6 Langkah Dalam Membangun Strategi Metrik Penjualan yang Dipersonalisasi

Diterbitkan: 2022-04-10

Cara Membuat Strategi Metrik Penjualan yang Dapat Disesuaikan Hanya dalam 6 Langkah

Untuk bersaing di dunia penjualan modern, Anda memerlukan tim yang selaras dengan metrik penjualan terbaik perusahaan Anda. Ini berarti strategi berbasis data dan ulasan kinerja untuk setiap individu di tim Anda.

Menetapkan tujuan, meminta pertanggungjawaban orang atas angka-angka itu, dan mengetahui kapan koreksi kursus diperlukan akan jauh lebih mudah jika Anda memiliki pengetahuan itu sebelumnya.

Data kami menunjukkan bahwa transparansi dalam angka penjualan adalah motivator yang sangat efektif. Faktanya, 32% repetisi mengatakan itu lebih memotivasi daripada hal lain, termasuk program penghargaan.

Survei menunjukkan bahwa banyak orang yang tidak mengetahui kinerja harian mereka karena kurangnya visibilitas. Ini mengkhawatirkan.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
Itu menghabiskan uang di AdWords
Siapa yang menggunakan Hubspot?
Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
Dengan peran Manajer SDM
Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.

Metrik Penjualan dan Definisi KPI Penjualan

Metrik penjualan dapat digunakan untuk mengukur kinerja penjualan perusahaan. Mereka melacak aktivitas jumlah perwakilan Anda dan kualitas transaksi yang dihasilkan atau pendapatan yang dihasilkan. Metrik data penjualan paling sering digunakan untuk menetapkan strategi, tetapi juga memberikan wawasan tentang kinerja saat ini.

KPI sering disalahartikan sebagai metrik, tetapi sebenarnya tidak sama. Indikator kinerja utama (KPI) adalah pengukuran penting yang dapat digunakan untuk melacak kesuksesan bisnis, dan karena itu telah diidentifikasi sebagai salah satu metrik terpenting.

Metrik penjualan itu penting, tetapi satu-satunya cara untuk mengetahui mana yang penting adalah jika metrik tersebut menunjukkan hubungan antara angka dan transaksi yang ditutup.

Target penjualan KPI Anda adalah angka yang penting bagi bisnis Anda. Mereka harus menjadi dasar dari semua strategi Anda.

Anda perlu menentukan KPI metrik penjualan Anda sendiri. Anda tidak dapat mengandalkan kami atau siapa pun untuk metrik data penjualan apa yang harus Anda lacak dan analisis karena setiap bisnis memiliki kebutuhan yang unik. Hanya Anda yang tahu angka mana yang akan menceritakan kisah apakah semuanya berjalan dengan baik.

Dasbor KPI tim penjualan yang baik akan menunjukkan indikator lead dan lag. Lead menunjukkan apakah Anda berada di jalur yang tepat untuk mencapai target Anda, sementara lag menunjukkan apakah tujuan itu tercapai.

Bagaimana Metrik Kinerja Penjualan Diukur?

Hal pertama yang perlu Anda lakukan adalah memutuskan apa KPI Anda untuk penjualan. Beberapa metrik penjualan terpenting untuk kesuksesan bisnis mencakup pendapatan dan laba, sementara yang lain dapat digunakan sebagai ukuran kinerja penjualan oleh perwakilan.

Kami kemudian akan melihat berbagai metrik penjualan yang penting dan penting untuk diukur dan bagaimana Anda dapat menggunakannya untuk perusahaan Anda. Apa metrik penjualan yang paling penting?

Mari kita mengenal cara menggunakan metrik dan contoh metrik penjualan.

1. Pendapatan Berulang Tahunan (ARR)

Nilai Kontrak Rata-Rata adalah metrik utama untuk bisnis perangkat lunak sebagai layanan. Ini adalah nilai total pendapatan terkontrak yang diperoleh perusahaan Anda setiap tahun, dihitung dengan mengambil total harga kontrak dan membaginya dengan berapa tahun tersisa pada kontrak tersebut.

Pendapatan berulang tahunan (ARR) = (nilai total kontrak) / (jumlah tahun kontrak)

2. Pendapatan Rata-Rata Per Akun

Salah satu contoh metrik aktivitas adalah ARPA. Ini adalah jumlah pendapatan yang dihasilkan setiap akun secara historis. Menghitung ini akan memberi Anda gambaran tentang berapa nilai uang sebuah akun, dan jika itu berubah secara signifikan dari waktu ke waktu, maka mungkin ada yang salah dengan kesepakatan Anda.

APRA = (total pendapatan dari waktu ke waktu) / (jumlah akun dengan transaksi dalam periode waktu itu)

3. Ukuran Kesepakatan Rata-Rata

Ukuran transaksi rata-rata adalah jumlah pendapatan yang Anda peroleh dalam periode tertentu. Jika tim Anda menyelesaikan enam transaksi, ambil rata-rata berapa nilainya dan itu akan memberi Anda ADS Anda.

Jika Belanja Iklan Anda meningkat lebih cepat daripada ekonomi, itu berarti Anda mendapatkan kesepakatan yang lebih besar dengan klien yang lebih penting. Namun, ini juga dapat berarti bahwa sementara beberapa bulan akan menjadi waktu yang tepat untuk belanja iklan dan di waktu lain tidak begitu banyak. Anda perlu memperhitungkan perubahan ini dengan menghaluskan data Anda dalam jangka waktu yang lama.

Ukuran transaksi rata-rata = (nilai total semua transaksi dalam waktu X) / (jumlah total semua transaksi dalam waktu X)

4. Margin Keuntungan Rata-Rata

Sangat mudah untuk menilai keberhasilan tim penjualan berdasarkan pendapatan. Namun, penting untuk tidak hanya melihat angka ini tetapi juga memeriksa margin karena yang sebenarnya Anda cari adalah keuntungan setelah semua biaya diperhitungkan.

Margin keuntungan rata-rata = (total pendapatan dari semua transaksi, total biaya pemenuhan) / jumlah transaksi

5. Tingkat Churn

Tingkat churn adalah jumlah pelanggan yang meninggalkan perusahaan sebelum kontrak mereka berakhir.

Tingkat churn perusahaan secara teknis adalah persentase pelanggan yang tidak memperbarui layanan mereka. Tetapi seringkali lebih dalam dari itu karena ada berbagai jenis pergantian pelanggan, termasuk churn bersih negatif di mana pendapatan yang hilang melebihi penjualan baru.

Mempertahankan pelanggan sangat penting karena dapat menghemat banyak uang perusahaan Anda. Tingkat retensi jauh lebih murah daripada membeli yang baru, dan churn menunjukkan kinerja Anda di area tersebut.

Churn rate = (jumlah pelanggan yang tidak memperpanjang) / (jumlah total pelanggan)

6. Pencapaian Kuota

Metrik kinerja penjualan ini adalah salah satu dari banyak pengukuran untuk seberapa baik kinerja perwakilan Anda. Ini hanya melihat apakah mereka memenuhi jumlah kesepakatan yang telah ditetapkan untuk mereka, dan jika ada perwakilan yang memiliki kecenderungan signifikan untuk menurunkan kuota mereka dari waktu ke waktu, penting untuk meninjau alasannya.

Pencapaian kuota = (jumlah transaksi yang ditutup dalam satu periode) / (jumlah transaksi dalam kuota untuk periode tersebut)

7. Tingkat Kemenangan

Rasio Pencapaian Penjualan melacak jumlah transaksi yang ditutup oleh perwakilan Anda terhadap jumlah total transaksi yang berhasil atau hilang. Ini adalah angka yang membantu Anda mengukur seberapa baik kinerja mereka.

Jika Anda mengetahui tingkat kemenangan Anda, maka mudah untuk menghitung berapa banyak kesepakatan yang dibutuhkan dalam pipa. Jika ada perubahan dari waktu ke waktu, ini memberitahu kita apakah kita melakukannya dengan baik atau tidak.

Tingkat kemenangan = (jumlah transaksi yang berhasil ditutup) / (jumlah total transaksi yang ditutup baik menang + kalah)

8. Panjang Siklus Penjualan

Ini mengacu pada waktu yang dibutuhkan pelanggan untuk beralih dari peluang yang memenuhi syarat, yang dapat berupa apa saja seperti janji temu atau menelepon kembali. Jika ini berubah, maka ada beberapa elemen risiko dalam proses penjualan dan Anda mungkin memerlukan analisis lebih lanjut tentang apa yang salah dengan kesepakatan Anda. Ini juga memungkinkan Anda melihat transaksi yang berjalan lebih lama dari biasanya tanpa ditutup karena kemungkinan besar gagal.

Panjang siklus penjualan = (jumlah hari yang diambil untuk semua transaksi yang ditutup) / t(jumlah total transaksi yang ditutup)

6 Langkah untuk Membuat Metrik dan KPI Kinerja Penjualan Anda Sendiri

Penting untuk memiliki strategi untuk metrik penjualan Anda. Berikut adalah enam langkah yang akan membantu Anda membangun definisi metrik dan program pengukuran yang tepat sehingga semua orang di tim Anda dapat mencapai target mereka.

Metrik penjualan sangat penting untuk dilacak untuk mengukur kesuksesan Anda.
Identifikasi KPI metrik penjualan Anda
Tetapkan tujuan yang tepat
Buat kartu skor Anda
Tetap akuntabel
Latih tim Anda untuk sukses

1. Pahami Jenis Metrik Penjualan yang Harus Anda Pantau

Ada tiga jenis metrik kinerja yang harus Anda kerjakan untuk Aktivitas, Tujuan, dan Bola Uang. Sekarang mari kita lihat masing-masing.

Pekerjaan sehari-hari seorang tenaga penjual tidak hanya bertemu dengan klien atau mengangkat telepon. Ini juga mengirim pesan ke prospek di LinkedIn dan menindaklanjuti dengan kontak untuk mendapatkan penjualan itu.

Berapa rata-rata jumlah panggilan yang mereka lakukan dalam seminggu?
Berapa banyak panggilan yang dilakukan wiraniaga rata-rata per bulan?

Ketika saya menyadari bahwa tim penjualan saya tidak mencapai tujuan mereka, menjadi jelas bagi saya bahwa metrik ada di sana. Mereka adalah hasil jangka panjang seperti

Pendapatan
Laba
Prospek dikonversi
Penawaran tertutup/menang

Semua metrik ini berkontribusi pada metrik Bintang Utara Anda (lebih lanjut tentang itu sebentar lagi).

Metrik penjualan perangkat lunak Moneyball memberikan cara objektif untuk mengukur kinerja perwakilan Anda dan membuat keputusan tentang masa depan tim Anda. Ini adalah sistem poin yang menghitung persentase transaksi yang dapat ditutup oleh setiap perwakilan.

Apakah saya mendapat panggilan balik?
Jumlah pertemuan terjadwal yang keluar dari percakapan tersebut?
Saat Anda fokus pada tingkat konversi, perwakilan penjualan Anda akan dapat melihat efek dari strategi dan keahlian mereka. Ini dapat membantu mereka memahami bagaimana mereka menghasilkan uang.

Contoh Metrik Penjualan Utama untuk Dilacak

Bagi banyak tim penjualan, satu-satunya metrik yang dilacak adalah rapat atau panggilan terjadwal. Namun, Anda perlu tahu apakah pertemuan ini menghasilkan penjualan karena yang terpenting adalah menutup kesepakatan.

Berikut adalah empat metrik yang saya pelajari untuk dilacak untuk memastikan tim penjualan saya berkinerja baik.

Dial adalah salah satu bagian terpenting dari sebuah telepon. Tanpa itu, tidak akan ada cara bagi seseorang di ujung sana untuk menjawab panggilan Anda. Dial memungkinkan Anda dan orang lain di telepon untuk mengobrol satu sama lain secara real-time atau menunggu sampai mereka bebas.

Panjang setiap percakapan dapat memberi tahu Anda banyak hal tentang keberhasilan dan tingkat keterampilan perwakilan penjualan Anda. Penting untuk mengetahui apa yang merupakan durasi rata-rata untuk semua jenis percakapan tertentu untuk membuat keputusan yang lebih tepat.

Panggilan Disposisi Positif Berapa persentase percakapan yang positif? Apakah prospek menjadwalkan langkah selanjutnya?

Jika tenaga penjual Anda mendapatkan banyak prospek yang mengatakan, saya bukan orang yang membuat keputusan ini, atau saya hanya tidak tertarik dengan apa yang Anda jual. Saya tidak berpikir itu untuk saya,” maka mungkin ada yang salah dengan bagaimana mereka memenuhi syarat untuk memimpin mereka.

Kecepatan kemajuan tenaga penjual dapat dibatasi oleh jumlah pertemuan yang telah mereka jadwalkan dalam minggu tertentu. Mereka perlu memastikan bahwa untuk setiap sepuluh prospek, setidaknya satu berubah menjadi peluang.

Setelah Anda melihat bagaimana sekelompok 4, 8, atau 50 tenaga penjualan memindahkan prospek melalui proses penjualan dan apa yang mereka perjuangkan selama ini, menjadi lebih mudah untuk mengidentifikasi di mana pelatihan Anda diperlukan.

2. Tentukan KPI Tim Anda

Mayoritas perwakilan dan pemimpin penjualan setuju bahwa tiga metrik kinerja teratas adalah Pendapatan yang Dihasilkan, Saluran yang Dibuat, dan Peluang yang Dibuat.

Jika Anda hanya fokus pada tujuan akhir, maka mudah untuk melupakan apa yang perlu dilakukan untuk mencapai tujuan akhir itu. Jika Anda menginginkan tim penjualan yang sukses, mereka membutuhkan pelatihan yang baik dan motivasi yang cukup, yang dapat berasal dari imbalan gaji maupun non-moneter.

Untuk mengidentifikasi KPI pelatihan penjualan tim Anda:

Langkah pertama adalah menetapkan tujuan yang Anda ingin karyawan Anda capai. Ini bisa dalam bentuk metrik individu atau tim.

Untuk mengukur keberhasilan tim penjualan Anda, Anda perlu memiliki pemahaman tentang apa yang diharapkan. Bagi sebagian besar perusahaan, ini berarti menentukan berapa banyak pendapatan yang mereka coba hasilkan dalam satu tahun atau kuartal.

Jika perusahaan Anda ingin menghasilkan $ 20 juta dalam penjualan, dan itu semua berasal dari departemen penjualan, maka angka itu harus menjadi Bintang Utara Anda. Capai tujuan ini atau Anda gagal; jika tidak, Anda berada di jalur.

Untuk membuat rencana yang akan memotivasi tenaga penjualan Anda, Anda perlu memahami berbagai tahapan peluang. Ini dilakukan dengan mundur dari penutupan.

Cari tahu Nomor Bintang Utara Anda dengan menghitung mundur dari jumlah dolar yang ingin Anda hasilkan. Anda kemudian dapat menemukan tindakan apa yang akan membawa Anda ke sana, yang merupakan satu-satunya cara untuk mengetahui berapa banyak uang yang dibutuhkan.

Salah satu nomor paling penting bagi setiap tenaga penjual adalah Nomor Bintang Utara mereka. Jika Anda mengetahui nilai transaksi rata-rata, Anda dapat menghitung berapa banyak transaksi yang diperlukan untuk mencapai angka tersebut.

Jika Anda tahu berapa banyak kesepakatan yang diperlukan untuk menutup dan jumlah prospek yang perlu diidentifikasi agar saluran Anda mencapai tingkat tertentu, maka dimungkinkan untuk setiap bagian dari proses bisnis (seperti pemasaran atau operasi) untuk menentukan tingkat aktivitas individu mereka.

Mengidentifikasi indikator lagging akan membantu Anda mengidentifikasi aspek mana dari proses penjualan Anda yang perlu ditingkatkan. Ini karena area masalah mungkin secara langsung atau tidak langsung terkait dengan mendapatkan kesepakatan yang dimenangkan secara tertutup.

Selanjutnya, Anda perlu menghitung rasio konversi antara setiap tahap corong Anda. Ini akan memberi tahu Anda berapa banyak prospek yang dibutuhkan untuk sejumlah konversi tertentu.

Langkah selanjutnya adalah menentukan apa yang Anda ingin anggota tim Anda lakukan. Ini dapat membantu memahami angka dan juga memungkinkan konversi yang lebih baik antar tahap.

Gunakan data historis untuk mengetahui tingkat konversi antara setiap tahap dalam saluran Anda.Jangan biarkan mereka membatasi Anda, karena ada baiknya menguji ide-ide baru dan menyesuaikannya.

Langkah selanjutnya adalah mengidentifikasi aktivitas yang akan meningkatkan konversi dan kemudian menentukan berapa banyak waktu yang harus dialokasikan untuk setiap aktivitas.

Apa cara terbaik untuk memotivasi tenaga penjualan Anda? Anda harus mengukur dan memperkuat aktivitas yang membantu menangani kemajuan melalui setiap tahap proses mereka. Ini adalah hal-hal yang Anda ingin mereka kerjakan setiap saat.

Melacak panggilan itu penting, tetapi mungkin bukan aktivitas yang paling efektif di beberapa pasar.

Jadi lakukan beberapa matematika ringan:

Berapa persentase panggilan yang berakhir dengan penjualan?
Berapa persentase email yang menghasilkan tanggapan?

Daripada membuang waktu untuk menebak apa yang akan berhasil, ada cara yang lebih baik untuk membantu tim Anda memaksimalkan hari mereka. Gunakan metode yang didukung sains dan habiskan lebih sedikit waktu untuk mencoba berbagai taktik yang mungkin tidak seefektif itu.

Ada banyak aspek penjualan yang perlu diingat, tetapi yang paling penting adalah Anda hanya dapat mengelola apa yang dapat Anda kendalikan. Misalnya, aktivitas dan usaha Anda akan ditentukan oleh berapa banyak waktu atau energi yang Anda keluarkan.

3. Buatlah Tujuan yang Tepat

Tetapkan sasaran yang dapat dicapai berdasarkan tugas yang telah Anda identifikasi sebagai relevan untuk mencapai metrik kinerja penjualan dan KPI Anda. Anda ingin membuat sistem konsistensi yang akan membuat perwakilan Anda bertanggung jawab.

Sebuah tujuan selalu lebih mudah diucapkan daripada dilakukan, tetapi yang baik harus membutuhkan beberapa usaha. Tidak peduli seberapa sulit penjualan, tidak akan pernah mudah.

Salah satu hal terpenting saat menetapkan tujuan penjualan adalah memastikannya Spesifik, Terukur, Dapat Dicapai, Dapat Dicapai, Relevan, dan Berbatas Waktu.

Spesifik
terukur
Dapat dicapai
Relevan
Dibatasi waktu

Kerangka kerja SMART adalah alat yang berguna yang akan membantu Anda mengambil metrik dari langkah kedua dan mengubahnya menjadi KPI untuk setiap sasaran guna mengukur keberhasilan.

Inilah cara menetapkan tujuan Anda:

Mulailah dengan menghitung angka untuk kuartal atau tahun ini. Jika Anda ingin menghasilkan $5 juta dalam penjualan baru, bagilah menjadi bagian-bagian yang lebih kecil dengan jangka waktu yang lebih pendek. Katakanlah penjualan rata-rata Anda bernilai $100.000 – maka 50 penjualan akan dibutuhkan setiap tahun (atau 2 penjualan per bulan). Dan jika 25% dari itu dimenangkan (14 peluang), 200 peluang harus ada pada waktu tertentu.

Dari sana, Anda harus mencoba mencari tahu aktivitas apa yang diperlukan untuk saluran Anda. Berapa banyak percakapan yang diperlukan sebelum seseorang tertarik untuk membeli?

Setelah Anda memiliki pemahaman tentang apa yang perlu dilakukan dan langkah-langkah yang terlibat, itu menjadi lebih mudah.

Miliki tujuan untuk setiap repetisi yang spesifik dan berbeda. Misalnya, 50 panggilan keluar per hari mungkin merupakan jumlah target yang harus ditetapkan jika perwakilan Anda baru bekerja.

Spesifik (50 panggilan keluar)
Untuk mengukur keefektifan tenaga penjual, penting bagi mereka untuk melacaknya melalui perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan.
Dapat dicapai dengan hanya menelepon satu orang setiap 10 menit selama 8 jam hari kerja.
Beberapa bulan yang lalu, saya memulai kampanye baru di mana kami membuat aktivitas yang disebut "relevan" untuk prospek kami. Idenya adalah untuk memastikan bahwa interaksi pertama dengan setiap prospek akan relevan dan tidak memaksa.
Terikat waktu (per hari)

Jika Anda memilih sasaran yang menantang tetapi dapat dicapai, dan yang terpenting, menjaga agar tim tetap bertanggung jawab terhadap strategi penjualan perusahaan Anda, maka itu adalah SMART

Terkait: Pendekatan Ilmiah untuk Menetapkan Sasaran Penjualan untuk Tim SDR Anda [Termasuk Template]

4. Bangun Kartu Skor Anda

Setelah Anda memiliki pemahaman yang baik tentang metrik mana yang paling penting dan tujuan apa yang harus menjadi fokus perwakilan Anda, sangat penting bahwa semua hal ini muncul di kartu skor penjualan individu untuk setiap perwakilan. Kartu yang jelas dan terstruktur akan selalu memberikan informasi tentang posisi mereka, seberapa baik kinerja mereka dibandingkan dengan rekan-rekan mereka, dan bidang peningkatan.

Kartu skor penjualan yang baik harus memiliki dua bagian:

Salah satu bagian terpenting dari menutup kesepakatan adalah aktivitas. Ini semua adalah hal-hal kecil yang terjadi sehari-hari, seperti email atau panggilan telepon.
Sasaran adalah sasaran yang dapat diukur yang dapat diukur selama periode waktu tertentu, triwulan). Tujuan ini biasanya mencakup jumlah peluang yang dimenangkan atau pendapatan yang dihasilkan.

Ada dua area yang perlu dibahas dalam buku pegangan karyawan:

Metrik adalah tindakan individu yang dipantau manajer untuk menilai kinerja.
Tolok ukur adalah sasaran yang ditetapkan untuk setiap jenis metrik.
Untuk menemukan bobot untuk setiap tolok ukur saya, saya harus menentukan seberapa penting bobotnya.

Dalam contoh ini, pentingnya metrik ditimbang berdasarkan nilainya bagi perusahaan Anda. Misalnya, peluang baru diberi bobot terberat pada 15 poin per unit karena peluang tersebut membawa bobot paling besar terhadap pendapatan.

Ada banyak metrik berbeda yang perlu dipantau, tetapi semuanya memiliki level penting. Satu metrik adalah peluang baru yang akan lebih banyak muncul di bagian Skor Aktivitas di dasbor daripada di sini.

Masalahnya adalah bahwa peluang baru tidak selalu berarti prospek akan bertahan lama di saluran Anda. Cara yang lebih baik untuk menilai apakah seseorang tertarik untuk membeli dari Anda selama bulan depan, kuartal, dll., adalah dengan melihat kesepakatan dan pendapatan yang dimenangkan.

5. Tetap Bertanggung Jawab dengan Visibilitas dan Kegembiraan

Untuk mencapai tujuan Anda, Anda memerlukan pemahaman yang jelas tentang apa yang Anda lakukan setiap hari dan KPI yang ditetapkan selaras dengan prioritas organisasi.

Kunci?

Agar tim penjualan Anda tetap termotivasi, Anda memerlukan gambaran yang jelas tentang apa yang mereka capai. Semakin metrik kinerja mereka terlihat dan dapat diakses, semakin mudah bagi mereka untuk memahami seberapa baik kinerja mereka dalam kaitannya dengan orang lain.

Ini semudah memastikan bahwa setiap orang memiliki akses ke dasbor yang sama. Melacak dan mempublikasikan kemajuan menciptakan penguatan positif bagi anggota tim Anda, tetapi juga umpan balik.

Waktu nyata adalah kuncinya di sini. Ketika kami tahu dengan beberapa minggu tersisa di kuartal bahwa kami tidak akan mencapai angka kami, tidak ada gunanya mencoba, dan semuanya menjadi tidak efektif.

Semua tenaga penjualan bekerja menuju tujuan yang sama, tetapi agar benar-benar produktif, setiap individu perlu memahami bagaimana kemajuan mereka dan nilai apa yang mereka bawa.

6. Latih Tim Anda untuk Sukses

Penting untuk mengetahui bagaimana masing-masing anggota tim beroperasi. Cara paling efektif bagi seorang manajer untuk mendapatkan umpan balik dari staf mereka adalah melalui pembinaan.

Seorang pemimpin adalah pelatih, tetapi bukan hanya karena itu yang dibutuhkan perusahaan. Mereka dimotivasi oleh hal-hal seperti tujuan moneter dan promosi, jadi Anda perlu tahu apa yang mereka inginkan agar dapat membimbing mereka.

Ketika saya pertama kali mulai merekrut tenaga penjualan, tujuan saya adalah menemukan metrik dan KPI yang akan berguna dalam mengukur kesuksesan mereka.

Saat Anda mengidentifikasi metrik dan KPI yang tepat, tim Anda akan fokus pada hal yang paling penting bagi mereka. Ini juga meratakan lapangan permainan sehingga setiap orang memiliki peluang yang adil untuk berhasil.

Ketika kesenjangan dalam kinerja muncul, adalah tanggung jawab pemimpin untuk mengatakan, Bagaimana saya bisa membantu?

Anda mungkin perlu memasangkan wiraniaga Anda yang lebih berpengalaman dengan wiraniaga lain, yang masih baru dan sedang berjuang. Dengan cara ini, mereka dapat dibimbing atau mengerjakan keterampilan bersama satu lawan satu.

Ajak tim Anda bergabung dengan strategi penjualan yang tepat dengan menetapkan sasaran dan menjaganya agar tetap akuntabel.

Dengan KPI, Anda dapat melihat cerita tentang apa yang sedang terjadi dan apa yang telah terjadi. Ketika berbicara tentang 1: 1 Anda dengan tenaga penjualan, mereka seharusnya tidak pernah terkejut dengan kinerja mereka. Dan KPI tidak boleh hanya berupa angka acak yang tidak memiliki konteks apa pun.

Saat merekrut tenaga penjualan, penting untuk mengetahui metrik seperti apa yang Anda ingin mereka fokuskan. Termasuk KPI dan kegiatan yang akan membuat angka tersebut naik.

Contoh sempurna dari hal ini adalah wiraniaga yang berhasil dalam jumlah dan kualitas panggilan telepon mereka, tetapi tidak banyak rapat setelah percakapan itu.

Seperti yang kita pelajari di langkah pertama, penting untuk memperhatikan dan mendengarkan tanda-tanda keterlibatan karyawan. Ini akan membantu Anda menentukan apakah percakapan dengan karyawan Anda berhasil atau tidak.

Tes dan percobaan

Bereksperimenlah dengan promosi dan slide penjualan yang berbeda untuk minggu depan atau lebih untuk melihat apakah itu mengubah banyak hal. Jika tidak, coba yang lain.

Kunci dari strategi penjualan yang sukses adalah mampu mencari tahu di mana Anda perlu meningkatkan dan kemudian mengubah pendekatan Anda sehingga tujuan tetap dapat dicapai.

Intinya

Pada akhirnya, menyiapkan strategi metrik penjualan transparan yang dipahami semua orang dapat membantu seluruh tim Anda bekerja sama dengan lebih baik.

Dengan proses 6 langkah, Anda dapat menemukan metrik penjualan dan KPI mana yang terbaik untuk tim penjualan Anda.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
Itu menghabiskan uang di AdWords
Siapa yang menggunakan Hubspot?
Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
Dengan peran Manajer SDM
Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.