6 Schritte zum Aufbau einer personalisierten Strategie für Verkaufskennzahlen

Veröffentlicht: 2022-04-10

So erstellen Sie in nur 6 Schritten eine anpassbare Strategie für Verkaufsmetriken

Um in der modernen Vertriebswelt wettbewerbsfähig zu sein, benötigen Sie ein Team, das auf die besten Vertriebsmetriken Ihres Unternehmens ausgerichtet ist. Das bedeutet datengesteuerte Strategien und Leistungsüberprüfungen für jeden Einzelnen in Ihrem Team.

Ziele zu setzen, Menschen für diese Zahlen verantwortlich zu machen und zu wissen, wann eine Kurskorrektur erforderlich ist, wird viel einfacher sein, wenn Sie dieses Wissen im Voraus haben.

Unsere Daten zeigen, dass die Transparenz der Verkaufszahlen ein sehr effektiver Motivator ist. Tatsächlich gaben 32 % der Vertriebsmitarbeiter an, dass es motivierender sei als alles andere, einschließlich Prämienprogramme.

Die Umfrage hat gezeigt, dass es viele Menschen gibt, die ihre tägliche Leistung nicht kennen, weil ihnen die Sichtbarkeit fehlt. Das ist besorgniserregend.

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Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Definition von Verkaufsmetriken und Verkaufs-KPIs

Verkaufskennzahlen können verwendet werden, um die Verkaufsleistung eines Unternehmens zu messen. Sie verfolgen die Aktivität Ihrer Mitarbeiter, die Anzahl und die Qualität der generierten Geschäfte oder generierten Einnahmen. Vertriebsdatenmetriken werden am häufigsten für die Festlegung von Strategien verwendet, sie bieten jedoch auch Einblick in die aktuelle Leistung.

Ein KPI wird oft mit einer Metrik verwechselt, aber sie sind nicht dasselbe. Ein Key Performance Indicator (KPI) ist eine wichtige Messgröße, die zur Verfolgung des Geschäftserfolgs verwendet werden kann, und wurde daher als eine der wichtigsten Kennzahlen identifiziert.

Verkaufsmetriken sind wichtig, aber der einzige Weg, um zu sagen, welche wichtig sind, ist, wenn sie einen Zusammenhang zwischen Zahlen und abgeschlossenen Geschäften zeigen.

Ihre KPI-Ziele sind die Zahlen, die für Ihr Unternehmen wichtig sind. Sie müssen das sein, worauf Sie all Ihre Strategien aufbauen.

Sie müssen Ihre eigenen Verkaufskennzahlen-KPIs definieren. Sie können sich nicht auf uns oder andere verlassen, wenn es darum geht, welche Verkaufsdatenmetriken Sie verfolgen und analysieren sollten, da jedes Unternehmen in seinen Anforderungen einzigartig ist. Nur Sie wissen, welche Zahlen darüber Auskunft geben, ob es gut läuft.

Ein gutes KPI-Dashboard für Vertriebsteams zeigt sowohl Lead- als auch Lag-Indikatoren. Lead zeigt an, ob Sie auf dem richtigen Weg sind, um Ihre Ziele zu erreichen, während Lag angibt, ob dieses Ziel erreicht wurde.

Wie werden Vertriebskennzahlen gemessen?

Das erste, was Sie tun müssen, ist zu entscheiden, was Ihr KPI für den Verkauf ist. Einige der wichtigsten Verkaufskennzahlen für den Geschäftserfolg sind Umsatz und Gewinn, während andere als Maß für die Verkaufsleistung der Vertriebsmitarbeiter verwendet werden können.

Anschließend schauen wir uns an, welche unterschiedlichen Verkaufskennzahlen wichtig und wichtig zu messen sind und wie Sie diese für Ihr Unternehmen nutzen können. Was sind die wichtigsten Verkaufskennzahlen?

Lernen Sie die Verwendung von Metriken und die Beispiele für Verkaufsmetriken kennen.

1. Jährlich wiederkehrende Einnahmen (ARR)

Der durchschnittliche Vertragswert ist eine Schlüsselkennzahl für Software-as-a-Service-Unternehmen. Es ist der Gesamtwert der vertraglich vereinbarten Einnahmen, die Ihr Unternehmen jedes Jahr einbringt, berechnet, indem der Gesamtvertragspreis genommen und durch die Anzahl der verbleibenden Jahre für diese Verträge geteilt wird.

Annual Recurring Revenue (ARR) = (Gesamtwert eines Vertrags) / (Anzahl Vertragsjahre)

2. Durchschnittlicher Umsatz pro Konto

Eines der Beispiele für Aktivitätsmetriken ist der ARPA. Es ist die Höhe der Einnahmen, die jedes Konto in der Vergangenheit erzielt hat. Wenn Sie dies berechnen, erhalten Sie ein Gefühl dafür, wie viel Geld ein Konto wert ist, und wenn es sich im Laufe der Zeit erheblich ändert, kann mit Ihrem Geschäft etwas nicht stimmen.

APRA = (Gesamtumsatz im Laufe der Zeit) / (Anzahl der Konten mit Deals in diesem Zeitraum)

3. Durchschnittliche Transaktionsgröße

Die durchschnittliche Geschäftsgröße ist der Umsatzbetrag, den Sie in einem bestimmten Zeitraum abgeschlossen haben. Wenn Ihr Team sechs Deals abschließt, nehmen Sie einen Durchschnitt, wie viel sie wert waren, und das gibt Ihnen Ihre ADS.

Wenn Ihre Werbeausgaben schneller steigen als die Wirtschaft, bedeutet dies, dass Sie größere Geschäfte mit wichtigeren Kunden abschließen. Dies kann jedoch auch bedeuten, dass einige Monate für Werbeausgaben gut sind und andere weniger. Sie müssen diese Änderungen berücksichtigen, indem Sie Ihre Daten über einen langen Zeitraum glätten.

Durchschnittliche Dealgröße = (Gesamtwert aller Deals in X-Zeit) / (Gesamtzahl aller Deals in X-Zeit)

4. Durchschnittliche Gewinnspanne

Es ist einfach, den Erfolg eines Vertriebsteams anhand des Umsatzes zu beurteilen. Es ist jedoch wichtig, nicht nur auf diese Zahl zu schauen, sondern auch die Marge zu untersuchen, denn was Sie wirklich suchen, ist der Gewinn, nachdem alle Kosten berücksichtigt wurden.

Durchschnittliche Gewinnspanne = (Gesamtumsatz aus allen Geschäften, Gesamtkosten der Erfüllung) / Anzahl der Geschäfte

5. Abwanderungsrate

Die Churn Rate ist die Anzahl der Kunden, die ein Unternehmen verlassen, bevor ihr Vertrag ausläuft.

Die Abwanderungsrate eines Unternehmens ist technisch gesehen der Prozentsatz der Kunden, die ihren Dienst nicht erneuern. Aber es geht oft noch tiefer, denn es gibt verschiedene Arten von Kundenfluktuation, einschließlich negativer Nettoabwanderung, bei der verlorene Einnahmen die neuen Verkäufe übersteigen.

Die Kundenbindung ist von entscheidender Bedeutung, da Ihr Unternehmen dadurch viel Geld sparen kann. Die Bindungsraten sind so viel billiger als der Erwerb neuer, und die Abwanderung zeigt an, wie Sie in diesem Bereich abschneiden.

Abwanderungsrate = (Anzahl der Kunden, die nicht verlängert haben) / (Gesamtzahl der Kunden)

6. Quotenerreichung

Diese Verkaufsleistungsmetrik ist eine von vielen Messungen dafür, wie gut Ihre Vertriebsmitarbeiter abschneiden. Es wird einfach untersucht, ob sie die für sie festgelegte Anzahl von Abschlüssen erreichen, und wenn ein Vertriebsmitarbeiter im Laufe der Zeit einen signifikanten Trend zur Unterschreitung seiner Quote hat, ist es wichtig zu prüfen, warum.

Quotenerreichung = (Anzahl abgeschlossener Deals in einem Zeitraum) / (Anzahl Deals in Quote für diesen Zeitraum)

7. Gewinnrate

Das Verkaufserfolgsverhältnis verfolgt die Anzahl der Geschäfte, die Ihre Vertriebsmitarbeiter abgeschlossen haben, im Vergleich zur Gesamtzahl erfolgreicher oder verlorener Geschäfte. Es ist eine Zahl, mit der Sie messen können, wie gut es ihnen geht.

Wenn Sie Ihre Gewinnrate kennen, ist es einfach zu berechnen, wie viele Deals in der Pipeline benötigt werden. Wenn es im Laufe der Zeit eine Veränderung gibt, sagt uns das, ob es uns gut geht oder nicht.

Gewinnrate = (Anzahl der erfolgreich abgeschlossenen Geschäfte) / (Gesamtzahl der abgeschlossenen Geschäfte, sowohl gewonnen als auch verloren)

8. Länge des Verkaufszyklus

Dies bezieht sich auf die Zeit, die ein Kunde benötigt, um von einer qualifizierten Gelegenheit wegzukommen, was alles wie ein Termin oder ein Rückruf sein kann. Wenn sich dies ändert, besteht im Verkaufsprozess ein gewisses Risiko und Sie benötigen möglicherweise weitere Analysen darüber, was mit Ihrem Geschäft schief läuft. Auf diese Weise können Sie auch Geschäfte erkennen, die viel länger als normal gedauert haben, ohne abgeschlossen zu werden, da sie mit größerer Wahrscheinlichkeit durchfallen.

Länge des Verkaufszyklus = (Anzahl der Tage, die für alle abgeschlossenen Geschäfte benötigt wurden) / t (Gesamtzahl der abgeschlossenen Geschäfte)

6 Schritte zum Erstellen Ihrer eigenen Vertriebskennzahlen und KPIs

Es ist wichtig, eine Strategie für Ihre Verkaufskennzahlen zu haben. Hier sind sechs Schritte, die Ihnen helfen werden, die richtige Metrikdefinition und das richtige Messprogramm zu erstellen, damit jeder in Ihrem Team seine Ziele erreichen kann.

Verkaufskennzahlen sind unerlässlich, um Ihren Erfolg zu messen.
Identifizieren Sie die KPIs Ihrer Verkaufskennzahlen
Setzen Sie sich die richtigen Ziele
Erstellen Sie Ihre Scorecard
Bleiben Sie rechenschaftspflichtig
Coachen Sie Ihr Team zum Erfolg

1. Verstehen Sie, welche Arten von Verkaufskennzahlen Sie überwachen sollten

Es gibt drei Arten von Leistungsmetriken, auf die Sie hinarbeiten sollten: Aktivität, Ziel und Moneyball. Werfen wir nun einen Blick auf jeden.

Der Alltag eines Verkäufers besteht nicht nur darin, sich mit Kunden zu treffen oder zum Telefon zu greifen. Es ist auch das Versenden von Nachrichten an potenzielle Kunden auf LinkedIn und das Nachverfolgen von Kontakten, um diesen Verkauf zu erzielen.

Wie viele Anrufe tätigen sie durchschnittlich pro Woche?
Wie viele Anrufe tätigt der durchschnittliche Verkäufer pro Monat?

Als ich feststellte, dass mein Verkaufsteam seine Ziele nicht erreichte, wurde mir klar, dass die Kennzahlen da waren. Sie sind längerfristige Ergebnisse wie

Einnahmen
Profitieren
Leads umgewandelt
Abgeschlossene/gewonnene Geschäfte

Diese Metriken tragen alle zu Ihrer North Star-Metrik bei (mehr dazu gleich).

Die Verkaufsmetriken der Moneyball-Software bieten eine objektive Möglichkeit, die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu messen und Entscheidungen über die Zukunft Ihres Teams zu treffen. Es ist ein Punktesystem, das berechnet, wie viel Prozent der Geschäfte jeder Vertriebsmitarbeiter abschließen kann.

Habe ich Rückrufe erhalten?
Die Anzahl der geplanten Meetings, die aus diesen Gesprächen hervorgegangen sind?
Wenn Sie sich auf die Konversionsraten konzentrieren, können Ihre Vertriebsmitarbeiter die Auswirkungen ihrer Strategie und Fähigkeiten sehen. Dies kann ihnen helfen zu verstehen, wie sie Geld verdienen.

Beispiele für wichtige zu verfolgende Verkaufskennzahlen

Für viele Vertriebsteams sind geplante Besprechungen oder Anrufe die einzige Metrik, die nachverfolgt wird. Sie müssen jedoch wissen, ob diese Meetings zu einem Verkauf geführt haben, denn was wirklich zählt, ist der Abschluss von Geschäften.

Hier sind vier Metriken, die ich zu verfolgen gelernt habe, um sicherzustellen, dass mein Vertriebsteam eine gute Leistung erbringt.

Das Zifferblatt ist einer der wichtigsten Teile eines Telefons. Ohne sie gäbe es für jemanden am anderen Ende keine Möglichkeit, Ihren Anruf anzunehmen. Mit der Wählscheibe können Sie und andere in der Leitung in Echtzeit miteinander chatten oder warten, bis sie frei sind.

Die Länge der einzelnen Gespräche kann Ihnen viel über den Erfolg und das Qualifikationsniveau Ihrer Vertriebsmitarbeiter sagen. Es ist wichtig zu wissen, was eine durchschnittliche Dauer für eine bestimmte Art von Gespräch ausmacht, um fundiertere Entscheidungen zu treffen.

Anrufe mit positiver Einstellung Wie viel Prozent der Gespräche waren positiv? Hat der Interessent einen nächsten Schritt geplant?

Wenn Ihr Verkäufer viele Interessenten bekommt, die sagen, ich bin nicht derjenige, der diese Entscheidung trifft, oder ich bin einfach nicht daran interessiert, was Sie verkaufen. Ich glaube nicht, dass es etwas für mich ist“, dann stimmt möglicherweise etwas nicht damit, wie sie ihre Leads qualifizieren.

Die Geschwindigkeit des Fortschritts eines Verkäufers kann durch die Anzahl der Meetings begrenzt werden, die er in einer bestimmten Woche geplant hat. Sie müssen sicherstellen, dass von zehn Interessenten mindestens einer in eine Chance umgewandelt wird.

Sobald Sie sehen, wie eine Gruppe von 4, 8 oder 50 Vertriebsmitarbeitern Leads durch den Verkaufsprozess führt und womit sie auf dem Weg zu kämpfen haben, wird es viel einfacher zu erkennen, wo Ihr Coaching benötigt wird.

2. Bestimmen Sie Ihre Team-KPIs

Die Mehrheit der Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter stimmt darin überein, dass die drei wichtigsten Leistungsmetriken „Erwirtschafteter Umsatz“, „Erstellte Pipeline“ und „Erstellte Opportunities“ sind.

Wenn Sie sich nur auf das Endziel konzentrieren, verlieren Sie leicht aus den Augen, was getan werden muss, um dieses Endziel zu erreichen. Wenn Sie ein erfolgreiches Verkaufsteam wollen, braucht es eine gute Ausbildung und genügend Motivation, die sowohl von der Bezahlung als auch von nicht-monetären Belohnungen kommen kann.

So identifizieren Sie die KPIs Ihrer Teamverkaufsschulung:

Der erste Schritt besteht darin, sich ein Ziel zu setzen, auf das Ihre Mitarbeiter hinarbeiten sollen. Dies kann in Form einer Einzel- oder Teammetrik erfolgen.

Um den Erfolg Ihres Vertriebsteams zu messen, müssen Sie wissen, was erwartet wird. Für die meisten Unternehmen bedeutet dies, zu bestimmen, wie viel Umsatz sie in einem Jahr oder Quartal zu generieren versuchen.

Wenn Ihr Unternehmen 20 Millionen US-Dollar Umsatz machen möchte und alles aus der Verkaufsabteilung kommt, dann sollte diese Zahl Ihr Nordstern sein. Erreichen Sie dieses Ziel oder Sie haben versagt; Wenn nicht, sind Sie auf dem richtigen Weg.

Um einen Plan aufzustellen, der Ihre Vertriebsmitarbeiter motiviert, müssen Sie die verschiedenen Phasen einer Verkaufschance verstehen. Dies geschieht durch Rückwärtsgehen vom Schließen.

Finden Sie Ihre North Star-Nummer heraus, indem Sie von dem Dollarbetrag, den Sie verdienen möchten, rückwärts arbeiten. Sie können dann herausfinden, welche Aktionen Sie dorthin bringen, und nur so können Sie herausfinden, wie viel Geld dafür benötigt wird.

Eine der wichtigsten Nummern für jeden Verkäufer ist seine Nordsternnummer. Wenn Sie Ihren durchschnittlichen Transaktionswert kennen, können Sie berechnen, wie viele Transaktionen erforderlich sind, um diese Zahl zu erreichen.

Wenn Sie wissen, wie viele Geschäfte abgeschlossen werden müssen und wie viele potenzielle Kunden identifiziert werden müssen, damit Ihre Pipeline ein bestimmtes Niveau erreicht, können Sie dies für jeden Teil des Geschäftsprozesses (z. B. Marketing oder Betrieb) tun bestimmen ihr individuelles Aktivitätsniveau.

Durch die Identifizierung von Spätindikatoren können Sie erkennen, welche Aspekte Ihres Verkaufsprozesses verbessert werden müssen. Dies liegt daran, dass der Problembereich direkt oder indirekt damit verbunden sein kann, abgeschlossene Geschäfte zu erhalten.

Als Nächstes müssen Sie die Conversion-Raten zwischen den einzelnen Phasen Ihres Trichters berechnen. So erfahren Sie, wie viele Leads für eine bestimmte Anzahl von Conversions benötigt werden.

Der nächste Schritt besteht darin, zu definieren, was Ihre Teammitglieder tun sollen. Dies kann beim Verständnis der Zahlen helfen und ermöglicht auch eine bessere Umrechnung zwischen den Stufen.

Verwenden Sie historische Daten, um sich ein Bild von den Konversionsraten zwischen den einzelnen Phasen Ihrer Pipeline zu machen. Lassen Sie sich davon nicht einschränken, denn es lohnt sich, neue Ideen zu testen und entsprechend anzupassen.

Der nächste Schritt besteht darin, die Aktivitäten zu identifizieren, die die Conversions steigern, und dann zu bestimmen, wie viel Zeit für jede Aktivität zugewiesen werden sollte.

Wie motivieren Sie Ihre Verkäufer am besten? Sie sollten Aktivitäten messen und verstärken, die dazu beitragen, dass Deals in jeder Phase ihres Prozesses vorankommen. Das sind die Dinge, an denen sie ständig arbeiten sollen.

Das Verfolgen von Zifferblättern ist wichtig, aber in einigen Märkten möglicherweise nicht die effektivste Aktivität.

Machen Sie also etwas leichte Mathematik:

Wie viel Prozent der Anrufe enden mit einem Verkauf?
Wie viel Prozent der E-Mails führen zu einer Antwort?

Anstatt Zeit damit zu verschwenden, zu raten, was funktionieren wird, gibt es eine bessere Möglichkeit, Ihrem Team zu helfen, das Beste aus seinem Tag herauszuholen. Verwenden Sie wissenschaftlich fundierte Methoden und verbringen Sie weniger Zeit damit, verschiedene Taktiken auszuprobieren, die möglicherweise nicht so effektiv sind.

Es gibt viele Facetten des Verkaufs, an die Sie sich erinnern sollten, aber das Wichtigste ist, dass Sie nur das verwalten können, worüber Sie die Kontrolle haben. Zum Beispiel werden Ihre Aktivität und Anstrengung davon bestimmt, wie viel Zeit oder Energie Sie investieren.

3. Setzen Sie sich die richtigen Ziele

Legen Sie erreichbare Ziele basierend auf den Aufgaben fest, die Sie bereits als relevant für das Erreichen Ihrer Vertriebskennzahlen und KPIs identifiziert haben. Sie möchten ein einheitliches System schaffen, das Ihre Vertriebsmitarbeiter zur Rechenschaft zieht.

Ein Ziel ist immer leichter gesagt als getan, aber ein gutes Ziel sollte einige Anstrengungen erfordern. So schwierig der Verkauf auch sein mag, es wird nie einfach werden.

Eines der wichtigsten Dinge bei der Festlegung von Verkaufszielen ist sicherzustellen, dass sie spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden sind.

Spezifisch
Messbar
Erreichbar
Relevant
Zeit gebunden

Ein SMART-Framework ist ein hilfreiches Tool, das Ihnen hilft, Ihre Metriken aus Schritt zwei zu übernehmen und sie in KPIs für jedes Ziel umzuwandeln, um den Erfolg zu messen.

So setzen Sie Ihre Ziele:

Beginnen Sie mit der Berechnung der Zahl für dieses Quartal oder Jahr. Wenn Sie neue Verkäufe in Höhe von 5 Millionen US-Dollar erzielen möchten, teilen Sie diese in kleinere Stücke mit kürzeren Zeitplänen auf. Angenommen, Ihr durchschnittlicher Umsatz ist 100.000 $ wert – dann wären 50 Verkäufe pro Jahr (oder 2 pro Monat) erforderlich. Und wenn 25 % davon gewonnen werden (eine Chance von 14), müssen zu jedem Zeitpunkt 200 Gelegenheiten vorhanden sein.

Von dort aus sollten Sie versuchen herauszufinden, welche Aktivitäten für Ihre Pipeline erforderlich sind. Wie viele Gespräche dauert es, bis jemand am Kauf interessiert ist?

Sobald Sie verstehen, was getan werden muss und welche Schritte erforderlich sind, wird es einfacher.

Setzen Sie sich ein Ziel für jede Wiederholung, das sowohl spezifisch als auch individuell ist. Beispielsweise könnten 50 ausgehende Anrufe pro Tag die Zielzahl sein, die Sie festlegen sollten, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter neu im Job sind.

Spezifisch (50 ausgehende Einwahlen)
Um die Effektivität eines Verkäufers zu messen, ist es wichtig, dass er durch eine Customer-Relationship-Management-Software verfolgt wird.
Erreichbar, indem im Laufe eines 8-Stunden-Arbeitstages nur alle 10 Minuten eine Person angerufen wird.
Vor ein paar Monaten habe ich eine neue Kampagne gestartet, in der wir eine Aktivität namens „Relevant“ für unsere potenziellen Kunden eingerichtet haben. Die Idee war, sicherzustellen, dass die erste Interaktion mit jedem potenziellen Kunden relevant und nicht aufdringlich ist.
Zeitgebunden (pro Tag)

Wenn Sie Ziele wählen, die herausfordernd, aber erreichbar sind, und vor allem das Team für die Verkaufsstrategie Ihres Unternehmens verantwortlich machen, dann sind sie SMART

Siehe auch: Der wissenschaftliche Ansatz zur Festlegung von Verkaufszielen für Ihr SDR-Team [Vorlage enthalten]

4. Erstellen Sie Ihre Scorecard

Sobald Sie ein gutes Verständnis dafür haben, welche Kennzahlen am wichtigsten sind und auf welche Ziele sich Ihre Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sollten, ist es unerlässlich, dass diese Dinge alle in der individuellen Verkaufs-Scorecard für jeden Vertriebsmitarbeiter angezeigt werden. Eine klare, strukturierte Karte gibt immer Aufschluss darüber, wo sie stehen, wie gut sie im Vergleich zu ihren Mitbewerbern abschneiden und wo Verbesserungspotenzial besteht.

Eine gute Verkaufs-Scorecard sollte zwei Abschnitte haben:

Einer der wichtigsten Teile beim Abschluss eines Geschäfts sind Aktivitäten. Das sind all die kleinen Dinge, die tagtäglich passieren, wie E-Mails oder Telefonanrufe.
Ziele sind messbare Ziele, die über einen festgelegten Zeitraum (Monat/Quartal) gemessen werden können. Zu diesen Zielen gehören normalerweise die Anzahl der gewonnenen Opportunities oder der generierten Einnahmen.

Es gibt zwei Bereiche, die im Mitarbeiterhandbuch behandelt werden müssen:

Metriken sind die einzelnen Aktionen, die Manager überwachen, um die Leistung zu bewerten.
Benchmarks sind die Ziele, die für jeden Metriktyp festgelegt werden.
Um die Gewichte für jeden meiner Benchmarks zu finden, musste ich bestimmen, wie wichtig sie waren.

In diesem Beispiel wird die Bedeutung einer Metrik basierend auf ihrem Wert für Ihr Unternehmen gewichtet. Beispielsweise werden neue Möglichkeiten mit 15 Punkten pro Einheit am stärksten gewichtet, weil sie das größte Gewicht auf den Umsatz haben.

Es gibt viele verschiedene Metriken, die überwacht werden müssen, aber alle haben eine wichtige Ebene. Eine Metrik sind neue Möglichkeiten, die im Abschnitt „Aktivitätsbewertung“ des Dashboards häufiger angezeigt werden als hier.

Das Problem ist, dass neue Gelegenheiten nicht immer bedeuten, dass der Lead für lange Zeit in Ihrem Trichter bleibt. Ein besserer Weg, um zu beurteilen, ob jemand daran interessiert ist, im nächsten Monat, Quartal usw. bei Ihnen zu kaufen, wäre, sich die gewonnenen Geschäfte und Einnahmen anzusehen.

5. Bleiben Sie mit Sichtbarkeit und Aufregung verantwortlich

Um Ihre Ziele zu erreichen, benötigen Sie ein klares Verständnis dafür, wie Sie jeden Tag arbeiten, und die festgelegten KPIs müssen mit den Prioritäten der Organisation übereinstimmen.

Der Schlüssel?

Um Ihr Vertriebsteam motiviert zu halten, benötigen Sie ein klares Bild davon, was es leistet. Je mehr die Kennzahlen zu ihrer Leistung sichtbar und zugänglich sind, desto einfacher wird es für sie zu verstehen, wie gut sie im Vergleich zu allen anderen abschneiden.

Es ist so einfach, sicherzustellen, dass alle Zugriff auf dasselbe Dashboard haben. Das Verfolgen und Veröffentlichen von Fortschritten schafft sowohl positive Verstärkung für Ihre Teammitglieder als auch Feedbackschleifen.

Die Echtzeit ist hier der Schlüssel. Wenn wir wissen, dass wir einige Wochen im Quartal noch nicht unsere Zahlen erreichen werden, macht es keinen Sinn, es zu versuchen, und alles wird wirkungslos.

Verkäufer arbeiten alle auf das gleiche Ziel hin, aber um wirklich produktiv zu sein, muss jeder Einzelne verstehen, wie er vorankommt und welchen Wert er bringt.

6. Coachen Sie Ihr Team zum Erfolg

Es ist wichtig zu wissen, wie jedes einzelne Teammitglied arbeitet. Der effektivste Weg für einen Manager, Feedback von seinen Mitarbeitern zu erhalten, ist das Coaching.

Eine Führungskraft ist ein Coach, aber nicht nur, weil es das Unternehmen braucht. Sie werden durch Dinge wie monetäre Ziele und Beförderungen motiviert, also müssen Sie wissen, was sie wollen, um sie anleiten zu können.

Als ich anfing, Vertriebsmitarbeiter einzustellen, war mein Ziel, Metriken und KPIs zu finden, die nützlich wären, um ihren Erfolg zu messen.

Wenn Sie die richtigen Metriken und KPIs identifizieren, konzentriert sich Ihr Team auf das, was ihm am wichtigsten ist. Es gleicht auch das Spielfeld aus, sodass jeder eine faire Chance auf Erfolg hat.

Wenn Leistungslücken auftreten, liegt es in der Verantwortung der Führungskraft zu sagen: Wie kann ich helfen?

Möglicherweise müssen Sie Ihren erfahreneren Verkäufer mit einem anderen kombinieren, der neu ist und Probleme hat. Auf diese Weise können sie betreut werden oder im Einzelunterricht gemeinsam an Fähigkeiten arbeiten.

Holen Sie Ihr Team mit der richtigen Verkaufsstrategie an Bord, indem Sie sich Ziele setzen und sie zur Rechenschaft ziehen.

Mit KPIs können Sie sehen, was vor sich geht und was passiert ist. Wenn es um Ihre 1:1-Gespräche mit Verkäufern geht, sollten diese niemals von ihrer Leistung überrascht sein. Und ein KPI sollte nicht nur eine Zufallszahl sein, die keinen Kontext hat.

Wenn Sie einen Verkäufer einstellen, ist es wichtig zu wissen, auf welche Art von Kennzahlen er sich konzentrieren soll. Dazu gehören die KPIs und Aktivitäten, die diese Zahlen in die Höhe treiben werden.

Ein perfektes Beispiel dafür ist ein Verkäufer, der mit der Anzahl und Qualität seiner Telefonate gut abschneidet, aber nach diesen Gesprächen nicht viele Besprechungen hat.

Wie wir in Schritt eins gelernt haben, ist es wichtig, aufmerksam zu sein und auf Anzeichen von Mitarbeiterengagement zu achten. So können Sie feststellen, ob das Gespräch mit Ihren Mitarbeitern erfolgreich war oder nicht.

Testen und experimentieren

Experimentieren Sie mit verschiedenen Verkaufsgesprächen und Folien für die nächste Woche oder so, um zu sehen, ob sich dadurch etwas ändert. Wenn nicht, versuchen Sie etwas anderes.

Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Verkaufsstrategie besteht darin, herauszufinden, wo Sie sich verbessern müssen, und dann Ihren Ansatz zu optimieren, damit das Ziel erreichbar bleibt.

Endeffekt

Letztendlich kann die Einrichtung einer transparenten Vertriebsmetrikstrategie, die jeder versteht, Ihrem gesamten Team helfen, besser zusammenzuarbeiten.

Mit dem 6-Schritte-Prozess finden Sie heraus, welche Vertriebsmetriken und KPIs für Ihr Vertriebsteam am besten geeignet sind.

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