6 etapas na construção de uma estratégia de métricas de vendas personalizadas

Publicados: 2022-04-10

Como criar uma estratégia de métricas de vendas personalizável em apenas 6 etapas

Para competir no mundo moderno de vendas, você precisa de uma equipe alinhada com as melhores métricas de vendas da sua empresa. Isso significa estratégias orientadas por dados e análises de desempenho para cada indivíduo em sua equipe.

Definir metas, responsabilizar as pessoas por esses números e saber quando a correção de curso é necessária será muito mais fácil se você tiver esse conhecimento de antemão.

Nossos dados mostram que a transparência nos números de vendas é um motivador muito eficaz. Na verdade, 32% dos representantes disseram que era mais motivador do que qualquer outra coisa, incluindo programas de premiação.

A pesquisa mostrou que há muita gente que não conhece seu desempenho diário por falta de visibilidade. Isso é preocupante.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.

Definição de Métricas de Vendas e KPIs de Vendas

As métricas de vendas podem ser usadas para medir o desempenho de vendas de uma empresa. Eles rastreiam a atividade do número de seus representantes e a qualidade dos negócios gerados ou da receita gerada. As métricas de dados de vendas são usadas com mais frequência para definir a estratégia, mas também fornecem informações sobre o desempenho atual.

Um KPI é muitas vezes confundido com uma métrica, mas eles não são a mesma coisa. Um indicador chave de desempenho (KPI) é uma medida importante que pode ser usada para acompanhar o sucesso do negócio e, portanto, foi identificado como uma das métricas mais importantes.

As métricas de vendas são importantes, mas a única maneira de saber quais importam é se elas mostram uma conexão entre os números e os negócios fechados.

Suas metas de vendas de KPI são os números que importam para o seu negócio. Eles precisam ser o que você baseia todas as suas estratégias.

Você precisa definir seus próprios KPIs de métricas de vendas. Você não pode confiar em nós ou em qualquer outra pessoa para quais métricas de dados de vendas você deve acompanhar e analisar, porque cada empresa é única em suas necessidades. Só você sabe quais números contarão a história de se as coisas estão indo bem.

Um bom painel de KPI da equipe de vendas mostrará indicadores de lead e lag. O lead indica se você está no caminho certo para atingir suas metas, enquanto o lag informa se esse objetivo foi alcançado.

Como as métricas de desempenho de vendas são medidas?

A primeira coisa que você precisa fazer é decidir qual é o seu KPI para vendas. Algumas das métricas de vendas mais importantes para o sucesso dos negócios incluem receita e lucro, enquanto outras podem ser usadas como medidas de desempenho de vendas pelos representantes.

Em seguida, examinaremos as diferentes métricas de vendas que importam e são importantes para medir e como você pode usá-las para sua empresa. Quais são as métricas de vendas mais importantes?

Vamos conhecer como usar as métricas e os exemplos de métricas de vendas.

1. Receita Anual Recorrente (ARR)

O Valor Médio do Contrato é uma métrica chave para empresas de software como serviço. É o valor total da receita contratada que sua empresa traz a cada ano, calculado pegando o preço total do contrato e dividindo-o por quantos anos restam nesses contratos.

Receita recorrente anual (ARR) = (valor total de um contrato) / (número de anos de contrato)

2. Receita média por conta

Um dos exemplos de métricas de atividade é o ARPA. É a quantidade de receita que cada conta produziu historicamente. Calcular isso lhe dará uma noção de quanto vale uma conta e, se ela mudar significativamente ao longo do tempo, pode haver algo errado com o seu negócio.

APRA = (receita total ao longo do tempo) / (número de contas com negócios nesse período)

3. Tamanho médio do negócio

O tamanho médio do negócio é o valor da receita que você fechou em um determinado período. Se sua equipe fechar seis negócios, tire uma média de quanto eles valiam e isso lhe dará seu ADS.

Se seus gastos com anúncios estão aumentando mais rápido que a economia, significa que você está conseguindo negócios maiores com clientes mais importantes. No entanto, isso também pode significar que alguns meses serão ótimos para gastos com anúncios e outros nem tanto. Você precisa levar em conta essas alterações suavizando seus dados por um longo período de tempo.

Tamanho médio do negócio = (valor total de todos os negócios no tempo X) / (número total de todos os negócios no tempo X)

4. Margem de lucro média

É fácil julgar o sucesso de uma equipe de vendas com base na receita. No entanto, é importante não apenas olhar para este número, mas também examinar a margem, porque o que você está realmente procurando é o lucro depois que todos os custos foram contabilizados.

Margem de lucro média = (receita total de todos os negócios, custo total de atendimento) / número de negócios

5. Taxa de Churn

A taxa de churn é o número de clientes que saem de uma empresa antes do término do contrato.

A taxa de rotatividade de uma empresa é tecnicamente a porcentagem de clientes que não renovam seu serviço. Mas muitas vezes é mais profundo do que isso, porque existem diferentes tipos de rotatividade de clientes, incluindo o churn líquido negativo, onde a receita perdida excede as novas vendas.

Reter clientes é crucial porque pode economizar muito dinheiro para sua empresa. As taxas de retenção são muito mais baratas do que adquirir novos, e o churn indica como você está se saindo nessa área.

Churn rate = (número de clientes que não renovaram) / (número total de clientes)

6. Atingimento da Cota

Essa métrica de desempenho de vendas é uma das muitas medidas de desempenho de seus representantes. Ele simplesmente verifica se eles estão cumprindo o número de negócios que foram definidos para eles e, se algum representante tiver uma tendência significativa de reduzir o desempenho de sua cota ao longo do tempo, é importante analisar o motivo.

Atingimento de cota = (número de negócios fechados em um período) / (número de negócios em cota para esse período)

7. Taxa de vitórias

O Índice de Realização de Vendas rastreia o número de negócios que seus representantes fecharam em relação à quantidade total de negócios bem-sucedidos ou perdidos. É uma figura que ajuda você a medir o quão bem eles estão indo.

Se você conhece sua taxa de ganhos, é fácil calcular quantos negócios são necessários no pipeline. Se houver uma mudança ao longo do tempo, isso nos diz se estamos indo bem ou não.

Taxa de vitórias = (número de negócios fechados com sucesso) / (número total de negócios fechados, ambos ganhos + perdidos)

8. Duração do Ciclo de Vendas

Isso se refere ao tempo que leva para um cliente sair de uma oportunidade qualificada, que pode ser qualquer coisa, como um compromisso ou uma chamada de volta. Se isso mudar, então há algum elemento de risco no processo de vendas e você pode precisar de uma análise mais aprofundada sobre o que está errado com o seu negócio. Isso também permite identificar negócios que demoraram muito mais do que o normal sem serem fechados, porque são mais propensos a falhar.

Duração do ciclo de vendas = (número de dias para todos os negócios fechados) / t(número total de negócios fechados)

6 etapas para criar suas próprias métricas e KPIs de desempenho de vendas

É importante ter uma estratégia para suas métricas de vendas. Aqui estão seis etapas que ajudarão você a criar a definição de métrica certa e o programa de medição para que todos em sua equipe possam atingir suas metas.

As métricas de vendas são essenciais para acompanhar o seu sucesso.
Identifique seus KPIs de métricas de vendas
Defina as metas certas
Construa seu scorecard
Mantenha-se responsável
Treine sua equipe para o sucesso

1. Entenda quais tipos de métricas de vendas você deve monitorar

Existem três tipos de métricas de desempenho que você deve trabalhar para Atividade, Objetivo e Moneyball. Agora vamos dar uma olhada em cada um.

A rotina diária de um vendedor não é apenas atender clientes ou atender o telefone. Também está enviando mensagens aos clientes em potencial no LinkedIn e acompanhando os contatos para obter essa venda.

Qual é o número médio de chamadas que eles fazem em uma semana?
Quantas ligações o vendedor médio faz por mês?

Quando percebi que minha equipe de vendas não estava atingindo seus objetivos, ficou claro para mim que as métricas estavam lá. São resultados de longo prazo como

receita
Lucro
Leads convertidos
Negócios fechados/ganhos

Todas essas métricas contribuem para sua métrica North Star (mais sobre isso daqui a pouco).

As métricas de vendas do software Moneyball fornecem uma maneira objetiva de medir o desempenho de seus representantes e tomar decisões sobre o futuro de sua equipe. É um sistema de pontos que calcula a porcentagem de negócios que cada representante pode fechar.

Recebi algum retorno de chamada?
O número de reuniões agendadas que resultaram dessas conversas?
Quando você se concentra nas taxas de conversão, seus representantes de vendas poderão ver o efeito de suas estratégias e habilidades. Isso pode ajudá-los a entender como eles ganham dinheiro.

Exemplos de métricas-chave de vendas a serem rastreadas

Para muitas equipes de vendas, a única métrica rastreada são reuniões ou chamadas agendadas. No entanto, você precisa saber se essas reuniões resultaram em uma venda, pois o que realmente importa é fechar negócios.

Aqui estão quatro métricas que aprendi a acompanhar para garantir que minha equipe de vendas tivesse um bom desempenho.

O mostrador é uma das partes mais importantes de um telefone. Sem ele, não haveria como alguém do outro lado atender sua chamada. O mostrador permite que você e outras pessoas na linha conversem entre si em tempo real ou esperem até que estejam livres.

A duração de cada conversa pode dizer muito sobre o sucesso e o nível de habilidade de seus representantes de vendas. É importante saber o que constitui uma duração média para qualquer tipo de conversa para tomar decisões mais informadas.

Chamadas de Disposição Positiva Que porcentagem de conversas foram positivas? O prospect programou uma próxima etapa?

Se o seu vendedor está recebendo muitos clientes em potencial que dizem: não sou eu quem deve tomar essa decisão ou simplesmente não estou interessado no que você está vendendo. Acho que não é para mim”, então pode haver algo errado com a forma como eles qualificam seus leads.

A velocidade do progresso de um vendedor pode ser limitada pelo número de reuniões que ele agendou em uma determinada semana. Eles precisam garantir que, para cada dez clientes em potencial, pelo menos um seja transformado em oportunidade.

Depois de ver como um grupo de 4, 8 ou 50 vendedores move leads pelo processo de vendas e com o que eles estão lutando ao longo do caminho, fica muito mais fácil identificar onde seu coaching é necessário.

2. Determine os KPIs de sua equipe

A maioria dos representantes e líderes de vendas concorda que as três principais métricas de desempenho são Receita gerada, Pipeline criado e Oportunidades criadas.

Se você se concentrar apenas no objetivo final, é fácil perder de vista o que precisa ser feito para atingir esse objetivo final. Se você deseja uma equipe de vendas bem-sucedida, ela precisa de um bom treinamento e motivação suficiente, que pode vir tanto de remuneração quanto de recompensas não monetárias.

Para identificar os KPIs de treinamento de vendas da sua equipe:

O primeiro passo é definir uma meta para a qual você deseja que seus funcionários trabalhem. Isso pode ser na forma de uma métrica individual ou de equipe.

Para medir o sucesso de sua equipe de vendas, você precisa ter uma compreensão do que é esperado. Para a maioria das empresas, isso significa determinar quanta receita elas estão tentando gerar em um ano ou trimestre.

Se a sua empresa pretende faturar US$ 20 milhões em vendas, e tudo isso vem do departamento de vendas, esse número deve ser sua Estrela do Norte. Alcance este objetivo ou você falhou; se não, você está no caminho certo.

Para montar um plano que motive seus vendedores, você precisa entender as diferentes etapas de uma oportunidade. Isso é feito retrocedendo desde o fechamento.

Descubra o seu Número da Estrela do Norte trabalhando para trás a partir do valor em dólares que você deseja ganhar. Você pode então descobrir quais ações o levarão até lá, que é a única maneira de descobrir quanto dinheiro é necessário.

Um dos números mais importantes para qualquer vendedor é o North Star Number. Se você souber o valor médio do negócio, poderá calcular quantos negócios serão necessários para atingir esse número.

Se você sabe quantos negócios são necessários para fechar e o número de clientes em potencial que precisam ser identificados para que seu pipeline atinja um determinado nível, é possível que cada parte do processo de negócios (como marketing ou operações) determinar seus níveis de atividade individual.

A identificação de indicadores de atraso ajudará você a identificar quais aspectos do seu processo de vendas precisam ser aprimorados. Isso ocorre porque a área problemática pode estar direta ou indiretamente ligada à obtenção de negócios fechados.

Em seguida, você precisa calcular as taxas de conversão entre cada etapa do seu funil. Isso informará quantos leads são necessários para um determinado número de conversões.

O próximo passo é definir o que você quer que os membros da sua equipe façam. Isso pode ajudar a entender os números e também permitirá uma melhor conversão entre as etapas.

Use dados históricos para ter uma noção das taxas de conversão entre cada estágio do seu pipeline. Não deixe que eles o limitem, porque vale a pena testar novas ideias e ajustar de acordo.

O próximo passo é identificar as atividades que irão aumentar as conversões e então determinar quanto tempo deve ser alocado para cada atividade.

Qual é a melhor maneira de motivar seus vendedores? Você deve medir e reforçar as atividades que ajudam os negócios a progredir em cada estágio do processo. Estas são as coisas em que você quer que eles trabalhem o tempo todo.

O rastreamento de mostradores é importante, mas pode não ser a atividade mais eficaz em alguns mercados.

Então faça algumas contas leves:

Qual é a porcentagem de chamadas que terminam em uma venda?
Qual porcentagem de e-mails resulta em uma resposta?

Em vez de perder tempo adivinhando o que funcionará, existe uma maneira melhor de ajudar sua equipe a aproveitar ao máximo o dia. Use métodos apoiados pela ciência e gaste menos tempo tentando diferentes táticas que podem não ser tão eficazes.

Há muitas facetas de vendas a serem lembradas, mas a mais importante é que você só pode gerenciar o que tem controle. Por exemplo, sua atividade e esforço serão ditados por quanto tempo ou energia você investe.

3. Faça as metas certas

Defina metas alcançáveis com base nas tarefas que você já identificou como relevantes para alcançar suas métricas e KPIs de desempenho de vendas. Você deseja criar um sistema de consistência que mantenha seus representantes responsáveis.

Um objetivo é sempre mais fácil dizer do que fazer, mas um bom deve exigir algum esforço. Não importa o quão difícil as vendas possam ser, não há como ficar fácil.

Uma das coisas mais importantes ao definir metas de vendas é garantir que elas sejam Específicas, Mensuráveis, Atingíveis Atingíveis, Relevantes e Temporárias.

Específico
Mensurável
Alcançável
Relevante
Tempo limite

Uma estrutura SMART é uma ferramenta útil que o ajudará a obter suas métricas da etapa dois e convertê-las em KPIs para cada meta, a fim de medir o sucesso.

Veja como definir seus objetivos:

Comece calculando o número para este trimestre ou ano. Se você quiser fazer $ 5 milhões em novas vendas, divida isso em pedaços menores com prazos mais curtos. Digamos que sua venda média valha US $ 100.000 – então seriam necessárias 50 vendas a cada ano (ou 2 por mês). E se 25% deles forem ganhos (uma chance de 14), 200 oportunidades precisam existir a qualquer momento.

A partir daí, você deve tentar descobrir quais atividades são necessárias para o seu pipeline. Quantas conversas são necessárias antes que alguém esteja interessado em comprar?

Depois de entender o que precisa ser feito e as etapas envolvidas, fica mais fácil.

Tenha um objetivo para cada representante que seja específico e distinto. Por exemplo, 50 discagens de saída por dia podem ser o número de destino a ser definido se seus representantes forem novos no trabalho.

Específico (50 discagens de saída)
Para medir a eficácia de um vendedor, é importante que ele seja rastreado por meio de um software de gerenciamento de relacionamento com o cliente.
Atingível ligando apenas para uma pessoa a cada 10 minutos ao longo de um dia de trabalho de 8 horas.
Há alguns meses, iniciei uma nova campanha onde montamos uma atividade chamada “relevante” para nossos prospects. A ideia era garantir que a primeira interação com cada prospect fosse relevante e não agressiva.
Com limite de tempo (por dia)

Se você escolher metas desafiadoras, mas alcançáveis e, o mais importante, manter a equipe responsável pela estratégia de vendas da sua empresa, elas são SMART

Relacionado: A abordagem científica para definir metas de vendas para sua equipe de SDR [Modelo incluído]

4. Construa seu Scorecard

Uma vez que você tenha uma boa compreensão sobre quais métricas são mais importantes e quais objetivos seus representantes devem focar, é imperativo que todas essas coisas apareçam no scorecard de vendas individual para cada representante. Um cartão claro e estruturado sempre fornecerá informações sobre onde eles estão, quão bem eles estão se saindo em comparação com seus pares e áreas de melhoria.

Um bom scorecard de vendas deve ter duas seções:

Uma das partes mais importantes do fechamento de um negócio são as atividades. Essas são todas aquelas pequenas coisas que acontecem no dia-a-dia, como e-mails ou telefonemas.
Os objetivos são metas mensuráveis que podem ser medidas durante um determinado período de tempo mês a trimestre). Esses objetivos geralmente incluem o número de oportunidades ganhas ou receita gerada.

Há duas áreas que precisam ser abordadas no manual do funcionário:

Métricas são as ações individuais que os gerentes monitoram para avaliar o desempenho.
Os benchmarks são as metas definidas para cada tipo de métrica.
Para encontrar os pesos para cada um dos meus benchmarks, tive que determinar a importância deles.

Neste exemplo, a importância de uma métrica é ponderada com base em seu valor para sua empresa. Por exemplo, novas oportunidades são mais pesadas em 15 pontos por unidade porque elas carregam o maior peso para a receita.

Existem muitas métricas diferentes que precisam ser monitoradas, mas todas elas têm um nível importante. Uma métrica são as novas oportunidades que aparecerão na seção Activity Score do painel mais do que aqui.

O problema é que novas oportunidades nem sempre significam que o lead ficará no seu funil por muito tempo. Uma maneira melhor de avaliar se alguém está ou não interessado em comprar de você no próximo mês, trimestre etc.

5. Mantenha-se responsável com visibilidade e entusiasmo

Para atingir seus objetivos, você precisa de uma compreensão clara de como o que você faz todos os dias e os KPIs definidos se alinham com as prioridades organizacionais.

A chave?

Para manter sua equipe de vendas motivada, você precisa ter uma visão clara do que eles estão realizando. Quanto mais as métricas de desempenho forem visíveis e acessíveis, mais fácil será para eles entenderem como estão se saindo em relação a todos os outros.

É tão simples quanto garantir que todos tenham acesso ao mesmo painel. Acompanhar e divulgar o progresso cria um reforço positivo para os membros de sua equipe, mas também ciclos de feedback.

O tempo real é a chave aqui. Quando sabemos que faltam algumas semanas para o trimestre que não vamos atingir nossos números, não adianta tentar e tudo se torna ineficaz.

Os vendedores estão todos trabalhando para o mesmo objetivo, mas para serem realmente produtivos, cada indivíduo precisa entender como está progredindo e que valor está trazendo.

6. Treine sua equipe para o sucesso

É importante saber como cada membro individual da equipe opera. A maneira mais eficaz de um gerente obter feedback de sua equipe é por meio de coaching.

Um líder é um coach, mas não apenas porque é disso que a empresa precisa. Eles são motivados por coisas como metas monetárias e promoções, então você precisa saber o que eles querem para poder orientá-los.

Quando comecei a contratar vendedores, meu objetivo era encontrar métricas e KPIs que fossem úteis para medir seu sucesso.

Quando você identifica as métricas e os KPIs certos, sua equipe estará focada no que é mais importante para eles. Também nivela o campo de jogo para que todos tenham uma chance justa de sucesso.

Quando surgem lacunas no desempenho, é responsabilidade do líder dizer: Como posso ajudar?

Você pode precisar emparelhar seu vendedor mais experiente com outro, que é novo e está com dificuldades. Dessa forma, eles podem ser orientados ou trabalhar em habilidades juntos individualmente.

Coloque sua equipe a bordo com a estratégia de vendas certa, definindo metas e mantendo-as responsáveis.

Com os KPIs, você pode ver a história do que está acontecendo e do que aconteceu. Quando se trata de seus 1:1 com os vendedores, eles nunca devem se surpreender com o desempenho deles. E um KPI não deve ser apenas um número aleatório que não tem contexto.

Ao contratar um vendedor, é importante saber em que tipo de métricas você deseja que ele se concentre. Isso inclui os KPIs e atividades que farão esses números subirem.

Um exemplo perfeito disso é um vendedor que se sai bem no número e na qualidade de suas ligações, mas não tem muitas reuniões depois dessas conversas.

Como aprendemos na primeira etapa, é importante prestar atenção e ouvir os sinais de engajamento dos funcionários. Isso ajudará você a determinar se a conversa com seus funcionários foi bem-sucedida ou não.

Teste e experimente

Experimente diferentes apresentações de vendas e slides para a próxima semana para ver se isso muda as coisas. Se não, tente outra coisa.

A chave para uma estratégia de vendas bem-sucedida é descobrir onde você precisa melhorar e, em seguida, ajustar sua abordagem para que a meta permaneça alcançável.

Resultado final

Em última análise, configurar uma estratégia de métricas de vendas transparente que todos entendam pode ajudar toda a sua equipe a trabalhar melhor em conjunto.

Com o processo de 6 etapas, você pode descobrir quais métricas de vendas e KPIs são melhores para sua equipe de vendas.

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