6 étapes pour créer une stratégie de mesures de vente personnalisées

Publié: 2022-04-10

Comment créer une stratégie de métriques de vente personnalisable en seulement 6 étapes

Afin d'être compétitif dans le monde de la vente moderne, vous avez besoin d'une équipe alignée sur les meilleurs indicateurs de vente de votre entreprise. Cela signifie des stratégies basées sur les données et des évaluations de performances pour chaque membre de votre équipe.

Fixer des objectifs, tenir les gens responsables de ces chiffres et savoir quand une correction de trajectoire est nécessaire sera beaucoup plus facile si vous avez ces connaissances au préalable.

Nos données montrent que la transparence des chiffres de vente est un facteur de motivation très efficace. En fait, 32 % des représentants ont déclaré que c'était plus motivant que toute autre chose, y compris les programmes de récompenses.

L'enquête a montré qu'il y a beaucoup de gens qui ne connaissent pas leurs performances quotidiennes parce qu'ils manquent de visibilité. C'est inquiétant.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Définition des métriques de vente et des KPI de vente

Les métriques de vente peuvent être utilisées pour mesurer les performances de vente d'une entreprise. Ils suivent l'activité de votre nombre de représentants et la qualité des transactions générées ou des revenus générés. Les métriques de données de vente sont le plus souvent utilisées pour définir une stratégie, mais elles fournissent également un aperçu des performances actuelles.

Un KPI est souvent confondu avec une métrique, mais ce ne sont pas les mêmes. Un indicateur de performance clé (KPI) est une mesure importante qui peut être utilisée pour suivre le succès de l'entreprise, et par conséquent, il a été identifié comme l'une des mesures les plus importantes.

Les mesures des ventes sont importantes, mais la seule façon de savoir lesquelles comptent est de savoir si elles montrent un lien entre les chiffres et les transactions conclues.

Vos ventes cibles de KPI sont les chiffres qui comptent pour votre entreprise. Ils doivent être ce sur quoi vous basez toutes vos stratégies.

Vous devez définir vos propres KPI de métriques de vente. Vous ne pouvez pas compter sur nous ou sur quelqu'un d'autre pour savoir quelles mesures de données de vente vous devriez suivre et analyser, car chaque entreprise a des besoins uniques. Vous seul savez quels chiffres indiqueront si les choses vont bien.

Un bon tableau de bord KPI d'équipe de vente affichera à la fois des indicateurs d'avance et de retard. L'avance indique si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs, tandis que le décalage indique si cet objectif a été atteint.

Comment les mesures de performance des ventes sont-elles mesurées ?

La première chose que vous devez faire est de décider quel est votre KPI pour les ventes. Certaines des mesures de vente les plus importantes pour le succès de l'entreprise incluent les revenus et les bénéfices, tandis que d'autres peuvent être utilisées comme mesures de la performance des ventes par les commerciaux.

Nous examinerons ensuite les différentes mesures de vente qui comptent et qu'il est important de mesurer et comment vous pouvez les utiliser pour votre entreprise. Quels sont les indicateurs de vente les plus importants ?

Apprenons à utiliser les métriques et les exemples de métriques de vente.

1. Revenu annuel récurrent (ARR)

La valeur moyenne du contrat est une mesure clé pour les entreprises de logiciels en tant que service. Il s'agit de la valeur totale des revenus contractuels que votre entreprise rapporte chaque année, calculée en prenant le prix total du contrat et en le divisant par le nombre d'années restantes sur lesdits contrats.

Revenu récurrent annuel (ARR) = (valeur totale d'un contrat) / (nombre d'années de contrat)

2. Revenu moyen par compte

L'ARPA est l'un des exemples de métriques d'activité. C'est le montant des revenus que chaque compte a historiquement produit. Le calcul de cela vous donnera une idée de la valeur d'un compte, et s'il change de manière significative au fil du temps, il se peut qu'il y ait quelque chose qui ne va pas avec votre transaction.

APRA = (revenu total au fil du temps) / (nombre de comptes avec des offres au cours de cette période)

3. Taille moyenne des transactions

La taille moyenne des transactions correspond au montant des revenus que vous avez conclus au cours d'une période donnée. Si votre équipe conclut six transactions, prenez une moyenne de leur valeur et cela vous donnera votre ADS.

Si vos dépenses publicitaires augmentent plus rapidement que l'économie, cela signifie que vous concluez des contrats plus importants avec des clients plus importants. Cependant, cela peut également signifier que certains mois seront excellents pour les dépenses publicitaires et d'autres fois moins. Vous devez tenir compte de ces changements en lissant vos données sur une longue période.

Taille moyenne des transactions = (valeur totale de toutes les transactions en X temps) / (nombre total de toutes les transactions en X temps)

4. Marge bénéficiaire moyenne

Il est facile de juger du succès d'une équipe de vente en fonction des revenus. Cependant, il est important de ne pas seulement regarder ce chiffre, mais aussi d'examiner la marge, car ce que vous recherchez vraiment, c'est le profit une fois tous les coûts pris en compte.

Marge bénéficiaire moyenne = (revenu total de toutes les transactions, coût total d'exécution) / nombre de transactions

5. Taux de roulement

Le taux de résiliation est le nombre de clients qui quittent une entreprise avant l'expiration de leur contrat.

Le taux de désabonnement d'une entreprise est techniquement le pourcentage de clients qui ne renouvellent pas leur service. Mais cela va souvent plus loin que cela car il existe différents types de rotation des clients, y compris le taux de désabonnement net négatif où les pertes de revenus dépassent les nouvelles ventes.

La fidélisation des clients est cruciale car elle peut faire économiser beaucoup d'argent à votre entreprise. Les taux de rétention sont tellement moins chers que l'acquisition de nouveaux, et le taux de désabonnement indique comment vous vous en sortez dans ce domaine.

Taux de désabonnement = (nombre de clients qui n'ont pas renouvelé) / (nombre total de clients)

6. Atteinte des quotas

Cet indicateur de performance des ventes est l'une des nombreuses mesures de la performance de vos commerciaux. Il examine simplement s'ils respectent le nombre d'accords qui ont été définis pour eux, et si un représentant a une tendance significative à sous-performer son quota au fil du temps, il est important d'examiner pourquoi.

Atteinte du quota = (nombre d'offres conclues au cours d'une période) / (nombre d'offres dans le quota pour cette période)

7. Taux de victoire

Le taux de réussite des ventes suit le nombre de transactions conclues par vos commerciaux par rapport au nombre total de transactions réussies ou perdues. C'est un chiffre qui vous aide à mesurer leur performance.

Si vous connaissez votre taux de réussite, il est facile de calculer le nombre de transactions nécessaires dans le pipeline. S'il y a un changement dans le temps, cela nous indique si nous nous en sortons bien ou non.

Taux de réussite = (nombre d'offres conclues avec succès) / (nombre total d'offres conclues gagnées + perdues)

8. Durée du cycle de vente

Cela fait référence au temps qu'il faut à un client pour passer d'une opportunité qualifiée, qui peut être n'importe quoi comme un rendez-vous ou un rappel. Si cela change, il y a un élément de risque dans le processus de vente et vous aurez peut-être besoin d'une analyse plus approfondie sur ce qui ne va pas avec votre transaction. Cela vous permet également de repérer les transactions qui ont duré beaucoup plus longtemps que la normale sans être fermées, car elles sont plus susceptibles d'échouer.

Durée du cycle de vente = (nombre de jours pris pour toutes les transactions conclues) / t (nombre total de transactions conclues)

6 étapes pour créer vos propres mesures de performance des ventes et KPI

Il est important d'avoir une stratégie pour vos mesures de ventes. Voici six étapes qui vous aideront à élaborer le bon programme de définition et de mesure des métriques afin que tous les membres de votre équipe puissent atteindre leurs objectifs.

Les indicateurs de vente sont essentiels à suivre afin de mesurer votre succès.
Identifiez les KPI de vos indicateurs de ventes
Fixez-vous les bons objectifs
Construisez votre tableau de bord
Restez responsable
Coachez votre équipe vers le succès

1. Comprendre quels types de mesures de vente vous devriez surveiller

Il existe trois types de mesures de performance que vous devriez travailler vers l'activité, l'objectif et Moneyball. Jetons maintenant un coup d'œil à chacun.

Le quotidien d'un vendeur ne consiste pas seulement à rencontrer des clients ou à décrocher le téléphone. Il s'agit également d'envoyer des messages aux prospects sur LinkedIn et de suivre les contacts afin d'obtenir cette vente.

Quel est le nombre moyen d'appels qu'ils passent en une semaine ?
Combien d'appels le vendeur moyen passe-t-il par mois ?

Lorsque j'ai réalisé que mon équipe de vente n'atteignait pas ses objectifs, il m'est apparu clairement que les mesures étaient là. Ce sont des résultats à plus long terme comme

Revenu
Profit
Prospects convertis
Offres conclues/gagnées

Ces métriques contribuent toutes à votre métrique North Star (plus à ce sujet dans un instant).

Les statistiques de vente du logiciel Moneyball fournissent un moyen objectif de mesurer les performances de vos commerciaux et de prendre des décisions concernant l'avenir de votre équipe. Il s'agit d'un système de points qui calcule le pourcentage d'offres que chaque représentant peut conclure.

Ai-je reçu des rappels ?
Le nombre de rendez-vous programmés issus de ces conversations ?
Lorsque vous vous concentrez sur les taux de conversion, vos commerciaux pourront voir l'effet de leur stratégie et de leurs compétences. Cela peut les aider à comprendre comment ils gagnent de l'argent.

Exemples d'indicateurs de ventes clés à suivre

Pour de nombreuses équipes de vente, la seule mesure suivie est celle des réunions ou des appels programmés. Cependant, vous devez savoir si ces réunions ont abouti à une vente, car ce qui compte vraiment, c'est de conclure des affaires.

Voici quatre paramètres que j'ai appris à suivre afin de m'assurer que mon équipe de vente fonctionnait bien.

Le cadran est l'une des parties les plus importantes d'un téléphone. Sans cela, il n'y aurait aucun moyen pour quelqu'un à l'autre bout du fil de répondre à votre appel. Le cadran vous permet, à vous et aux autres personnes en ligne, de discuter entre vous en temps réel ou d'attendre qu'ils soient libres.

La durée de chaque conversation peut vous en dire long sur le succès et le niveau de compétence de vos commerciaux. Il est important de savoir ce qui constitue une durée moyenne pour un type de conversation donné afin de prendre des décisions plus éclairées.

Appels de disposition positive Quel pourcentage de conversations ont été positives ? Le prospect a-t-il planifié une prochaine étape ?

Si votre vendeur reçoit beaucoup de prospects qui disent, je ne suis pas le seul à prendre cette décision, ou je ne suis tout simplement pas intéressé par ce que vous vendez. Je ne pense pas que ce soit pour moi », alors il pourrait y avoir quelque chose qui ne va pas dans la façon dont ils qualifient leurs pistes.

La vitesse de progression d'un vendeur peut être limitée par le nombre de rendez-vous qu'il a planifiés au cours d'une semaine donnée. Ils doivent s'assurer que sur dix prospects, au moins un se transforme en opportunité.

Une fois que vous voyez comment un groupe de 4, 8 ou 50 vendeurs fait avancer les prospects tout au long du processus de vente et ce avec quoi ils se débattent en cours de route, il devient beaucoup plus facile d'identifier où votre coaching est nécessaire.

2. Déterminez les KPI de votre équipe

La majorité des représentants et des responsables commerciaux s'accordent à dire que les trois principaux indicateurs de performance sont les revenus générés, le pipeline créé et les opportunités créées.

Si vous vous concentrez uniquement sur l'objectif final, il est facile de perdre de vue ce qui doit être fait pour atteindre cet objectif final. Si vous voulez une équipe de vente performante, elle a besoin d'une bonne formation et d'une motivation suffisante, qui peut provenir à la fois de la rémunération et des récompenses non monétaires.

Pour identifier les KPI de formation commerciale de votre équipe :

La première étape consiste à définir un objectif vers lequel vous souhaitez que vos employés travaillent. Cela peut prendre la forme d'une métrique individuelle ou d'équipe.

Pour mesurer le succès de votre équipe de vente, vous devez comprendre ce qui est attendu. Pour la plupart des entreprises, cela signifie déterminer le montant des revenus qu'elles essaient de générer au cours d'une année ou d'un trimestre.

Si votre entreprise cherche à réaliser des ventes de 20 millions de dollars et que tout provient du service des ventes, ce chiffre devrait être votre North Star. Atteignez cet objectif ou vous avez échoué ; sinon, vous êtes sur la bonne voie.

Afin de mettre en place un plan qui motivera vos commerciaux, vous devez comprendre les différentes étapes d'une opportunité. Cela se fait en remontant à partir de la fermeture.

Déterminez votre numéro North Star en travaillant à rebours à partir du montant en dollars que vous souhaitez gagner. Vous pouvez ensuite trouver quelles actions vous y mèneront, ce qui est le seul moyen de déterminer combien d'argent cela prend.

L'un des numéros les plus importants pour tout vendeur est son numéro North Star. Si vous connaissez la valeur moyenne de vos transactions, vous pouvez calculer le nombre de transactions nécessaires pour atteindre ce nombre.

Si vous savez combien de transactions sont nécessaires pour conclure et le nombre de prospects qui doivent être identifiés pour que votre pipeline atteigne un certain niveau, alors il est possible pour chaque partie du processus commercial (comme le marketing ou les opérations) de déterminer leur niveau d'activité individuel.

L'identification des indicateurs retardés vous aidera à identifier les aspects de votre processus de vente qui doivent être améliorés. En effet, la zone problématique peut être directement ou indirectement liée à l'obtention de transactions conclues.

Ensuite, vous devez calculer les taux de conversion entre chaque étape de votre entonnoir. Cela vous indiquera combien de prospects sont nécessaires pour un certain nombre de conversions.

L'étape suivante consiste à définir ce que vous voulez que les membres de votre équipe fassent. Cela peut aider à comprendre les chiffres et permettra également une meilleure conversion entre les étapes.

Utilisez les données historiques pour avoir une idée des taux de conversion entre chaque étape de votre pipeline. Ne les laissez pas vous limiter, car cela vaut la peine de tester de nouvelles idées et de les ajuster en conséquence.

L'étape suivante consiste à identifier les activités qui augmenteront les conversions, puis à déterminer le temps à allouer à chaque activité.

Quelle est la meilleure façon de motiver vos commerciaux ? Vous devez mesurer et renforcer les activités qui aident les transactions à progresser à chaque étape de leur processus. Ce sont les choses sur lesquelles vous voulez qu'ils travaillent à tout moment.

Le suivi des cadrans est important, mais ce n'est peut-être pas l'activité la plus efficace sur certains marchés.

Alors faites quelques calculs légers:

Quel pourcentage d'appels aboutit à une vente ?
Quel pourcentage d'e-mails aboutit à une réponse ?

Au lieu de perdre du temps à deviner ce qui fonctionnera, il existe un meilleur moyen d'aider votre équipe à tirer le meilleur parti de sa journée. Utilisez des méthodes fondées sur la science et passez moins de temps à essayer différentes tactiques qui pourraient ne pas être aussi efficaces.

Il y a de nombreuses facettes des ventes à retenir, mais la plus importante est que vous ne pouvez gérer que ce sur quoi vous avez le contrôle. Par exemple, votre activité et vos efforts seront dictés par le temps ou l'énergie que vous y consacrerez.

3. Fixez-vous les bons objectifs

Fixez des objectifs réalisables en fonction des tâches que vous avez déjà identifiées comme pertinentes pour atteindre vos indicateurs de performance commerciale et vos KPI. Vous voulez créer un système de cohérence qui gardera vos représentants responsables.

Un objectif est toujours plus facile à dire qu'à faire, mais un bon objectif nécessite un certain effort. Peu importe à quel point les ventes peuvent être difficiles, il n'y a aucun moyen que cela devienne facile.

L'une des choses les plus importantes lors de la définition des objectifs de vente est de s'assurer qu'ils sont spécifiques, mesurables, atteignables, réalisables, pertinents et limités dans le temps.

Spécifique
Mesurable
Réalisable
Pertinent
Limité dans le temps

Un cadre SMART est un outil utile qui vous aidera à prendre vos mesures de la deuxième étape et à les convertir en KPI pour chaque objectif afin de mesurer le succès.

Voici comment définir vos objectifs :

Commencez par calculer le nombre pour ce trimestre ou cette année. Si vous souhaitez réaliser 5 millions de dollars de nouvelles ventes, divisez-les en plus petits morceaux avec des délais plus courts. Supposons que votre vente moyenne vaut 100 000 $ – alors 50 ventes seraient nécessaires chaque année (ou 2 par mois). Et si 25% de ceux-ci sont gagnés (une chance de 14), 200 opportunités doivent exister à un moment donné.

À partir de là, vous devriez essayer de déterminer quelles activités sont requises pour votre pipeline. Combien de conversations faut-il avant que quelqu'un soit intéressé à acheter ?

Une fois que vous avez compris ce qui doit être fait et les étapes à suivre, cela devient plus facile.

Ayez un objectif pour chaque représentant qui est à la fois spécifique et distinct. Par exemple, 50 appels sortants par jour peuvent être le nombre cible à définir si vos commerciaux sont nouveaux au travail.

Spécifique (50 appels sortants)
Afin de mesurer l'efficacité d'un vendeur, il est important qu'il soit suivi via un logiciel de gestion de la relation client.
Réalisable en n'appelant qu'une seule personne toutes les 10 minutes au cours d'une journée de travail de 8 heures.
Il y a quelques mois, j'ai lancé une nouvelle campagne où l'on mettait en place une activité dite « pertinente » pour nos prospects. L'idée était de s'assurer que la première interaction avec chaque prospect serait pertinente et non envahissante.
Limité dans le temps (par jour)

Si vous choisissez des objectifs ambitieux mais réalisables et, surtout, que vous gardez l'équipe responsable de la stratégie de vente de votre entreprise, alors ils sont SMART

En relation : L'approche scientifique pour définir des objectifs de vente pour votre équipe SDR [Modèle inclus]

4. Construisez votre tableau de bord

Une fois que vous avez une bonne idée des mesures les plus importantes et des objectifs sur lesquels vos commerciaux doivent se concentrer, il est impératif que ces éléments apparaissent tous dans le tableau de bord des ventes de chaque commercial. Une carte claire et structurée fournira toujours des informations sur leur position, leur performance par rapport à leurs pairs et les domaines d'amélioration.

Un bon tableau de bord des ventes doit comporter deux sections :

Les activités sont l'une des parties les plus importantes de la conclusion d'un accord. Ce sont toutes ces petites choses qui arrivent au quotidien, comme les e-mails ou les appels téléphoniques.
Les objectifs sont des buts mesurables qui peuvent être mesurés sur une période de temps définie mois trimestrer). Ces objectifs incluent généralement le nombre d'opportunités gagnées ou de revenus générés.

Deux domaines doivent être abordés dans le manuel de l'employé :

Les métriques sont les actions individuelles que les managers surveillent afin d'évaluer les performances.
Les repères sont les objectifs fixés pour chaque type de métrique.
Afin de trouver les poids pour chacun de mes repères, j'ai dû déterminer leur importance.

Dans cet exemple, l'importance d'une mesure est pondérée en fonction de sa valeur pour votre entreprise. Par exemple, les nouvelles opportunités sont les plus pondérées à 15 points par unité car elles ont le plus de poids sur les revenus.

Il existe de nombreuses mesures différentes qui doivent être surveillées, mais elles ont toutes un niveau important. L'une des mesures concerne les nouvelles opportunités qui apparaîtront davantage dans la section Score d'activité du tableau de bord qu'ici.

Le problème est que les nouvelles opportunités ne signifient pas toujours que le prospect restera longtemps dans votre entonnoir. Une meilleure façon de juger si quelqu'un est intéressé ou non à acheter chez vous au cours du mois, du trimestre, etc., serait de regarder les offres gagnées et les revenus.

5. Restez responsable avec visibilité et enthousiasme

Afin d'atteindre vos objectifs, vous avez besoin d'une compréhension claire de la façon dont ce que vous faites chaque jour et des KPI qui sont définis s'alignent sur les priorités de l'organisation.

La clé?

Afin de garder votre équipe de vente motivée, vous avez besoin d'une image claire de ce qu'elle accomplit. Plus les mesures de leurs performances sont visibles et accessibles, plus il leur sera facile de comprendre comment ils se débrouillent par rapport à tout le monde.

C'est aussi simple que de s'assurer que tout le monde a accès au même tableau de bord. Le suivi et la publication des progrès créent à la fois un renforcement positif pour les membres de votre équipe, mais également des boucles de rétroaction.

Le temps réel est la clé ici. Quand on sait à quelques semaines du trimestre qu'on ne va pas faire le plein, ça ne sert à rien d'essayer, et tout devient inefficace.

Les vendeurs travaillent tous vers le même objectif mais pour être vraiment productif, chacun doit comprendre comment il progresse et quelle valeur il apporte.

6. Coachez votre équipe vers le succès

Il est important de savoir comment chaque membre de l'équipe fonctionne. Le coaching est le moyen le plus efficace pour un manager d'obtenir des commentaires de son personnel.

Un leader est un coach, mais pas seulement parce que c'est ce dont l'entreprise a besoin. Ils sont motivés par des objectifs financiers et des promotions, vous devez donc savoir ce qu'ils veulent afin de pouvoir les guider.

Lorsque j'ai commencé à embaucher des vendeurs, mon objectif était de trouver des métriques et des KPI qui seraient utiles pour mesurer leur succès.

Lorsque vous identifiez les bons indicateurs et KPI, votre équipe se concentre sur ce qui compte le plus pour elle. Cela uniformise également les règles du jeu afin que chacun ait une chance équitable de réussir.

Lorsque des écarts de performance surviennent, il est de la responsabilité du leader de dire : Comment puis-je aider ?

Vous devrez peut-être jumeler votre vendeur plus expérimenté avec un autre, qui est nouveau et en difficulté. De cette façon, ils peuvent être encadrés ou travailler ensemble sur des compétences en tête-à-tête.

Faites participer votre équipe à la bonne stratégie de vente en fixant des objectifs et en les responsabilisant.

Avec les KPI, vous pouvez voir l'histoire de ce qui se passe et de ce qui s'est passé. Lorsqu'il s'agit de vos entretiens individuels avec les vendeurs, ils ne devraient jamais être surpris par leurs performances. Et un KPI ne doit pas être simplement un nombre aléatoire qui n'a aucun contexte.

Lors de l'embauche d'un vendeur, il est important de savoir sur quel type de mesures vous voulez qu'il se concentre. Cela inclut les KPI et les activités qui feront augmenter ces chiffres.

Un exemple parfait de cela est un vendeur qui réussit bien sur le nombre et la qualité de ses appels téléphoniques mais qui n'a pas beaucoup de réunions après ces conversations.

Comme nous l'avons appris à la première étape, il est important de prêter attention et d'écouter les signes d'engagement des employés. Cela vous aidera à déterminer si la conversation avec vos employés a réussi ou non.

Tester et expérimenter

Expérimentez avec différents arguments de vente et diapositives pour la semaine prochaine environ pour voir si cela change les choses. Sinon, essayez autre chose.

La clé d'une stratégie de vente réussie est d'être capable de déterminer où vous devez vous améliorer, puis d'ajuster votre approche afin que l'objectif reste réalisable.

Conclusion

En fin de compte, la mise en place d'une stratégie de mesures de vente transparente et compréhensible par tous peut aider toute votre équipe à mieux travailler ensemble.

Avec le processus en 6 étapes, vous pouvez trouver les mesures de vente et les KPI qui conviennent le mieux à votre équipe de vente.

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Juste pour vous donner une idée.