Kişiselleştirilmiş Satış Metrikleri Stratejisi Oluşturmanın 6 Adımı

Sadece 6 Adımda Özelleştirilebilir Satış Metrikleri Stratejisi Nasıl Oluşturulur

Modern satış dünyasında rekabet edebilmek için şirketinizin en iyi satış ölçütleriyle uyumlu bir ekibe ihtiyacınız var. Bu, ekibinizdeki her bir birey için veriye dayalı stratejiler ve performans incelemeleri anlamına gelir.

Hedefler belirlemek, insanları bu rakamlardan sorumlu tutmak ve rota düzeltmenin ne zaman gerekli olduğunu bilmek, bu bilgiye önceden sahipseniz çok daha kolay olacaktır.

Verilerimiz, satış rakamlarına ilişkin şeffaflığın çok etkili bir motive edici olduğunu gösteriyor. Aslında, temsilcilerin %32'si bunun ödül programları da dahil olmak üzere diğer her şeyden daha motive edici olduğunu söyledi.

Anket, görünürlükten yoksun oldukları için günlük performanslarını bilmeyen birçok insan olduğunu gösterdi. Bu endişe verici.

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.

---

Satış Metrikleri ve Satış KPI Tanımı

Satış metrikleri, bir şirketin satış performansını ölçmek için kullanılabilir. Temsilci sayınızın etkinliğini ve oluşturulan anlaşmaların veya elde edilen gelirin kalitesini izlerler. Satış verileri metrikleri çoğunlukla strateji belirlemek için kullanılır, ancak aynı zamanda mevcut performans hakkında fikir verir.

Bir KPI genellikle bir metrikle karıştırılır, ancak bunlar aynı değildir. Anahtar performans göstergesi (KPI), iş başarısını izlemek için kullanılabilecek önemli bir ölçümdür ve bu nedenle en önemli metriklerden biri olarak tanımlanmıştır.

Satış metrikleri önemlidir, ancak hangilerinin önemli olduğunu söylemenin tek yolu, bunların sayılarla kapatılan anlaşmalar arasında bir bağlantı gösterip göstermediğidir.

KPI hedef satışlarınız, işletmeniz için önemli olan rakamlardır. Tüm stratejilerinizi temel aldığınız şey olmalılar.

Kendi satış metrikleri KPI'larınızı tanımlamanız gerekir. Hangi satış verisi metriklerini izlemeniz ve analiz etmeniz gerektiği konusunda bize veya başka birine güvenemezsiniz çünkü her işletme kendi ihtiyaçlarına göre benzersizdir. İşlerin iyi gidip gitmediğinin hikayesini hangi sayıların anlatacağını yalnızca siz bilirsiniz.

İyi bir satış ekibi KPI panosu, hem öncü hem de gecikme göstergelerini gösterecektir. Öncü, hedeflerinize ulaşma yolunda olup olmadığınızı gösterirken, gecikme, bu hedefe ulaşılıp ulaşılmadığını gösterir.

Satış Performans Metrikleri Nasıl Ölçülür?

Yapmanız gereken ilk şey, satışlar için KPI'nizin ne olduğuna karar vermek. İş başarısı için en önemli satış ölçütlerinden bazıları gelir ve karı içerirken, diğerleri temsilciler tarafından satış performansı için ölçümler olarak kullanılabilir.

Ardından, önemli olan ve ölçülmesi önemli olan farklı satış metriklerine ve bunları şirketiniz için nasıl kullanabileceğinize bakacağız. En önemli satış ölçütleri nelerdir?

Şimdi metriklerin nasıl kullanılacağını ve satış metrikleri örneklerini öğrenelim.

1. Yıllık Yinelenen Gelir (ARR)

Ortalama Sözleşme Değeri, hizmet olarak yazılım işletmeleri için önemli bir ölçümdür. Şirketinizin her yıl getirdiği taahhütlü gelirin toplam sözleşme bedelinin söz konusu sözleşmelerde kalan yıl sayısına bölünmesiyle hesaplanan toplam değeridir.

Yıllık yinelenen gelir (ARR) = (bir sözleşmenin toplam değeri) / (sözleşme yılı sayısı)

2. Hesap Başına Ortalama Gelir

Etkinlik ölçüm örneklerinden biri ARPA'dır. Her hesabın tarihsel olarak ürettiği gelir miktarıdır. Bunu hesaplamak, bir hesabın ne kadar değerli olduğu konusunda size bir fikir verecektir ve zaman içinde önemli ölçüde değişirse, anlaşmanızda bir sorun olabilir.

APRA = (zaman içindeki toplam gelir) / (o dönemde anlaşmaları olan hesap sayısı)

3. Ortalama Anlaşma Boyutu

Ortalama anlaşma boyutu, belirli bir dönemde kapattığınız gelir miktarıdır. Ekibiniz altı anlaşmayı kapatırsa, bunların ortalama değerini alın ve bu size ADS'nizi verecektir.

Reklam Harcamanız ekonomiden daha hızlı artıyorsa, daha önemli müşterilerle daha büyük anlaşmalar yapıyorsunuz demektir. Bununla birlikte, bu, bazı ayların reklam harcaması için harika olacağı ve diğer zamanlarda çok fazla olmayacağı anlamına da gelebilir. Verilerinizi uzun bir süre boyunca düzelterek bu değişiklikleri hesaba katmanız gerekir.

Ortalama anlaşma boyutu = (X zamanındaki tüm anlaşmaların toplam değeri) / (X zamanındaki tüm anlaşmaların toplam sayısı)

4. Ortalama Kar Marjı

Bir satış ekibinin başarısını gelire dayalı olarak değerlendirmek kolaydır. Ancak, sadece bu sayıya bakmak değil, aynı zamanda marjı da incelemek önemlidir, çünkü gerçekten aradığınız şey, tüm maliyetler hesaba katıldıktan sonra kârdır.

Ortalama kar marjı = (tüm anlaşmalardan elde edilen toplam gelir toplam gerçekleştirme maliyeti) / anlaşma sayısı

5. Kayıp Oranı

Kayıp oranı, bir şirketten sözleşmesi sona ermeden ayrılan müşteri sayısıdır.

Bir şirketin kayıp oranı teknik olarak hizmetlerini yenilemeyen müşterilerin yüzdesidir. Ancak genellikle bundan daha derine iner, çünkü kayıp gelirin yeni satışları aştığı negatif net kayıp da dahil olmak üzere farklı müşteri cirosu türleri vardır.

Müşterileri elde tutmak çok önemlidir çünkü şirketinize çok para kazandırabilir. Elde tutma oranları, yenilerini edinmekten çok daha ucuzdur ve kayıp, o alanda ne durumda olduğunuzu gösterir.

Kayıp oranı = (yenileme yapmayan müşteri sayısı) / (toplam müşteri sayısı)

6. Kota Elde Etme

Bu satış performansı metriği, temsilcilerinizin ne kadar iyi performans gösterdiğine ilişkin birçok ölçümden biridir. Yalnızca kendileri için belirlenen anlaşma sayısını karşılayıp karşılamadıklarına bakar ve herhangi bir temsilcinin zaman içinde kotalarını düşük performans gösterme yönünde önemli bir eğilimi varsa, nedenini gözden geçirmek önemlidir.

Kota kazanımı = (bir dönemde kapatılan işlem sayısı) / (o dönem için kotadaki işlem sayısı)

7. Kazanma Oranı

Satış Başarı Oranı, başarılı veya kaybedilen anlaşmaların toplam miktarına karşı temsilcilerinizin kapattığı anlaşma sayısını takip eder. Ne kadar iyi yaptıklarını ölçmenize yardımcı olan bir rakamdır.

Kazanma oranınızı biliyorsanız, boru hattında kaç anlaşmaya ihtiyaç olduğunu hesaplamak kolaydır. Zaman içinde bir değişiklik olursa, bu bize iyi olup olmadığımızı söyler.

Kazanma oranı = (başarıyla kapatılan anlaşma sayısı) / (her ikisi de kazanılan + kaybedilen toplam anlaşma sayısı)

8. Satış Döngüsü Uzunluğu

Bu, bir müşterinin randevu veya geri arama gibi herhangi bir şey olabilen nitelikli fırsattan uzaklaşması için geçen süreyi ifade eder. Bu değişirse, satış sürecinde bazı risk unsurları vardır ve anlaşmanızda neyin yanlış gittiğine dair daha fazla analize ihtiyacınız olabilir. Bu aynı zamanda normalden çok daha uzun süren anlaşmaları, düşme olasılıkları daha yüksek olduğu için kapatılmadan tespit etmenizi sağlar.

Satış döngüsü uzunluğu = (tüm kapatılan anlaşmalar için alınan gün sayısı) / t(kapanan anlaşmaların toplam sayısı)

Kendi Satış Performans Metriklerinizi ve KPI'larınızı Oluşturmanın 6 Adımı

Satış metrikleriniz için bir stratejinizin olması önemlidir. İşte ekibinizdeki herkesin hedeflerine ulaşabilmesi için doğru metrik tanımı ve ölçüm programını oluşturmanıza yardımcı olacak altı adım.

• Başarınızı ölçmek için satış metriklerini izlemek çok önemlidir.
• Satış metrikleri KPI'larınızı tanımlayın
• Doğru hedefleri belirleyin
• Puan kartınızı oluşturun
• Sorumlu kal
• Ekibinize başarıya koçluk yapın

1. Ne Tür Satış Metriklerinin İzlenmesi Gerektiğini Anlayın

Aktivite, Hedef ve Moneyball için çalışmanız gereken üç tür performans ölçümü vardır. Şimdi her birine bir göz atalım.

Bir satış elemanının günlük uğraşı sadece müşterilerle buluşmak veya telefonu açmak değildir. Ayrıca, bu satışı elde etmek için LinkedIn'deki potansiyel müşterilere mesaj gönderiyor ve kişileri takip ediyor.

• Bir haftada yaptıkları ortalama arama sayısı nedir?
• Ortalama bir satış elemanı ayda kaç arama yapar?

Satış ekibimin hedeflerine ulaşmadığını fark ettiğimde, metriklerin orada olduğunu anladım. gibi daha uzun vadeli sonuçlardır.

• Hasılat
• Kâr
• Müşteri adayları dönüştürülür
• Kapanan/kazanılan anlaşmalar

Bu metriklerin tümü, Kuzey Yıldızı metriğinize katkıda bulunur (birazdan daha fazlası).

Moneyball yazılım satış ölçümleri, temsilcilerinizin nasıl performans gösterdiğini ölçmek ve ekibinizin geleceği hakkında kararlar almak için nesnel bir yol sağlar. Her temsilcinin kapatabileceği anlaşmaların yüzdesini hesaplayan bir puan sistemidir.

• Herhangi bir geri arama aldım mı?
• Bu konuşmalardan çıkan planlanmış toplantıların sayısı?
• Dönüşüm oranlarına odaklandığınızda, satış temsilcileriniz stratejilerinin ve beceri setlerinin etkisini görebilecekler. Bu, nasıl para kazandıklarını anlamalarına yardımcı olabilir.

İzlenecek Temel Satış Metrikleri Örnekleri

Birçok satış ekibi için izlenen tek ölçüm, planlanmış toplantılar veya aramalardır. Ancak, bu toplantıların bir satışla sonuçlanıp sonuçlanmadığını bilmeniz gerekir çünkü gerçekten önemli olan anlaşmaları kapatmaktır.

Satış ekibimin iyi performans gösterdiğinden emin olmak için izlemeyi öğrendiğim dört metrik burada.

Kadran, bir telefonun en önemli parçalarından biridir. Onsuz, diğer taraftaki birinin aramanıza cevap vermesinin bir yolu olmazdı. Kadran, siz ve hattaki diğer kişilerle gerçek zamanlı olarak sohbet etmenize veya serbest kalana kadar beklemenize olanak tanır.

Her konuşmanın uzunluğu, satış temsilcilerinizin başarısı ve beceri düzeyi hakkında size çok şey söyleyebilir. Daha bilinçli kararlar vermek için herhangi bir konuşma türü için ortalama süreyi neyin oluşturduğunu bilmek önemlidir.

Olumlu Yönelimli Çağrılar Görüşmelerin yüzde kaçı olumluydu? Potansiyel müşteri bir sonraki adımı planladı mı?

Satış elemanınız, bu kararı verecek kişi ben değilim ya da ne sattığınızla ilgilenmiyorum diyen çok sayıda müşteri adayı alıyorsa. Bunun benim için olduğunu sanmıyorum”, o zaman olası satışlarını nasıl nitelendirdikleriyle ilgili bir sorun olabilir.

Bir satış elemanının ilerleme hızı, herhangi bir hafta içinde planladıkları toplantıların sayısı ile sınırlandırılabilir. Her on olasılık için en az birinin fırsata dönüştürüldüğünden emin olmaları gerekir.

4, 8 veya 50 kişilik bir satış elemanı grubunun satış sürecinde nasıl ilerlediğini ve yol boyunca nelerle mücadele ettiğini gördüğünüzde, koçluğa nerede ihtiyaç duyulduğunu belirlemek çok daha kolay hale gelir.

2. Takım KPI'larınızı Belirleyin

Temsilcilerin ve satış liderlerinin çoğunluğu, ilk üç performans metriğinin Üretilen Gelir, Oluşturulan İşlem Hattı ve Yaratılan Fırsatlar olduğu konusunda hemfikirdir.

Yalnızca nihai hedefe odaklanırsanız, o nihai amaç için yapılması gerekenleri gözden kaçırmak kolaydır. Başarılı bir satış ekibi istiyorsanız, iyi bir eğitime ve hem ücret hem de parasal olmayan ödüllerden gelebilecek yeterli motivasyona ihtiyaçları vardır.

Ekip satış eğitimi KPI'larınızı belirlemek için:

İlk adım, çalışanlarınızın üzerinde çalışmasını istediğiniz bir hedef belirlemektir. Bu, bireysel veya ekip metriği şeklinde olabilir.

Satış ekibinizin başarısını ölçmek için neyin beklendiğini anlamanız gerekir. Çoğu şirket için bu, bir yıl veya üç ayda ne kadar gelir elde etmeye çalıştıklarını belirlemek anlamına gelir.

Şirketiniz 20 milyon dolarlık satış yapmak istiyorsa ve bunların hepsi satış departmanından geliyorsa, bu sayı sizin Kuzey Yıldızınız olmalıdır. Bu hedefe ulaşın ya da başarısız oldunuz; değilse, yoldasın.

Satış görevlilerinizi motive edecek bir plan oluşturmak için bir fırsatın farklı aşamalarını anlamanız gerekir. Bu, kapanıştan geriye doğru gidilerek yapılır.

Yapmak istediğiniz dolar miktarından geriye doğru çalışarak Kuzey Yıldızı Numaranızı bulun. Ardından, hangi eylemlerin sizi oraya götüreceğini bulabilirsiniz; bu, ne kadar para gerektiğini anlamanın tek yoludur.

Herhangi bir satış elemanı için en önemli numaralardan biri, Kuzey Yıldız Numarasıdır. Ortalama anlaşma değerinizi biliyorsanız, o sayıya ulaşmak için kaç anlaşma gerektiğini hesaplayabilirsiniz.

Kapatmak için kaç anlaşma gerektiğini ve boru hattınızın belirli bir seviyeye ulaşması için tanımlanması gereken potansiyel müşteri sayısını biliyorsanız, o zaman iş sürecinin her bir parçasının (pazarlama veya operasyonlar gibi) birbirini tamamlaması mümkündür. bireysel aktivite seviyelerini belirler.

Gecikme göstergelerini belirlemek, satış sürecinizin hangi yönlerinin iyileştirilmesi gerektiğini belirlemenize yardımcı olacaktır. Bunun nedeni, sorun alanının doğrudan veya dolaylı olarak kapalı-kazanılmış anlaşmalar elde etmeye bağlı olabilmesidir.

Ardından, dönüşüm huninizin her aşaması arasındaki dönüşüm oranlarını hesaplamanız gerekir. Bu, belirli sayıda dönüşüm için kaç olası satış gerektiğini size söyleyecektir.

Bir sonraki adım, ekip üyelerinizin ne yapmasını istediğinizi tanımlamaktır. Bu, sayıların anlaşılmasına yardımcı olabilir ve ayrıca aşamalar arasında daha iyi dönüşüme olanak tanır.

İşlem hattınızdaki her aşama arasındaki dönüşüm oranları hakkında bir fikir edinmek için geçmiş verileri kullanın. Sizi sınırlamalarına izin vermeyin, çünkü yeni fikirleri test etmeye ve buna göre ayarlama yapmaya değer.

Bir sonraki adım, dönüşümleri artıracak faaliyetleri belirlemek ve ardından her bir faaliyet için ne kadar zaman ayrılması gerektiğini belirlemektir.

Satış görevlilerinizi motive etmenin en iyi yolu nedir? Anlaşmaların süreçlerinin her aşamasında ilerlemesine yardımcı olan faaliyetleri ölçmeli ve güçlendirmelisiniz. Bunlar, her zaman üzerinde çalışmasını istediğiniz şeylerdir.

Aramaları takip etmek önemlidir, ancak bazı pazarlarda en etkili faaliyet olmayabilir.

Öyleyse biraz hafif matematik yapın:

• Aramaların yüzde kaçı bir satışla sonuçlanıyor?
• E-postaların yüzde kaçı yanıtla sonuçlanıyor?

Neyin işe yarayacağını tahmin ederek zaman kaybetmek yerine, ekibinizin günlerini en iyi şekilde geçirmelerine yardımcı olmanın daha iyi bir yolu var. Bilim destekli yöntemler kullanın ve o kadar etkili olmayabilecek farklı taktikleri denemek için daha az zaman harcayın.

Satışın hatırlanması gereken birçok yönü vardır, ancak en önemlisi, yalnızca kontrolünüz altında olan şeyleri yönetebilmenizdir. Örneğin, faaliyetiniz ve çabanız ne kadar zaman veya enerji harcadığınıza göre belirlenir.

3. Doğru Hedefleri Yapın

Satış performansı ölçümlerinizi ve KPI'larınızı elde etmek için daha önce alakalı olarak tanımladığınız görevlere dayalı olarak ulaşılabilir hedefler belirleyin. Temsilcilerinizi sorumlu tutacak bir tutarlılık sistemi oluşturmak istiyorsunuz.

Bir hedefi söylemek yapmaktan her zaman daha kolaydır, ancak iyi bir hedef biraz çaba gerektirir. Satışlar ne kadar zor olursa olsun, asla kolay olmayacak.

Satış hedefleri belirlerken en önemli şeylerden biri, bunların Spesifik, Ölçülebilir, Ulaşılabilir, Ulaşılabilir, İlgili ve Zamana Bağlı olduğundan emin olmaktır.

• Özel
• Ölçülebilir
• Başarılabilir
• İlgili
• zamana bağlı

SMART çerçevesi, başarıyı ölçmek için ikinci adımdaki metriklerinizi almanıza ve bunları her bir hedef için KPI'lara dönüştürmenize yardımcı olacak yararlı bir araçtır.

Hedeflerinizi şu şekilde belirleyebilirsiniz:

Bu çeyrek veya yıl için sayıyı hesaplayarak başlayın. 5 milyon dolarlık yeni satışlar yapmak istiyorsanız, bunu daha kısa zaman çizelgeleriyle daha küçük parçalara ayırın. Ortalama satışınızın 100.000 $ değerinde olduğunu varsayalım - o zaman her yıl 50 satış (veya ayda 2 adet) gerekir. Ve bunların %25'i kazanılırsa (14 şans), herhangi bir zamanda 200 fırsatın var olması gerekir.

Oradan, boru hattınız için hangi faaliyetlerin gerekli olduğunu bulmaya çalışmalısınız. Birinin satın almakla ilgilenmesi için kaç konuşma gerekiyor?

Yapılması gerekenleri ve ilgili adımları anladıktan sonra, daha kolay hale gelir.

Her tekrar için hem spesifik hem de farklı bir hedefiniz olsun. Örneğin, temsilcileriniz işte yeniyse, günde 50 giden arama ayarlanacak hedef numara olabilir.

• Spesifik (50 giden arama)
• Bir satış elemanının etkinliğini ölçmek için müşteri ilişkileri yönetimi yazılımı ile takip edilmesi önemlidir.
• 8 saatlik bir iş günü boyunca her 10 dakikada bir yalnızca bir kişiyi arayarak ulaşılabilir.
• Birkaç ay önce, potansiyel müşterilerimiz için "ilgili" adlı bir etkinlik oluşturduğumuz yeni bir kampanya başlattım. Buradaki fikir, her bir potansiyel müşteriyle ilk etkileşimin alakalı olmasını ve saldırgan olmamasını sağlamaktı.
• Zamana bağlı (günlük)

Zorlayıcı ama ulaşılabilir hedefler seçerseniz ve en önemlisi, ekibinizi şirketinizin satış stratejisine karşı sorumlu tutarsanız, o zaman bunlar AKILLI'dir.

İlgili: SDR Ekibiniz için Satış Hedefleri Belirlemeye Bilimsel Yaklaşım [Şablon Dahil]

4. Puan Kartınızı Oluşturun

Hangi metriklerin en önemli olduğunu ve temsilcilerinizin hangi hedeflere odaklanması gerektiğini iyice kavradıktan sonra, bunların hepsinin her temsilci için bireysel satış puan kartında görünmesi zorunludur. Açık, yapılandırılmış bir kart, her zaman nerede oldukları, emsallerine kıyasla ne kadar iyi durumda oldukları ve iyileştirme alanları hakkında bilgi sağlayacaktır.

İyi bir satış puan kartının iki bölümü olmalıdır:

• Bir anlaşmayı kapatmanın en önemli kısımlarından biri faaliyetlerdir. Bunlar, e-postalar veya telefon görüşmeleri gibi günlük olarak gerçekleşen küçük şeylerdir.
• Hedefler, belirli bir aylık çeyrek dönem boyunca ölçülebilen ölçülebilir hedeflerdir). Bu hedefler genellikle kazanılan fırsatların veya elde edilen gelirlerin sayısını içerir.

Çalışan el kitabında ele alınması gereken iki alan vardır:

• Metrikler, yöneticilerin performansı değerlendirmek için izlediği bireysel eylemlerdir.
• Karşılaştırmalar, her bir metrik türü için belirlenen hedeflerdir.
• Her bir kriterimin ağırlıklarını bulmak için bunların ne kadar önemli olduğunu belirlemem gerekiyordu.

Bu örnekte, bir metriğin önemi, şirketinize olan değerine göre tartılır. Örneğin, yeni fırsatlar, gelire yönelik en fazla ağırlığı taşıdıkları için birim başına 15 puanla en ağırdır.

İzlenmesi gereken birçok farklı metrik var, ancak hepsinin önemli bir seviyesi var. Bir ölçüm, gösterge tablosunun Etkinlik Puanı bölümünde burada olduğundan daha fazla görünecek olan yeni fırsatlardır.

Sorun şu ki, yeni fırsatlar her zaman olası satışın huninizde uzun süre kalacağı anlamına gelmez. Birinin önümüzdeki ay, üç aylık dönem vb. boyunca sizden alışveriş yapmakla ilgilenip ilgilenmediğini belirlemenin daha iyi bir yolu, kazanılan anlaşmalara ve gelire bakmaktır.

5. Görünürlük ve Heyecandan Sorumlu Kalın

Hedeflerinize ulaşmak için, her gün ne yaptığınızı ve belirlenen KPI'ların kurumsal önceliklerle uyumlu olduğunu net bir şekilde anlamanız gerekir.

Anahtar?

Satış ekibinizi motive etmek için, başardıklarına dair net bir resme ihtiyacınız var. Performanslarına ilişkin metrikler ne kadar görünür ve erişilebilir olursa, diğerlerine göre ne kadar iyi durumda olduklarını anlamaları o kadar kolay olacaktır.

Herkesin aynı kontrol paneline erişimi olduğundan emin olmak kadar basit. İlerlemeyi izlemek ve duyurmak, ekip üyeleriniz için hem olumlu pekiştirme hem de geri bildirim döngüleri oluşturur.

Real-timee burada anahtardır. Çeyreğin bitmesine birkaç hafta kala sayılarımıza ulaşamayacağımızı bildiğimizde, denemenin bir anlamı yok ve her şey etkisiz hale geliyor.

Satış görevlilerinin hepsi aynı amaç için çalışıyor ancak gerçekten üretken olabilmek için her bireyin nasıl ilerlediklerini ve hangi değeri getirdiklerini anlaması gerekiyor.

6. Ekibinizi Başarıya Yönlendirin

Ekibin her bir üyesinin nasıl çalıştığını bilmek önemlidir. Bir yöneticinin personelinden geri bildirim almanın en etkili yolu koçluktur.

Lider bir koçtur, ancak sadece şirketin ihtiyacı olduğu için değil. Parasal hedefler ve terfiler gibi şeylerle motive olurlar, bu nedenle onlara rehberlik edebilmek için ne istediklerini bilmeniz gerekir.

Satış görevlilerini işe almaya başladığımda amacım, başarılarını ölçmede faydalı olacak metrikler ve KPI'lar bulmaktı.

Doğru metrikleri ve KPI'ları belirlediğinizde, ekibiniz kendileri için en önemli olan şeye odaklanacaktır. Ayrıca herkesin başarılı olma şansına sahip olması için oyun alanını düzleştirir.

Performansta boşluklar ortaya çıktığında, "Nasıl yardımcı olabilirim?" demek liderin sorumluluğundadır.

Daha deneyimli satış elemanınızı, yeni ve mücadele eden başka biriyle eşleştirmeniz gerekebilir. Bu şekilde, onlara rehberlik edilebilir veya bire bir beceriler üzerinde birlikte çalışabilirler.

Hedefler belirleyerek ve onları sorumlu tutarak ekibinizi doğru satış stratejisine dahil edin.

KPI'lar ile neler olup bittiğinin hikayesini görebilirsiniz. Satış görevlileriyle 1:1'lik konuşmalarınız söz konusu olduğunda, performanslarına asla şaşırmamaları gerekir. Ve bir KPI, herhangi bir bağlamı olmayan rastgele bir sayı olmamalıdır.

Bir satış elemanını işe alırken, ne tür metriklere odaklanmalarını istediğinizi bilmek önemlidir. Bu, bu sayıları artıracak KPI'ları ve faaliyetleri içerir.

Bunun mükemmel bir örneği, telefon görüşmelerinin sayısı ve kalitesi konusunda başarılı olan ancak bu konuşmalardan sonra çok fazla görüşme yapmayan bir satış elemanıdır.

Birinci adımda öğrendiğimiz gibi, dikkat etmek ve çalışan bağlılığının belirtilerini dinlemek önemlidir. Bu, çalışanlarınızla görüşmenizin başarılı olup olmadığını belirlemenize yardımcı olacaktır.

Test edin ve deneyin

Bunun bir şeyleri değiştirip değiştirmediğini görmek için önümüzdeki hafta için farklı satış konuşmaları ve slaytlarla denemeler yapın. Değilse, başka bir şey deneyin.

Başarılı bir satış stratejisinin anahtarı, nerede iyileştirmeniz gerektiğini anlayabilmek ve ardından hedefin ulaşılabilir kalması için yaklaşımınızı değiştirebilmektir.

Sonuç olarak

Sonuç olarak, herkesin anladığı şeffaf bir satış metrik stratejisi oluşturmak, tüm ekibinizin birlikte daha iyi çalışmasına yardımcı olabilir.

6 adımlık süreçle, satış ekibiniz için hangi satış metriklerinin ve KPI'ların en iyi olduğunu bulabilirsiniz.

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Müdürü rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.