجحة أو المفقودة. إنه رقم يساعدك على قياس مدى جودة أدائهم.

إذا كنت تعرف معدل ربحك ، فمن السهل حساب عدد الصفقات المطلوبة في خط الأنابيب. إذا كان هناك تغيير بمرور الوقت ، فهذا يخبرنا ما إذا كنا نعمل بشكل جيد أم لا.

معدل الفوز = (عدد الصفقات التي تم إغلاقها بنجاح) / (إجمالي عدد الصفقات التي تم إغلاقها على حد سواء ربح + خسر)

8. طول دورة المبيعات

يشير هذا إلى الوقت الذي يستغرقه العميل للانتقال من فرصة مؤهلة ، والتي يمكن أن تكون أي شيء مثل موعد أو معاودة الاتصال. إذا تغير هذا ، فهناك بعض عناصر المخاطرة في عملية البيع وقد تحتاج إلى مزيد من التحليل حول الخطأ الذي يحدث في صفقتك. يتيح لك هذا أيضًا اكتشاف الصفقات التي مرت وقتًا أطول بكثير من المعتاد دون إغلاقها لأنه من المرجح أن تفشل.

طول دورة المبيعات = (عدد الأيام المستغرقة لجميع الصفقات المغلقة) / t (العدد الإجمالي للصفقات المغلقة)

6 خطوات لإنشاء مقاييس أداء المبيعات الخاصة بك ومؤشرات الأداء الرئيسية

من المهم أن يكون لديك استراتيجية لمقاييس مبيعاتك. فيما يلي ست خطوات ستساعدك في بناء تعريف المقياس الصحيح وبرنامج القياس حتى يتمكن كل فرد في فريقك من تحقيق أهدافه.

• تعتبر مقاييس المبيعات ضرورية للتتبع من أجل قياس نجاحك.
• حدد مؤشرات الأداء الرئيسية لمقاييس المبيعات الخاصة بك
• حدد الأهداف الصحيحة
• بناء بطاقة الأداء الخاصة بك
• ابق مسؤولاً
• درب فريقك لتحقيق النجاح

1. افهم أنواع مقاييس المبيعات التي يجب مراقبتها

هناك ثلاثة أنواع من مقاييس الأداء التي يجب أن تعمل عليها من أجل النشاط والهدف وكرة المال. الآن دعونا نلقي نظرة على كل منهما.

إن الطحن اليومي لمندوب المبيعات لا يقتصر فقط على مقابلة العملاء أو التقاط الهاتف. كما يقوم أيضًا بإرسال رسائل إلى العملاء المحتملين على LinkedIn ومتابعة جهات الاتصال من أجل الحصول على هذا البيع.

• ما هو متوسط ​​عدد المكالمات التي يجرونها في الأسبوع؟
• كم عدد المكالمات التي يقوم بها مندوب المبيعات العادي في الشهر؟

عندما أدركت أن فريق المبيعات الخاص بي لم يكن يحقق أهدافه ، أصبح من الواضح لي أن المقاييس كانت موجودة. هم نتائج طويلة الأجل مثل

• إيرادات
• ربح
• يؤدي تحويلها
• الصفقات المغلقة / الرابحة

تساهم جميع هذه المقاييس في مقياس North Star الخاص بك (المزيد عن ذلك بعد قليل).

توفر مقاييس مبيعات برنامج Moneyball طريقة موضوعية لقياس أداء مندوبيك واتخاذ قرارات بشأن مستقبل فريقك. إنه نظام النقاط الذي يحسب النسبة المئوية للصفقات التي يمكن لكل مندوب إغلاقها.

• هل حصلت على أي ردود نداء؟
• ما عدد الاجتماعات المجدولة التي خرجت من تلك المحادثات؟
• عندما تركز على معدلات التحويل ، سيكون مندوبو المبيعات لديك قادرين على رؤية تأثير استراتيجيتهم ومهاراتهم. هذا يمكن أن يساعدهم على فهم كيفية كسب المال.

أمثلة على مقاييس المبيعات الرئيسية التي يجب تتبعها

بالنسبة للعديد من فرق المبيعات ، المقياس الوحيد الذي يتم تعقبه هو الاجتماعات أو المكالمات المجدولة. ومع ذلك ، تحتاج إلى معرفة ما إذا كانت هذه الاجتماعات قد أسفرت عن بيع لأن ما يهم حقًا هو إتمام الصفقات.

فيما يلي أربعة مقاييس تعلمت تتبعها لضمان أداء فريق المبيعات بشكل جيد.

يعد الاتصال الهاتفي أحد أهم أجزاء الهاتف. بدونها ، لن تكون هناك طريقة لشخص ما على الطرف الآخر للرد على مكالمتك. يتيح الاتصال لك وللآخرين على الخط الدردشة مع بعضهم البعض في الوقت الفعلي أو الانتظار حتى يتحرروا.

يمكن أن يخبرك طول كل محادثة كثيرًا عن مستوى النجاح والمهارة لمندوبي المبيعات لديك. من المهم معرفة ما الذي يشكل متوسط ​​المدة لأي نوع معين من المحادثات من أجل اتخاذ قرارات مستنيرة.

مكالمات الترتيب الإيجابي ما هي النسبة المئوية للمحادثات التي كانت إيجابية؟ هل قام العميل المحتمل بجدولة الخطوة التالية؟

إذا كان مندوب المبيعات الخاص بك يحصل على الكثير من الاحتمالات التي تقول ، فأنا لست الشخص الذي يتخذ هذا القرار ، أو لست مهتمًا بما تبيعه. لا أعتقد أنه بالنسبة لي "، فقد يكون هناك خطأ ما في كيفية تأهيلهم للعملاء المحتملين.

يمكن أن تكون سرعة تقدم مندوب المبيعات محدودة بعدد الاجتماعات التي تم جدولتها في أي أسبوع معين. إنهم بحاجة للتأكد من أنه مقابل كل عشرة احتمالات ، يتم تحويل واحد على الأقل إلى فرصة.

بمجرد أن ترى كيف تتحرك مجموعة من 4 أو 8 أو 50 مندوب مبيعات خلال عملية البيع وما الذي يكافحون معه على طول الطريق ، يصبح من الأسهل تحديد المكان الذي تحتاجه إلى التدريب.

2. تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية لفريقك

يتفق غالبية المندوبين وقادة المبيعات على أن أعلى ثلاثة مقاييس للأداء هي الإيرادات المولدة ، وخط الأنابيب الذي تم إنشاؤه ، والفرص التي تم إنشاؤها.

إذا ركزت فقط على الهدف النهائي ، فمن السهل أن تغفل عما يجب القيام به لتحقيق هذا الهدف النهائي. إذا كنت تريد فريق مبيعات ناجحًا ، فإنهم يحتاجون إلى تدريب جيد وتحفيز كافٍ ، والذي يمكن أن يأتي من المكافآت المدفوعة والمكافآت غير النقدية.

لتحديد مؤشرات الأداء الرئيسية للتدريب على المبيعات لفريقك:

تتمثل الخطوة الأولى في تحديد هدف تريد أن يعمل موظفوك على تحقيقه. يمكن أن يكون هذا في شكل مقياس فردي أو جماعي.

لقياس نجاح فريق المبيعات الخاص بك ، يجب أن يكون لديك فهم لما هو متوقع. بالنسبة لمعظم الشركات ، يعني هذا تحديد مقدار الإيرادات التي تحاول تحقيقها في عام أو ربع سنة.

إذا كانت شركتك تتطلع إلى تحقيق مبيعات بقيمة 20 مليون دولار ، وكلها تأتي من قسم المبيعات ، فيجب أن يكون هذا الرقم هو نجمك الشمالي. تحقيق هذا الهدف أو أنك فشلت. إذا لم يكن كذلك ، فأنت على الطريق الصحيح.

من أجل إعداد خطة من شأنها أن تحفز مندوبي المبيعات لديك ، تحتاج إلى فهم المراحل المختلفة للفرصة. يتم ذلك من خلال الرجوع للخلف من الإغلاق.

اكتشف رقم نجم الشمال الخاص بك من خلال العمل بشكل عكسي من المبلغ بالدولار الذي تريد تحقيقه. يمكنك بعد ذلك العثور على الإجراءات التي ستوصلك إلى هناك ، وهي الطريقة الوحيدة لمعرفة مقدار المال المطلوب.

أحد أهم الأرقام لأي مندوب مبيعات هو رقم نجم الشمال. إذا كنت تعرف متوسط ​​قيمة صفقتك ، فيمكنك حساب عدد الصفقات التي ستستغرقها للوصول إلى هذا الرقم.

إذا كنت تعرف عدد الصفقات المطلوبة لإغلاقها وعدد الاحتمالات التي يجب تحديدها حتى يصل خط الأنابيب الخاص بك إلى مستوى معين ، فمن الممكن لكل جزء من عملية الأعمال (مثل التسويق أو العمليات) تحديد مستويات نشاطهم الفردي.

سيساعدك تحديد المؤشرات المتأخرة في تحديد جوانب عملية المبيعات التي تحتاج إلى تحسين. هذا لأن منطقة المشكلة قد تكون مرتبطة بشكل مباشر أو غير مباشر بالحصول على صفقات مغلقة.

بعد ذلك ، تحتاج إلى حساب معدلات التحويل بين كل مرحلة من مراحل مسار التحويل. سيخبرك هذا بعدد العملاء المتوقعين المطلوبين لعدد معين من التحويلات.

الخطوة التالية هي تحديد ما تريد أن يفعله أعضاء فريقك. يمكن أن يساعد ذلك في فهم الأرقام وسيسمح أيضًا بتحويل أفضل بين المراحل.

استخدم البيانات التاريخية للتعرف على معدلات التحويل بين كل مرحلة في خط الأنابيب الخاص بك. لا تدعها تقيدك ، لأن الأمر يستحق اختبار الأفكار الجديدة والتعديل وفقًا لذلك.

تتمثل الخطوة التالية في تحديد الأنشطة التي ستزيد التحويلات ثم تحديد مقدار الوقت الذي يجب تخصيصه لكل نشاط.

ما هي أفضل طريقة لتحفيز مندوبي المبيعات لديك؟ يجب عليك قياس وتعزيز الأنشطة التي تساعد على تقدم الصفقات خلال كل مرحلة من مراحل عمليتها. هذه هي الأشياء التي تريدهم أن يعملوا عليها في جميع الأوقات.

يعد تتبع الاتصال أمرًا مهمًا ، ولكنه قد لا يكون النشاط الأكثر فاعلية في بعض الأسواق.

لذا قم ببعض الرياضيات الخفيفة:

• ما هي النسبة المئوية للمكالمات التي تنتهي في البيع؟
• ما هي النسبة المئوية لرسائل البريد الإلكتروني التي ينتج عنها الرد؟

بدلاً من إضاعة الوقت في تخمين ما سينجح ، هناك طريقة أفضل لمساعدة فريقك على تحقيق أقصى استفادة من يومهم. استخدم الأساليب المدعومة علميًا واقضِ وقتًا أقل في تجربة تكتيكات مختلفة قد لا تكون فعالة.

هناك العديد من جوانب المبيعات التي يجب تذكرها ، ولكن الأهم هو أنه يمكنك فقط إدارة ما لديك للتحكم فيه. على سبيل المثال ، سيتم تحديد نشاطك وجهدك حسب مقدار الوقت أو الطاقة التي تبذلها.

3. اصنع الأهداف الصحيحة

ضع أهدافًا قابلة للتحقيق بناءً على المهام التي حددتها بالفعل على أنها ذات صلة بتحقيق مقاييس أداء المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية. أنت تريد إنشاء نظام تناسق يُبقي ممثليك عرضة للمساءلة.

دائمًا ما يكون قول الهدف أسهل من فعله ، لكن الهدف الجيد يجب أن يتطلب بعض الجهد. بغض النظر عن مدى صعوبة المبيعات ، فلا توجد طريقة ستصبح سهلة على الإطلاق.

من أهم الأشياء عند تحديد أهداف المبيعات التأكد من أنها محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنياً.

• محددة
• قابل للقياس
• قابل للتحقيق
• ذو صلة
• مقيدة زمنيا

إطار عمل SMART هو أداة مفيدة ستساعدك على أخذ مقاييسك من الخطوة الثانية وتحويلها إلى مؤشرات أداء رئيسية لكل هدف من أجل قياس النجاح.

هذه هي طريقة تحديد أهدافك:

ابدأ بحساب الرقم لهذا الربع أو السنة. إذا كنت ترغب في جني 5 ملايين دولار من المبيعات الجديدة ، فقسِّم ذلك إلى أجزاء أصغر ذات جداول زمنية أقصر. لنفترض أن متوسط ​​البيع الخاص بك يساوي 100000 دولار - فحينئذٍ ستكون هناك حاجة إلى 50 عملية بيع كل عام (أو 2 في الشهر). وإذا فاز 25٪ من هؤلاء (فرصة 14) ، يجب أن توجد 200 فرصة في أي وقت.

من هناك ، يجب أن تحاول معرفة الأنشطة المطلوبة لخط الأنابيب الخاص بك. كم عدد المحادثات التي يستغرقها الأمر قبل أن يهتم شخص ما بالشراء؟

بمجرد أن تفهم ما يجب القيام به والخطوات المتبعة ، يصبح الأمر أسهل.

حدد هدفًا لكل ممثل يكون محددًا ومميزًا. على سبيل المثال ، قد يكون 50 طلبًا صادرًا في اليوم هو الرقم المستهدف الذي يجب تعيينه إذا كان المندوبون لديك جددًا في الوظيفة.

• محدد (50 اتصالًا صادرًا)
• من أجل قياس فعالية مندوب المبيعات ، من المهم أن يتم تعقبهم من خلال برنامج إدارة علاقات العملاء.
• يمكن تحقيقه عن طريق الاتصال بشخص واحد فقط كل 10 دقائق على مدار يوم عمل مدته 8 ساعات.
• قبل بضعة أشهر ، بدأت حملة جديدة حيث أنشأنا نشاطًا يسمى "ملائم" لآفاقنا. كانت الفكرة هي التأكد من أن التفاعل الأول مع كل عميل محتمل سيكون ذا صلة وليس إلحاحًا.
• محدد زمنيا (يوميا)

إذا اخترت أهدافًا صعبة ولكنها قابلة للتحقيق ، والأهم من ذلك ، أن تجعل الفريق مسؤولاً عن استراتيجية مبيعات شركتك ، فهي إذن ذكية.

ذات صلة: النهج العلمي لتحديد أهداف المبيعات لفريق حقوق السحب الخاصة لديك [تم تضمين النموذج]

4. بناء بطاقة الأداء الخاصة بك

بمجرد أن تفهم جيدًا المقاييس الأكثر أهمية والأهداف التي يجب أن يركز عليها ممثلوك ، فمن الضروري أن تظهر جميع هذه الأشياء في بطاقة أداء المبيعات الفردية لكل مندوب. ستوفر البطاقة المنظمة الواضحة دائمًا معلومات حول مكانهم ، ومدى جودة أدائهم مقارنة بأقرانهم ، ومجالات التحسين.

يجب أن تتكون بطاقة أداء المبيعات الجيدة من قسمين:

• تعتبر الأنشطة من أهم أجزاء إبرام الصفقة. هذه هي كل تلك الأشياء الصغيرة التي تحدث على أساس يومي ، مثل رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات الهاتفية.
• الأهداف هي أهداف قابلة للقياس يمكن قياسها خلال فترة زمنية محددة من ربع السنة). تتضمن هذه الأهداف عادة عدد الفرص التي تم ربحها أو الإيرادات المتولدة.

هناك مجالان يجب تناولهما في دليل الموظف:

• المقاييس هي الإجراءات الفردية التي يراقبها المديرون من أجل تقييم الأداء.
• المعايير هي الأهداف المحددة لكل نوع من المقاييس.
• من أجل العثور على الأوزان لكل معيار من معاييري ، كان علي تحديد مدى أهميتها.

في هذا المثال ، يتم تقييم أهمية المقياس بناءً على قيمته بالنسبة لشركتك. على سبيل المثال ، يتم ترجيح الفرص الجديدة بدرجة أكبر عند 15 نقطة لكل وحدة لأنها تحمل الوزن الأكبر نحو الإيرادات.

هناك العديد من المقاييس المختلفة التي يجب مراقبتها ، لكن جميعها لها مستوى مهم. أحد المقاييس هو الفرص الجديدة التي ستظهر في قسم نتيجة النشاط بلوحة القيادة أكثر مما تظهر هنا.

تكمن المشكلة في أن الفرص الجديدة لا تعني دائمًا بقاء العميل المحتمل في مسار التحويل الخاص بك لفترة طويلة. أفضل طريقة للحكم على ما إذا كان شخص ما مهتمًا بالشراء منك خلال الشهر التالي أو ربع السنة أو ما إلى ذلك ، ستكون من خلال النظر في الصفقات والإيرادات التي تم ربحها.

5. كن مسؤولاً مع الظهور والإثارة

من أجل الوصول إلى أهدافك ، تحتاج إلى فهم واضح لكيفية ما تفعله كل يوم ومؤشرات الأداء الرئيسية التي يتم تعيينها تتوافق مع الأولويات التنظيمية.

المفتاح؟

من أجل الحفاظ على تحفيز فريق المبيعات لديك ، تحتاج إلى صورة واضحة لما ينجزونه. كلما زادت رؤية المقاييس المتعلقة بأدائها وسهولة الوصول إليها ، كان من الأسهل عليهم فهم مدى جودة أدائهم فيما يتعلق بأي شخص آخر.

الأمر بسيط مثل التأكد من أن كل شخص لديه إمكانية الوصول إلى لوحة القيادة نفسها. يؤدي تتبع التقدم والإعلان عنه إلى تعزيز إيجابي لأعضاء فريقك وكذلك حلقات التغذية الراجعة.

Thereal-timee هو المفتاح هنا. عندما نعلم مع بقاء بضعة أسابيع في هذا الربع أننا لن نحقق أرقامنا ، فلا فائدة من المحاولة ، وكل شيء يصبح غير فعال.

يعمل جميع مندوبي المبيعات لتحقيق نفس الهدف ولكن لكي يكونوا منتجين حقًا ، يحتاج كل فرد إلى فهم كيفية تقدمه والقيمة التي يجلبونها.

6. درب فريقك على النجاح

من المهم معرفة كيفية عمل كل فرد من أعضاء الفريق. الطريقة الأكثر فاعلية للمدير للحصول على تعليقات من موظفيهم هي من خلال التدريب.

القائد هو المدرب ، ولكن ليس فقط لأنه ما تحتاجه الشركة. إنهم مدفوعون بأشياء مثل الأهداف المالية والعروض الترويجية ، لذلك تحتاج إلى معرفة ما يريدون حتى تتمكن من توجيههم.

عندما بدأت في تعيين مندوبي المبيعات لأول مرة ، كان هدفي هو العثور على مقاييس ومؤشرات أداء رئيسية قد تكون مفيدة في قياس نجاحهم.

عندما تحدد المقاييس الصحيحة ومؤشرات الأداء الرئيسية ، سيركز فريقك على الأمور الأكثر أهمية بالنسبة لهم. كما أنه يوازن الملعب بحيث يكون لدى الجميع فرصة عادلة للنجاح.

عندما تظهر فجوات في الأداء ، فمن مسؤولية القائد أن يقول ، كيف يمكنني المساعدة؟

قد تحتاج إلى إقران مندوب مبيعاتك الأكثر خبرة بآخر جديد ومكافح. بهذه الطريقة ، يمكن توجيههم أو العمل على المهارات معًا بشكل فردي.

اجعل فريقك يشترك في استراتيجية المبيعات الصحيحة من خلال تحديد الأهداف وإبقائها تحت المساءلة.

باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية ، يمكنك رؤية قصة ما يجري وما حدث. عندما يتعلق الأمر بنسبة 1: 1 مع مندوبي المبيعات ، فلا ينبغي أبدًا أن يفاجأوا بأدائهم. ويجب ألا يكون مؤشر الأداء الرئيسي مجرد رقم عشوائي ليس له أي سياق.

عند تعيين مندوب مبيعات ، من المهم معرفة نوع المقاييس التي تريد أن يركزوا عليها. يتضمن ذلك مؤشرات الأداء الرئيسية والأنشطة التي ستجعل هذه الأرقام ترتفع.

وخير مثال على ذلك هو مندوب المبيعات الذي يعمل جيدًا فيما يتعلق بعدد ونوعية مكالماته الهاتفية ولكن ليس لديه اجتماعات كثيرة بعد تلك المحادثات.

كما تعلمنا في الخطوة الأولى ، من المهم الانتباه والاستماع إلى علامات مشاركة الموظف. سيساعدك هذا في تحديد ما إذا كانت المحادثة مع موظفيك ناجحة أم لا.

الاختبار والتجربة

جرب عروض وشرائح مبيعات مختلفة للأسبوع المقبل أو نحو ذلك لمعرفة ما إذا كان ذلك يغير الأشياء. إذا لم يكن كذلك ، جرب شيئًا آخر.

المفتاح لاستراتيجية مبيعات ناجحة هو القدرة على معرفة أين تحتاج إلى تحسين ثم تعديل نهجك بحيث يظل الهدف قابلاً للتحقيق.

الحد الأدنى

في النهاية ، يمكن أن يساعد إعداد إستراتيجية مقاييس مبيعات شفافة يفهمها الجميع فريقك بأكمله على العمل معًا بشكل أفضل.

من خلال العملية المكونة من 6 خطوات ، يمكنك العثور على مقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية الأفضل لفريق المبيعات لديك.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.