建立個性化銷售指標策略的 6 個步驟
已發表: 2022-04-10如何通過 6 個步驟創建可定制的銷售指標策略
為了在現代銷售世界中競爭，您需要一個與您公司的最佳銷售指標保持一致的團隊。 這意味著團隊中每個人的數據驅動策略和績效評估。
如果您事先掌握了這些知識，那麼設定目標、讓人們對這些數字負責以及知道何時需要糾正課程將會容易得多。
我們的數據顯示，銷售數據的透明度是一個非常有效的激勵因素。 事實上，32% 的銷售代表表示這比任何其他事情都更有動力，包括獎勵計劃。
調查顯示，有很多人不知道自己的日常表現，因為他們缺乏知名度。 這令人擔憂。
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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
銷售指標和銷售 KPI 定義
銷售指標可用於衡量公司的銷售業績。 他們跟踪您的代表數量的活動以及產生的交易或產生的收入的質量。 銷售數據指標最常用於製定策略，但它們也提供了對當前績效的洞察。
KPI 經常被誤認為是指標，但它們並不相同。 關鍵績效指標 (KPI) 是可用於跟踪業務成功的重要衡量指標，因此它已被確定為最重要的指標之一。
銷售指標很重要，但判斷哪些指標重要的唯一方法是它們是否顯示數字和已完成交易之間的聯繫。
您的 KPI 目標銷售額是對您的業務很重要的數字。 它們需要成為您所有策略的基礎。
您需要定義自己的銷售指標 KPI。 您不能依賴我們或其他任何人來跟踪和分析哪些銷售數據指標，因為每個企業的需求都是獨一無二的。 只有您知道哪些數字可以說明事情是否進展順利。
一個好的銷售團隊 KPI 儀表板將同時顯示領先和滯後指標。 領先表明您是否有望實現目標，而滯後表明您是否實現了目標。
如何衡量銷售業績指標？
您需要做的第一件事是確定您的銷售 KPI 是什麼。 業務成功的一些最重要的銷售指標包括收入和利潤，而另一些可以用作代表衡量銷售業績的指標。
然後，我們將研究重要且重要的不同銷售指標，以及如何將它們用於您的公司。 最重要的銷售指標是什麼？
讓我們了解如何使用指標和銷售指標示例。
1. 年度經常性收入 (ARR)
平均合同價值是軟件即服務業務的一個關鍵指標。 這是貴公司每年帶來的合同收入總價值，計算方法是用總合同價格除以上述合同的剩餘年限。
年度經常性收入（ARR）=（合同總價值）/（合同年數）
2. 每個賬戶的平均收入
活動指標示例之一是 ARPA。 這是每個帳戶歷史上產生的收入金額。 計算這個值會讓你了解一個賬戶值多少錢，如果它隨著時間的推移發生顯著變化，那麼你的交易可能有問題。
APRA =（一段時間內的總收入）/（在該時間段內有交易的賬戶數量）
3. 平均交易規模
平均交易規模是您在給定時期內完成的收入金額。 如果您的團隊完成了六筆交易，請計算它們的平均價值，這將為您提供 ADS。
如果您的廣告支出增長速度快於經濟增長速度，則意味著您正在與更重要的客戶達成更大的交易。 然而，這也可能意味著，雖然有些月份對於廣告支出來說非常好，但其他時候則不然。 您需要通過在很長一段時間內平滑您的數據來考慮這些變化。
平均交易規模=（X時間所有交易的總價值）/（X時間所有交易的總數）
4. 平均利潤率
根據收入來判斷銷售團隊的成功是很容易的。 但是，重要的是不僅要查看這個數字，還要檢查利潤率，因為您真正要尋找的是在考慮了所有成本之後的利潤。
平均利潤率 =（所有交易的總收入總履行成本）/交易數量
5. 流失率
流失率是在合同到期之前離開公司的客戶數量。
公司的流失率在技術上是不更新服務的客戶的百分比。 但它往往比這更深，因為有不同類型的客戶流失率，包括負淨流失率，即收入損失超過新銷售額。
留住客戶至關重要，因為它可以為您的公司節省大量資金。 保留率比獲得新的便宜得多，流失率表明您在該領域的表現如何。
流失率=（未續訂客戶數）/（客戶總數）
6. 配額達成
這個銷售業績指標是衡量您的代表表現如何的眾多衡量標準之一。 它只是查看他們是否滿足為他們設定的交易數量，如果任何代表隨著時間的推移表現出低於配額的顯著趨勢，重要的是要審查原因。
配額達到=（一個時期內完成的交易數量）/（該時期配額內的交易數量）
7. 勝率
銷售成就比率跟踪您的代表關閉的交易數量與成功或失敗交易的總數。 這個數字可以幫助您衡量他們的表現。
如果您知道自己的贏率，那麼很容易計算出管道中需要多少筆交易。 如果隨著時間的推移發生變化，這會告訴我們我們做得是否好。
贏率=（成功關閉的交易數）/（贏了+失敗的交易總數）
8. 銷售週期長度
這是指客戶從合格機會轉移所需的時間，可以是約會或回電之類的任何事情。 如果這種情況發生變化，那麼銷售過程中就會存在一些風險因素，您可能需要進一步分析您的交易出了什麼問題。 這還可以讓您發現比正常時間長得多的交易而沒有被關閉，因為它們更有可能失敗。
銷售週期長度 =（所有已完成交易的天數）/t（已完成交易的總數量）
創建自己的銷售業績指標和 KPI 的 6 個步驟
為您的銷售指標制定策略很重要。 這裡有六個步驟將幫助您建立正確的度量定義和測量程序，以便您團隊中的每個人都能達到他們的目標。
- 為了衡量您的成功，跟踪銷售指標至關重要。
- 確定您的銷售指標 KPI
- 設定正確的目標
- 建立你的記分卡
- 保持負責
- 指導您的團隊走向成功
1.了解應該監控哪些類型的銷售指標
您應該針對 Activity、Objective 和 Moneyball 使用三種類型的績效指標。 現在讓我們來看看每一個。
銷售人員的日常工作不僅僅是與客戶會面或接電話。 它還在LinkedIn上向潛在客戶發送消息，並與聯繫人聯繫以獲得銷售。
- 他們每周平均撥打多少電話？
- 平均每個銷售人員每月打多少電話？
當我意識到我的銷售團隊沒有達到他們的目標時，我很清楚這些指標就在那裡。 它們是長期的結果，例如
- 收入
- 利潤
- 潛在客戶已轉換
- 已完成/贏得的交易
這些指標都有助於您的北極星指標（稍後會詳細介紹）。
Moneyball 軟件銷售指標提供了一種客觀的方法來衡量您的銷售代表的表現並就團隊的未來做出決策。 這是一個積分系統，用於計算每個代表可以完成的交易百分比。
- 我收到任何回調了嗎？
- 從這些對話中得出的預定會議數量？
- 當您關注轉化率時，您的銷售代表將能夠看到他們的策略和技能組合的效果。 這可以幫助他們了解他們是如何賺錢的。
要跟踪的關鍵銷售指標示例
對於許多銷售團隊來說，唯一跟踪的指標是安排的會議或電話會議。 但是，您需要知道這些會議是否促成了銷售，因為真正重要的是達成交易。
以下是我學會跟踪的四個指標，以確保我的銷售團隊表現良好。
錶盤是手機最重要的部件之一。 沒有它，另一端的人將無法接聽您的電話。 撥號允許您和在線的其他人實時聊天或等到他們有空。
每次談話的長度可以告訴你很多關於你的銷售代表的成功和技能水平。 為了做出更明智的決定，了解任何給定類型對話的平均持續時間是很重要的。
積極的態度電話 積極的對話百分比是多少？ 潛在客戶是否安排了下一步？
如果您的銷售人員收到很多潛在客戶說，我不是做出這個決定的人，或者我只是對您銷售的產品不感興趣。 我不認為這適合我，”那麼他們如何限定他們的潛在客戶可能有問題。
銷售人員的進展速度可能會受到他們在任何給定一周內安排的會議次數的限制。 他們需要確保每十個潛在客戶中，至少有一個轉化為機會。
一旦您了解一組 4、8 或 50 名銷售人員如何在銷售過程中轉移潛在客戶以及他們在此過程中遇到的困難，就可以更容易地確定需要您指導的地方。
2. 確定你的團隊 KPI
大多數銷售代表和銷售主管都同意前三個績效指標是產生的收入、創造的管道和創造的機會。
如果您只關注最終目標，那麼很容易忽略為實現最終目標需要做什麼。 如果您想要一個成功的銷售團隊，他們需要良好的培訓和足夠的動力，這可以來自薪酬和非金錢獎勵。
要確定您的團隊銷售培訓 KPI：
第一步是設定一個您希望您的員工努力實現的目標。 這可以是個人或團隊指標的形式。
要衡量您的銷售團隊的成功，您需要了解預期的內容。 對於大多數公司來說，這意味著確定他們在一年或一個季度內試圖產生多少收入。
如果您的公司希望獲得 2000 萬美元的銷售額，並且全部來自銷售部門，那麼這個數字應該是您的北極星。 實現這個目標或者你失敗了； 如果沒有，你就走上了正軌。
為了製定激勵銷售人員的計劃，您需要了解機會的不同階段。 這是通過從關閉後退來完成的。
通過從您想要賺取的美元金額倒推算出您的北極星編號。 然後，您可以找到哪些行動會讓您到達那裡，這是弄清楚需要多少錢的唯一方法。
對於任何銷售人員來說，最重要的數字之一就是他們的北極星編號。 如果您知道您的平均交易價值，那麼您可以計算達到該數字需要多少交易。
如果您知道需要完成多少交易以及需要確定多少潛在客戶才能使您的管道達到一定水平，那麼業務流程的每個部分（例如營銷或運營）都可以確定他們的個人活動水平。
識別滯後指標將幫助您確定銷售流程的哪些方面需要改進。 這是因為問題區域可能直接或間接地與獲得已完成的交易有關。
接下來，您需要計算漏斗各個階段之間的轉化率。 這將告訴您需要多少潛在客戶才能進行一定數量的轉化。
下一步是定義您希望團隊成員做什麼。 這可以幫助理解數字，也可以在階段之間進行更好的轉換。
使用歷史數據來了解管道中每個階段之間的轉化率。不要讓它們限制您，因為值得測試新想法並進行相應調整。
下一步是確定將增加轉化率的活動，然後確定應為每個活動分配多少時間。
激勵銷售人員的最佳方式是什麼？ 您應該衡量和加強有助於交易在其流程的每個階段取得進展的活動。 這些是您希望他們一直在做的事情。
跟踪撥號很重要，但在某些市場中它可能不是最有效的活動。
所以做一些簡單的數學：
- 多少百分比的電話最終成為銷售？
- 有多少百分比的電子郵件會導致回复？
與其浪費時間猜測什麼會起作用，還有一種更好的方法可以幫助您的團隊充分利用他們的一天。 使用有科學依據的方法，花更少的時間嘗試可能不太有效的不同策略。
銷售的許多方面需要記住，但最重要的是您只能管理您可以控制的內容。 例如，您的活動和努力將取決於您投入了多少時間或精力。
3. 制定正確的目標
根據您已經確定與實現銷售業績指標和 KPI 相關的任務設置可實現的目標。 您想創建一個一致性系統，讓您的代表負責。
一個目標總是說起來容易做起來難，但一個好的目標應該需要付出一些努力。 無論銷售多麼困難，它都不會變得容易。
設定銷售目標時最重要的事情之一是確保它們是具體的、可衡量的、可實現的、相關的和有時限的。
- 具體的
- 可衡量的
- 可實現的
- 相關的
- 有時限的
SMART 框架是一個有用的工具，可幫助您從第二步獲取指標並將其轉換為每個目標的 KPI，以衡量成功。
這是設定目標的方法：
首先計算本季度或年度的數字。 如果你想獲得 500 萬美元的新銷售額，請將其分解成更小的時間段。 假設您的平均銷售額為 100,000 美元，那麼每年需要 50 次銷售（或每月 2 次）。 如果其中 25% 獲勝（14 次機會），則任何給定時間都需要存在 200 個機會。
從那裡，您應該嘗試弄清楚您的管道需要哪些活動。 在有人有興趣購買之前需要進行多少次對話？
一旦您了解了需要做什麼以及所涉及的步驟，它就會變得更容易。
為每個代表設定一個既具體又獨特的目標。 例如，如果您的代表是新來的，那麼每天 50 個外撥電話可能是要設置的目標數量。
- 特定（50 個外撥）
- 為了衡量銷售人員的效率，重要的是通過客戶關係管理軟件對其進行跟踪。
- 在 8 小時工作日內，每 10 分鐘只給一個人打電話就可以實現。
- 幾個月前，我開始了一項新的活動，我們為我們的潛在客戶設置了一項名為“相關”的活動。 這個想法是為了確保與每個潛在客戶的第一次互動是相關的，而不是咄咄逼人。
- 有時限（每天）
如果您選擇具有挑戰性但可以實現的目標，最重要的是，讓團隊對您公司的銷售策略負責，那麼它們就是 SMART
相關：為您的 SDR 團隊設定銷售目標的科學方法 [包含模板]
4. 建立你的記分卡
一旦您很好地掌握了哪些指標最重要以及您的銷售代表應該關注哪些目標，這些事情必須全部顯示在每個銷售代表的個人銷售記分卡中。 一張清晰、結構化的卡片將始終提供有關他們所處位置、與同齡人相比他們的表現如何以及需要改進的領域的信息。
一個好的銷售記分卡應該有兩個部分：
- 達成交易最重要的部分之一是活動。 這些都是日常發生的小事，比如電子郵件或電話。
- 目標是可衡量的目標，可以在設定的時間段內衡量（月季度）。 這些目標通常包括贏得的機會數量或產生的收入。
員工手冊中有兩個方面需要解決：
- 指標是管理者為了評估績效而監控的個人行為。
- 基準是為每種指標設定的目標。
- 為了找到每個基準的權重，我必須確定它們的重要性。
在此示例中，衡量指標的重要性是根據其對貴公司的價值來衡量的。 例如，新機會的權重最高，為每單位 15 分，因為它們對收入的影響最大。
有許多不同的指標需要監控，但它們都有一個重要的級別。 一個指標是新機會，它將比此處顯示在儀表板的“活動分數”部分中更多。
問題是新機會並不總是意味著潛在客戶會在您的渠道中停留很長時間。 判斷某人是否有興趣在下個月、下個季度等向您購買商品的更好方法是查看贏得的交易和收入。
5. 保持責任感和興奮感
為了實現您的目標，您需要清楚地了解您每天的工作方式以及與組織優先級保持一致的 KPI。
鑰匙？
為了讓您的銷售團隊保持積極性，您需要清楚地了解他們正在完成的工作。 他們的績效指標越是可見和可訪問，他們就越容易了解他們相對於其他人的表現如何。
就像確保每個人都可以訪問同一個儀表板一樣簡單。 跟踪和公佈進度既可以為您的團隊成員提供積極的強化，也可以為反饋循環。
實時是這裡的關鍵。 當我們知道本季度還剩幾個星期我們不會達到我們的數字時，嘗試沒有意義，一切都變得無效。
銷售人員都在朝著同一個目標努力，但為了真正提高工作效率，每個人都需要了解他們的進步方式以及他們帶來的價值。
6. 指導你的團隊走向成功
了解團隊中每個成員的運作方式非常重要。 經理從員工那裡獲得反饋的最有效方式是通過輔導。
領導者是教練，但不僅僅是因為這是公司需要的。 他們受到金錢目標和促銷等事物的激勵，因此您需要知道他們想要什麼才能引導他們。
當我第一次開始招聘銷售人員時，我的目標是找到有助於衡量他們成功的指標和 KPI。
當您確定正確的指標和 KPI 時，您的團隊將專注於對他們最重要的事情。 它還提供公平的競爭環境，使每個人都有公平的成功機會。
當績效出現差距時，領導者有責任說，我該如何提供幫助？
您可能需要將您更有經驗的銷售人員與另一位新的和苦苦掙扎的銷售人員配對。 這樣，他們可以得到指導或一對一地一起學習技能。
通過設定目標並讓他們負責，讓您的團隊參與正確的銷售策略。
通過 KPI，您可以了解正在發生的事情和發生的事情。 當涉及到與銷售人員的 1 對 1 時，他們永遠不應該對他們的表現感到驚訝。 KPI 不應該只是一個沒有任何上下文的隨機數。
僱用銷售人員時，重要的是要知道您希望他們關注什麼樣的指標。 這包括將使這些數字上升的 KPI 和活動。
一個完美的例子是銷售人員在電話的數量和質量方面表現出色，但在這些對話之後沒有太多的會議。
正如我們在第一步中了解到的，關注和傾聽員工敬業度的跡像很重要。 這將幫助您確定與員工的對話是否成功。
測試和實驗
在接下來的一周左右嘗試不同的銷售宣傳和幻燈片，看看是否會改變事情。 如果沒有，請嘗試其他方法。
成功的銷售策略的關鍵是能夠找出你需要改進的地方，然後調整你的方法，以使目標保持可實現。
底線
最終，建立一個每個人都理解的透明銷售指標策略可以幫助您的整個團隊更好地合作。
通過 6 步流程，您可以找到最適合您的銷售團隊的銷售指標和 KPI。
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