6 passaggi per costruire una strategia di metriche di vendita personalizzata

Pubblicato: 2022-04-10

Come creare una strategia di metriche di vendita personalizzabile in soli 6 passaggi

Per competere nel moderno mondo delle vendite, hai bisogno di un team allineato con le migliori metriche di vendita della tua azienda. Ciò significa strategie basate sui dati e revisioni delle prestazioni per ogni individuo del tuo team.

Stabilire obiettivi, ritenere le persone responsabili di quei numeri e sapere quando è necessaria una correzione del corso sarà molto più facile se hai questa conoscenza in anticipo.

I nostri dati mostrano che la trasparenza sui numeri di vendita è un motivatore molto efficace. In effetti, il 32% dei rappresentanti ha affermato che era più motivante di qualsiasi altra cosa, compresi i programmi di premiazione.

Il sondaggio ha mostrato che ci sono molte persone che non conoscono le loro prestazioni quotidiane perché mancano di visibilità. Questo è preoccupante.

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Giusto per darti un'idea.

Definizione di parametri di vendita e KPI di vendita

Le metriche di vendita possono essere utilizzate per misurare le prestazioni di vendita di un'azienda. Tracciano l'attività del numero di rappresentanti e la qualità degli affari generati o delle entrate generate. Le metriche dei dati di vendita vengono spesso utilizzate per impostare la strategia, ma forniscono anche informazioni dettagliate sulle prestazioni attuali.

Un KPI viene spesso scambiato per una metrica, ma non sono la stessa cosa. Un indicatore di performance chiave (KPI) è una misura importante che può essere utilizzata per monitorare il successo aziendale e pertanto è stato identificato come una delle metriche più importanti.

Le metriche di vendita sono importanti, ma l'unico modo per sapere quali sono importanti è se mostrano una connessione tra numeri e accordi chiusi.

I tuoi obiettivi di vendita KPI sono i numeri che contano per la tua attività. Devono essere ciò su cui basi tutte le tue strategie.

È necessario definire i propri KPI delle metriche di vendita. Non puoi fare affidamento su di noi o su chiunque altro per le metriche dei dati di vendita che dovresti monitorare e analizzare perché ogni azienda è unica nelle sue esigenze. Solo tu sai quali numeri racconteranno la storia se le cose stanno andando bene.

Un buon dashboard KPI del team di vendita mostrerà sia gli indicatori di anticipo che di ritardo. Il vantaggio indica se sei sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi, mentre il ritardo indica se l'obiettivo è stato raggiunto.

Come vengono misurate le metriche delle prestazioni di vendita?

La prima cosa che devi fare è decidere qual è il tuo KPI per le vendite. Alcune delle metriche di vendita più importanti per il successo aziendale includono entrate e profitti, mentre altre possono essere utilizzate come misurazioni per le prestazioni di vendita dai rappresentanti.

Esamineremo quindi le diverse metriche di vendita che contano e sono importanti da misurare e come utilizzarle per la tua azienda. Quali sono le metriche di vendita più importanti?

Scopriamo come utilizzare le metriche e gli esempi di metriche di vendita.

1. Entrate ricorrenti annuali (ARR)

Il valore medio del contratto è una metrica chiave per le aziende di software come servizio. È il valore totale dei ricavi contrattuali che la tua azienda porta ogni anno, calcolato prendendo il prezzo totale del contratto e dividendo per quanti anni rimangono su detti contratti.

Entrate ricorrenti annuali (ARR) = (valore totale di un contratto) / (numero di anni di contratto)

2. Entrate medie per account

Uno degli esempi di metriche di attività è l'ARPA. È l'importo delle entrate che ogni account ha prodotto storicamente. Calcolare questo ti darà un'idea di quanto vale un account e, se cambia in modo significativo nel tempo, potrebbe esserci qualcosa di sbagliato nel tuo accordo.

APRA = (ricavi totali nel tempo) / (numero di account con accordi in quel periodo di tempo)

3. Dimensione media dell'affare

La dimensione media dell'operazione è l'importo delle entrate che hai chiuso in un determinato periodo. Se la tua squadra chiude sei accordi, prendi una media di quanto valevano e questo ti darà i tuoi ADS.

Se la tua spesa pubblicitaria sta aumentando più velocemente dell'economia, significa che stai ottenendo affari più grandi con clienti più importanti. Tuttavia, questo può anche significare che mentre alcuni mesi saranno ottimi per la spesa pubblicitaria e altre volte non così tanto. È necessario tenere conto di queste modifiche uniformando i dati per un lungo periodo di tempo.

Dimensione media dell'offerta = (valore totale di tutte le offerte in X tempo) / (numero totale di tutte le offerte in X tempo)

4. Margine di profitto medio

È facile giudicare il successo di un team di vendita in base alle entrate. Tuttavia, è importante non solo guardare questo numero, ma anche esaminare il margine perché ciò che stai veramente cercando è il profitto dopo che tutti i costi sono stati contabilizzati.

Margine di profitto medio = (ricavi totali da tutte le offerte costo totale di realizzazione) / numero di offerte

5. Tasso di abbandono

Il tasso di abbandono è il numero di clienti che lasciano un'azienda prima della scadenza del contratto.

Il tasso di abbandono di un'azienda è tecnicamente la percentuale di clienti che non rinnovano il servizio. Ma spesso va più in profondità perché ci sono diversi tipi di fatturato dei clienti, incluso il tasso di abbandono netto negativo in cui le entrate mancate superano le nuove vendite.

Fidelizzare i clienti è fondamentale perché può far risparmiare un sacco di soldi alla tua azienda. I tassi di fidelizzazione sono molto più economici rispetto all'acquisizione di nuovi e il tasso di abbandono indica come stai andando in quell'area.

Churn rate = (numero di clienti che non hanno rinnovato) / (numero totale di clienti)

6. Raggiungimento della quota

Questa metrica del rendimento delle vendite è una delle tante misurazioni delle prestazioni dei tuoi rappresentanti. Controlla semplicemente se stanno raggiungendo il numero di accordi che sono stati fissati per loro e se un rappresentante ha una tendenza significativa a sottoperformare la propria quota nel tempo, è importante esaminarne il motivo.

Raggiungimento della quota = (numero di operazioni concluse in un periodo) / (numero di operazioni in quota per quel periodo)

7. Tasso di vincita

Il Sales Achievement Ratio tiene traccia del numero di accordi che i tuoi rappresentanti hanno chiuso rispetto all'importo totale di accordi andati a buon fine o persi. È una cifra che ti aiuta a misurare quanto bene stanno facendo.

Se conosci la tua percentuale di vincita, è facile calcolare quante offerte sono necessarie in cantiere. Se c'è un cambiamento nel tempo, questo ci dice se stiamo andando bene o meno.

Win rate = (numero di offerte chiuse con successo) / (numero totale di offerte chiuse vinte + perse)

8. Durata del ciclo di vendita

Questo si riferisce al tempo impiegato da un cliente per passare da un'opportunità qualificata, che può essere qualsiasi cosa, ad esempio un appuntamento o una richiamata. Se questo cambia, allora c'è qualche elemento di rischio nel processo di vendita e potresti aver bisogno di ulteriori analisi su cosa non va nel tuo affare. Ciò ti consente anche di individuare accordi che sono andati molto più a lungo del normale senza essere chiusi perché è più probabile che falliscano.

Durata del ciclo di vendita = (numero di giorni impiegati per tutte le trattative chiuse) / t(numero totale delle trattative chiuse)

6 passaggi per creare le tue metriche e KPI delle prestazioni di vendita

È importante avere una strategia per le tue metriche di vendita. Ecco sei passaggi che ti aiuteranno a costruire la definizione della metrica e il programma di misurazione corretti in modo che tutti i membri del tuo team possano raggiungere i propri obiettivi.

Le metriche di vendita sono essenziali da monitorare per misurare il tuo successo.
Identifica i KPI delle tue metriche di vendita
Stabilisci gli obiettivi giusti
Costruisci la tua scorecard
Rimani responsabile
Allena la tua squadra al successo

1. Comprendi quali tipi di metriche di vendita dovresti essere monitorato

Esistono tre tipi di metriche delle prestazioni su cui dovresti lavorare per Attività, Obiettivo e Moneyball. Ora diamo un'occhiata a ciascuno.

La routine quotidiana per un venditore non è solo incontrare i clienti o rispondere al telefono. È anche inviare messaggi ai potenziali clienti su LinkedIn e seguire i contatti per ottenere quella vendita.

Qual è il numero medio di chiamate che fanno in una settimana?
Quante chiamate fa un venditore medio al mese?

Quando mi sono reso conto che il mio team di vendita non stava raggiungendo i propri obiettivi, mi è apparso chiaro che le metriche erano lì. Sono risultati a lungo termine come

Reddito
Profitto
Lead convertiti
Offerte chiuse/vinte

Queste metriche contribuiscono tutte alla metrica della tua stella polare (ne parleremo tra poco).

Le metriche di vendita del software Moneyball forniscono un modo oggettivo per misurare le prestazioni dei tuoi rappresentanti e prendere decisioni sul futuro della tua squadra. È un sistema di punti che calcola la percentuale di operazioni che ogni rappresentante può chiudere.

Ho ricevuto delle richiamate?
Il numero di riunioni programmate risultanti da quelle conversazioni?
Quando ti concentri sui tassi di conversione, i tuoi rappresentanti di vendita saranno in grado di vedere l'effetto della loro strategia e delle loro competenze. Questo può aiutarli a capire come guadagnano.

Esempi di metriche di vendita chiave da monitorare

Per molti team di vendita, l'unica metrica che viene monitorata sono le riunioni o le chiamate pianificate. Tuttavia, devi sapere se questi incontri hanno portato a una vendita perché ciò che conta davvero è concludere accordi.

Ecco quattro parametri che ho imparato a monitorare per assicurarmi che il mio team di vendita funzionasse bene.

Il quadrante è una delle parti più importanti di un telefono. Senza di esso, non ci sarebbe modo per qualcuno dall'altra parte di rispondere alla tua chiamata. Il quadrante consente a te e agli altri in linea di chattare tra loro in tempo reale o di attendere che siano liberi.

La durata di ogni conversazione può dirti molto sul successo e sul livello di abilità dei tuoi rappresentanti di vendita. È importante sapere cosa costituisce una durata media per un dato tipo di conversazione per prendere decisioni più informate.

Chiamate a disposizione positiva Quale percentuale di conversazioni è stata positiva? Il potenziale cliente ha programmato un passo successivo?

Se il tuo venditore riceve molti potenziali clienti che dicono che non sono io a prendere questa decisione, o semplicemente non sono interessato a ciò che stai vendendo. Non penso che sia per me", quindi potrebbe esserci qualcosa di sbagliato nel modo in cui qualificano i loro lead.

La velocità di avanzamento di un venditore può essere limitata dal numero di riunioni programmate in una determinata settimana. Devono assicurarsi che per ogni dieci potenziali clienti, almeno uno si trasformi in un'opportunità.

Una volta che vedi come un gruppo di 4, 8 o 50 venditori sposta i lead attraverso il processo di vendita e con cosa stanno lottando lungo il percorso, diventa molto più facile identificare dove è necessario il tuo coaching.

2. Determina i KPI del tuo team

La maggior parte dei rappresentanti e dei responsabili delle vendite concorda sul fatto che le prime tre metriche di performance sono le entrate generate, la pipeline creata e le opportunità create.

Se ti concentri solo sull'obiettivo finale, è facile perdere di vista ciò che deve essere fatto per raggiungere quell'obiettivo finale. Se vuoi un team di vendita di successo, ha bisogno di una buona formazione e di una motivazione sufficiente, che può derivare sia dalla retribuzione che da ricompense non monetarie.

Per identificare i KPI di formazione alle vendite del tuo team:

Il primo passo è stabilire un obiettivo verso il quale vuoi che i tuoi dipendenti lavorino. Questo può essere sotto forma di una metrica individuale o di squadra.

Per misurare il successo del tuo team di vendita, devi avere una comprensione di ciò che ci si aspetta. Per la maggior parte delle aziende, questo significa determinare quante entrate stanno cercando di generare in un anno o in un trimestre.

Se la tua azienda sta cercando di fare $ 20 milioni di vendite e proviene tutto dal reparto vendite, allora quel numero dovrebbe essere la tua stella polare. Raggiungi questo obiettivo o fallisci; se no, sei sulla buona strada.

Per impostare un piano che motiverà i tuoi venditori, devi comprendere le diverse fasi di un'opportunità. Questo viene fatto andando indietro rispetto alla chiusura.

Calcola il tuo numero di stella polare lavorando a ritroso dall'importo in dollari che vuoi guadagnare. Puoi quindi trovare quali azioni ti porteranno lì, che è l'unico modo per capire quanti soldi ci vogliono.

Uno dei numeri più importanti per qualsiasi venditore è il loro numero di stella polare. Se conosci il valore medio delle tue offerte, puoi calcolare quante offerte ci vorranno per raggiungere quel numero.

Se sai quante operazioni sono necessarie per chiudere e il numero di potenziali clienti che devono essere identificati affinché la tua pipeline raggiunga un certo livello, allora è possibile per ciascuna parte del processo aziendale (come marketing o operazioni) determinare i propri livelli di attività individuali.

L'identificazione degli indicatori di ritardo ti aiuterà a identificare quali aspetti del tuo processo di vendita devono essere migliorati. Questo perché l'area problematica può essere direttamente o indirettamente legata all'ottenimento di accordi vinti.

Successivamente, devi calcolare i tassi di conversione tra ogni fase della canalizzazione. Questo ti dirà quanti lead sono necessari per un certo numero di conversioni.

Il passo successivo è definire cosa vuoi che facciano i membri del tuo team. Questo può aiutare a capire i numeri e consentirà anche una migliore conversione tra le fasi.

Utilizza i dati storici per avere un'idea dei tassi di conversione tra ogni fase della pipeline. Non lasciare che ti limitino, perché vale la pena testare nuove idee e adeguarsi di conseguenza.

Il passaggio successivo consiste nell'identificare le attività che aumenteranno le conversioni e quindi determinare quanto tempo dovrebbe essere assegnato a ciascuna attività.

Qual è il modo migliore per motivare i tuoi venditori? Dovresti misurare e rafforzare le attività che aiutano le trattative a progredire in ogni fase del loro processo. Queste sono le cose su cui vuoi che lavorino in ogni momento.

Il monitoraggio dei quadranti è importante, ma potrebbe non essere l'attività più efficace in alcuni mercati.

Quindi fai un po 'di matematica:

Quale percentuale di chiamate finisce in una vendita?
Quale percentuale di email genera una risposta?

Invece di perdere tempo a indovinare cosa funzionerà, c'è un modo migliore per aiutare il tuo team a ottenere il massimo dalla propria giornata. Usa metodi supportati dalla scienza e dedica meno tempo a provare tattiche diverse che potrebbero non essere altrettanto efficaci.

Ci sono molti aspetti delle vendite da ricordare, ma il più importante è che puoi gestire solo ciò su cui hai il controllo. Ad esempio, la tua attività e il tuo impegno saranno dettati da quanto tempo o energia metti a disposizione.

3. Crea gli obiettivi giusti

Stabilisci obiettivi raggiungibili in base alle attività che hai già identificato come rilevanti per il raggiungimento delle metriche delle prestazioni di vendita e dei KPI. Vuoi creare un sistema di coerenza che manterrà i tuoi rappresentanti responsabili.

Un obiettivo è sempre più facile a dirsi che a farsi, ma uno buono dovrebbe richiedere uno sforzo. Non importa quanto possano essere difficili le vendite, non sarà mai facile.

Una delle cose più importanti quando si definiscono gli obiettivi di vendita è assicurarsi che siano specifici, misurabili, realizzabili, pertinenti e vincolati nel tempo.

Specifica
Misurabile
realizzabile
Pertinente
Limitato nel tempo

Un framework SMART è uno strumento utile che ti aiuterà a prendere le tue metriche dal passaggio due e a convertirle in KPI per ogni obiettivo al fine di misurare il successo.

Ecco come impostare i tuoi obiettivi:

Inizia calcolando il numero per questo trimestre o anno. Se vuoi guadagnare $ 5 milioni in nuove vendite, suddividilo in porzioni più piccole con tempistiche più brevi. Supponiamo che la tua vendita media valga $ 100.000, quindi sarebbero necessarie 50 vendite ogni anno (o 2 al mese). E se il 25% di questi viene vinto (una possibilità di 14), devono esistere 200 opportunità in un dato momento.

Da lì, dovresti provare a capire quali attività sono necessarie per la tua pipeline. Quante conversazioni ci vogliono prima che qualcuno sia interessato all'acquisto?

Una volta che hai capito cosa deve essere fatto e i passaggi coinvolti, diventa più facile.

Avere un obiettivo per ogni ripetizione che sia sia specifico che distinto. Ad esempio, 50 chiamate in uscita al giorno potrebbero essere il numero target da impostare se i tuoi rappresentanti sono nuovi al lavoro.

Specifico (50 quadranti in uscita)
Per misurare l'efficacia di un venditore, è importante che venga monitorato tramite un software di gestione delle relazioni con i clienti.
Realizzabile chiamando una sola persona ogni 10 minuti nel corso di una giornata lavorativa di 8 ore.
Alcuni mesi fa, ho avviato una nuova campagna in cui abbiamo avviato un'attività chiamata "rilevante" per i nostri potenziali clienti. L'idea era quella di assicurarsi che la prima interazione con ogni potenziale cliente fosse pertinente e non invadente.
A tempo (al giorno)

Se scegli obiettivi impegnativi ma realizzabili e, soprattutto, mantieni il team responsabile della strategia di vendita della tua azienda, allora sono SMART

Correlati: L'approccio scientifico alla definizione degli obiettivi di vendita per il tuo team SDR [modello incluso]

4. Crea la tua scheda segnapunti

Una volta che hai una buona conoscenza di quali metriche sono più importanti e su quali obiettivi dovrebbero concentrarsi i tuoi rappresentanti, è imperativo che tutti questi aspetti vengano visualizzati nella scheda di valutazione delle vendite individuale per ogni rappresentante. Una scheda chiara e strutturata fornirà sempre informazioni su dove si trovano, come stanno andando rispetto ai loro coetanei e aree di miglioramento.

Una buona scorecard di vendita dovrebbe avere due sezioni:

Una delle parti più importanti della chiusura di un affare sono le attività. Queste sono tutte quelle piccole cose che accadono giorno per giorno, come e-mail o telefonate.
Gli obiettivi sono obiettivi misurabili che possono essere misurati in un determinato periodo di tempo (trimestre). Questi obiettivi di solito includono il numero di opportunità guadagnate o le entrate generate.

Ci sono due aree che devono essere affrontate nel manuale del dipendente:

Le metriche sono le singole azioni che i manager monitorano per valutare le prestazioni.
I benchmark sono gli obiettivi fissati per ogni tipo di metrica.
Per trovare i pesi per ciascuno dei miei benchmark, ho dovuto determinare quanto fossero importanti.

In questo esempio, l'importanza di una metrica viene valutata in base al suo valore per la tua azienda. Ad esempio, le nuove opportunità sono ponderate in modo più pesante a 15 punti per unità perché hanno il peso maggiore in termini di entrate.

Ci sono molte metriche diverse che devono essere monitorate, ma tutte hanno un livello importante. Una metrica sono le nuove opportunità che verranno visualizzate nella sezione Punteggio attività della dashboard più di quanto non faccia qui.

Il problema è che le nuove opportunità non sempre significano che il lead rimarrà nella tua canalizzazione per molto tempo. Un modo migliore per giudicare se qualcuno è interessato o meno ad acquistare da te nel prossimo mese, trimestre, ecc., sarebbe guardare le offerte e le entrate vinte.

5. Rimani responsabile con visibilità ed eccitazione

Per raggiungere i tuoi obiettivi, hai bisogno di una chiara comprensione di come ciò che fai ogni giorno e dei KPI impostati si allineano con le priorità dell'organizzazione.

Il tasto?

Per mantenere motivato il tuo team di vendita, hai bisogno di un quadro chiaro di ciò che stanno realizzando. Più le metriche sulle loro prestazioni sono visibili e accessibili, più facile sarà per loro capire quanto bene stanno facendo rispetto a tutti gli altri.

È semplice come assicurarsi che tutti abbiano accesso alla stessa dashboard. Tenere traccia e pubblicizzare i progressi crea sia un rinforzo positivo per i membri del tuo team, ma anche cicli di feedback.

Il tempo reale è la chiave qui. Quando sappiamo con poche settimane rimaste nel trimestre che non raggiungeremo i nostri numeri, non ha senso provare e tutto diventa inefficace.

I venditori stanno tutti lavorando per lo stesso obiettivo, ma per essere davvero produttivi, ogni individuo deve capire come stanno progredendo e quale valore stanno apportando.

6. Allena la tua squadra al successo

È importante sapere come opera ogni singolo membro del team. Il modo più efficace per un manager di ottenere feedback dal proprio staff è attraverso il coaching.

Un leader è un allenatore, ma non solo perché è ciò di cui l'azienda ha bisogno. Sono motivati da cose come obiettivi monetari e promozioni, quindi devi sapere cosa vogliono per poterli guidare.

Quando ho iniziato ad assumere venditori, il mio obiettivo era trovare metriche e KPI utili per misurare il loro successo.

Quando identifichi le metriche e i KPI giusti, il tuo team si concentrerà su ciò che conta di più per loro. Inoltre livella il campo di gioco in modo che tutti abbiano buone possibilità di successo.

Quando si verificano lacune nelle prestazioni, è responsabilità del leader dire: Come posso aiutare?

Potrebbe essere necessario accoppiare il venditore più esperto con un altro, che è nuovo e in difficoltà. In questo modo, possono essere guidati o lavorare insieme sulle abilità uno contro uno.

Coinvolgi il tuo team con la giusta strategia di vendita stabilendo obiettivi e responsabilizzandoli.

Con i KPI, puoi vedere la storia di cosa sta succedendo e cosa è successo. Quando si tratta di rapporti 1:1 con i venditori, non dovrebbero mai essere sorpresi dalle loro prestazioni. E un KPI non dovrebbe essere solo un numero casuale che non ha alcun contesto.

Quando assumi un venditore, è importante sapere su quale tipo di metriche vuoi che si concentri. Ciò include i KPI e le attività che faranno aumentare quei numeri.

Un perfetto esempio di questo è un venditore che fa bene il numero e la qualità delle sue telefonate ma non ha molti incontri dopo quelle conversazioni.

Come abbiamo appreso nel passaggio uno, è importante prestare attenzione e ascoltare i segnali di coinvolgimento dei dipendenti. Questo ti aiuterà a determinare se la conversazione con i tuoi dipendenti ha avuto successo o meno.

Prova e sperimenta

Sperimenta con diverse presentazioni e diapositive di vendita per la prossima settimana circa per vedere se questo cambia le cose. In caso contrario, prova qualcos'altro.

La chiave per una strategia di vendita di successo è essere in grado di capire dove è necessario migliorare e quindi modificare il tuo approccio in modo che l'obiettivo rimanga raggiungibile.

Linea di fondo

In definitiva, l'impostazione di una strategia di metriche di vendita trasparente che tutti comprendano può aiutare l'intero team a lavorare meglio insieme.

Con il processo in 6 fasi, puoi trovare quali metriche di vendita e KPI sono i migliori per il tuo team di vendita.

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